什麼是增長營銷？ 增長戰略和策略

增長營銷。 只是您應該在會議和在線中使用的另一個流行詞，還是還有更多？

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什麼是增長營銷？

增長營銷被定義為用於專注於發展業務、產品或服務的戰略、策略和技術。 與常規營銷活動不同，重點和活動側重於加速增長。

增長營銷或增長黑客是媒體中流行的詞。 這些流行語通常與初創公司有關。 新企業在市場上獲得牽引力的時間和預算有限。

尤其是平台業務需要快速擴展以從網絡效應中受益。 換句話說，獲得足夠多的用戶使其有用和有吸引力。 像Linkedin這樣的平台，如果只有200甚至2000人使用它是沒有好處的！ 你需要數百萬。

無論您喜歡與否，增長營銷已成為營銷領域的重要組成部分。

令人困惑還是有用？ 我將帶您了解什麼是增長營銷，並為您提供一些示例和想法，以了解如何採用一些核心部分。

如果你想成長，那麼你需要有一個系統的方法來做到這一點。 許多企業以隨機的方式進行營銷——在這里和那裡嘗試一些事情，但沒有明確的方法來評估進展，甚至在需要時改變路線。

增長營銷比被動更主動——它不是快速修復。 它採用更有條理的增長方式。

增長營銷：定義

在營銷中做同樣的事情很容易陷入困境，試圖考慮下一個大促銷、競賽或促銷活動，這些促銷活動可以為您的季度配額帶來一些有價值的銷售。

但是這些短期解決方案和快速修復並不能解決您遇到的根本問題。

增長營銷 = 對客戶的瘋狂關注 + 適應性營銷實踐 + 計劃和優化營銷的系統。

增長黑客是一種敏捷且適應性強的營銷方法，專注於如何獲取、增長和留住客戶。

這意味著開發一組關於您的客戶的核心假設，測試他們，並擴展有效的東西，放棄和無效的東西。 大多數企業只是把自己分散得太細，不知道把錢和時間放在哪裡才能獲得最好的結果。

他們嘗試了太多的事情，而且往往做得很差。 增長營銷是關於減少並專注於推動增長的事物 - 無情地。

成為成長型營銷人員需要哪些技能？

成長型營銷人員需要具備營銷、分析、心理學、領先一代、AB 測試以及網絡技術方面的技能和經驗。

我將在這篇文章的後面進一步詳細介紹，但基本上這裡是一個列表和一些核心數字營銷技能。

增長營銷從何而來

目前經營 Qualaroo 的 Sean Ellis在他的文章“為您的初創公司尋找增長黑客”中創造了“增長黑客”一詞。

他將“增長黑客”定義為“[……] 一個真正的北方是增長的人。 他們所做的每一件事都受到其對可擴展增長的潛在影響的審查。 定位重要嗎？ 只有當可以證明它對推動可持續增長很重要時（FWIW，通常可以提出案例）。”

目前在 Uber 負責增長的 Andrew Chen 在 2012 年寫道，Growth Hacker 是新的營銷副總裁，隨後病毒式傳播（2.4K 股），因此“增長黑客”一詞成為主流。

場景是羽翼未豐的初創公司（通常是軟件即服務——SaaS 公司）需要證明市場契合度並迅速擴大規模。 由於重量級投資者在這家初創公司冒著風險投資，壓力越來越大，要證明他們做出了正確的決定！

您可能聽說過精益創業方法和類似術語。 好吧，增長營銷是不同營銷方法的組合，但採用了精益方法中的許多核心原則。

如果我們採用兩種並非不兼容的方法，那麼您可以了解增長營銷人員採用的一些方法和方法。

下圖並不完美，並且遺漏了幾點，但它接近於所使用的方法的混合。

在本增長營銷指南中，我將討論研究，消除一些炒作，並為您提供一種行之有效的方法來為您的業務採用增長營銷。

每年有超過 500,000 家新企業在美國開業，每年總共有超過 2000 億美元用於營銷。

根據 PitchBook 和國家風險投資協會的最新數據，風險資本投資者去年在 8,949 筆交易中花費了近 1310 億美元。

• 大多數風險投資基金的基金壽命約為十年。
• 這意味著風險投資公司必須尋找、審查和投資優秀的公司，而這些公司必須在十年內發生流動性事件，否則基金將無法將資本返還給其有限合夥人。
• 有了風險投資支持的初創公司的計時器，公司必須不惜一切代價加速增長。

我們每天只有一些注意力和時間。 毫不奇怪，它在大多數市場上變得越來越有競爭力並且越來越難以獲得更多客戶。

如果您想發展您的業務，您必須與競爭對手競爭並以更低的成本將事情做得更好。 您必須有一種方法可以系統地幫助您快速：

• 學習如何專注於正確的客戶（不是任何客戶）
• 確定客戶想要什麼
• 知道他們的反應
• 確定他們購買的原因
• 為他們提供相關性和價值
• 提供正確的觸發因素和購買理由
• 培養他們，讓他們保持忠誠

增長營銷示例

了解其他人使用不同營銷策略來推動大規模增長的一些方式是件好事。

大多數公司在大多數應用發布活動中都遵循傳統的主要渠道：

有機增長

• 有機流量：SEO、ASO、重定向流量
• 內容營銷和在線形象
• 社區參與
• 自然增長/推薦/病毒式傳播
• 流量黑客和增長黑客

傳統漏斗：

• 啟動平台（產品搜索、應用商店特色等……）
• 新聞稿
• 付費廣告
• 第三方平台
• 夥伴關係

但是，當您查看一些主要的增長營銷成功案例時，您會注意到一些新的和創造性的解決問題的方法。

示例 1.Airbnb

您現在可能熟悉著名的沙發衝浪連接公司，但您知道 Airbnb 是從 Craigslist 開始的嗎？ 這就是我所說的像 Gary Vee 那樣追逐注意力的意思。 Airbnb 意識到它的大部分目標受眾都在 Craigslist 上尋找住宿地點。

該公司已經證明了自己的創造力，尤其是在奧巴馬-麥凱恩大選期間，但當它開始在 Craigslist 上發布其列表時，它開始獲得很大的吸引力。

使用 Craigslist 黑客，Airbnb 將房源從 50,000 個擴展到 550,000 個。

一些基本機制：

1. 作為一個雙向市場，AirBnb 必須首先優化一側，以促進另一側的增長。
2. 增長策略可以細分為——粘性、病毒性和付費。 通常，公司採用這三種方式的組合，但其中一種發揮主導作用。
3. 他們已經通過最初的幾次租賃（有需求並獲得報酬）驗證了他們的問題解決方案契合度，並驗證了商業模式/單位經濟性（現金流為正）。

簡而言之，優化一個指標或質量以提升其他相關指標，是“增長營銷”的本質。

儘管“Craiglist 時刻”很重要，但攝影也發揮了重要作用。

由於高質量的旅行相關內容和激勵性推薦計劃（租房者和房東的旅行積分為 25 美元/75 美元），他們的增長開始起飛。

示例 2. Dropbox

Dropbox 是另一家以創造性增長黑客而聞名的公司，這就是為什麼它被列入我們的增長黑客戰略綜述的原因。

Dropbox將其入職流程遊戲化，為現有用戶提供更多免費存儲空間，以便將他們的 Dropbox 帳戶鏈接到 Twitter 和 Facebook，並在這些社交網站上分享有關 Dropbox 的信息。

這是一種獲得新用戶並成倍增長的免費方式。

Dropbox 還做的是增加對在 Dropbox 上完成任務的人的激勵。

例如，通過共享文件，得到人們的獎勵。 Dropbox 現在有 5 億用戶，所以增長黑客肯定奏效了！

示例 3. 鬆弛

營銷與增長營銷

大多數營銷人員過於關注漏斗頂部的營銷策略。 88% 的營銷人員目前使用內容營銷來吸引特定的受眾，然後將其轉化為轉化。

85% 的營銷人員表示，潛在客戶生成是他們營銷工作的最重要目標。

問題是漏斗的某些部分被遺漏了。 除了獲取客戶之外，還有許多人沒有利用整個生命週期來實現增長。

增長營銷側重於客戶的總生命週期價值。

主要目標是設計從最初的市場匹配到購買到客戶保留和推薦的增長。

成長營銷階段

增長營銷人員提到的最常見的框架是 AAARRR（有時稱為盜版指標）。

增長營銷步驟

3 年多來，我一直在使用畫布來幫助人們規劃和製定他們的增長營銷計劃。 本質上，將其與客戶體驗相關聯。

增長營銷藍圖如下。

步驟 1.意識

意識是品牌建設的努力，可以讓潛在客戶了解您的品牌和解決方案。

這是您使用社交媒體、搜索引擎優化、付費廣告內容營銷/分發和影響者營銷等策略的地方（請參閱影響者營銷統計數據）。

試用付費廣告以及登錄頁面是增加流量和測試您的價值主張的最有效方式。

步驟 2.獲取

獲取是您開發流程以產生潛在客戶和獲取新客戶的方式。 為此，有很多不同的營銷策略。

請記住，成長型營銷人員會優化和集中他們的營銷支出，並選擇合適的渠道來關注。

步驟 3.激活

激活是讓人們盡可能多地或盡可能快地使用他們購買的產品或服務。 入職策略和計劃對於此成功至關重要。

步驟 4.收入

收入涉及了解影響成本和收入的關鍵財務槓桿。 最終，目標是最小化成本（例如獲取成本）和最大化利潤（例如保持客戶更長時間）。

保留

保留使客戶感到高興。

僅將客戶保留率提高 5% 即可將利潤提高多達 95% 。 如果你想要大幅增長，你需要改變你的思維方式，而不只是關注收購。

為了提高保留率，增長營銷人員為客戶和教育內容提供個性化支持，幫助人們從產品或服務中獲得價值。

例如，Slack 注意到我使用“command + K”快捷方式而不是“跳轉到”搜索欄，並給了我隱藏搜索欄的選項。

個性化在此階段至關重要，例如允許用戶找到使用您的產品或服務的新方法。

步驟 5.保留

每個企業都有流失率。 有些人雖然比其他人低得多。 值得注意的是，某些商業模式的流失率要低得多。

大多數營銷活動和預算進入渠道的頂部。 但是，失去與您投入業務所需的客戶一樣多的客戶意味著您停滯不前。

對保留的關注有兩個目的：

1. 您的客戶是您需要改進的最大測試和反饋。 他們使用過您的產品或服務，因此也可以讓您了解他們的整體體驗。 換句話說，購買和使用的感覺如何。 他們需要什麼支持以及您的品牌如何提供支持。
2. 留住更多客戶會使增長變得容易得多。 此外，不斷增長的客戶群意味著更多可以產生推薦的客戶。

步驟 6.推薦

對您的產品或服務感到滿意的客戶會將您推薦給其他客戶。

特斯拉提供免費的超級充電里程以換取推薦。 增長營銷人員可以圍繞推薦計劃嘗試不同的激勵措施或促銷方法以增加結果。

推薦人購買的可能性是冷預測的 5 倍。

增長營銷人員做什麼？

與營銷有關的所有事情的第一個也是最重要的部分是客戶。

成長型營銷人員兼具多種技能，但痴迷於測試，並專注於尋找推動增長的事物。 這意味著試驗和測試。

但假設循環——實驗——驗證，不只是在漏斗的頂部。

成長型營銷人員希望使產品具有粘性並培養客戶忠誠度。 這意味著改進產品和營銷，並尋找不斷增加價值的方法。

但整個過程比這更早開始。 首先是了解客戶並儘早在客戶和產品之間找到合適的契合點。

這意味著什麼？ 嗯，三件事：

產品是客戶真正想要的東西——它解決了問題/提供了價值。

1. 他們明白了——您找到了解您的產品的客戶，並且您清楚地傳達了價值——客戶了解它是什麼以及它如何使他們受益——快速而輕鬆。
2. 你證明他們會為此付出代價。
3. 他們使用它並繼續使用它。

第 1 步：創造人們真正想要的產品

這聽起來太明顯了，不是嗎？

有多少營銷人員（通常是管理層）從不出去觀察客戶？ 或與他們交談。 或者查看客戶如何使用競爭對手的產品。

市場報告很棒——您可以了解市場趨勢

客戶報告很有價值——它們可以幫助您了解不斷變化的行為和趨勢。

但是，與客戶交談，觀察他們的行為方式，例如網站上的熱圖，觀察他們在商店中的購物方式（他們去/不去的地方，看……）這才是最重要的。

我在我的電子郵件中寫到這一點——如何獲得對產品創意的洞察力。

步驟 2. 數據驅動的營銷

根據數據做出決定，而不是憑直覺。

現在營銷工具的範圍和廣度令人難以置信。 其中許多提供了可用於幫助您改進的數據。

一些數據示例如下：

• 廣告的 AB 和多變量測試
• AB測試頭條
• AB 測試電子郵件
• 頁面註冊率
• 電子郵件中的打開率
• 按帖子/頁面和 SERP 排名的流量
• 熱圖顯示客戶點擊的內容
• 客戶終身價值 (CLV)
• 購物車放棄率

訣竅是關注正確的指標而不是所有指標。 根據您設計業務和增長的方式來規劃您的指標。

步驟 3. 基準測試並找出你的弱點

在投資增長之前，您需要找出營銷中的瓶頸：客戶獲取、客戶流失、開放率（建立客戶關係）。

漏斗頂部

鑑於漏斗的典型圖表，您不會認為漏斗的最寬部分會成為瓶頸。 但在這個階段，您將因資格而失去大部分流量。

我不是在談論您或您的團隊對流量進行限定以確定最佳潛在客戶； 這是關於您的流量是否符合您的品牌。 您的漏斗內容頂部是給人留下第一印象的那一點。

您的品牌和價值主張是影響您驚艷時刻的關鍵因素。

基於內容信息、質量和定位。 首先，這將確定您的目標受眾是否相信他們正在與合適的人/專家打交道來解決他們的問題。 其次，他們需要獲得一定程度的信任，否則他們永遠不會選擇加入。

漏斗中部

雖然這不是最常見的瓶頸，但此時您將失去客戶。

這是考慮階段。 這是建立關係和培養關係的點，但也是領導確定他們的需求是否足夠緊迫以保證採取行動以及你是否是正確選擇的地方。

65% 的營銷人員沒有建立潛在客戶培養流程。 如果事情不匹配，他們要么選擇退出，要么在漏斗中變得陳舊，從而導致巨大的瓶頸。

漏斗底部

這是將潛在客戶轉化為客戶的“最後”步驟。 這也是第二個最常見的瓶頸。 如果你的漏斗和培養不正確，你永遠不會讓他們越過終點線。

由於表現不佳、培養和參與度不佳，79% 的潛在客戶從未轉化為銷售。

第 4 步。與技術保持同步

營銷是流動的。 客戶對營銷實踐做出反應並改變。

此外，營銷技術的進步並提供了新的方式來接觸、轉換和擴大您的客戶群。

越來越重要的技術是：

1. 人工智能

就在幾年前，Gartner 分析師預測，人工智能技術將很快成為每一個新軟件產品和服務的一部分——哈佛商業評論不久前就說過這一預測。

2.聊天機器人

隨著基於 AI 的技術改進即時消息傳遞，聊天機器人已經成為增長營銷的重要組成部分。

調查顯示：

• 63% 的受訪者更喜歡通過在線聊天機器人與企業或品牌進行交流。
• 到 2020 年，聊天機器人將為 85% 的客戶服務提供支持。
• 聊天機器人的最大好處是 24 小時服務 (64%)、即時回複查詢 (55%) 和回答簡單問題 (55%)。
• 到 2022 年，聊天機器人將幫助企業每年節省超過 80 億美元。
• 到 2020 年，80% 的企業想要聊天機器人。

重要的一點是技術和營銷的變化是迅速的。 成長型營銷人員需要掌握這些變化，並調整他們的戰略和策略，以獲得這些變化帶來的好處。

第 5 步：建立關係——保持相關性

電子郵件營銷仍然是與客戶溝通和個性化溝通的最佳方式。

使用標籤和漏斗，您可以輕鬆地將人群分開，並通過興趣、行為等來定位他們。

雖然在某些情況下通用電子郵件是可以接受的——但客戶要求在業務與他們的溝通方式上具有更高的相關性。

更重要的是，如您所見，如果您收集電子郵件地址，您甚至可以建立一群熱切而忠誠的追隨者，他們迫不及待地等到您真正推出產品。

第 6 步：故事、內容和媒體

將您的內容策略與您的客戶旅程相結合——及時且相關。

無論您在做什麼或在線銷售什麼，客戶都需要質量。 消費者每天都會看到新聞和博客。 CBS 新聞聲稱我們每週看到約 5,000 個廣告，而且我們看到大量垃圾。

您可能以前聽說過，但我們估計每天有 5000 次品牌印象——想想你記得多少——很少！

只有內容豐富，您才能在網上取得成功。 以客戶為中心，為他人分享和消費做出偉大的事情。

步驟 7. 擴大您的市場

增長營銷是關於專注、專注，是的——專注。

不要針對所有人。

要接觸到大多數人，你的產品必須首先成功地通過創新者和早期採用者。

這些是您需要明確定位的小組和社區。 杰弗裡·摩爾（Geoffrey Moore）寫了一整本書，名為《跨越鴻溝》（Crossing the Chasm），講述了這一現象。

產品要么佔領前 15% 的市場，要么在那裡消亡。

第 8 步：有創意

如果您經常閱讀我的博客或電子郵件，那麼您已經知道我對創造力充滿熱情。

創造力是我們都可以學習並通過實踐變得更好的東西。

發展業務涉及解決大量問題並創造性地解決它們。

增長營銷專注於創造性地尋找為客戶增加價值的新方法。

步驟 9. 開發您的客戶體驗管理 (CXM)

客戶體驗設計是留住客戶的基本要素。 然而，很少有公司專注於整個旅程，而更少關注收購後的階段。 這幾乎就像他們說“我們抓住了你”，卻忘記瞭如何分割、個性化和發展這種關係。

增長營銷需要對客戶和價值交付有 360 度的了解。

客戶體驗管理就是預先設計這一點，並與您的客戶建立相關的溝通、內容和關係。

第 10 步：敏捷營銷

有兩種方法可以優先考慮增長營銷：

初創公司：根據以最少的努力產生最大影響的事物進行優先級排序和部署。 這將有助於降低您的成本。

其他所有人：優先級和部署基於以最少的時間帶來最大潛在收益的實施。

增長是關於高速、高節奏的測試。 您的想法列表中的這種高頻率部署使您可以快速部署實驗，以擺脫洞察力並確定什麼是垃圾，什麼是您想要繼續使用的可重複過程。

增長營銷 了解更多

如果您想了解有關最新增長營銷策略、策略和工具的更多信息，請繼續閱讀本指南。 或者，使用增長營銷藍圖（畫布）開始計劃您的增長營銷。