為什麼 PLG SaaS 公司需要利用客戶的聲音

在 SaaS 的世界中，出現了一種顛覆傳統銷售模式的新戰略。

這種策略稱為產品主導增長 (PLG)。 這是目前最熱門的流行語之一，但許多團隊都在為如何正確使用它而苦苦掙扎。

Atlassian、Notion 和 Airtable 等公司正在經歷指數級增長，領先於競爭對手，並不斷擴大收入。 這些公司以及更多類似的公司採用以產品為主導的戰略。

在本文中，我們將探討：

• PLG 的真正含義
• 客戶的聲音如何影響以產品為主導的公司
• 將客戶評論納入反饋循環的好處
• 調整團隊和促進增長的最佳實踐

了解 PLG 公司

以產品為導向的增長是一種利用產品本身作為獲取、保留、擴展和貨幣化的主要驅動力的戰略。 以產品為主導的公司是 SaaS 世界的開拓者，它顛覆了傳統的銷售模式，將權力交到用戶手中。

這裡要提到的重要一點是，PLG 不是產品的東西，而是公司的東西。 每個團隊和部門都是流程的一部分，必須通力合作。

這些公司優先考慮創造一種非常有價值和用戶友好的產品，以至於它可以自行銷售。 他們相信，如果他們能夠提供令用戶滿意的產品，這些用戶就會告訴其他人，從而導致巨大的增長和病毒式傳播。

PLG 的核心是深刻理解最終用戶體驗是推動長期成功的最關鍵因素。

PLG公司的例子

以產品為主導的成長型公司包括 Canva、Figma、HubSpot、ClickUp、Slack、Calendly 等等。 這些都利用免費增值模式，並在很大程度上依賴於用戶採用和病毒式傳播來推動增長。

這些示例還具有強大的入職旅程，使用戶幾乎可以立即體驗其產品的價值。

讓我們深入具體示例來演示 PLG 的概念。

• Slack 利用強大的免費增值模式讓潛在客戶無需購買即可體驗平台的價值。 該軟件優先考慮客戶的成功，並提供強大的、積極的最終用戶體驗。 最終，Slack 通過推廣具有更強大功能的付費版本來追加銷售其活躍用戶群，從而帶來指數級的收入增長。
• Calendly 提供超快速的入職體驗，允許新用戶在幾秒鐘內生成和共享會議鏈接。 這些鏈接通過在他們每次使用 Calendly 時推廣產品來推動他們的用戶生成內容 (UGC) 病毒循環。

此外，它們都支持通過 PLG 飛輪的用戶旅程： Activate 、 Adopt 、 Adore 、 Advocate 。

• 激活是讓用戶盡可能快速、輕鬆地體驗產品價值的過程。 要有效地激活用戶，您需要提供無縫的入職體驗。
• 採用是公司如何將新用戶轉變為活躍、參與的用戶，這些用戶經常使用他們的產品並從中受益。 為了推動採用，您需要提供可幫助用戶實現目標並在產品中養成習慣的特性和功能。
• Adore是指用戶與您的產品建立情感聯繫的階段，建立忠實的粉絲，他們更有可能繼續使用並推薦給其他人。 這意味著不僅要滿足用戶需求，還要提供超出預期的愉快體驗。
• Advocate是您最忠實的用戶轉變為擁護者和品牌大使的階段，他們會積極向他人推廣您的產品。 要建立宣傳，您需要營造一種客戶成功和社區文化。

PLG 公司優先考慮用戶反饋和使用數據，以不斷發展、改進他們的產品，並創造令人難以置信的客戶體驗，為他們的飛輪提供動力。

以產品為導向的增長實踐的好處

以產品為導向的增長實踐優先考慮用戶體驗，從而帶來更忠誠的客戶群和更高的保留率。 這種方法還側重於產品自身的銷售和營銷能力，從而大大降低了銷售和營銷成本。

以產品為主導的增長助長了增長循環而不是漏斗。

舊模式是僅通過渠道獲取用戶。 他們會通過銷售或營銷發現產品，然後在體驗產品本身之前需要進行產品演示或簽訂合同。 這種模式的問題在於它完全依賴於成本更高的漏斗頂端工作，並且不支持高效和可擴展的長期增長。

相比之下，以產品為導向的循環，如口碑、用戶生成的內容和協作工作空間，都創建了一個循環使用的系統。 這允許產品推銷自己並充當現有用戶的獲取渠道。

其他好處包括更低的客戶獲取成本、強大的反饋循環、更短的銷售週期等等。

為什麼客戶的聲音很重要

客戶的聲音在軟件購買者的旅程中至關重要。

由於最終用戶已成為當今市場的購買者（或至少是決策過程中的關鍵參與者），他們比以往任何時候都對其他用戶所說的話更感興趣。 客戶的聲音提供了對產品優勢和劣勢的寶貴見解。

例如，客戶評論提供社會證明，並為潛在客戶提供來自當前用戶的真實反饋。 人們對他人的信任遠勝於對營銷的信任。 這些評論會強烈影響買家的購買決定，使其成為用戶旅程的重要組成部分。

另一個有趣的地方是，當用戶註冊時，入職不會開始。 旅程始於潛在用戶與您的品牌的第一次互動。 這可能是看到廣告、訪問您的網站或從朋友那裡聽說您。

這是客戶的聲音在決策過程中發揮巨大作用的地方，可以為您的產品提供機會。 此外，它還塑造了他們對您品牌的第一印象。

評論如何影響 PLG 品牌

像 G2 這樣的評論網站對於 PLG 公司的成功非常重要，因為它們為用戶提供了一個平台來分享他們使用軟件的經驗。 正面和負面評論都將有利於您產品的未來。

積極的評論可以增加獲取、採用和病毒式傳播。 另一方面，負面評論可以為產品改進提供重要反饋。

G2 允許 PLG 公司跨平台展示他們的正面評價，從而提高他們的整體聲譽，推動額外的銷售，並推動他們的有機增長循環。

評論是在 PLG 飛輪的“倡導者”階段賦予用戶權力的有力方式。

將客戶評論納入反饋循環

將客戶評論納入產品迭代和公司範圍討論的最佳實踐包括：

• 定期監控和回複評論。 不要忘記對分享反饋的用戶表示感謝。
• 分析產品改進的反饋。 確保將這些見解存儲在適當的位置，以供所有相關團隊/部門查看，以便它們可以影響產品的路線圖和改進策略。

每個部門都需要協調一致。 他們需要了解自己的具體角色，以及他們如何為構建用戶喜愛且更重要的是需要的產品做出貢獻。

糟糕的團隊協調會破壞你以產品為導向的增長引擎，而強大的協調和強大的反饋循環會加速你的增長。 通過以這種方式利用客戶評論，PLG 公司可以不斷改進他們的產品並設計用戶喜愛的體驗。

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