如何釋放最佳銷售人員的力量
已發表: 2023-09-30目錄
- 如何識別您的最佳銷售人員？
- 銷售經理面臨的挑戰
- 如何利用您的最佳銷售人員？
- 最後的想法
在銷售領域，有一件事非常清楚——並非所有銷售角色都是相同的。 在我們深入探討如何實際識別和利用最佳銷售人員之前，我們首先定義「銷售」這一總括術語背後的 3 個關鍵角色：
- 銷售開發代表 (SDR)：負責推銷電話、銷售線索資格、預約安排等。
- 客戶經理 (AE)：負責完成交易。 他們與 SDA 密切合作，將合格的銷售線索轉化為付費客戶。
- 客戶經理 (AM) ：致力於維護和培養現有客戶帳戶，並對這些帳戶進行追加銷售。
正如您所看到的，每個角色都有不同的目標，這意味著以不同的方式來確定他們的表現，以及作為經理的您將如何利用他們的表現。
如何識別您的最佳銷售人員？
銷售行業最吸引人的方面之一是其固有的客觀性。
銷售人員負責實現特定的績效目標，因此可以相對容易地根據他們在這些目標上取得的成就來識別高績效者。
然而，認識到 SDR、AE 和 AM 具有不同的目標至關重要。
例子
例如，特別提款權通常根據其合格的潛在客戶數量進行評估，而不是根據其完成交易的能力。
然而，您不希望 SDR 發送大量機會並浪費 AE 的時間。
不同銷售角色的關鍵指標
要識別每個銷售角色中的最佳表現者，您必須專注於特定於角色的指標。
讓我們分解每個角色的一些基本指標：
1. 特別提款權：
- 潛在客戶率：每月發送給 AE 的潛在客戶數量。
- 對合格潛在客戶進行評級：發送給符合嚴格資格標準的 AE 的潛在客戶百分比。
- 線索資格效率：合格線索與撥打電話數量的比率。
小建議
有些 SDR 僅透過 80 通電話就實現了產生 50 個合格機會的目標，而有些則需要 200 個電話才能達到同一目標。
所以你會發現這裡還有改進的空間，例如在有效地建立和維護潛在客戶資料庫方面。
您可以查看的另一個比率是發送給 AE 的機會數量與實際接受的機會率。
使用這些比率作為識別表現最佳的特別提款權的指標。
對於 SDR 來說，卓越不僅意味著實現潛在客戶開發目標，還意味著發送高品質的潛在客戶，不會浪費 AE 的時間。
2. 客戶經理：
- 成交率：已完成交易與正在進行的交易的百分比。
專家提示
這在某種程度上也取決於特別提款權的上述能力和效率，這就是為什麼兩者相當相互依賴的原因。
也就是說，指導 SDR 並確保其進步也應該成為 AE 工作的一部分。
- SDR輔導：他們為什麼接受SDR發送的這筆交易？ 為什麼要拒絕另一個呢？ AE 應該能夠向其下屬展示他們的流程。
識別優秀的客戶經理 (AE) 更具挑戰性。
然而，真正的頂尖執行工程師不僅擅長完成交易，還應該善於辨別哪些交易值得追求。
從本質上講，最好的終結者應該在兩個方面都表現出色：
- 他們不僅應該專注於自己的終結能力，還應該努力幫助其他 AE 提高終結能力。
- 此外，他們應該與特別提款權分享他們的見解，教導他們如何有效驗證交易並提供該領域的指導。
3. 客戶經理：
- 追加銷售率：客戶投資組合在公司內部生命週期內價值成長的百分比。
- 輔導角色：識別並輔導頂級 AE，以提高他們的技能，就像具有 SDR 的 AE 一樣。
AM 在擴大客戶帳戶和/或確保長期滿意度方面發揮關鍵作用。
專家提示
追加銷售的挑戰在於如何限定它。
想像一下，今年 1 月份，一位 AM 的客戶組合總價值為 1000 歐元。
根據銷售週期，例如明年一月，它們的價值是多少？ 還是1000歐元？ 增加到 1500 歐元、3000 歐元，甚至 5000 歐元？
這是衡量客戶經理效率的標準； 這是在擴大他們的投資組合。
現在，讓我們更詳細地了解一下，當您談論增加投資組合價值時，有兩個因素會發揮作用：
- AM 能夠透過追加銷售增加客戶的平均購買規模。
- 他們留住高付費客戶的能力。
一些 AM 可能會專注於最大化他們的頂級客戶，即使這意味著失去其他客戶。 也許，這會帶來出色的投資組合績效，但客戶保留率卻很差。
因此，這取決於您從事此投資組合的個人類型，因此，他們的指導將集中在這些方面之一。
銷售經理面臨的挑戰
銷售經理在實施輔導計畫和利用頂尖員工的優勢時面臨一些挑戰。 這些挑戰包括：
- 轉變為非營運角色：正如我們之前所說，從銷售角色轉變為教練角色對於表現出色的員工來說可能具有挑戰性。 儘管他們完成了轉型，但面臨的挑戰是確保他們能夠很好地指導銷售人員，並在他們不再上場時為他們提供良好的支援。
- 辨識潛在教練：並非所有表現出色的人都是天生的教練。 銷售經理必須評估誰擁有必要的輔導技能和指導他人的意願。
- 激勵性輔導：教練經常花時間指導同事，這些時間可以用來創造收入。 銷售經理必須確保教練的輔導工作得到足夠的補償，以保持動力。
小建議
您如何補償您的 SDR、AE、AM 並確保他們有效協作？
你付錢給他們！
而且你付給他們的錢比他們在當天的指導中「損失」的還要多。
例如，如果你的 AM 在一天內可以產生 200 歐元的獎金，而你從他們那天拿走，你就給他們 300！
你給予他們的比他們自己創造的要多，因為你必須激勵他們去做這件事，並讓他們花時間去做。
如何利用您的最佳銷售人員？
一旦您確定了最佳表現者，下一步就是利用他們的專業知識來提升整個銷售團隊。
教練是這個策略的關鍵！
有效的輔導不僅可以提高個人績效，還可以在銷售組織內培養持續改善的文化。
銷售經理面臨的挑戰主要圍繞在從現場到經理角色的轉變。
專家提示
雖然銷售經理可能有銷售經驗，但他們的新管理職位需要不同的技能。 這就是為什麼他們需要：
- 定期舉行一對一會議：銷售經理需要與表現最好的銷售人員定期舉行會議，以了解他們在哪些方面做得很好，並將其作為新銷售流程的一部分。
- 記錄和更新：他們還需要記錄這些會議的見解，以便將其納入其他人的培訓中。 例如，新的銷售入職。
- 目標設定與發展計畫：與銷售人員合作設定可實現但具挑戰性的目標。 這些目標應與團隊和公司的目標保持一致。
- 績效指標：追蹤每個人的目標和 KPI 的進度。 使用數據驅動的見解來找出他們擅長的領域和需要改進的領域。
最後的想法
事實上，銷售世界是一個客觀的世界。 這可能看起來很個人主義，非常注重數字。
然而，最終，正如您在整篇文章中所理解的那樣，它並不像我們所描述的那樣個人主義。 有一個組織，至少需要有一個組織，因為 SDR 必須向 AE 發送線索，AE 必須指導 SDR，AM 必須指導 AE，等等。
該部門的不同組成部分之間必須保持最低限度的協調才能正常工作。 這就是銷售經理的角色； 確保每個人都不會只考慮自己。
人們的刻板印像是銷售人員是“我我我，我的結果”，但實際上，一個好的銷售經理或銷售主管了解整體結構，每個人如何工作，個人如何組織自己以及團隊影響，並確保一切運行流暢。
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