B2B 技術買家在 2022 年最關心一件事

已發表: 2022-05-28

對於科技買家來說，信任仍然是一個問題。根據 Cambia Information Group 進行的一項調查，當被問及他們認為技術供應商對他們誠實的程度時，73% 的人認為大多數技術供應商沒有達到標準。那麼，2022 年買家最關心的是什麼？簡單的答案是口耳相傳。

雖然乍看之下似乎存在信任危機，但現實情況是 B2B 供應商面臨新常態：多年炒作積累的懷疑暗流。

翻譯：舉證責任在於 B2B 技術供應商，以證明他們是值得信賴的。但是，在這樣一個充滿懷疑的環境中，你如何建立信任呢？

積極的口碑

多年來贏得買家信任的相同技術仍然存在。談論錯誤和吸取的教訓；談論成功和結果。每種策略都提供了不同且同樣有效的途徑來贏得買家的信任。

但它們並不是影響對 B2B 品牌信任的唯一因素。

願景和價值觀會影響 B2B 技術買家對供應商的信任，而不僅僅是價值主張。雖然 91% 的人表示供應商的願景、使命或目的會影響他們的購買決定，但 80% 的人表示供應商如何應對種族平等、多樣性和包容性以及社會正義等問題也會影響他們的決定。

那麼，您如何區分買家的不同優先級呢？

當談到真正贏得業務時，買家需要考慮很多。首先，當他們考慮為公司購買大型技術時，他們可能會檢查：

或者，就像 Cambria Information Group 的 625 人研究中 73% 的受訪者一樣，他們可能會與同齡人聊天。

這些數字清楚地表明，在完成交易時，同行的口碑仍然是第一大影響力來源。這是有道理的，因為關係是建立信任最重要的部分。

事實是，買家信任與他們有關係的人，勝過信任您的網站、社交媒體活動或您的銷售人員。在同行之外，他們信任已經購買和使用過您的產品或服務的其他人。這就是銷售抵押品如此有價值的原因——因為它放大了那些已經皈依的人的聲音。

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所有這一切的棘手元素是最有影響力的消息不在您的控制範圍內。對潛在客戶的信任影響最大的是您的客戶。

為了在 2022 年贏得市場，您必須確保所有可以影響口碑的途徑都是最新的。您的所有 Google 評論都是 4 星或更高嗎？您是否回復了低星級評論，詢問如何改善他們的體驗？您是否查看過您在 Glassdoor、Yelp 和 Facebook（如適用）上的評論？

消費者搜索的第一件事就是評論。例如，如果一個網站僅將您的公司排在 5 分中的第 2 位，那麼買家很可能甚至不會費心進一步研究您的公司。他們將轉向三星級以上的競爭對手。

口碑不僅對於吸引新的潛在客戶並轉化他們至關重要；它甚至可以影響總體業務和預算優先級——70% 的人表示它重塑了他們的業務優先級並影響了預算分配。

這不僅僅是關於在線評論。口耳相傳通常就是口頭的。

那麼，您如何讓您的客戶對您和您的服務說好話呢？確保您的客戶滿意。

您是否在銷售點後與他們核對以確保他們得到他們需要的東西？您是否定期檢查以查看他們的任何需求是否沒有得到滿足？ B2B 電子郵件活動是一種很好的方式，不僅可以確保客戶看到您在做什麼，而且當有人要求他們推薦時，他們記得談論您。

重塑技術和業務挑戰以及挑戰先入為主的觀念仍然是產生口碑的最佳內容營銷策略。這一切都歸結為：71% 的人表示內容提供了一種有用的新方法來應對相關技術挑戰。

那麼你是如何製作內容的呢？無論是通過主題專家（該領域的影響者或團隊中的高級管理人員）還是通過公司博客上定期發佈內容，您都希望您的潛在客戶知道您知道您在說什麼。這將我們帶到了下一個主題。

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除了推動銷售之外，塑造客戶對整體技術趨勢的看法也很有用。一個很好的方法是通過您公司製作的內部 B2B 內容。多渠道方法至關重要，因為客戶在查找有關技術的信息時會諮詢多個信息來源（平均為五個）。他們首先轉向的是技術交易 (68%)、分析師報告 (61%) 和公司網站 (58%)。

雖然您的博客可能不會出現在技術交易或分析師報告的首頁上，但開展強有力的公關活動是將其交到合適的人手中的好方法。您是否正在向這些來源推銷您的內容？是否所有合適的人都知道有關貴公司的最新消息？

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這裡的目標是讓潛在買家保持關注。客戶喜歡了解他們所在行業的關鍵問題和創新，並且在接受調查時，他們表示他們每週會檢查幾次或更多。換句話說：當您的潛在客戶正在研究他們的下一次 B2B 技術購買時，您希望始終處於首位。在這種情況下，最有效的渠道是搜索引擎、與同行的對話和社交媒體。

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無論您決定講述您的業務的什麼故事，請確保它是您所相信的。信念令人信服。但舉證責任在於證明您的公司值得信賴。一定要談論經驗教訓，挑戰炒作，並對技術的局限性持開放態度。

客戶依賴多種信息來源。確保您的故事是全渠道且一致的。在講述你的故事時，不要忘記包括你的願景、使命和價值觀。一旦您優先考慮推動口碑，它將影響新的潛在客戶、完成交易和業務優先級。

你的口碑策略充實了嗎？您是否獲得了所有正確的出版物？如果您需要幫助，請聯繫！