為什麼將潛在客戶轉變為 MQL 比以往更加困難

在快節奏的 SaaS 行業中，2023 年被證明是充滿挑戰的一年。 曾經流經漏斗的潛在客戶現在已經放慢了速度，導致營銷團隊難以滿足其 KPI。

客戶對不斷變化的經濟環境做出了反應，企業也感受到了影響。 隨著預算的縮減和高管們重新評估當前的技術堆棧，失去潛在和現有客戶的威脅越來越令人擔憂。 為了留住這些客戶，企業需要做出調整以證明其價值以及對客戶投資回報率的影響。

除了經濟挑戰之外，SaaS行業還面臨著疫情對買家旅程的影響。 疫情期間的買家進入了一個輕鬆、便利、互動減少的時代，這使得他們不太願意與銷售人員互動。 相反，買家希望與品牌建立更緊密的聯繫，最重要的是，買家不想被出售，他們想要接受教育。

B2B 購買規則已經發生變化，要在當前經濟形勢下取得成功，有一件事是明確的：企業必須適應才能生存。

跳躍前進

• 什麼是 MQL？
• 幫助您獲得更多 MQL 的營銷策略
  • 基於帳戶的營銷
  • 建立客戶的社會認同
  • 加倍關注社交媒體洞察
• 立即開始生成更多 MQL

什麼是 MQL？

一旦潛在客戶滿足某些標準（例如參與社交帖子、下載內容、點擊 CTA 或與其他營銷材料互動），他們就會成為 MQL。

幫助您獲得更多 MQL 的營銷策略

那麼，如何讓您的 MQL 再次加快步伐並沿著漏斗向下移動？

以下是我們的三大策略，可幫助您應對氣候變化並再次加強潛在客戶開發工作：

1. 基於賬戶的營銷

基於客戶的營銷(ABM) 是一種戰略方法，涉及營銷和銷售合作，通過量身定制的營銷工作來定位和吸引特定的高價值客戶，以滿足他們的獨特需求和興趣。

ABM 是一項強有力的舉措，尤其是在當前的經濟環境下。 它優先考慮與關鍵客戶建立牢固的關係，並深入了解他們的痛點和挑戰。 這涉及創建高度個性化的活動，包括內容、消息傳遞和推廣策略。 這些努力證明了您對目標客戶需求的投資和理解，展示了提供價值的有效解決方案。

總體而言，ABM 是獲得更多 MQL 的強大策略，因為它符合 B2B 買家最渴望的東西：價值、投資回報率和個性化。 其量身定制的、價值驅動的方法有助於有效地吸引買家、建立信任並與競爭對手區分開來。 通過優先考慮最有可能轉化的賬戶，您可以優化時間和資源分配，以最大限度地提高 MQL。

2. 建立客戶的社會認同

一般的經驗法則是，買家希望在做出購買決定之前看到您的企業正在為他人提供價值的證據。 這在 B2B 買家世界中更為明顯。 統計數據表明，相比付費廣告，92% 的客戶更信任非付費建議，大約 92% 的 B2B 買家在閱讀可信評論後更傾向於購買產品。

社會證明是一種強大的營銷策略，可利用客戶的成功故事與新潛在客戶建立信任和信譽。 有效的 B2B 社交證明包括：

• 案例研究：深入研究客戶的成功故事，通過強大的統計數據展示您的產品的影響。在當今的經濟環境下，這一戰略比以往任何時候都更加重要。
• 客戶推薦和評論：重新利用G2和Capterra等第三方網站的推薦和評論。
• 公司徽標：在您的營銷資產（例如您的網站）上顯示您曾合作過的知名品牌的徽標。它展示了您作為值得信賴的提供商的地位，此外，該行業競爭激烈，您的目標市場不希望在競爭對手擁有的軟件方面落後。

這些客戶營銷資產不僅可以在預算緊張的情況下與新潛在客戶建立信任，還可以培養現有客戶的忠誠度，降低客戶流失風險。 讓您的客戶積極評價您的品牌可以提高您在 B2B 買家眼中的可信度，這是即使您最出色的營銷也無法實現的。

3.加倍關注社交媒體洞察

現在，對話在買家旅程中至關重要。 優先考慮有意義的互動的公司與潛在客戶建立牢固的關係，展示他們對客戶的承諾。 這種方法可以吸引更多潛在客戶並提高轉化率。

這就是社交媒體的用武之地——它是創建和訪問大規模對話的完美平台。 社交媒體超越營銷； 它是了解客戶、他們的需求和挑戰以及揭示他們的興趣和購買意圖的重要工具。

尤其是在當今的經濟形勢下，您可以從社交媒體數據中檢索到的深入見解可以幫助您將正確的內容推送給正確的人，從而在將潛在客戶轉變為 MQL 時發揮重要作用。 以下是收集此信息的方法：

1. 社交媒體參與度數據

由於買家在買家旅程中與銷售人員交談的時間較少，因此社交媒體參與度數據是收集傳統上在買家旅程中披露的有關潛在客戶的額外信息的最佳場所。 更好的是，您可以從社交媒體參與數據中獲得的信息更加及時、準確且可操作，以便您採取下一步行動。

社交媒體參與度洞察使您能夠識別潛在客戶感興趣的主題。 例如，如果目標受眾中某家公司的潛在買家參與特定主題的內容，就會揭示他們的痛點和興趣。 然後，您可以使用這些信息來細分您的受眾，並根據這些參與興趣構建個性化的培育流。 這將使您能夠以正確的內容定位您的受眾群體，將自己定位為滿足他們需求的解決方案。

您不僅可以監控社交媒體活動的表現，還可以揭示每個點贊、評論和分享的幕後黑手。 當潛在客戶與您的內容互動時，他們會留下他們感興趣的信號。 這些數據提供了可操作的見解，可將這些潛在客戶轉化為 MQL 管道，準備移交給您的銷售團隊。 更好的是，您可以向他們提供實時、準確的數據，為您的銷售團隊提供他們所需的詳細信息，以將您的產品定位為應對這些潛在客戶挑戰的解決方案。

2.社交聆聽

社交聆聽使您可以監控有關您的品牌、產品和競爭對手的在線對話。

即使沒有提及您的品牌，社交聆聽也可以讓您加入在線對話。例如，如果有人在網上發布有關管理根據受眾類型細分的複雜電子郵件營銷活動的困難的帖子，您可以加入對話，並通過提供可解決他們問題的提示和最佳實踐，將您的品牌置於他們的關注範圍內。

從社交媒體上的這些對話中，您將識別出有興趣尋找解決方案的潛在潛在客戶，並培養他們，直到他們成為 MQL。

通過社交聆聽，您可以通過接觸更廣泛的受眾來接觸他們，而不是等待（很可能是很長時間）他們在網上找到您的品牌。

3. 線索評分

根據您從社交媒體參與度數據和社交聆聽中收集的數據，您可以使用這些見解來更準確地對潛在客戶進行評分。

潛在客戶評分是指將分數歸因於某些操作以確定最合格的潛在客戶的過程。如果您想準確地對潛在客戶進行評分，就不能忽略社交媒體數據。

就像您對其他操作（例如打開電子郵件、回復電子郵件或與銷售團隊互動）進行評分一樣，您應該從社交活動中提取相同的信息。 您應該評分的社交行為包括點擊社交帖子中的鏈接、點贊、評論、品牌提及、分享和直接消息。

其中每項操作都會有一個由您的團隊確定的分數，您可以使用此信息來識別吸引高質量潛在客戶的活動和社交渠道，從而使您能夠定制營銷策略以獲得最佳結果，以及充滿MQL 的管道。

更好的是，您可以將這些數據引入 CRM 和營銷自動化工具，以便您的銷售團隊可以在通話時提供他們所需的見解，以鼓勵潛在客戶購買的方式構建對話。

4. 潛在客戶歸因

潛在客戶歸因是一種識別哪些營銷渠道、策略和策略產生最多潛在客戶的方法。 例如，如果您的 LinkedIn 營銷比您的 Instagram 營銷活動獲得了更多的關注和更多合格的潛在客戶，那麼這些信息將幫助您確定在哪裡投入精力。 或者，如果您專注於用戶生成內容的社交媒體活動吸引了更多潛在客戶，您可以使用此信息來幫助吸引更多潛在客戶，並最終吸引更多 MQL。

潛在客戶歸因是衡量營銷策略結果以及社交媒體成功的有效方法。 為了促進 MQL 的生成，深入了解吸引潛在客戶的渠道和活動，使您能夠更有效地將資源分配到可帶來成果的策略上。

除了發佈內容之外，利用社交媒體對於您的營銷策略和提高業務的 MQL 也至關重要。 通過分析社交媒體參與數據並採用社交聆聽技術，您可以實時了解客戶的偏好，從而消除猜測的需要。 因此，您可以通過潛在客戶評分和歸因方法來完善您的策略。

立即開始生成更多 MQL

在當今的經濟格局下，SaaS行業產生更多MQL在於適應B2B買家不斷變化的需求。 這迫使企業使用替代方法來向客戶證明其價值，個性化買家旅程，並將自己與競爭對手區分開來。

基於帳戶的營銷可以培養牢固的關係，而社會證明營銷則可以建立潛在客戶的可信度。 社交媒體是潛在客戶開發和營銷策略方面寶貴見解的金礦。 它提供有關目標受眾的痛點、興趣和挑戰的實時、可操作的信息，從而實現更準確的潛在客戶評分，從而提高轉化率。 這個了解受眾心態的獨特窗口使您能夠完善策略、提高品牌參與度，並最終在當今的經濟中產生更多的 MQL。

如果您想了解社交媒體見解如何幫助您生成更多 MQL，請立即聯繫我們。