使用說服技巧來推動更高的轉化率

總結——說服力是藝術、技巧和策略，一旦你掌握了它，就可以讓你領先於競爭對手。 但是很多營銷人員不知道如何在他們的網站中正確實施說服元素。 他們的努力往往適得其反，讓潛在的訪客望而卻步，而不是轉化他們。 在本文中，您將學習如何有效地使用說服技術來建立信任並引導在線訪問者採取行動。

作者：馬丁·格雷夫

12 分鐘閱讀

說服技巧仍然有效嗎？

作為數字營銷人員，我們準確地意識到我們的在線訪問者需要一個引人入勝、有說服力的網站。 但是在說服方面，一點知識可能是危險的。 我們已經在許多網站上不計後果地使用說服策略中看到了這一點。

隨著消費者變得更加成熟，數字營銷中的說服實踐需要不斷發展。

目錄：

1.什麼是營銷中的說服？

1.1說服的微妙藝術

1.2營銷人員說服技巧錯誤的地方

1.3確定需要說服的正確要素

2.說服的原則

3.說服和轉化

什麼是營銷中的說服力？

首先要做的事：說服不同於操縱。 雖然兩者可能有相似的目標，但操縱具有陰險的內涵。 操縱性營銷通常與公司為了自身利益而損害客戶利益的不誠實和不道德行為有關。 例如，有些企業利用稀缺營銷（例如，通過假裝稀缺）來誘騙人們購買他們的產品。 簡而言之，說服與操縱的區別在於明確的誤導或欺騙意圖。

另一方面，說服力是通過提供價值來幫助您的潛在客戶推進他們的購買之旅。 為了說服某人做某事，你必須能夠激勵他們擺脫停滯或無所作為和優柔寡斷的狀態。

但這並不總是那麼簡單。 說服是一種技術、一種技能、一種策略和藝術，它們融為一體。 它需要了解您的目標受眾的心理以及他們的行為和決定背後的動機。 您必須了解買家的想法，以便正確使用說服技巧。

當提供有關產品或服務的信息時，人們通常會通過兩種方式進行決策過程：

1. 買方分析所有信息，徹底考慮，然後決定採取行動。
2. 買方在沒有太多考慮的情況下衝動地決定並接受以面值呈現給他們的任何東西。

無論他們選擇哪一條路徑，他們的決定最終都取決於幾個因素：他們的情緒狀態、需求的緊迫性、他們對品牌或產品的認知或接觸程度。

利用營銷中的說服要素，營銷人員可以減輕購買決策的認知負擔。 一旦您學會正確引導和激勵潛在買家採取他們想要的行動，您就可以贏得更多轉化。

那麼，如何以正確的方式說服客戶呢？

說服的微妙藝術

關於說服，你必須記住的一件事是：人們喜歡對他們的決定有一種代理感。

沒有人喜歡感覺他們以某種方式被迫做某事，比如購買。 即使作為營銷人員，您也可能像下一個消費者一樣討厭硬推銷。

這就是為什麼說服技巧是故意微妙的。 人們應該想要購買您的產品或服務，而不會讓他們覺得自己被賣給了他們。 這樣，他們會對自己的購買決定感到滿意。

要在營銷中成功使用說服元素，您應該牢記以下幾點：

• 微妙——不要用過分的說服策略來騷擾別人。 您最不想成為的事情就像一個銷售人員在商店裡跟踪顧客，試圖向他們推銷商品。 您會確信他們也會盡快離開您的網站。

• 清晰——你到底想說服訪客做什麼？ 確定您的需求並專注於此。 確保您的訪問者了解您的意圖並且沒有任何懷疑的餘地。

• 尊重——一些說服策略可能被認為是卑鄙的和侵入性的。 確保在您的說服熱情中不要超越訪問者的個人界限。 給他們足夠的空間來做出決定，讓他們感覺自己在掌控之中。

營銷人員說服技巧錯誤的地方

大多數營銷人員都了解說服在轉化中的重要性。 然而，他們中的許多人也犯了錯誤，因為他們一登陸網站就立即試圖說服訪問者。 這導致過早使用和過度使用說服技術，最終導致高跳出率和廢棄的購物車。

要避免的錯誤示例

• 瘋狂堅持的 CTA

試圖通過不斷閃爍而沒有警告的大量 CTA 來吸引用戶的注意力會適得其反。 過早出現而無法提供幫助的彈出窗口也不可取。 您想要做的最後一件事是在訪問者在您的目標網頁上做某事時打斷他們。

• 使用毫無根據的形容詞

避免使用空洞和不必要的形容詞，如世界一流、業內最佳、驚人的好處等來描述您的產品或服務。 如果您真的希望自己的卓越表現脫穎而出，那麼讓您的客戶通過評論或推薦來為您做到這一點。

• 耗時的文本和提示

人們不會在網上閱讀。 最好遠離對訪問者沒有太大價值的長文本。 只將他們指向他們感興趣的產品。

確定所需說服的正確要素

為了獲得正確的說服力，您必須知道要使用哪些元素，以便您可以推動在線訪問者採取他們想要的行動。

訪問者需要不同程度的說服力才能促使他們採取行動。 在這裡，BJ Fogg 的行為模型可以成為一個有用的框架，用於利用正確的說服技巧並以正確的數量應用它。 根據該模型，只有同時存在三個要素時才會發生行為：動機、能力和提示。

說服力可以提高您的在線訪問者的積極性水平。 但是，您還必須確保讓人們可以輕鬆地採取行動，並且該行動有明確的提示。

處理好能力和提示後，您可以專注於滿足不同訪問者類型所需的說服力。 這是一個備忘單來幫助你：

• 熱門線索+足夠的動力=最小的說服力

這些類型的訪問者只需要適當的保證來完全信任您的業務。 熱門線索可能是對您的產品或服務表現出濃厚興趣的回訪者。 但他們也可能是來自強大推薦的首次訪問者。 這使得只要過程順利且無痛，他們很可能會在您很少說服的情況下輕鬆轉換。 儘管如此，即使他們有更有價值的選擇，給他們一個堅持你的品牌的理由也沒有什麼壞處。

• 冷線索可能永遠不會轉換

冷線索是從未聽說過您或目前不認為對您的產品或服務有迫切需求的人。 這使他們成為最具挑戰性的轉換群體——他們很可能永遠不會這樣做——但這並不意味著你應該忽視他們。 這裡的關鍵是根據他們的購買意願使用說服技巧。 例如，您可以首先通過向他們提供社會證明來建立信任。 他們可能需要很長時間才能覺得他們足夠了解您並願意與您開展業務。

• 最有說服力的機會是熱情的線索

這是您的企業擁有的最大潛在客戶群，也是您應該重點關注的群體。 雖然熱情的潛在客戶還沒有很強的轉化動力，但他們非常感興趣並願意更多地探索您的業務。 這使您有充分的機會使用說服技巧來說服他們相信您的產品或服務的好處。

說服的原則

說服元素如此強大的原因在於它允許營銷人員利用決策過程的理性和非理性方面。

儘管人們喜歡相信相反的觀點，但大多數決定都不是出於理性考慮。 實際上，我們的決定主要基於情感和本能因素，以及有助於自動化決策過程的認知捷徑。

說服原則基於人類動機和影響人們思考、決定和行為方式的大腦捷徑。

一、互惠原則

西奧迪尼的影響力六原則解釋了我們的人類行為是建立在回報善意的傾向之上的。 如果你給一個人一些東西，他們就會覺得有必要給予一些東西作為回報。 當您通過免費提供某些東西來使用此原則進行營銷時，消費者也被迫為您做一些事情，這使您更容易轉換他們。

如何使用它：

• 提供免費、有用的內容——您可以提供免費的網絡研討會、視頻教程或產品樣本，以加強與訪問者的聯繫。
• 分享你的時間——你能給人們的最好的東西就是你的時間。 如果它與您的業務相關，最好在線提供免費諮詢或教程。
• 給予個性化的感謝——通過真誠、衷心的感謝贏得回頭客。 例如，帶有個性化信息的折扣券肯定會讓他們感到受歡迎。

2. 幻覺頻率原理

你多久思考一次，然後你開始在你周圍到處看到它？ 想結婚了嗎？ 突然之間，每個人似乎都在做同樣的事情！ 期待一個孩子？ 到處都是嬰兒和蹣跚學步的孩子！ 很神奇，不是嗎？ 不，這是簡單的心理學。

突然增加的看到某物的頻率是由對新事物的意識引發的一種錯覺。 人們會選擇性地關注他們感興趣的新對像或想法，給人一種突然無處不在的印象。

在營銷中，您可以發送有針對性的信息，以引起在線訪問者的興趣。 這樣做涉及跟踪在線行為和購買以及發送與他們的興趣相關的信息。

例如，您可以發送有關新推出產品的電子郵件。 然後，當他們在線瀏覽時，他們可以看到廣告中的相同產品。 當他們在 Facebook 頁面上看到關於它的正面評價時，訪問者已經對您的產品的優點深信不疑，並迫不及待地訪問您的網站購買它。

3.錨定原則

人們喜歡與標准進行比較。 即使他們可能不想開世界上最好的車，但他們通常會比較他們的朋友、親戚或同事中誰的車比他們好。

這類似於錨定偏差：傾向於將所有其他事物與我們看到的第一件事進行比較。 想像一下，例如，去一個網站購買床單，第一件物品的價格是 800 美元。 你的大腦錨定在那個價格點上，所以當你看到其他售價 500 美元的商品時，它們似乎不像第一個那麼貴。 這種看法現在會影響您的購買決定。

同樣，不願以 100 美元買東西的人一旦相信原價實際上是 180 美元，就會抓住機會。 錨定在說服客戶購買他們認為價格過高的東西方面非常有效。

4.社會證明原則

沒有什麼比其他人正在採取的行動更能激發人們採取行動的意願了！ 這可能看起來有點苛刻，但世界上到處都是羊群思維。 在營銷中，當人們得到證明許多其他人也在訂閱、註冊、購買、註冊等時，它會刺激他們做同樣的事情的需要。

社會證明的例子

• 數字的力量——在 Youtube 上，會顯示訂閱者的數量，以證明和提示新消費者加入潮流。 對於大多數網站，營銷人員還會突出顯示從其網站購買產品或使用服務的人數。
• 需求證明——需求證明使用社會證明來說服潛在買家他們需要產品。 在下面的示例中，您將看到 Hotels.com 如何通過顯示一個顯示過去 24 小時內預訂數量的彈出窗口來使用需求證明。 當訪問者稍有猶豫並需要一點推動才能進行轉換時，這些類型的彈出窗口會提供即時的社會證明，表明其他人也有興趣預訂相同的項目或服務。

• 社交媒體分享——當用戶看到很多人在社交媒體上分享了您的內容時，這會立即提升您的品牌形象，並鼓勵他們分享。 如果您的分享數量較少，請等待其達到可觀的數量，然後再在您的網站上播放，從而避免負面的社會形象。

五、利益原則

“對我有什麼好處？”

人是被自身利益驅使的。 如果您希望訪問者轉換，您應該能夠向他們證明購買東西對他們有利。 幫助他們找到採取行動的動力。

例子：

• 折扣 –突出顯示他們在購買您的產品時將節省多少。 亞馬遜甚至顯示折扣百分比。 這是來自 Expedia 的一個很好的例子：

• 評論和評級 -向他們展示經過驗證的評論和評級，以增強您的網站在滿足客戶方面的可信度。 這樣，產品的好處將很好地增強您的訪問者。 評論和評分實際上讓你可以使用兩種說服技巧——社會證明和好處。 如果可能，允許訪問者從最新到最舊過濾評論，以便他們了解最近的買家對產品的看法。

• 顯示比較 -鑑於您的訪問者會將您的品牌與許多網站進行比較，因此他們知道他們只會獲得最好的。 通過在您的網站上輕鬆地向他們展示比較，讓他們更快地點擊購買按鈕。 通過使用來自可靠、知名的比較網站的數據來突出您的主要好處來做到這一點。

六、權威原則

當您的品牌得到您所在行業的知名人士或專家的認可時，人們更有可能相信您的品牌。 潛在客戶信任能夠在某個領域展示其權威的專家。

只要有可能，通過常見問題和信息豐富的博客等信任符號展示您的專業知識證明也是理想的。

7.稀缺性原則

注意到孩子們是如何自然地被坐在廚房裡的餅乾所吸引的嗎？ 但當他們意識到還剩幾塊時，擁有它們的吸引力就會大大增加。 對稀缺的恐懼在人類心理中根深蒂固。 這就是為什麼人們在感覺到某些東西供不應求時會急於囤積的原因。

如果您希望訪問者感到緊迫感，稀缺性是在您的網站上使用的最佳說服技巧之一。 如果人們擔心產品很快就會消失，他們更有可能迅​​速採取行動並推動轉換。 卡尼曼的損失厭惡理論支持這一點，他指出，害怕失去某些東西會驅使人們採取更多的行動，而不是希望獲得某些東西。

使用稀缺性原則鼓勵人們採取行動的例子有：

短期有效性——用戶認為僅在短時間內有效的報價，或者快速銷售的產品更能吸引他們購買產品的興趣。

短缺 –某種產品的感知稀缺，導致客戶相信他們需要庫存。

產品描述中留下的產品的實時計數器也可以有效地說服。

限時獎勵——無論是僅對初次使用的用戶有效的介紹性優惠，還是當您立即購買時承諾的禮物，有限可用性的獎勵極大地有助於鼓勵積極的購買決定。

8. 排他性原則

當人們覺得某事是他們獨有的，或者他們所屬的群體或社區獨有的東西時，就會為他們創造一種特權感。 這就是為什麼許多人花費數千美元購買精英俱樂部會員資格的原因。

使用排他性原則的關鍵是將能力或可用性限制在少數人手中。 例如，一些商店有會員專享折扣甚至獨家商品的獎勵計劃。 高端品牌還顯著減少了庫存數量和商品的可用性，以創造和加強其產品的專屬感。

9. 衝動原則

衝動是人類與生俱來的行為。 由於我們的情緒和本能，我們的衝動難以抗拒。 我們在情緒的驅使下買東西，然後再合理化購買。

要讓這個原則與營銷一起工作，你只需要一個刺激來觸發它。 眾所周知，當人們被引導到正確的方向時，他們會衝動地購買物品，所以一旦你找到了正確的觸發器，你的轉化就在包裡！

例子：

• 特賣 –以難以置信的折扣為特色的假日季節銷售吸引了驚人的人群。

• 一次性折扣 –選擇宣傳第一次或最後一次打折的產品的廣告。 清倉大甩賣也是消費者無法抗拒的。

10. 討人喜歡的原則

人們天生就會被他們喜歡或滿意的事物所吸引。 因此，如果他們在您的網站上並且他們真的很喜歡他們所看到的，那麼這種情況就會更有利於說服。

關鍵是巧妙地建議他們最有可能採取行動的轉化操作。

現在你如何讓你的網站討人喜歡？ 有幾種方法：

• 非正式且樂於助人 -盡量保持相關性和人性化，以便您的訪問者可以與您的品牌建立聯繫。

• 使用適當的圖片 –使用您的目標受眾可以識別的圖片。

• 選擇正確的美學 -您網站的整體外觀在說服力中非常重要。 它應該始終吸引您的目標受眾。

說服和轉換

說服是一門藝術和策略，對於轉化潛在客戶非常有效，對營銷至關重要。 通過將說服技術整合到您網站的不同部分，您可以影響在線訪問者對您的可信度、可愛度和可信度的看法。 您可以創建一種在線體驗，使您的潛在客戶可以輕鬆地採取所需的轉化操作。

作為數字營銷人員，您需要不斷探索說服受眾的機會：從信任符號等小細節到有用且權威的內容。 與他們的興趣保持一致，這樣您就可以主動滿足他們的需求。 如果做得好，說服的要素可以幫助您贏得熱切、忠誠的客戶，他們每次都會選擇向您購買。