了解消費者行為以轉化更多客戶

為什麼我們還要研究行為，任何行為？ 行為研究如果做得正確，可以提供豐富的洞察力和有用的知識，可以將您的策略提升到一個新的水平。 當你研究人們在某些情況下的行為方式時，你會開始看到趨勢和模式、相關性和因果關係、聯繫和關聯。

你開始明白為什麼人們在某些情況下會做某些事情，他們為什麼要做出決定，是什麼影響了他們的決策過程。 你開始看到是什麼讓他們打勾。

這是非常強大的知識。 當您了解行為時，您可以相當自信地預測人們的行為。 當你這樣做時，你可以相應地調整你的策略。

消費者行為遵循相同的原則。 通過研究您的消費者在某些情況下的行為，您試圖找到核心問題的答案：

• 為什麼人們買這個而不買那個？
• 他們如何做出選擇？
• 是什麼影響了他們的購物決定？
• 如何利用消費者行為知識轉化更多客戶？

讓我們深入一點。

什麼是消費者行為？

消費者行為是一個導致做出購買決定的過程。 雖然聽起來很簡單，但實際上，消費者行為研究是一門複雜的研究學科，涉及許多科學領域，例如心理學、生物學、統計學、市場營銷等。

研究消費者行為涉及對多個相關因素（個人、人口統計、商業、生活方式）的研究和分析，以深入了解促使人們購買的動機。 當您了解是什麼讓他們購買他們所購買的東西時，您就可以在這些知識的基礎上製定您的銷售和營銷策略。

誰可以從消費者行為研究中受益？ 任何企業，無論是成熟的還是即將開設在線商店的企業，一旦了解其客戶為何以這種特殊方式行事，都可以提高轉化率。 繼續閱讀以了解如何使用您的消費者行為研究來提高您的轉化率。

哪些因素會影響消費者行為？

消費者行為是一種受消費者個性和外部因素共同影響的複雜現象。 通常，人們在以下因素的影響下做出購買決定：

• 個人（年齡、性別、教育）
• 生活方式（職業、收入、地位）
• 社交（屬於某些社會群體和媒體，家庭影響）
• 地理（國家、地區）
• 心理（購買觸發器和動機）
• 情境（購買時的社會和身體狀況）
• 營銷（廣告、定位、設計、定價）。

研究消費者行為如何幫助轉化？

現在，讓我們從理論到實踐。 根據您從研究消費者行為中獲得的知識，您可以做些什麼來增加轉化率？

深入了解客戶的決策過程

無論我們買什麼，無論是一瓶水還是一輛車，它都是買家決策過程的結果，它由相同的階段組成。 當然，對於水，整個過程可能需要幾分鐘，而對於汽車則可能需要數週，但本質上，購買者會經歷相同的順序：

• 問題識別。 例如，“我需要微波爐來加熱飯菜”。
• 信息搜索。 一旦您決定需要微波爐，您就開始在網上查找信息、研究不同的型號、瀏覽評論和比較、詢問朋友和親戚。
• 備選方案的評估。 當您收集了所有可以獲取的信息後，您就開始評估您的選擇。 “這個很棒，但太貴了。 這個還可以，但是是白色的，我要銀色的。 那個牌子我沒聽說過。 這是一個特別優惠，但只剩下兩天了。 這可能有點貴，但有很多好評，我認識兩個推薦它的人”。
• 購買決定。 根據對替代品的評估，您決定選擇購買哪些可用產品。
• 購買後的行為。 在這個階段，您將您的期望與您購買的實際體驗進行比較。

研究消費者行為可以幫助企業調整他們的營銷策略，引導他們的品牌決策。

通過識別消費者群體來提高定位

通過消費者行為研究，您可以識別客戶受眾中的群體。 這些群體具有共同的決策影響因素。 有些人最常從當地企業購買，其他人則依賴社交媒體，而其他人則會尋找特別優惠和促銷活動。

如果您可以將您的受眾細分為具有共同購買行為的較小群體，您可以更好地定位他們並讓他們在競爭中選擇您。 在您的營銷活動中推出幾條線，以針對不同的受眾群體。

例如，如果您注意到客戶對社交媒體廣告非常關注，請為您的 SMM 提供支持。 另一方面，如果您的客戶傾向於信任同行評論，則提供拆包或推薦獎金以鼓勵人們對您的產品進行評分和評論。

通過客戶滿意度建立忠誠度

忠誠客戶是反復與您開展業務的客戶。 擁有忠實的客戶可能是每個商人的夢想。 但是，要實現這一目標，您需要努力工作，而研究消費者行為在這裡也可以為您提供幫助。

什麼可以讓客戶回到你身邊？ 很多東西——你的產品質量，購買的便利性，優質的客戶服務。 但是，您可以更進一步——您可以預測客戶的需求並採取主動行動來滿足他們。

根據您的消費者行為知識，您可以從與客戶的第一次接觸開始創造美妙的體驗。 如果在您的業務線中，客戶更喜歡提供自助服務資源的公司（67% 的客戶這樣做），那麼一個好主意可能是提供一個包含常見問題解答、教程、操作方法和有用文章的綜合知識庫。 尋找可靠的提供商來託管知識庫，以使其盡可能有效。 如果您看到許多客戶使用個性化的特別優惠，請依靠電子郵件營銷。

這樣的策略將幫助您建立客戶對您的品牌的忠誠度。 只是不要忘記定期進行客戶滿意度調查以驗證您的想法。

形成並維持消費者習慣

您知道您不僅可以觀察消費者行為，還可以塑造它嗎？ 當您確定客戶購買行為的某些趨勢時，您可以採取措施加強這些趨勢並將其轉變為對您和您的客戶都有益的習慣。

這種方法在 Covid-19 時代變得尤為普遍。 許多通常的購買流程和習慣被打亂，被新的購買流程和習慣所取代。 人們轉向家庭健身、DIY 烹飪、遠程業務。

您可以幫助客戶更多地享受這些新趨勢並養成新習慣。 例如，通過線下商店的交付來促進在線購物。 如果您從事軟件業務，請考慮您可以為遠程團隊提供什麼，這正在成為新常態。

這樣，您不僅可以適應瞬息萬變的世界，還可以讓您的客戶形成適合您業務戰略的習慣。

協調品牌傳播與客戶心態

你的產品不僅僅是一個產品。 您向客戶受眾傳達的信息需要在所有渠道中保持一致。 了解您的消費者行為可以幫助您形成該信息，使其與您的大多數客戶產生共鳴並創造積極的品牌形象。

例如，如果您發現您的客戶主要關注採用更健康的生活方式，那麼您也可以開始在生產和交流中推廣健康生活。 使用有機產品、節能技術、環保包裝。 當然，讓您的客戶知道它。

值得一提的另一點是客戶可能對其在線隱私的擔憂。 今天，網絡犯罪是一個熱門話題，人們擔心他們的個人數據會被洩露。 採取適當的措施並確保將其傳達給客戶。

如果您的產品和服務符合他們的心態，客戶將更願意考慮您的品牌而不是競爭對手。

根據客戶反應調整生產

研究客戶的行為可以暗示您可以改進產品以更好地滿足他們的期望。 有了這些知識，您可以通過多種方式使您的產品更接近客戶的需求：

• 如果您的客戶更喜歡在當地購物並支持當地企業，請考慮在附近開設商店或使用當地材料或服務。
• 如果您的研究表明客戶通常將價格視為主要標準，請考慮調整您的定價政策以使其更具吸引力。
• 如果您的客戶正在尋找先進的技術解決方案而不是傳統方法，請考慮升級您的產品或實施創新。

消費者行為研究賦能

分析客戶的行為會給企業帶來巨大的好處。 一方面，它允許調整您的流程和流程以滿足客戶的期望並帶來更多的轉化。 另一方面，它使您能夠影響客戶的購物方式，並再次帶來更多轉化。

投資於消費者行為研究，您將看到將您的業務提升到新水平的新機會。

作者簡介

Julia Serdiuk 是 HelpCrunch 的外展專家，HelpCrunch 是一個與客戶建立關係的創新平台。 她是一位經驗豐富的旅行者和瑜伽愛好者，她熱愛生活，並相信我們星球的未來將無雲。