如何使用客戶研究來估算潛在客戶的 PPC 預算以簡化銷售

根據 Hanapin Marketing 的 PPC 狀況報告，按點擊付費的營銷預算正在增加。 與 2016 年相比，79% 的營銷人員表示他們的預算更高並將繼續增加。 隨著預算的增加和 PPC 的整體積極前景，現在是時候提出更多的前景了。

但通常投球並不容易。 我們在開誰的玩笑，它很少是！ 尤其是當您不知道潛在客戶願意花多少錢時。 它很快就變成了一場貓捉老鼠的遊戲，通常會導致對潛在客戶的投球不足或過度。 例如，當潛在客戶只能負擔關鍵字研究和帳戶管理時，推銷全面的著陸頁大修和新的網站結構對任何人都不起作用。 試圖銷售過多或不觸及重要方面可能會破壞您的投球轉化率。

以下是如何通過準確估計潛在客戶的預算以更輕鬆地進行銷售來防止潛在的災難。

首先進行現有客戶研究

讓潛在客戶深入你的漏斗已經夠難的了，更不用說想出完美的音調了。 即使你這樣做了，也很難準確判斷客戶想要什麼。

首先，介紹關鍵字研究、帳戶管理、持續廣告製作等基礎知識。 但在這些目標一成不變之後，投擲較重的工作就會變得成敗。 他們能否為每個廣告系列提供新的目標網頁？ 在線和離線的 CRM 集成和動態轉化跟踪如何？

問題是：如果你推銷得太猛，你可能會用巨大的價格標籤嚇跑潛在客戶。 投出的選擇太少會讓潛在客戶覺得一開始就不需要你。 最糟糕的是，提供太多選擇會導致決策疲勞，從源頭上阻止任何和所有轉換勢頭。

從本質上講，您需要準確估計潛在客戶的預算並直接向該預算推銷，否則您將面臨過度銷售/銷售不足和失去交易的風險。 完成工作的最佳方法之一是研究現有客戶。

老實說，有時候你所能做的就是猜測。 沒有萬無一失的方法可以知道潛在客戶想要在第一個月的 PPC 上花費多少。 但是查看您現有的客戶可以為您提供一個起點。 例如，分析他們之間的支出和每個人的人口統計數據，看看他們如何比較。 如果您使用 CRM，您可以在銷售管理管道中快速提取此信息：

您應該能夠看到每個客戶/客戶當前為您的 PPC 服務支付了多少費用。 從他們的每月支出到發票的所有內容都可能在此處列出。 回顧每個客戶的第一個月，通過使用這個簡單的計算來查看發票金額以及您使用的服務：

客戶總數/第一個月總支出（來自所有客​​戶）

這將允許您評估客戶在第一個月與您一起花費的平均金額。 很有可能，如果您的收購策略沒有發生巨大變化，您很可能會吸引該範圍內的客戶。 您現在要做的就是根據第一個月的平均支出範圍進行推銷。

窺探當前營銷支出的幕後花絮

在你完成了一些現有的客戶研究之後，不要停在那裡。 估算潛在客戶的 PPC 預算的一種簡單而有效的方法是破譯他們其他營銷支出的預算。 例如，他們是否將技術用於您可以歸零的其他營銷流程，如 CRM、關鍵字工具、社交媒體軟件或其他與 SaaS 相關的東西？ 很有可能，他們確實如此。

平均而言，任何一家公司的營銷部門都會使用五種不同的營銷和媒體工具。 最近的 HubSpot 調查顯示，這個數字甚至更大，一些公司使用超過 31 種不同的工具，平均大約 12 種：

很有可能，您所針對的潛在客戶已經為他們的業務制定了多種工具和營銷軟件的預算。 那麼，您如何將其轉化為對投球的準確估計？

答案：從窗簾後面偷看。 使用 Ghostery 和 BuiltWith 等工具，您可以分析他們在現場使用的跟踪器。 它可以幫助您發現他們用於廣告、搜索引擎優化等的營銷工具。 例如，使用 BuiltWith 您可以插入任何潛在客戶的 URL，並在幾秒鐘內獲得他們的整個網站技術背景：

BuiltWith 將向您展示從跟踪器、廣告工具、小部件、CRM 到電子郵件營銷等的所有內容：

將您當前的潛在客戶列表用於即將進行的 PPC 推銷，將每個潛在客戶輸入到工具中以分析他們當前的個人資料。 記下他們使用的特定工具，例如 HubSpot、Hotjar 和 Demandbase。 創建每個工具的完整列表。

現在，只需訪問這些站點並查看每個計劃的成本。 這可以讓您每月了解他們在一般營銷購買上的花費。

完成後，查看他們當前是否在任何平台上投放廣告：

如果您注意到他們在這些方面花費了，您可以使用 SpyFu 之類的工具來查看他們在每個平台上花費了多少：

輸入潛在客戶的網站鏈接並點擊搜索欄。 看哪，準確估計他們目前在給定廣告平台上的花費：

SpyFu 是查找潛在客戶廣告支出信息的最佳工具之一。 但是，它的局限性在於它只能跟踪現有支出的網站。 因此，在採取行動之前，請務必在 BuiltWith 中分析潛在客戶網站，並確保他們已經使用 AdWords。

如果一切都失敗了，使用 Ghostery 是一個極好的、快速的研究選擇。 Ghostery Chrome 插件將允許您查看站點正在運行的所有跟踪腳本：

只需訪問每個潛在客戶的網站並啟動插件。 這將生成每個跟踪腳本的列表，為您提供有關他們購買的工具和軟件的直接數據。 雖然主要用於阻止腳本，但它還可以作為發現工具並隨後收集有關潛在客戶及其使用內容的信息的一種方式：

使用 CPC 和 CPA 平均值創建模型

推銷 PPC 服務的一大優點是它對投資回報率非常友好。 這意味著由於點擊、獲取和操作成本的透明性，跟踪您的投資回報相當容易。

使用 Keyword Planner 和 SEMRush 等關鍵字工具，您可以輕鬆計算出任何行業中任何關鍵字的成本。 比這更容易的是，使用每次點擊成本和每次操作成本的平均基準創建模型。 例如，使用 Acquisio 的最新基準，您可以分析潛在客戶所在行業的平均每次點擊成本：

在每個潛在客戶的電子表格中記下這一點，因為它們差異很大，尤其是在規模上。 現在，對每次收購的平均成本執行相同的過程：

最後，查看每個行業的轉化率，以了解您將支付多少流量（以及點擊次數）：

現在您已經列出了每次點擊費用、每次轉化費用和轉化費用，是時候運行一個基本模型了。 此模型將幫助您破譯轉化所需的點擊次數，以及他們為完成單次銷售而支付的平均成本。 然後，您可以將其放大並按比例放大，以查看僅根據廣義廣告預算他們可以預期花費多少。 這將使您了解您可以投入多少額外的工作。

讓我通過一個您可以復制的快速示例向您介紹：

首先，獲取潛在客戶所在行業的轉化率。 對於這個例子，我們可以使用大約 6.5% 的 Legal（沒有機器學習）。 鑑於他們的轉化率為 6.5%，他們將需要大約 15 次點擊來推動一次轉化。 按照法律的平均每次點擊費用為 4.66 美元，他們可以預期為單次轉化支付近 70 美元（平均）。 假設他們希望每月獲得 5 次新的轉化。 僅廣告預算支出就將花費他們 350 美元。

根據潛在客戶所在的行業對潛在客戶的潛在支出進行建模，以根據他們可以合理預期獲得的客戶數量來了解正常的廣告支出將花費多少。 完成後，將廣告支出與現有客戶的平均第一個月支出聯繫起來。 使用差異，為您的音調添加更多內容！

使用電子郵件或實時聊天提供免費帳戶審計

很有可能，您的潛在客戶已經嘗試過 PPC。 他們可能已經嘗試創建一個帳戶並花費數百美元。 大多數網站建設者和新網站託管平台都為 AdWords 提供大量免費信用，因此這種情況並不少見。 但現在他們轉向了一項服務。 為什麼？

因為PPC很難。 這很複雜，盈利意味著了解從關鍵字到出價、優化到適當的轉化跟踪的數十種不同元素。 這就是 62% 的小企業表示 Facebook 廣告不起作用的原因。

雖然這個痛點並不有趣，但對於希望向潛在客戶推銷更好的 PPC 優惠的機構來說，這是一個千載難逢的機會。 怎麼會這樣？ 它為您提供免費的帳戶審計打開了大門。 您分析潛在客戶帳戶的關鍵因素的過程，例如：

• 當前廣告支出
• 文案和廣告點擊率
• 關鍵字定位
• 使用廣告附加信息
• 登陸頁面
• 質量分數

幾乎所有你能想到的。

賬戶審計是一種讓您準確了解他們需要什麼以及他們能負擔得起的方式。 在 Facebook 上建立一些被動品牌知名度廣告以提高興趣和品牌知名度後，給您的潛在客戶發送電子郵件，然後為他們提供免費帳戶審核以分析他們當前的設置。 向潛在客戶發送電子郵件時，不要忘記跟進。 Lemlist 擁有關於如何編寫有效的後續電子郵件的大量資源。

或者，只需轉到源並直接在您的網站上使用實時聊天。 Directive Consulting 掌握了這項技術，幫助他們通過引人入勝的信息對訪問者進行資格預審：

登陸現場時，您會立即被問到一個合格的問題。 這有助於他們淘汰那些不會轉換或不符合典型客戶指南的潛在潛在客戶。 使用 Drift，他們將實時聊天變成了更多的潛在客戶工具，而不僅僅是客戶服務工具。

通過無限定制，您可以通過詢問以下內容直接向 PPC 潛在客戶定制歡迎消息：嘿！ 您通常每個月在 PPC 上花費多少？ 你有興趣降低成本嗎？

這個由兩部分組成的問題的作用是 1）通過詢問潛在客戶的支出來立即確定潛在客戶的資格，以及 2）通過觸及痛點來開始對話。 通過這種策略，您無需費力就可以準確地確定他們願意花費的金額，從而節省您的時間和金錢。

把它包起來

越來越多的公司希望在未來幾年僱用 PPC 代理商並增加支出。 找到客戶進行推銷可能比以往任何時候都容易。 但這並不意味著登陸它們很容易。

與其盲目地希望大獲全勝，不如先進行研究。 首先在 CRM 或您使用的任何客戶管理工具中研究現有客戶。 查看他們的支出，並回顧他們最初幾個月的歷史付款和發票。

如果您有潛在客戶列表，請使用 Ghostery 和 BuiltWith 調查他們的網站，了解他們當前的營銷支出情況。 使用 CPC 和 CPA 的平均基準創建模型，以查看潛在客戶僅通過廣告就能支付的費用。

最後，有時你只需要弄髒你的手。 當潛在客戶使用實時聊天登陸您的網站時，為他們提供免費的帳戶審核，或者只是向他們發送電子郵件。

只有當您達到預期時，才能輕鬆完成 PPC 推銷。 而做到這一點的唯一方法是通過前景研究！

圖片來源

特色圖片：Unsplash / Joao Silas

圖 1：2018 年 4 月通過 Salesmate 截取的屏幕截圖

圖 2：2018 年 4 月通過 Hubspot 截取的屏幕截圖

圖 3、4、6：2018 年 4 月通過 BuiltWith 截取的屏幕截圖

圖 5：2018 年 4 月通過 HotJar 截取的屏幕截圖

圖 7 + 8：2018 年 4 月通過 SpyFu 拍攝的屏幕截圖

圖 9 + 10：2018 年 4 月通過 Chrome App Store 截取的屏幕截圖

圖 11、12、13：2018 年 4 月通過 Acquisio 截取的屏幕截圖

圖 14：2018 年 4 月通過 Gmass 截取的屏幕截圖

圖 15：2018 年 4 月通過 Directive Consulting 截取的屏幕截圖

圖 16：2018 年 4 月通過 Drift 截取的屏幕截圖