什麼是潛在客戶評分，它是如何工作的？

在銷售漏斗中有很多潛在客戶？

銷售代表是否無法跟踪他們以衡量行為？

這就是潛在客戶得分出現的地方！ 當您有很多潛在客戶時，您可以跟踪潛在客戶並通過為其分配分數來量化它們。

但是，如果您在沒有任何特定參數的情況下隨機放置潛在客戶，則很有可能會從漏斗中丟失高潛力潛在客戶。

每個潛在客戶都是必不可少的，並且有必要跟踪他們的行為。 要練習此練習，您的組織中需要一個潛在客戶評分系統。

今天，此博客將涵蓋您需要了解的有關潛在客戶評分的所有內容：

• 什麼是領先評分？
• 它是如何工作的？

什麼是潛在客戶評分？

潛在客戶評分是根據特定的預設參數對合格的潛在客戶進行排名。 通常，這是通過為每個潛在客戶提供一個數值來完成的，或者根據他們準備購買的程度將它們稱為“熱”、“冷”或“暖”。

根據不同的屬性對潛在客戶進行評分。 這些屬性包括潛在客戶的參與度； 她/他提交給您的信息、尋找價格、審查您的產品、閱讀您的博客文章等。

注意– 僅當設置正確且經常使用時才使用潛在客戶評分系統。 否則，最終會浪費營銷和銷售團隊的時間、資源和精力

例如，您有兩個與您訂婚的潛在客戶。 有人提交了詢問您產品的功能和價格的查詢。 另一個人剛剛閱讀了您的博客文章並審查了您的產品。

潛在客戶分數對於表現出對產品功能和價格感興趣的潛在客戶將是有利的。 他的查詢表明他有購買該產品的特定目標。 但後者的興趣是通用的。

她/他已與您的網站互動以獲取有關產品的信息。 因此，後者領先的得分會更少。

根據此分數，您的銷售和營銷團隊將清楚地確定潛在客戶培養過程的優先級。 對於上述情況，與後者相比，前者應該投入更多的時間和精力。

什麼是潛在客戶評分因素？

在計算潛在客戶的確切分數時，需要考慮多個潛在客戶評分因素。 這裡有一些：

人口統計

在銷售產品之前，您應該有一些具體的問題。 您的潛在客戶屬於哪個位置，他們屬於哪個年齡段？ 此類問題使您的潛在客戶評分過程變得容易。

例如，您的潛在客戶屬於您的目標年齡組，但地理區域在您的系統中有負面影響。 這就是為潛在客戶分配積分的地方。

您可以為此線索分配負分。 如果潛在客戶屬於您所定位的地方（地理區域），您可以為他們分配一些額外的分數。

公司信息

如果您來自 B2B 平台，公司信息對於為潛在客戶評分至關重要。 在對潛在客戶進行評分之前，您需要了解公司收入、員工規模等。如果您的潛在客戶屬於您的目標類別，那麼該潛在客戶的得分就會很高。 銷售和營銷團隊可以根據分數對潛在客戶進行優先級排序。

買家行為

有很多方法可以監控買家的行為。 觀察每個渠道以跟踪買家的行為非常重要。

您是否需要查看潛在客戶在您的網站上花費了多少次？ 他/她是否進入了定價頁面，或者他在您的產品頁面上花費了多少時間。 可以為每個行為打分，以確定她/他是否是可能的客戶。

您還可以在社交媒體上觀看該線索的動向。 他們的網絡中有什麼樣的人？ 他們在那裡的活動是什麼？ 檢查他是否已連接到像您這樣的任何客戶或訪問過其他網站。

電子郵件參與度是衡量潛在客戶的另一個有效因素。 您需要檢查他是否打開了您的電子郵件； 如果是這樣，他花了多長時間閱讀它 - 他是否點擊了鏈接或是否已向您發布或發送任何查詢。

以上所有行為都會為您提供清晰的圖片來為每個潛在客戶評分。

感興趣的競技場

潛在客戶感興趣的區域是進行潛在客戶評分時要考慮的另一個因素。 密切觀察您的潛在客戶，例如他們更感興趣的產品、他們在其他產品上花費的時間、他們搜索的查詢類型等，將為每個潛在客戶提供完美評分的巨大機會。

活動

線索的活動是線索評分過程中要考慮的另一個因素。 您需要檢查您的潛在客戶在社交媒體、打開電子郵件、在 youtube 上的參與度等方面是否足夠活躍。

此外，在這種情況下，有多少電子郵件仍未打開，有多少電子郵件您的潛在客戶看到但沒有回复，這些都是非常重要的。

觀察他的銷售週期，確定他多久沒有購買任何產品、瀏覽的網頁數、填寫的表單數和下載數等。一個潛在客戶的不同活動表現出興趣水平，你可以給他完美的分數。

設置有利於銷售和營銷團隊的潛在客戶評分

潛在客戶評分 B2B 是如何工作的？

潛在客戶評分是銷售週期不可或缺的一部分。 在獲得領先時，請考慮上述每個因素。 識別熱門線索時需要考慮兩個主要因素。

1. 檢查他們的要求是否符合您的產品。
2. 通過買家的行為檢查他們的興趣水平（上面解釋過）

例如，您的潛在客戶正在尋找您提供的產品，他的訂閱歷史很好，他在網上表現出他的興趣，他已經填寫了表格。 每個活動給你分配了20分，特定線索的總分是80分。現在系統會自動將它們標記為熱門線索。

同樣，當潛在客戶達到您為合格潛在客戶設定基準的水平時，這就是培養和轉化他的時候了。

有時，負分在這裡也起著至關重要的作用。 它表示您不要提前聯繫潛在客戶。 在所需時間之前聯繫潛在客戶是浪費時間，在這種情況下，大多數銷售代表通過潛在客戶評分過程節省時間。

隨著人工智能和機器學習的時代壓倒一切，手動評分過程變得低效，而自動線索評分系統提供了合理的轉化率。

潛在客戶評分操作包括：

瀏覽量

他們查看哪個頁面？

職業頁面會降低他們的分數。

定價頁面會增加他們的分數。

網站搜索

潛在客戶在搜索什麼？

搜索顯示他們的興趣和優先級。

下載

特定的下載項目顯示了潛在客戶在購買週期中的位置。

電子郵件操作

每打開一封電子郵件都沒有積分

提交、點擊和頁面瀏覽量給出分數

登陸頁面

他們訪問哪個著陸頁？

他們對哪種產品或服務感興趣？

著陸頁屬於漏斗的哪個部分？

網絡研討會

潛在客戶的痛點是什麼？

鏈接點擊次數

自定義鏈接點擊顯示潛在客戶在買方周期中的位置

視頻

它很好地表明了潛在客戶感興趣的主題

顯示潛在客戶在銷售漏斗中的位置

為什麼潛在客戶評分很重要？

根據 Aberdeen Research 的數據，擁有領先評分系統的公司完成交易的機率比沒有評分系統的公司高 192%。

潛在客戶評分在潛在客戶生成過程中具有重要意義。 每個組織都有將盡可能多的潛在客戶轉化為付費客戶的最終目標。 潛在客戶評分過程有助於轉換並在其他方面有所幫助。 那些是：

• 銷售團隊通過專注於正確的潛在客戶來節省大量時間。
• 評分允許銷售團隊與潛在客戶進行有效溝通。
• 它有助於確定應優先考慮哪些潛在客戶。
• 它有助於個性化銷售宣傳。
• 線索評分提高了工作效率。
• 它有助於實施適當的潛在客戶培育策略。
• 它可以更好地了解客戶。
• 幫助調整組織的銷售和營銷團隊。

B2B 中的潛在客戶評分

根據 Eloqua 對 10 家使用線索評分系統的 B2B 公司的研究，成交率增加了 30%，公司收入增加了 18%，每筆交易的收入增加了 17%。

大多數 B2B 組織的銷售和營銷團隊之間存在偏差。 通過涉及領先評分系統，這些組織在兩個團隊之間建立了良好的關係。

除此之外，B2B 領先評分因素與 B2C 略有不同。 上述因素，如人口統計、公司信息、買家行為、感興趣的領域和活動——也應在 B2B 潛在客戶評分系統中考慮。

潛在客戶評分模型的最佳實踐是什麼？

使用負分或分數降級

淘汰那些僅僅訪問您的網站並且沒有採取任何預期行動落入買家週期的潛在客戶。 他們可以是求職者，也可以是只是為了他們的目的而研究您的品牌的人。

不同產品或服務的不同評分模型

始終為您的產品或服務打出不同的分數，以便更好地了解他們對他們感興趣的產品或服務的興趣。

建立強大的潛在客戶評分閾值

當潛在客戶達到系統中的特定分數時，使用自動化自動將潛在客戶發送到銷售渠道。

根據高價值操作自定義潛在客戶評分

當他們在網頁或其他高價值活動上採取任何行動時，在為您的潛在客戶分配分數時要具體。

使用正確的行動

為訪問者實施正確的行動以採取所需的行動並將其轉化為潛在客戶，為買家的周期做好準備是至關重要的。

結論

不管你是在 B2C 還是 B2B 行業； 實施適當的潛在客戶評分系統可以使您受益。 對潛在客戶進行評分可以通過多種方式幫助銷售和營銷團隊。 潛在客戶分數應確定每個銷售週期階段（從潛在客戶優先級到培養）在每個潛在客戶上花費的資源數量。