什麼是入站營銷？ （以及為什麼你應該投資它）

入站營銷的目的是回答問題並將人們與正確的信息聯繫起來。 它是有針對性的，而且（理想情況下）不會令人厭煩。 與外向營銷人員不同，我們的目的是提供信息、教育、娛樂、啟發和解決問題。 這不是賣、賣、賣。

丘吉爾錯誤地引用了丘吉爾的一句話，“除了所有其他形式之外，入站內容營銷是最糟糕的營銷形式。” 當然，我們會這麼說，因為這就是我們在 Articulate 所做的事情。

不過，不僅僅是我們！ 研究表明，入站內容營銷具有成本效益。 HubSpot 認為，與傳統技術相比，每個潛在客戶的成本要低 61%。 這一切都很好，但到底是什麼？

自本文最初發布以來，我們已將此內容分為幾篇文章，因此，如果您想完全閱讀我們原始的綜合指南，請使用此表單下載：

入站營銷與內容營銷

有些人區分入站營銷和內容營銷。 通常，這些人會興高采烈地指出博客中的一個拼寫錯誤，就好像這會使整篇文章的信息無效一樣。 評論區，我們正在看著你。

如果您絕對必須在這些術語周圍加上整齊的方框，請這樣想：所有內容營銷都是入站營銷，但並非所有入站營銷都是內容營銷。 入站是吸引網站訪問者並將其轉化為潛在客戶的總體術語。 儘管內容營銷是其中的重要組成部分，但其他內容（例如技術搜索引擎優化）是入站的一部分，但並不完全是“內容”。

我們傾向於互換使用“入站營銷”、“內容營銷”和“入站內容營銷”。 到目前為止，還沒有造成任何損害。

入站營銷框架

創建入站營銷內容分為三個步驟：

第一步：創建

創建一致、高質量、引人入勝且具有教育意義的內容，以解決您的角色（您的受眾）的問題。 如果內容是有針對性的，您的理想潛在客戶將通過搜索引擎或社交媒體找到該內容，然後訪問您的網站。

第二步：轉換

通過要求這些訪問者填寫聯繫表格以換取免費內容，將他們轉化為潛在客戶。 如果內容質量足夠高，他們會對這次交流感到滿意，並會在您的網站上回答更多問題。

第三步：培育

通過電子郵件、社交媒體和更多內容將這些潛在客戶培養成更合格的潛在客戶。 一旦潛在客戶和企業之間建立了良好的信任，他們在接到銷售人員的電話時就更有可能對您的產品或服務表現出興趣。

此過程不僅使您能夠通過將自己定位為行業中的思想領袖來擊敗競爭對手，而且還可以控制客戶的研究和評估過程。 您可以吸引更多流量，創造更多潛在客戶並在您和您的受眾（或客戶的受眾）之間建立信任，這是至關重要的。 畢竟，您最後一次從不信任的人那裡買東西是什麼時候？

為什麼入站營銷很重要

首席執行官們一直密切關註銷售情況，但他們對於如何定位受眾的態度正在發生變化。 新鮮的是他們使用了“受眾”、“內容”和“證明投資回報率”等詞語，這意味著他們現在都把目光投向了營銷部門。 如果您是企業主並且不打開營銷團隊的每月分析報告，那麼就跟上潮流並深入研究數據。

入站營銷可以幫助您在銷售週期的早期與人們互動。 而且，它允許您將銷售週期延長到實際購買決策之外。 正確的內容可以讓您的客戶從您的產品中獲得更多收益。 它還鼓勵回頭客。 如果您能夠取悅客戶並吸引潛在客戶，您就可以將他們變成擁護者。 口碑認可是一種非常強大的銷售工具。

想想你自己被推銷的經歷。 您喜歡嘈雜的生活打擾您的生活，還是希望在您需要時獲得有用的相關信息？ 您如何看待使用這些不同策略的公司？

證據再次支持入站論點。 入侵慘遭失敗。

如果您使用在線廣告，您就已經了解關鍵字競爭、成本上升和轉化率下降的痛苦。 更糟糕的是，您實際上需要擁有 Google Adwords 博士學位才​​能開展營銷活動。 這種禮物不會一直贈送，除非你足夠聰明，將其用作你的入站策略的一部分。 反而：

• 去人們所在的地方——社交媒體、搜索引擎等。
• 談論對他們來說重要的事情。
• 使用他們的語言，而不是你的。
• 成為值得信賴的顧問。

通過入站營銷，銷售漏斗的傳統 AIDA 模型讓位於吸引-轉化-關閉-愉悅模型（感謝 Hubspot）。

研究表明，入站內容營銷對銷售週期的每個階段都有幫助。 它的工作原理如下：

吸引

入站營銷將使您的渠道中的潛在客戶數量增加 54%。 電子書等長篇內容在吸引潛在客戶方面特別有效，因為它們提供了最大的價值。 此外，宣傳網絡研討會的號召性用語的點擊率幾乎是宣傳網絡研討會的電子郵件的兩倍。 博客也是吸引人們訪問您網站的重要組成部分，使用博客的 B2B 公司可增加 67% 的潛在客戶，而 B2C 公司可增加 88% 的潛在客戶。

轉變

具有針對角色的文案的登陸頁面是將潛在客戶轉化為客戶的明智方法。 而且你擁有的越多越好。 擁有 31 到 40 個登陸頁面的企業獲得的潛在客戶數量是只有 1 到 5 個登陸頁面的企業的七倍。

關閉

潛在客戶培育電子郵件和相關內容的滴灌有助於說服潛在客戶購買。 事實上，經過培養的潛在客戶的購買量比未經培養的潛在客戶高出 47%。 此外，相關電子郵件帶來的收入是廣播電子郵件的 18 倍。

喜

社交媒體監控和操作指南可以將客戶從“用戶”轉變為“冠軍”。 希望這些傳播者對您的服務感到足夠滿意，以便為案例研究提供評論或反饋。 當然，他們甚至可能成為長期的固定客戶。

如何做好入站營銷

成功的入站營銷意味著在要求受眾購買之前花時間向他們提供他們想要免費閱讀、收聽或觀看的內容。

但你不能太快地轉動捲軸——你會失去它們，而且它們不會回來。 因此，如果訪問者下載了他們的第一本電子書或白皮書，請不要立即用電子郵件轟炸他們，告訴他們如何联系您的銷售部門以及他們應該購買您的哪些產品。 這可能會讓人們失去興趣。 相反，您可以簡單地通過電子郵件建議另外幾條有用的相關內容。

這是為了培養售前和售後的關係，以建立信任、取悅客戶並鼓勵回頭客，因此，映射到銷售週期每個階段（認知、評估、購買、售後）的一致、高質量的內容是很重要的。鑰匙。

這不是一次性銷售；而是一次性銷售。 這是一種長期的關係。 而且，這是一種能夠帶來紅利的長期關係。

入站內容營銷是可衡量的，這意味著您可以隨時改進策略，從而更好地控制銷售和營銷支出。

但更重要的是，它具有累積效應，隨著時間的推移，它會變得更具成本效益。

Kapost 和 Eloqua 的一項研究發現，在 36 個月的時間裡，內容營銷帶來的潛在客戶數量是付費搜索工作的三倍多。 此外，他們的每次潛在客戶成本從付費搜索的 111.11 美元減少到內容營銷的 32.25 美元。

一旦您創建了內容，它就屬於您並且永遠存在。 它為您提供有用材料的後台目錄供您的受眾閱讀和分享，以及不斷增長的關鍵字足跡，以提高您的搜索排名。 您將獲得穩定的銷售線索，而不是一堆毫無戒心的陌生人，這些陌生人只會帶來虛榮指標。

創建精彩的內容，您將修補漏洞漏斗並培養更容易接受並準備好談論的受眾。 如果做得好，它可以創造更順暢的銷售流程並更大地推動業務增長。

一個重要的警告：入站營銷肯定比出站營銷便宜，但是……

…廉價內容會降低你的搜索可見度

內容對於 SEO 很重要，對嗎？ 是的。 內容越多越好，對嗎？ 是的。 但不僅僅是任何內容。 而且不惜任何代價。

為了適應有限的預算而削減成本的誘惑是可以理解的（如果目光短淺的話）。 時代很艱難，yada yada。 你要么投資了足夠的錢，要么沒有。 如果你不是，你最好不要打擾。 因此，請確保您向文案撰稿人支付豐厚的報酬，並為您的營銷團隊提供他們真正發揮作用所需的資源。

舉個例子：

一家公司向內容工廠付費，讓其批量編寫“關鍵字優化的博客內容”，因為“這有利於搜索引擎優化”。 他們得到了一堆拼湊在一起的博客，每個博客吸引了 50 人的注意力，將奇怪的人轉化為潛在客戶。 但是嘿，他們正在做內容營銷，對吧？

另一家公司的網站獲得了相對較高的流量，他們選擇了一家行業經驗豐富的營銷機構。 該機構為他們提供數據驅動的洞察，幫助他們了解製作 SEO 優化內容的最佳策略，並提供有關文案長度、語氣、人物角色（我們稍後還會討論）、關鍵詞研究等方面的背景工作。更多的。 這支持由專業撰稿人創作極具針對性、經過深思熟慮的內容。

而且，更好的是，這些優質內容每月都會吸引成千上萬的訪問者訪問該網站。

這是關於在互聯網上創建一些最佳答案，而不是一堆位於谷歌第四頁或第五頁上的答案。 這樣做有什麼好處呢？ 廉價內容可能會扼殺您的品牌，破壞您的搜索引擎排名並惹惱您的客戶。

谷歌非常清楚優質內容的重要性。 在其最佳實踐指南中指出：

• 創建有用、可靠、以人為本的內容。
• 使用人們用來查找您的內容的單詞，並將這些單詞放置在頁面上的顯著位置，例如頁面的標題和主標題，以及其他描述性位置，例如替代文本和鏈接文本。
• 使您的鏈接可抓取，以便 Google 可以通過您網頁上的鏈接找到您網站上的其他網頁。
• 告訴人們您的網站。 積極參與社區，您可以向志同道合的人介紹您在網站上提到的服務和產品。
• 如果您有其他內容，例如圖像、視頻、結構化數據和 JavaScript，請確保您遵循這些特定的最佳實踐，以便我們也可以理解您頁面的這些部分。
• 通過啟用對您的網站有意義的功能，增強您的網站在 Google 搜索中的顯示方式。
• 如果您有不應在搜索結果中找到的內容，或者您​​想完全選擇退出，請使用適當的方法來控制您的內容在 Google 搜索中的顯示方式。

更重要的是，一篇廉價的博客文章有多大可能成為您企業產品或服務的良好展示？

網站訪問者（包括您自己）擁有非常精細的廢話探測器。 我們幾乎立即對網站做出判斷。 為什麼？ 簡而言之，我們被訓練去發現錯別字、寫得不好的文案和胡言亂語，因為其中的內容實在太多了。 另一方面，我們被有用、相關、權威、卓越的文章所吸引。

尼爾森·諾曼集團對可讀性的研究表明，如果我們不重視文案和優質內容，那麼我們就會錯過：

'內容規則。 十年前如此，今天也如此。 人們不會使用他們不理解的東西。 網絡寫作仍然被低估，大多數網站在提煉向用戶提供的信息方面花費的資源太少。

如何巧妙地投資入站內容營銷

這是給企業主和首席執行官的注意事項：投資入境。

當然，明智的投資。 以下是一些充分利用預算的提示：

招聘

有時，您只需要硬著頭皮聘請一些新人才來填補技能差距或增強企業的營銷力度。

如果您沒有資源來全職僱用某人，請考慮聘請具有您所需專業知識的自由撰稿人來創建您想要的活動和內容。 只要小心並選擇適合這項工作的人即可。 並給他們一個很好的簡介。 請。

外包

如果您無法接受其他人，或者無法在內部投入更多時間進行營銷怎麼辦？ 嘗試將一些工作外包給營銷機構。 如果您內部缺乏技能，您可以將特定類型的內容外包給該機構，例如博客寫作、信息圖表或視頻。 或者，如果您需要能夠產生更大影響的包羅萬象的策略，您可能希望外包整個營銷活動/渠道。

營銷自動化

HubSpot 等營銷自動化軟件可將您的網站與博客、社交媒體、搜索引擎和電子郵件營銷集成起來。 這些工具使用登陸頁面和 CTA 來更有效地培育潛在客戶並將其轉化為客戶。 集成分析使您能夠準確衡量營銷活動的成功率和投資回報率，並對其進行調整以提高轉化率。 最終，這使得銷售和營銷能夠更緊密地合作，根據硬數據設定和評估目標。

因此，如果營銷工作變得艱難，請不要放棄您的團隊。 確定問題所在並開始製定短期和長期解決方案。 但在外包方面——為什麼要考慮使用專業的文案和營銷人員？

文案是專業作家； 他們是專家

今天的客戶不再等待公司告訴他們他們需要知道什麼；而是等待公司告訴他們他們需要知道什麼。 他們自己跑腿並在網上尋找信息。 這沒什麼好害怕的。 這僅僅意味著企業必須通過投資可靠的內容營銷策略來適應。 各地的營銷文案——歡呼吧！ 是你閃耀的時候了。

入站內容營銷不再是“藝術和手工藝”（如果曾經是的話），就像 IT 不再是“修理我的計算機以便我可以繼續實際工作”一樣，它是業務戰略的關鍵部分。 內容營銷是下一代銷售。 因此，重新調整部分預算，讓新來的孩子嘗試一下。

“如果你有預算投資你的網站，我會說，“僱人為你寫文章。”——Rebecca Churt，HubSpot

我們確實必須在某個地方表明立場，對嗎？ 作為一個充滿文案的機構（老實說，一個文案現在正在寫這篇文章。我知道，很恐怖），我們相信我們工作的力量。 專業文案可幫助您消除噪音。 他們撰寫簡潔、有說服力、出色的內容，能夠引起客戶的共鳴並促進銷售。 這就是讓整個入站努力真正值得的原因。