如何影響人們並贏得 B2B 客戶

近一個世紀後，標誌性的“如何贏得朋友和影響他人”仍然有教訓要教。 當然，當戴爾·卡內基在 1936 年發表這份宣言時，他主要談論的是人際關係——如何建立牢固的紐帶、建立友情並成為社交圈的領導者。 但卡內基的思想在今天仍然具有價值——以他可能從未想像過的方式。

隨著 B2B 營銷越來越多地模仿 B2C，個性化變得至關重要。 B2B 和 B2C 買家都希望獲得針對其特定需求的信息。 他們希望他們購買的品牌了解他們、他們想如何交談以及他們想在哪裡接收信息。

隨著向個性化的轉變，B2B 可以從卡內基的書中汲取一頁——形像地說。 （請不要通過撕掉一頁來打擾您當地的圖書館；我們將在一秒鐘內介紹關鍵點。）

B2B 可以通過遵循一些受卡內基啟發的簡單規則、避免常見的誤解並擁抱數字營銷的最新變化來影響人們並贏得客戶。

規則#1：外交。

值得信賴、可信、可靠和真實。 這些都是人們在人際關係中尋求的品質——根據卡內基的說法，這些品質可以讓一個人在他人面前佔上風。 但這些也是消費者在品牌中尋找的品質。 他們希望他們支持的公司誠實可靠。 他們希望感覺自己正在與一位值得信賴的老朋友做生意。

社交和媒體的分裂

社交媒體一分為二。

社交媒體的“社交”方面是與朋友、家人和同齡人建立聯繫。 “媒體”方面以消費內容為中心，通常來自陌生人。 這可以是滾動 TikTok、關注影響者、觀看 YouTube 視頻等形式。

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在社交上發生的對話通常始於媒體，但不會在媒體上繼續——它們會繼續在社交上，甚至在黑暗社交上（稍後會詳細介紹）。 可以這樣想：你在 Facebook 上看到有趣的東西，或者有用的 Reel，或者相關的文章——然後你在你的社區中的私人聊天中分享它。 這就是為什麼規則 #1 如此重要：創建一個可靠、真實和值得信賴的品牌意味著您的受眾將在社交媒體方面看到您的內容，並且更有可能在他們的私人社交領域分享這些內容。

您的觀眾看到您的內容的頻率越高，頻率偏差就越多。 您通過曝光來建立熟悉度——通過創建出色的內容和利用獲得的媒體。 熟悉變成信任。 大多數時候，消費者會選擇最值得信賴的人。

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誤區：您的潛在客戶關心您的競爭對手。

在 B2C 交易中，消費者希望避免後悔。 在 B2B 交易中，買家試圖避免受到指責。 如果你選擇了你的老闆認為是一個巨大的錯誤的東西，會發生什麼？ 不是每個組織都那麼具有懲罰性，也不是每個購買決定都那麼重要，但一般來說，這是一個組織決定，所以人們覺得有義務做出最好的選擇。

但隨著消費者細讀他們的選擇——從廣泛的探索期到縮小的評估期——他們會將您與他們所擁有的所有其他體驗進行比較。

您可能認為您的行業已經落後於時代，僅僅擁有一個正常運行的網站就可以讓您領先競爭對手光年。 您可能是對的，但是當您的客戶來找您時，他們不會將您與他們的競爭對手進行比較。 他們將您與他們所擁有的所有其他經歷進行比較。

通過體現第一條規則並了解社交媒體和媒體之間的區別，B2B 品牌可以與潛在客戶建立可靠的關係，因此在購買時，他們已經想到了他們的老朋友。

規則#2：讓他們覺得自己很重要。

這是人類的自然傾向。 人們想要感到自己很重要。 在卡內基看來，這意味著提出深思熟慮的問題，記住他們的名字，並在他們說話時真正傾聽，而不僅僅是等待輪到你說話。

在 B2B 中，讓消費者感到重要意味著以個性化的方式通過優質的信息和內容滿足他們的特定需求。 大約 85% 的消費者（來自各行各業）表示，他們更有可能從提供量身定制體驗的品牌那裡購買商品，而 91% 的消費者更有可能購買能夠認出他們的名字、記住他們的偏好並提供他們提供相關的報價和建議。

黑暗社會的延續

您的觀眾正在做出您看不到的決定。 幾乎每個人手機上最常用的應用程序都是黑暗的社交通訊應用程序。 無論是 Slack 渠道、LinkedIn 消息、Facebook Messenger、WhatsApp、短信還是其他渠道，傳統的數字營銷工具無法跟踪人們與家人、朋友和同伴的社交互動。

想想您如何消費 B2B 內容以及如何分享想法。 您通常會評論、回應或分享您覺得有趣、有趣或有用的每條社交帖子嗎？ 或者您是否偶爾發表評論、反應或分享，並且更經常地將帖子發送給志趣相投的朋友或同事，他們也會覺得它有趣、有趣或有用？ 考慮到 84% 的內容是在黑暗的社交渠道上分享的，我們敢打賭是後者。

在餐桌周圍的辦公室裡發生的“飲水機”談話仍然存在； 它只是發生在網上。 這為您提供了與觀眾建立聯繫並影響他們的絕佳機會。 知道他們在黑暗社交上進行對話。 然後，確保您的內容討人喜歡、可信且值得信賴（規則 1），並確保您的廣告具有完美的針對性，您的電子郵件是個性化的，並通過詢問他們的想法、意見和經驗來吸引您的受眾（規則 2 ）。

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誤區：您可以控製或跟踪黑暗社交的這些方面。

作為營銷人員，我們通常希望衡量一切。 我們需要數據來證明我們的用處，對吧？ 嗯，這取決於數據。 不幸的是，在黑暗社交中發生的大部分事情都是無法追踪的。 您無法控制您的受眾是否或如何分享您的帖子，或者他們在分享帖子時怎麼說（或不說）。 但是你可以影響它。 如果您牢記第 1 條和第 2 條規則，並讓您的內容討人喜歡、可信且值得信賴，您的觀眾就會記住它。

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還記得頻率偏差的想法嗎？ 幫助您的受眾更加熟悉（即更加信任）您的品牌將影響他們在做出購買選擇時的決策過程。 通過讓您的潛在客戶對您的品牌感到舒適和重要，您可以成為他們心目中的默認選項。 因此，雖然您不能完全引導您的潛在客戶進入漏斗並全程密切關注他們，但您可以通過一致的品牌和強大的營銷信息來影響他們的決策。 這將我們帶到規則#3。

規則 3：讓他們想要按照自己的意願行事。

在人際關係中，我們無法控制另一個人。 我們當然也不想操縱它們。 但影響——那是另一回事。 只要善良、真誠和值得信賴，一個人就可以影響他人。 例如，如果我們將羅傑斯先生與一群其他人（無論是否有名）放在一起，那麼很多人可能會傾向於羅傑斯先生。 他真誠可靠，使人們感到舒適； 他讓人們覺得自己很重要，即使是通過電視屏幕。 通過做這兩件事，他已經完成了規則#3。 人們想主動支持他。 他不需要操縱或控制——他只是影響。

混亂中間的崛起

我們無法控制黑暗社交——買家大部分時間都在討論和考慮購買決定的地方——但我們可以影響它。 黑暗社交是我們所謂的混亂中間的家園。 雜亂的中間是消費者在購買過程中的探索和評估過程之間無法追踪的區域。 除了暗社交，雜亂的中間還包括消費者自己的調研和線下的對話。

對於 B2B 買家來說，有一個觸發時刻。 “我們需要軟件來打造更好的 CRM，”一位商業領袖認為。 然後，該領導者會經歷探索和評估他們的選擇的過程。 當潛在客戶聯繫您的銷售團隊時，購買不會發生。 購買發生在混亂的中間，這就是為什麼在銷售過程中和周圍施加影響勢在必行的原因。

誤區：購買是線性的。

我們已經討論過買家如何通過探索和評估循環。 在混亂的中間，品牌有機會使用付費、共享、賺取和擁有的媒體來影響他們的買家。 但即使有這種影響，購買也不是一個線性過程。 顧名思義，亂七八糟。 我們喜歡想像一個乾淨的小漏斗，我們可以在其中引導潛在客戶進行轉化，但這只是我們的想像。

就像建立新的友誼一樣，我們不會每次都採取一系列步驟，直到我們宣布：“嘿，世界！ 這是我的新朋友！” 建立關係，就像進行銷售一樣，是一團糟。 路上有高峰和低谷，激動人心的時刻和顛簸。

但是牢記這些規則、誤解和營銷轉變，每個 B2B 都可以學會影響人們並贏得新客戶。 如果您在此過程中需要一些幫助，請聯繫我們。 這就是我們來這裡的目的。