什麼是差分機？ 差異化的力量

‘別道歉了！ 如果您的想法不同，您的目標很大，那沒關係——不要害怕別人會說什麼。 你技術嫻熟、有能力、才華橫溢——你應該成為領導者，你就足夠了。

— 喬伊·菲茨杰拉德 (Joy Fitzgerald)，作家和 DEI 倡導者

在 Articulate，我們遵循一個基本原則：差異化是成功的關鍵。

正如成功的領導者會無所畏懼地充分利用他們的抱負、差異和才能，您的企業也可以。

在任何給定市場中，只有一家企業可能是最便宜的，所有其他企業都根據其差異化和定位展開競爭。

今天，我們將展示差異化如何幫助您發展業務、加速銷售、保持利潤並超越競爭對手。 並且，我們推出了強大的差異化框架：差異引擎。

目錄

1. 差異化的力量
2. 介紹“差異引擎”
3. 差分機的動力是什麼
4. 差分機的輸出
5. 差異引擎的組件
6. 你如何建立你的差異引擎？

差異化的力量

根據我們的高性能營銷記分卡中的 2022 年數據，超過 50%的受訪者表示他們的定位和營銷未能使他們的業務脫穎而出。 這些受訪者在其他關鍵領域（例如潛在客戶開發）得分較低。 更普遍的是，無差異化業務與營銷績效不佳之間存在相關性。

那麼，我們所說的“差異化”一詞是什麼意思呢？

好吧，我們的意思是您的身份與其他人不同。 讓你獨創的東西。 甚至可能很奇怪。 值得關注、富有表現力、多樣化、增值、權威、樂於助人、以客戶為中心、以人為本，不僅僅是您各個部分的總和。

差異化業務脫穎而出。 人們坐起來。 他們注意到了。

好的。 這就是差異化，那麼“引擎”到底是什麼？

很高興你問。 穿上你的風衣，進入我們的怪人工作室。 當心會發出嗖嗖聲或可能會爆炸的東西。

介紹“差異引擎”

The Difference Engine 是一種營銷哲學和差異化最佳實踐，我們作為一家機構在運營二十多年以來一直在磨練它。

這是我們集體經驗、創新和專業知識的結晶。

這也是企業可以遵循和採用的步驟和活動的過程。 我們不會在這裡詳細介紹每個步驟，因為這是一個很大的主題，我們將在其他文章和論文（觀看此空間）中進行探討。 我們要做的是概述框架，以便您了解我們的出發點。

那麼差分機。 它是精緻的。 均衡。 精心構建和驗證。

將差異化引擎牢牢嵌入您的業務中，您將擁有觸手可及的差異化力量。 它將幫助您加速成長並建立實現最雄心勃勃的目標所需的動力。

發動機熄火？

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簡短的歷史課

“差分機”一詞最初指的是計算之父查爾斯·巴貝奇和第一位計算機科學家阿達·洛夫萊斯的作品。

兩人合作設計新技術、發明突破性解決方案並解決複雜問題。 他們開啟了改變世界的計算機革命。

作為技術專家、極客和發明家，我們已經將差分引擎變成了我們自己的。

然而，我們並沒有把它留給自己。 不好了。 我們認為每個企業都應該有自己的差異化引擎。 這就是為什麼我們的博客上到處都是關於如何構建您自己的 DIY 風格的內容。

（當然，如果您希望專家工程師為您完成……您可以僱用我們。）

原理圖

通過 Difference Engine 的各種迭代以及後來作品中概述的思想，Lovelace 和 Babbage 創造了我們今天使用的計算原理。

經過一些實驗後，差分機被設想為由一堆齒輪組成的曲柄驅動的“計算機”。 這些齒輪或“數字輪”以復雜的方式相互連接以計算數值問題，然後打印結果。 這些計算開啟了未來的創新。 為我們帶來互聯網和太空旅行的創新類型。

為了向原版致敬，在我們的差分引擎中，八個支柱（或列）構成了引擎的主要部分。 它們由 48 個相互堆疊、互鎖和影響的組件組成。 每個人都有自己的角色。 運動的零件越多，結果就越好、越大，您可以解決的問題也就越多。 相反，如果太多組件沒有移動，它們可能會卡住您的引擎並停止進度。 我們不想那樣，是嗎？

營銷是一個系統。 這是一台複雜的機器。 一切都與其他一切相連。 我們的差異引擎反映了這一現實。

差分機的動力是什麼

發動機將一種形式的能量轉換成另一種形式的能量。

這意味著它們需要輸入（例如燃料）才能進入轉換、計算或良好的老式燃燒機制。 只有這樣你才能得到你想要的結果。 汽車開動了。 阿波羅 11 號登月。 量子計算機解開了生命、宇宙和萬物的答案……

那麼，您需要什麼來為您的引擎提供燃料？

燃油質量越好，發動機運行效率就越高。 另外，引擎越大，你能投入的越多，你能跑得越快，最後你能跑得越多。 質量和數量都在這裡發揮作用。

儘管有這麼多關於發動機的討論，但實際上它並不是火箭科學。 您需要放入通常的資源：

• 時間
• 動機
• 注意力
• 專業知識
• 利益相關者的支持
• 當然還有預算（收入的10% ，Gartner 眾神法令）

那應該就可以了。

差分機的輸出

另一方面，對於你投入的所有能量，你會得到什麼？

我們已經談過一點，但讓我們具體一點。 差異化的業務將變得更大、更快。 它將獲得創紀錄的利潤，因為它從競爭對手中脫穎而出並吸引了付費客戶。

我們已經告訴過您，超過一半的調查受訪者認為他們的業務沒有適當區分。 顯然，企業現在比以往任何時候都更需要一個一致的、久經考驗的框架來構建更好的定位和設計可持續的差異化。

事實上，差異化不僅僅是底線。 它會引發連鎖反應，從而產生更有價值的成果，從而促進創新、員工福祉和其他積極影響。

想一想，如果您擁有如此健康的管道，以至於您最終得到了潛在客戶的等候名單，您會怎麼做。 您可以挑選與您一起工作的人。 你會從接受訂單的人變成受人尊敬的合作夥伴。 有一個閒散的客戶佔用了您太多時間？ 您不再需要僅僅為了收入而持有它們。 讓他們走自己的路，專注於想與您合作的人。 相反，不能低估擁有鍵入客戶的樂趣。 我們最近有沒有提到我們有多愛我們的客戶？

處於這個位置的企業有機會與分享他們價值觀的公司合作，這些公司本身就是一種向善的力量。 他們成為推動積極變革的社區的一部分。 他們可以帶頭衝鋒。 為什麼不？ 沒有規定說您不能成為可持續發展的營利性企業，為重要事業做出貢獻並善待員工。 您的企業可以成為理想的工作場所，吸引並賦予最優秀的人才，擁有讓客戶願意與您合作的文化。 同時具有淨零影響。 那個怎麼樣。

最後，您不希望成為家喻戶曉的名字的是什麼？ 甚至用作通用術語的品牌名稱？ 胡佛。 比羅。 谷歌。 如果您是聽眾最信任的聲音——換句話說是“思想領袖”，那麼您就可以設定對話的條件。 你成為市場的權威。 顧問。 其他人都仰望並試圖複製的人。 這也意味著您是創新者，因此您可以提供最佳建議並採取最明智的行動。 這就是您的業務面向未來的方式。

差異引擎的組件

現在我們了解了差分機的燃料是什麼以及有什麼好處，讓我們來看看差分機本身。

這就是我們觸及核心的地方：使引擎工作的部件。 這些是實現所有這些可愛結果所必須具備的組成部分。 首先，將差分機的 48 個部分組成的八個柱子看成一張表：

現在，讓我們分別看看每個支柱。 我們將稍微解釋一下支柱的含義，以及您可以如何考慮根據自己的情況實施這些組件。

你的使命

將幫助您實現企業目標的分析、指標和策略。 這些都是在您的行業中進行的，並與競爭對手進行了比較。 這就是您如何根據您現在所處的位置以及您希望將來到達的位置來定位您的組織。

您需要突出的想法、雄心勃勃的目標並衡量您的活動才能取得成功。

• 行業分析—— “這個行業正在發生什麼，我們適合做什麼？”
• 競爭定位—— “我的企業與競爭對手相比如何？”
• 產品市場契合度—— “我們的產品和服務如何為客戶解決問題？”
• 商業願景—— “需要發生什麼，我們如何調整目標以實現目標？”
• 報告和指標—— “我可以衡量什麼來了解我們活動的價值？”
• 營銷策略—— “我們今年可以實施的最佳創意是什麼？”

人才與文化

人民。 使他們能夠做到最好的公司文化以及使這項工作值得做的目的和價值觀。 而且，可重複、可擴展的流程讓車輪運轉。

所有差異化企業都有獨特的文化，一種吸引和留住人才、高效運營、激勵他人並講述值得傾聽的故事的文化。

• 公司文化—— “是什麼讓我們的公司團結在一起？”
• 目的 - “為什麼？”（參見 Simon Sinek 的“從為什麼開始”TED 演講）
• 可持續性—— “我們如何做出對世界產生積極影響的選擇？”
• 雇主品牌—— “潛在應聘者和現有人才如何看待我的企業？”
• 技能和資源—— “我的組織如何最好地完成工作？”
• 流程—— “需要採取哪些步驟才能有效和高效？”

工具包

為您的營銷提供動力並將客戶置於業務核心的平台、渠道和手冊。 這些工具在集成為適合用途的技術堆棧的一部分時，可實現實時協作、數據可見性、分析以及銷售和營銷自動化。

您需要合適的工具來製作運行良好的差異引擎。

• 客戶關係管理軟件—— “我們在哪裡保存有關線索、交易和客戶的數據？”
• 技術套件—— “我們的技術堆棧如何組合在一起以最好地滿足我的業務需求？”
• 營銷自動化 - “如何借助技術提高營銷效率？”
• 銷售自動化 - “如何借助技術提高銷售效率？”
• 行動手冊—— “我們的團隊可以始終如一地創建和使用哪些資源？”
• 營銷渠道—— “我們應該在哪裡與觀眾溝通？”

戰略藍圖

戰略基礎、定位、您的 USP（獨特賣點）——這些核心元素會影響從您的內容到您的網站的一切。 它包括您想以完全屬於您自己的聲音傳達給客戶的消息。 另外，受眾是誰，他們關心什麼，以及如何在購買者旅程的每個階段定位他們。

• 定位—— “我們如何讓業務和我們的產品更令人難忘？”
• 語調—— “我的公司的‘聲音’聽起來像什麼，它是可識別的嗎？”
• 消息傳遞—— “我們希望向觀眾傳達的關鍵信息是什麼？”
• 理想的客戶概況—— “我們的目標是哪些行業、垂直領域以及客戶和公司概況？”
• 角色—— “我的客戶的理想代表是什麼？他們關心什麼？”
• 買家旅程 - “從第一個接觸點開始，我的客戶旅程如何？”

品牌架構

您品牌的視覺資產以及搜索引擎爬蟲和您的受眾對它們的體驗。 因此，您的徽標、搜索引擎優化的網站和整體品牌形象。

通常，這是您踏入潛在客戶大門的第一步。 在這裡，您可以立即產生影響並留下持久的印象。

• 徽標 - “我的公司徽標是否從人群中脫穎而出並準確地代表我的業務？”
• 營銷資料 - “我們如何在視覺上將自己展示為一家企業？”
• 設計語言—— “我的組織是否有一套記錄完備的設計規則來確保一致性？”
• 用戶體驗—— “網站訪問者是否容易在我們的網站上找到他們需要的東西？”
• 技術搜索引擎優化 - “Google 是否容易抓取我們的網站，它是否發現該網站快速、可訪問且權威？”
• 網站開發—— “公司網站是否既美觀又能很好地吸引業務？”

精神領袖

讓您在行業中脫穎而出的內容。 這是讓您被搜索引擎、行業同行、供應商和潛在客戶注意到的東西。 這是您建立權威、知識和資歷（以及個性！）的地方。 它是您跨渠道交流的方式，例如您的博客、社交媒體或電子郵件。

它是一種通知、聯繫和激勵他人的機制。

• 活動日曆 - “我們在內容髮佈時間表中加入了什麼？為什麼？”
• SEO 關鍵字計劃 - “我們的企業如何回答潛在客戶最緊迫的 Google 搜索問題？”
• 內容創作—— “我如何分享我公司的獨特知識和觀點？”
• 產品文獻 - “我們談論我們的產品和服務的說服力如何？”
• 客戶證據—— “我們可以分享哪些證據來展示我們的業務能力？”
• 推廣—— “我們如何向世界介紹我們的內容、產品和文化？”

領先一代

您培養和處理潛在客戶的方式，例如提供白皮書或電子書等門控服務。 這是公司必須開始建立與潛在客戶的關係的地方，從第一次接觸開始。 它涵蓋了部門之間的資格認證和交接流程，以及使這段旅程成為無與倫比的積極體驗所需的一切資產。

• 潛在客戶捕獲 - “企業如何吸引大量優質潛在客戶？”
• 潛在客戶培育—— “我們如何培育潛在客戶，使他們能夠接受銷售宣傳？”
• 銷售支持—— “我們如何才能使營銷與銷售保持一致以實現穩固的銷售渠道？”
• 資格和潛在客戶評分—— “我們如何定義潛在客戶的質量，誰來做決定？”
• 銷售抵押品—— “我們的銷售團隊有哪些資產可以告知和說服潛在客戶？”
• 追加銷售和交叉銷售—— “我們如何擴展現有的業務關係？”

迭代優化

真正讓您的營銷更上一層樓的持續過程。 這就是你所做的工作可以讓你從一群人中的一員變成淚流滿面的領導者的地方。

充分的觀察、測試和優化意味著您可以在營銷中構建智能。 並在直接觸及每一個人的層面上這樣做，從新的潛在客戶到熱情的品牌傳播者，取悅客戶。

• 行為分析—— “我公司的受眾如何表現並與我們的網站互動？”
• A/B 測試—— “我們以何種方式使用數據來測試最有效的方法？”
• 轉化優化—— “我的企業如何嘗試在旅程的每個階段優化轉化？”
• 個性化和細分—— “我們如何自動定位我們的受眾和個人的子部分？”
• 網絡—— “我們如何在行業內外建立互聯網絡？”
• 客戶支持—— “我們如何讓客戶參與並渴望向我們推薦？”

你如何建立你的差異引擎？

如何創建和組裝所有這些組件是一個大問題。 太大而無法在這裡回答，但請注意這個空間。

話雖如此，如果您回答了這些^問題，您就可以順利啟動並運行差分引擎了。 所以這是你的第一步。

在我們離開你之前的最後一個想法。 差異化意味著敢於與眾不同。 學校裡的“怪孩子”。 拒絕找到“真正的工作”的街頭藝人。 冒險者和開箱​​即用的思想家。 外行人。 對於某些人來說，這是一個可怕的前景； 對其他人來說是誘人的。

振作起來！ 大膽點！ 與眾不同！

你會找到你的聽眾、你的客戶、你的部落。 那是少有人走的路。 這是值得踏上的旅程，由可能的小引擎提供動力。