7 種商業線索：你應該知道的一切

已發表: 2022-05-11

每個企業都希望能夠將其產品和服務推銷給真正願意傾聽的人。一家從事人工智能和機器學習解決方案的企業不希望向剛起步的大學生推銷其服務。營銷一個沒有適當研究的解決方案對所有參與者來說都是徒勞的——你只是在浪費你和他們的時間。相反，他們會接觸最有可能購買他們的解決方案的人和企業。這些也被稱為業務中的銷售線索，有許多不同的形式。在繼續討論不同類型的潛在客戶之前，請記住，“潛在客戶”是一個人，而不是整個公司。

展望未來，讓我們看看營銷中有哪些不同類型的潛在客戶：

1.冷線

冷線索是尚未對您的解決方案表現出任何興趣但完全符合您的理想客戶檔案的線索。這些潛在客戶通常由潛在客戶生成軟件生成，甚至可能通過您自己的研究生成。無論他們如何進入您的名單，他們都是您的潛在客戶名單中的人，他們代表著潛在的銷售。冷線索被認為是最難轉化為潛在客戶的線索之一。但是，他們也是最常見的潛在客戶類型，因此您需要掌握與他們溝通的藝術。

想知道如何联系冷線索？請查看以下幾點：

堅持不懈——使用一系列電話、電子郵件和社交接觸。要求他們跟進您的電子郵件。在通話期間多次提及您安排會議的目的。在這些之後，您應該能夠與他們會面以完成下一步。
有痛點的領導 - 研究冷領導所在的業務，並作為他們的問題解決者。提及您了解他們的業務中的人們如何遭受痛苦以及您的解決方案如何幫助他們。
培養他們 - 如果您沒有在第一時間得到他們的回應，請不要擔心。
在培養活動中添加這些名字，您可以通過電子郵件向他們發送有用的信息
例如博客文章和行業文章，直到他們準備好再次與您聯繫。

2. 溫暖的線索

熱情的領導是已經熟悉您的業務運作方式的領導，甚至可能只是您的名字。這些是碰巧關注您的博客，觀看您的視頻，甚至通過與其他人的過去對話而熟悉的潛在客戶類型。無論來源如何，這些熱線索都比冷線索更容易變成潛在客戶。

想知道一些重要的方式來接觸熱情的潛在客戶，請檢查以下幾點：

安排時間與他們開會或只是隨意交談，以了解有關他們的需求和業務的更多信息。
如果您之前聯繫過他們（比如幾個月前）並且他們對您的解決方案感興趣，但他們缺乏預算或者只是時機不佳，請再次與他們聯繫。
你可以從這樣的事情開始——“我知道我們上次討論過，但你的團隊還沒有準備好接受這個。但是，您似乎確實很感興趣，所以我只是想回過頭來看看隨著時間的推移是否有任何變化，以及您是否需要幫助（提及痛點或價值主張）。”

3. 熱線

這是一種以某種方式對您的公司表現出興趣的潛在客戶。也許，他們填寫了您公司提供的演示，或者他們甚至直接與您聯繫以了解更多信息。這些類型的潛在客戶需要立即關注，因為當您響應時間過長時，他們的興趣可能會減弱。他們甚至可能會與您的競爭對手聯繫，為他們找到最佳解決方案。所以你應該在熨斗很熱的時候罷工。

熱門線索通常具有以下三個屬性：

需要 - 他們表達了您的企業可以為他們解決的痛點。
權威——他們通常是公司的決策者或擁有購買力。
公司類型 - 他們來自適合您的目標市場的企業。

將熱門線索轉化為潛在客戶並不難。但是，您仍然需要對他們的業務進行一些研究，以了解您是否能夠真正支持他們的需求。在此之後，您可以與他們建立後續會議以開始銷售的發現階段。

到目前為止，我們已經討論了三種類型的線索。現在，讓我們看看什麼是信息合格線索。

4.信息合格線索（IQL）

信息合格的潛在客戶是剛剛開始研究解決問題的方法。通常，他們會向您提供有關其業務的一些信息，但尚未對您的解決方案表示任何興趣。每當他們想下載您提供的一些有用信息（免費電子書、網絡研討會、報告等）時，通常會在填寫表格時生成 IQL。這樣，您可以獲得一些關於他們公司名稱和類型的信息，以及幫助您獲得資格。

以下是一些聯繫信息合格潛在客戶的方法：

找出他們想了解更多關於您的公司的信息以及您可以提供什麼。
通過電子郵件、時事通訊和新內容優惠與他們保持聯繫。
用你的解決方案與他們聯繫，解決你研究過的痛點，以幫助激發對你的解決方案的興趣。

5. 營銷合格線索 (MQL)

營銷合格的潛在客戶比信息合格的潛在客戶領先一步。這些類型的潛在客戶正在積極研究可以幫助他們的解決方案。以下是一些識別營銷合格潛在客戶的方法：

他們下載您的案例研究
他們觀看有關您的解決方案如何工作的視頻
他們參加貴公司提供的網絡研討會

由於這些類型的潛在客戶對了解更多有關您的解決方案非常感興趣，因此將它們變成潛在客戶應該不是那麼具有挑戰性。您只需通過電子郵件或對話即可完成資格審核流程。如果您認為他們準備好了，您還可以為他們設置演示或演示文稿。話雖如此，但這並不意味著他們所有人都會選擇您的解決方案。您需要與他們保持一致並跟進電子郵件。

6. 銷售就緒/接受的潛在客戶 (SRL)

銷售就緒潛在客戶 (SRL) 是漏斗底部的潛在客戶，被認為已準備好移交給銷售團隊進行進一步處理。當然，這種“準備情況”取決於您組織的政策。如果他們甚至閱讀一本電子書，有些人可能會認為潛在客戶已準備好銷售。其他人可能僅在他們表示完全感興趣後才認為潛在客戶已準備好銷售。

要了解潛在客戶是否已準備好銷售，營銷團隊通常使用 BANT 策略：

預算 - 潛在客戶願意花錢嗎？
權威——潛在客戶是決策者嗎？
需要 - 潛在客戶是否有需要解決的痛點？
時機——他們是否需要立即或在短時間內找到解決方案？

但是，重要的是要注意，做好銷售準備並不意味著他們準備好立即購買。您仍然需要通過後續電話和解決方案演示來培養這些潛在客戶，以使他們做好充分準備。

7. 銷售合格線索 (SQL)

合格的銷售線索是準備與您的銷售團隊會面的線索。他們對您的報價表示了極大的興趣，並準備購買。但是，他們仍然可以將您的解決方案與您的競爭對手進行比較。這些潛在客戶應該被認為非常熱門，您應該盡快與他們聯繫。由於這些潛在客戶是完全合格的，您所要做的就是聯繫他們，驗證他們的身份，然後開始引導他們完成銷售流程。

這就是關於潛在客戶類型的全部內容。

您想掌握數字營銷的基本學科嗎？立即查看數字營銷專家課程。

您應該關注哪個潛在客戶？

根據經驗，你應該把所有的精力都集中在那些極有可能完成交易的事情上。這意味著熱線索比熱線索更值得關注，SQL 比 MQL 更值得關注，等等。了解不同類型潛在客戶之間的主要區別對於帶來銷售而不是將時間浪費在死客戶上至關重要。如果您想更多地了解這些潛在客戶以及如何培養他們中的每一個，您可以註冊 Simplilearn 的小眾數字營銷課程到 PGP 課程，這將幫助您了解所有關於產生潛在客戶、區分他們、使他們銷售的知識-準備好了，還有更多。立即開始學習其中一門課程，開啟成功的數字營銷職業生涯。