2023年如何掌握追加銷售？ 完整指南+10策略！

什麼是追加銷售？

追加銷售是一種銷售技巧，可以鼓勵客戶購買他們原本打算購買的產品或服務的更昂貴或升級版本，從而使企業受益匪淺。 該策略涉及說服客戶在相同的產品或服務上花更多的錢，但具有額外的功能或好處，最終增加他們購買的整體價值。

它發生在最初的銷售漏斗之後——從潛在客戶到客戶。 這意味著一旦您的目標已經是客戶而不是潛在客戶，追加銷售策略就會出現。

如果有效實施，不僅可以增加銷售收入，還可以提高客戶滿意度。 透過為客戶提供更先進或更優質的選擇，企業可以滿足他們的特定需求和偏好，為他們提供更量身定制和更令人滿意的體驗。

總之，這是一種強大的銷售技巧，可以讓企業增加收入，同時為客戶提供更高的價值。 透過了解客戶的需求和偏好，企業可以透過提供符合客戶需求的更高級或優質選項來有效地進行追加銷售。 透過說服性的溝通和強調額外的好處，商家可以成功地鼓勵客戶升級購買，從而實現企業和客戶的雙贏。

追加銷售的 3 個階段：深入探討 B2B 收入最大化

無論您是在 B2B 還是 B2C 環境中運營，收入最大化都至關重要。 了解追加銷售的各個階段可以顯著影響您的利潤。 讓我們探討這三個階段，重點是 B2B，但在相關的地方也可以與 B2C 進行比較。

第一階段：意識和識別

B2B 環境：在有效追加銷售之前，必須確定哪些產品或服務可以搭配在一起，或哪些高級版本可能會吸引您的客戶。 在 B2B 領域，這通常意味著深入了解客戶的業務需求。 例如，如果一家公司向您購買軟體，您可以將培訓包或高級功能模組添加到他們的購物車中嗎？

B2C洞察：在B2C電子商務商店中，此階段更多的是使用數據分析來了解購買習慣。 例如，如果客戶購買筆記型電腦，他們可能還需要筆記型電腦內膽包或外接滑鼠。 因此，將這些商品作為追加銷售來展示可能是一種有利可圖的策略。

第 2 階段：展示與價值主張

B2B 環境：一旦您確定了潛在的追加銷售，關鍵就在於如何展示它們。 在 B2B 領域，量身訂製的方法效果最佳。 幫助您的客戶了解添加的產品或服務將如何特別有利於他們的運營，而不是通用的銷售宣傳。 也許高級服務層會附帶 24/7 客戶支持，這對於在多個時區運營的企業來說可能是無價的。

B2C 洞察：在電子商務領域，這可能意味著強調將商品添加到購物車的好處。 一個常見的策略是，如果客戶消費達到一定金額，則提供免費商品，激勵他們購買更多商品。

第三階段：無縫整合與跟進

B2B 環境：在獲得追加銷售後，工作還沒完成。 確保新產品或服務的整合順利。 提供教程、網路研討會或專門支援可能會有所幫助。 即使在完成銷售後，定期檢查也能有所幫助，確保客戶從購買中獲得價值，並為未來潛在的追加銷售奠定基礎。

B2C 洞察力：想想 B2C 商店的購買後體驗。 將商品加入購物車並結帳後，客戶會欣賞銷售跟進提供的資源，例如折扣代碼、使用指南或補充產品的推薦。

追加銷售有什麼好處？

多年來，實施有效的策略一直是成功行銷策略的基石。 原因？ 它不僅為公司而且為消費者本身提供了無數好處。

以下是對公司和客戶最明顯的好處：

1. 增加收入和銷售：追加銷售的核心目的是增加總銷售額。 透過向客戶介紹更高層次的產品或服務，公司可以提高其平均交易價值。 例如，假設客戶計劃購買基本軟體包。 透過突顯高級套餐的高級功能，公司可以追加銷售它們，從而增加銷售價值。
2. 增強客戶體驗和滿意度：與「追加銷售只是為了賺快錢」的誤解相反，它也是為了滿足客戶的需求。 透過展示更符合他們的要求或願望的產品或服務，公司可以確保人們離開時對他們的購買感到更加滿意。 例如，在線上商店的結帳處，向購買新筆記型電腦的顧客推薦一副高品質的耳機可以顯著改善他們的整體運算和娛樂體驗。
3. 優化行銷工作：這可能是比嘗試獲取新客戶更具成本效益的行銷策略。 由於這些人已經參與其中並對公司提供的產品表現出興趣，因此通常更容易說服他們升級或增加購買。 例如，電子郵件活動就是一個很好的途徑。 向客戶發送後續電子郵件，展示互補產品或他們最近購買的升級版本，可以帶來額外的銷售，而無需與獲取新客戶相關的巨額行銷成本。
4. 建立更牢固的關係：當客戶覺得公司理解並滿足他們的需求時，就會培養信任和忠誠度。 透過提供真正為客戶的生活或業務增加價值的產品或服務，公司表明他們不僅僅是為了銷售，而是真正為客戶的福祉或成功投資。

但它還有一些其他隱藏的好處。 讓我們為公司和客戶進一步探討它們。

追加銷售對公司的優勢

實施追加銷售策略為那些希望在競爭激烈的 B2B 環境中成長的公司提供了多種優勢。

• 首先，它為企業提供了一種從競爭對手中脫穎而出的手段。 在充滿選擇的市場中，提供​​個人化和量身定制的建議可以使企業脫穎而出。 透過提供有價值的升級和增強，企業可以將自己定位為行業領導者，提供滿足客戶需求的卓越解決方案。
• 此外，企業有機會與客戶建立更牢固的關係。 透過花時間了解客戶的需求和偏好，公司可以提供真正能引起他們共鳴的產品或服務。 這種程度的個人化不僅提高了客戶滿意度，還培養了忠誠度和信任感。
• 其次，它使企業能夠最大限度地利用現有客戶的收入潛力。 追加銷售不是僅僅專注於獲取新客戶（這可能會更加昂貴和耗時），而是可以讓企業從現有客戶群中獲取額外價值。 透過提供補充產品或服務來增強客戶的原始購買量，公司可以增加平均訂單價值和整體收入。
• 此外，它還可以帶來更高的客戶終身價值。 透過持續為客戶提供有價值的升級和增強，企業可以延長與客戶關係的持續時間。 這不僅可以增加短期收入，還可以創造重複購買和長期客戶忠誠度的機會。
• 最後，它支持企業內部的持續創新和持續改進。 透過積極與客戶互動，企業可以深入了解他們的偏好、痛點和願望。 這些寶貴的回饋可以為產品開發和服務增強提供訊息，推動創新並確保企業在競爭中保持領先地位。

此外，公司可以收集有關客戶行為和購買模式的寶貴數據。 透過分析這些數據，企業可以識別趨勢並做出數據驅動的決策，以進一步優化其追加銷售策略。 這種持續改進循環使公司能夠完善其產品，並為其客戶提供更相關和引人注目的追加銷售機會。

追加銷售對客戶的好處

雖然企業肯定會從追加銷售中受益，但當向客戶提供有針對性的、有價值的追加銷售優惠時，客戶也可以享受多種優勢。

• 首先，它為客戶提供了他們最初可能沒有意識到的增強選項和功能。 透過推薦升級或補充產品，企業可以幫助客戶最大限度地提高他們從購買中獲得的價值和效用。

• 除了提供增強的選項外，它還可以節省客戶決策過程中的時間和精力。 客戶無需廣泛研究不同的產品或服務來找到最合適的，而是可以依靠銷售人員或企業本身的專業知識。 這簡化了決策過程，讓客戶更容易放心購買。
• 此外，透過選擇追加銷售優惠，客戶通常可以享受更好的品質或更先進的功能。 這些額外的好處可以增強他們的整體體驗，並為他們提供價值感和滿足感。

• 此外，它還可以為您的客戶提供發現他們以前可能沒有考慮過的新產品或服務的機會。 透過展示相關或互補的產品，企業可以向客戶介紹更廣泛的符合其興趣和需求的選擇。 這可能會導致客戶發現新的、令人興奮的產品，這些產品可以改善他們的生活方式或解決他們以前沒有意識到的問題。
• 最後，追加銷售可以培養企業和顧客之間的忠誠度和信任感。 當他們覺得一家企業真正對他們的需求和願望感興趣，並為他們提供有價值的建議時，他們更有可能與該企業建立長期合作關係。 這可以帶來重複購買、積極的口碑推薦並提高客戶滿意度。

追加銷售和交叉銷售之間的區別

雖然追加銷售和交叉銷售都是重要的銷售技巧，但了解兩者之間的差異至關重要。

如前所述，追加銷售涉及說服客戶購買他們打算購買的相同產品或服務的更高價格版本。 目的是提供更好的功能、改進的規格或額外的優勢來證明更高的價格是合理的。

另一方面，交叉銷售涉及建議相關或互補的產品或服務。

目標是透過為客戶提供原始購買之外可能需要的一切來增強客戶體驗。

值得注意的是，追加銷售和交叉銷售技術的目的都是為了增加平均訂單價值並最大限度地提高企業收入。 然而，他們的方法和重點有所不同。 第一個重點是說服客戶升級到相同產品或服務的更高價格版本，而第二個旨在為客戶提供額外的產品或服務，以增強他們最初的購買。

了解追加銷售和交叉銷售之間的差異可以讓企業相應地調整其銷售策略。 透過有效地利用這些技術，企業不僅可以增加收入，還可以為客戶提供更個人化和令人滿意的購物體驗。

探索並實施促進追加銷售的 8 項策略！

策略 1：策略性地瞄準追加銷售機會

追加銷售雖然是一種有價值的策略，但並不是一種放諸四海皆準的方法。 為了獲得最佳結果，必須確定哪些客戶更有可能對您的努力做出積極回應。 透過專注於最有利可圖、參與度最高的客戶群，您可以客製化您的方法，確保您的策略產生共鳴並增加真正的價值。 以下步驟指導企業如何有效找到這些主要機會：

1. 分析購買歷史記錄：查看您的 CRM 或銷售資料庫，以總支出和購買頻率列出客戶。 重點關注那些經常或高額購買的人。
2. 細分您的客戶群：將客戶分為回頭客、偶爾大額消費者和經常購買者等組別。 優先考慮更有可能接受追加銷售的細分市場。
3. 評估參與度指標：檢查電子郵件開啟率、產品使用情況或網站造訪頻率等指標。 高參與度通常表示對追加銷售的興趣和開放態度。
4. 回饋和評論：查看客戶回饋或評論。 那些對您的產品或服務非常滿意的人通常是機會的主要候選人。

策略 2：利用顧客回饋尋找追加銷售機會

根據客戶回饋採取行動不僅只是改進產品或服務；還包括改進產品或服務。 它也可以成為您的舉措的策略指南。 當客戶提供回饋時，他們實際上是在讓您深入了解他們的需求、偏好和滿意度。 有效利用這些資訊可以為追加銷售鋪平道路，感覺更像是量身定制的推薦，而不是推銷。 操作方法如下：

1. 收集回饋並進行分類：實施工具和平台，使客戶能夠輕鬆提供回饋。 收集完畢後，根據滿意度和具體需求或提及的痛點對回饋進行分類。
2. 識別滿意的客戶：留下正面回饋和高滿意度分數的客戶更有可能接受追加銷售。 他們信任您的品牌並對您的產品感到滿意，這使他們成為最佳候選人。
3. 解決需求和痛點：對於強調特定需求或挑戰的回饋，以追加銷售的形式提供解決方案。 如果客戶提到他們希望擁有的功能，並且您以高級版本提供該功能，那麼這就是您進行追加銷售的提示。
4. 確定追加銷售的時機：在客戶提供回饋後立即與他們聯繫。 這可以確保他們的經驗和需求是新鮮的，使您的追加銷售提案更加相關和及時。

策略 3：挖掘新用例以推動追加銷售機會

在動態的市場中，客戶的需求不斷變化，新的挑戰也隨之出現。 透過不斷發現產品的新用例並使它們與客戶面臨的問題保持一致，您不僅可以將追加銷售作為額外購買，而且可以將其作為解決方案。 這種方法將您的品牌定位為積極主動的問題解決者，使追加銷售感覺更加有機和以客戶為中心。 以下是如何運用此策略：

1. 研究與互動：透過調查、訪談或焦點小組與客戶互動，了解他們不斷變化的需求、挑戰以及他們目前如何使用您的產品。
2. 識別新用例：從收集的資料中，找出客戶使用您的產品的新穎方式或他們尚未探索的潛在用例。
3. 將解決方案對應到產品：檢查您的產品套件並確定哪些產品或功能可以解決新的用例或解決客戶強調的問題。
4. 量身訂製的追加銷售建議：透過個人化溝通與客戶接觸，展現追加銷售如何滿足他們新確定的需求或解決他們的問題，強調他們將獲得的價值和利益。

策略 4：隨時了解狀況：利用顧客新聞作為機會

在 B2B 世界中，及時了解客戶的活動可以提供獨特的機會。 當一家公司發布擴張、新舉措或其他重大變化的新聞時，這是不斷變化的需求的明確指標。 透過積極主動並提出與這些變化一致的解決方案，您可以將自己定位為策略合作夥伴而不僅僅是供應商。 以下是如何利用新聞驅動的洞見進行追加銷售：

1. 設定警報：利用 Google 警報或行業特定平台等工具，每當新聞中提到您的主要客戶或其行業時，您都會收到通知。
2. 分析新聞：當您收到通知時，評估新聞的性質。 客戶是否正在拓展新市場？ 他們推出新產品了嗎？ 每種類型的新聞都有不同的需求。
3. 調整您的產品：根據新聞分析，確定您的哪些產品或服務可以對客戶有利。 例如，如果客戶正在全球擴張，他們可能需要額外的許可證或更強大的軟體包。
4. 參與量身訂製的提案：利用新聞作為背景，向客戶提出經過深思熟慮的提案，以滿足他們的新需求。 這表明您對他們的成功非常關注並投入，從而使追加銷售更具吸引力。

策略五：掌握時機

時機對你的努力的成功起著關鍵作用。 太早接近客戶可能會顯得咄咄逼人； 等待太久，你可能會錯過一個黃金機會。 在客戶最容易接受的正確時機進行打擊可能是成功追加銷售與錯失機會的差異。 以下是如何優化追加銷售的時機：

1. 監控客戶參與度：追蹤產品使用頻率、電子郵件開啟率或網站互動等指標。 參與度的飆升通常意味著興趣的增加，這使其成為追加銷售的黃金時段。
2. 了解客戶旅程：繪製您的產品或服務的典型客戶旅程。 確定客戶可能最願意接受其他產品的里程碑或接觸點，例如在成功的入職流程之後或在完成主要專案之後。
3. 利用數據和分析：使用 CRM 工具和分析來預測最佳追加銷售窗口。 這些工具通常可以根據歷史購買模式提供見解，提醒您潛在的追加銷售。
4. 積極回應：如果客戶提出問題或似乎正在探索更高級的功能，請將此作為提示。 提供相關的追加銷售產品來應對，以增強他們的體驗或滿足他們不斷增長的需求。

策略 6：利用社會認同

社會證明，即人們跟隨他人的行為，因為他們相信這反映了正確的行為，可以成為你表現的強大工具。 當客戶看到其他人（尤其是他們欽佩的同行或公司）從追加銷售中受益時，他們更有可能看到其中的價值並為自己考慮。 以下是如何利用社會證據進行追加銷售：

1. 展示推薦：收集並展示從追加銷售中受益的客戶的推薦。 如果客戶對升級持觀望態度，那麼聽到其他用戶的正面回饋可能會令人信服。
2. 突出顯示熱門選擇：在您的產品或結帳頁面上，指出哪些產品或套餐「最受歡迎」或「經常一起購買」。 這種微妙的推動表明許多其他人正在選擇追加銷售。
3. 案例研究：制定詳細的案例研究，展示已成功從追加銷售的產品或服務中受益的客戶。 展示現實世界中的價值範例可以成為一種有說服力的工具。
4. 使用者計數和認可：顯示選擇特定追加銷售或行業專家認可的用戶數量。 了解大量或值得信賴的人物看到追加銷售的價值可以提高其在潛在追加銷售者眼中的可信度。

策略七：完善產品知識

對產品的深入而全面的了解是成功的基礎。 了解每項功能、優點和潛在應用使您能夠根據客戶的需求和挑戰精確地客製化建議。 充滿信心和清晰的追加銷售可能是客戶看到真正價值或將其視為另一種推銷說法的區別。 以下是如何充分運用產品知識：

1. 定期培訓課程：為您的銷售和客戶支援團隊組織定期培訓課程，以確保他們了解最新的產品功能、優勢和用例。
2. 開發產品備忘單：建立快速參考指南，突顯每個產品的主要功能、優點和差異化優勢。 這確保了在討論潛在的追加銷售時，您的團隊可以快速參考和轉發最相關的資訊。
3. 了解產品組合：了解哪些產品可以互補。 如果客戶正在使用產品，那麼了解另一種可以增強或擴展其效用的產品可以提供自然的追加銷售機會。
4. 參與客戶回饋：鼓勵團隊在購買後與客戶互動。 了解他們如何使用產品、他們喜歡什麼以及他們面臨哪些挑戰，可以深入了解他們可能受益的其他產品或功能，為未來的追加銷售鋪平道路。

策略 8：建立透明度

續約期是顧客旅程中的關鍵時刻。 這是他們評估收到的價值並決定未來承諾的時候。 雖然這提供了追加銷售的絕佳機會，但透明度至關重要。 確保所有利害關係人，特別是參與採購或法律決策的利害關係人參與其中，可以簡化流程並建立信任。 以下是在這些關鍵時刻保持透明度的方法：

1. 儘早公開對話：在續約截止日期之前儘早與採購或法律團隊以及其他決策者接觸。 討論他們可能感興趣的潛在變更、升級或其他產品。
2. 提供詳細的文件：提供有關產品功能、優勢、定價和服務條款的清晰簡潔的文件。 這確保了決策者擁有評估追加銷售所需的所有資訊。
3. 主動解決疑慮：預測潛在的反對或疑慮並提前解決它們。 無論是關於定價、合約條款或產品功能，積極主動表明您重視這種關係並致力於順利的續約流程。
4. 優惠示範：為追加銷售產品安排產品展示或試用期。 讓決策者親眼目睹好處可能是額外投資的一個令人信服的理由。

衡量你的行動是否成功

監控追加銷售計畫的成功對於企業完善策略和持續改善績效至關重要。 以下是評估您的工作成效時需要考慮的一些關鍵指標：

• 追加銷售轉換率：此指標衡量接受您的追加銷售優惠的客戶百分比。 較高的轉換率表示您的策略引起了客戶的共鳴並帶來了額外的收入。
• 平均訂單價值 (AOV)：比較實施策略之前和之後的平均訂單價值。 AOV 的增加表明您的努力成功地推動了客戶升級購買。
• 客戶終身價值 (CLTV)：評估追加銷售如何影響客戶的終身價值。 隨著客戶在其一生中與您的業務互動的花費更多，它可以有助於提高 CLTV。

結論

總而言之，追加銷售是一種卓越的工具，對企業及其客戶來說具有互惠互利的優勢。 透過量身訂製的建議和更豐富的選擇，公司（無論是在 Shopify 等平台上還是其他平台上）都可以提高收入、培養持久的聯繫並確保競爭優勢。 作為回報，客戶可以獲得卓越的功能、增強的使用者體驗和更高的滿足感的回報。 對於那些想要在銷售領域真正脫穎而出的人來說，必須利用出色的追加銷售技巧，深入研究客戶的傾向，並持續評估結果，以充分利用追加銷售的潛力。