為什麼 AI 將對 B2B 受眾洞察而非內容產生最大影響

ChatGPT 發布後不到 10 分鐘，我收到了一封來自一家提供 AI 生成博客文章的公司的垃圾郵件，可能是由該工俱生成的。

也許不完全是 10 分鐘，但確實有這種感覺。 從那時起，我收到了無數來自提供各種人工智能生成解決方案的公司的邀請。

AI 發送更好的電子郵件/更快編寫的內容的能力是否會改善 B2B 營銷人員的生活？ 還沒有。 事實上，最大的性能影響不會出現在創建中，而是出現在執行中。

人工智能提供大規模個性化和獨特體驗的能力的承諾只有在我們專注於更好地洞察受眾，特別是他們的偏好時才能實現。 這就是為什麼。

更快並不總是意味著更好

更快地創建更多內容的能力只會導致性能下降。 根據 Gartner 2019 年的一項研究，高達 89% 的決策者表示他們在購買過程中遇到的內容質量很高。

購買者在消費更多信息方面的認知能力幾乎達到了飽和點。 簡單地說，更多的內容不會導致消費或理解的增加。 根據買家的說法，內容的供應是最大的。 那是四年前的事了。 想像一下他們現在會說什麼。

這種洞察力導致發現了“有意義的”賣家，一個具有在正確的時間將正確的信息連接到正確的人的重要屬性的人。 他們還具有過濾掉不必要信息的能力，只為決策者提供他們採取行動所需的信息。

在銷售過程中讓人工傾聽和理解買家的需求是一回事，但在營銷資產的漏斗頂端嘗試做到這一點又是另一回事。 這就是人工智能在 B2B 中的機會所在。

人工智能作為營銷人員的“感覺製造者”

我們現在已經構建了 ABM 堆棧，這些堆棧通常包含數十種營銷技術，可以產生無窮無盡的聯繫和參與數據。 儘管如此，這些線索的表現仍然很差。 為什麼？ 因為我們沒有一個有意義的過濾器來將正確的營銷資產以正確的理由調整和路由到正確的人。

人工智能個性分析工具為營銷人員提供了一個機會。 通過了解受眾的不同行為，營銷人員可以更好地：

• 根據個人喜好調整內容。
• 了解什麼是真實的意圖“信號”。
• 創建吸引特定細分市場的消息。

了解買家行為提供的價值不僅僅是對外營銷。 它擴展到路由和調整業務開發資源。 它可以幫助銷售經理了解如何根據潛在客戶的偏好與他們的參與活動來調整他們的團隊。

了解個人動機和參與行為可以洞察哪些線索最有可能向前發展。 它可以確定要避免的目標以及建立關係的最肥沃土壤。

AI 感知在行動

這是一個例子。 一家專業服務公司的網絡研討會系列的出席率很高，但很少有與會者轉化為潛在客戶。 在對聽眾進行分析後，他們發現超過 50% 的與會者俱有一種主導人格類型。

他們的網絡研討會包含豐富的數據和研究，內容主要是白皮書。 這就是問題所在。 他們的聽眾主要由戰略家和顧問組成。 他們的行為是學習信息以告知他人。 他們的內容偏好是“輕鬆”的內容，這些內容易於傳播並且無需解釋即可獨立存在。 想想信息圖表和動畫視頻。

在他們轉向較輕的後續內容後，網絡研討會後的潛在客戶轉化率增加了 35%。 這個群體具有“影響者”或使用信息通知他人的人的個性特徵。 他們不是“領導者”，而是指出了機會。

該組織開始跟踪共享與下載，並跟踪目標受眾的內容。 他們發現更多的內容並不是答案。 它是個性化的內容，符合觀眾使用它的方式。 在這種情況下，“感覺製造者”是有影響力的與會者，他在正確的時間將相關信息傳遞給正確的人。

人工智能工具開啟了對理解他們的行為和動機的洞察力。 更好地了解受眾可以提高他們對外宣傳的績效。

這就是找到投資回報率的地方。 如果您真的對影響績效感興趣，請找到能夠深入了解買家的解決方案。 您不需要更多內容。 四年前，買家已經告訴您他們想要並且需要它。

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