為什麼品牌應該考慮直接向消費者銷售

2016 年全球零售電子商務總額超過 1.9 萬億美元，佔當年零售總額的近 9%。 此外，eMarketer 預測該行業到 2020 年將超過 4 萬億美元，佔據全球零售市場的 14% 以上。

在電子商務淘金熱之前，品牌主要依靠塔吉特和沃爾瑪等實體零售商向消費者銷售產品。 如今，隨著數字商務的興起，品牌可以直接接觸其客戶群。

借助 Paypal 和 Stripe 等簡單安全的支付網關，以及大量第三方履行服務和全方位服務的電子商務解決方案，越來越多的品牌選擇跳過中間商直接面向消費者 (DTC) 銷售。 最近的一項研究估計，目前超過 40% 的美國製造商直接向消費者銷售產品。

不難理解為什麼 DTC 模型越來越受歡迎。 通過繞過零售商，品牌能夠直接與客戶建立長期關係。 他們還可以控制交易、用戶體驗和客戶聯繫信息，這對於產生重複購買和客戶忠誠度至關重要。

通過在線業務和國際運輸，品牌可以向全球客戶銷售產品。 他們還可以更快地進行創新，因為 DTC 模型可以更輕鬆地對新產品進行 Beta 測試和探索新市場，而無需承諾進行不可逆轉的高成本投資或更改與零售商的複雜合作夥伴協議。

然後是經濟優勢。 行業專家估計，通過增加 DTC 銷售渠道，製造商有望將收入提高 15%。 該收入是來自現有零售渠道的業務的增量。 智能品牌可以利用 DTC 渠道，而不會蠶食實體零售銷售或破壞現有的實體合作夥伴關係。

零售市場正在迅速轉向線上，各種製造商和品牌都爭先恐後地跟上。 為了在當今全球化的商業環境中競爭，品牌必須考慮 DTC 戰略如何幫助他們獲得更高的消費者意識、進入更多市場並最終提高盈利能力。

直接面向消費者模式的最大好處：

您控制客戶體驗：當您通過百貨公司或任何第三方供應商銷售時，您很可能幾乎無法控制產品的展示或展示方式。 您可以在後過道的最底層貨架上找到您的產品。 損壞的產品可能會無意中出售給客戶。 您的競爭對手可能能夠協商更顯眼的展示並搶走您的客戶。

當您直接與客戶互動時，您將有更多的代理權以您想要的方式展示您的品牌。 這種控制最終允許您微調轉化漏斗並推動更多銷售。

一個正在改變其消費者體驗並取得令人印象深刻成果的品牌的例子是耐克。 這家全球服裝巨頭專注於數字商務和商店互動。

在網上，該品牌通過為消費者提供廣泛的定制選項和訪問其完整目錄（包括 Hurley 和 Converse 等附屬品牌）來改善購物體驗。 例如，通過 NikeiD 服務，你可以定制你的鞋子大約 11 個部分，包括著名的 swoosh 標誌、底部、中底、鞋帶、外底等等。 您可以在線完成所有這些操作，並在 3-5 週內將鞋子送到您手中。 耐克還為連帽衫、包袋和襯衫等服裝和配飾提供這種定制服務。

這種對客戶體驗的關注對耐克來說效果很好。 這家鞋業巨頭 2016 年的 DTC 業務增長速度是其批發業務的 8 倍。2015 年 DTC 銷售額超過 65 億美元，遠遠超過公司 50 億美元的目標，佔總收入的 24%。 耐克預計，到 2020 年，直接面向消費者的收入將達到 160 億美元，同時保持現有的零售網絡關係。

您與客戶保持聯繫：直接向消費者銷售的另一個主要好處是，品牌不僅可以與自己的客戶互動，而且還可以隨著時間的推移培養這些關係並加強溝通。

與客戶保持聯繫對於獲得回頭客至關重要，他們的平均花費比首次購買者多三分之二。

一項有利可圖且可擴展的 DTC 策略是建立訂閱服務，讓人們每月購買您的獨特產品或盒子組合。

一個品牌在訂閱模式上取得成功的例子是 IPSY，它的網站每月訪問量超過 500 萬次，訂閱者超過 250 萬，年收入超過 1.5 億美元。

從本質上講，您與客戶建立的關係越牢固，您就越有可能讓他們一次又一次地回來。 此外，在 DTC 模型中，品牌實際上擁有他們的客戶數據，這是任何企業的核心。 擁有這些數據意味著您知道他們的個人信息、他們的購買歷史、行為、偏好、願望清單、客戶支持查詢、疑慮、評論和評級以及信用卡信息。 通過這種方式深入了解消費者，品牌能夠在取悅客戶、調整和適應不斷變化的口味、了解對新產品的需求、提高轉化率並最終提高盈利能力方面表現出色。

直接面向消費者的牛仔褲品牌 DSTLD 的聯合創始人兼創意總監 Corey Epstein 告訴 Racked.com，它從其網站收集的客戶數據使其非常靈活。 例如，它可以實時了解緊身牛仔褲是否比直筒牛仔褲賣得更好。

“我們正在根據之前的需求調整生產數量。 這是我們在傳統世界中無法做到的。 品牌甚至在兩個月後收到百貨公司的報告後才知道銷售的是什麼，”愛潑斯坦在接受采訪時說。

您可以按照自己的條件擴展到新市場：將業務擴展到新地區和國家的最大風險之一是您不知道人們是否會購買您的商品。 您可以通過社交媒體推廣您的品牌並直接在線向消費者銷售，而不是採取更耗時的方式與零售商建立關係，從而為成功保駕護航，並節省時間和金錢。 您可以測試和開發新產品，也可以利用小批量生產運行、有限產品、預購、候補名單和客戶調查。

品牌通過 DTC 電子商務探索新市場的一個很好的例子是 Kiehl's。 這家美容公司正在將直接面向消費者的銷售納入其在泰國的全渠道擴張中，以提高品牌知名度和市場份額。

您可以提高利潤：第三方零售商通常會將商品價格提高 50% 或更多。 通過直接與消費者進行銷售，品牌可以將大部分利潤帶回他們的底線。

例如，當耐克在線完成訂單時，它的收益幾乎翻了一番，每次銷售的利潤率也大大提高。

在最近的財報電話會議中，耐克首席財務官安迪坎皮恩強調了其 DTC 渠道的重要性，稱其“比其他差異化程度較低的消費者體驗更俱生產力和利潤。”

直接面向消費者的模式顯然具有有吸引力的增長潛力。 但是，一些企業主可能對過渡感到擔憂。

與採用 DTC 相關的常見問題：

駕馭現有的零售商關係：一些公司擔心，如果他們轉向 DTC 模式，他們的第三方零售商會不高興。 如果零售商不想為您​​提供足夠多的佔地面積或什至不再提供您的產品，該怎麼辦？

有很多方法可以讓零售商滿意並通過 DTC 擴展您的業務。 保持價格一致很重要，這樣您就不會削弱第三方賣家。 您還可以將現有目錄保留在傳統零售店中，並通過您自己的網站推出新的獨家產品，並在線提供獨家和定制產品。

建立 B2C 基礎設施：也許實施 DTC 戰略最令人生畏的部分是服務每個客戶的額外成本、每天完成大量訂單、包裝、倉庫空間和運輸車隊的額外前期成本以及其他不可預見的隱性成本。 您還需要聘請電子商務專家團隊，包括管理商店維護、數字營銷、支付、欺詐保護、退貨、物流、稅務合規等的人員。

雖然這些都是有道理的問題，但可以通過與全方位服務的電子商務提供商（例如 Scalefast ）合作來輕鬆解決這些問題，Scalefast 是您的全球電子商務合作夥伴，可幫助您提供從商店創建到庫存維護再到最後一英里履行的無縫電子商務體驗.