當今消費者的十大購買動機

無論我們是否意識到，我們所做的每一次購買都來自一些潛在的買家動機。

有時，這些動機是理性的——我們餓了，我們去買個三明治吧。

有時，他們很情緒化——我餓了，但我很傷心，所以我會買點甜食讓自己感覺好點。

了解最常見的購買動機有助於您了解消費者行為。

它還使向潛在客戶銷售產品變得更加容易，因此，如果您有一些在線商業想法，請考慮為什麼有人會購買您的產品背後的動機。

買家的動機是什麼？

讓我們深入了解它。

買家動機101

什麼是情感購買動機？

購買者動機是指客戶購買某物時的一系列心理因素。 我們稱這些因素為動機。

在我們深入了解促使某人購買的原因之前，我們必須首先了解購買者的旅程——或者說客戶經歷的導致購買的過程。

第一階段：問題/想要/需要意識

在這個階段，消費者確定他們有問題需要解決。 可能很簡單，比如需要購買午餐盒、需要購買房主保險或其他任何事情。

第 2 階段：產品或服務考慮

在客戶意識到他們的問題、想要或需要之後，他們開始收集信息。 在此階段，無論最佳購買動機如何，他們都會考慮所有可用的選項。

就午餐盒而言，這可能意味著前往最近的大盒商店並查看貨架上的商品。 如果他們沒有找到任何他們喜歡的東西，這可能意味著訪問另一家商店或在線購物。

對於房主保險，這意味著從多家公司收集保險報價。

為了在這個階段吸引客戶，賣家應該提供盡可能多的產品和服務教育。 購買指南、產品規格、評論等都很棒。

第三階段：採購決策

客戶做出最終的購買決定。 這裡是滿足他們需求的地方。 如果客戶從其他人那裡得到負面反饋——例如朋友對他們對該產品的糟糕體驗的評論——買家可能仍然會改變主意。

最常見的購買動機

更好地了解買家的旅程，讓我們看看人們在產品和服務上花錢的十個原因。

最常見的購買動機包括：

需要

需求是最常見的購買動機之一。

我們買食物是因為我們需要吃。 我們為我們的家購買煙霧保護器，因為我們需要它們感到安全。

每當買家相信您的產品將解決他們的需求時，他們自然會更傾向於考慮您的產品。

衝動或興奮

每個人都在某些時候成為衝動購買的受害者。

這就是為什麼當您站在收銀台時，所有商品都在呼喚您的名字。

你並不真的需要那種糖果棒或那些煩躁的旋轉器……但營銷是為了得到你（直接或通過你的孩子）。

商店其他區域使用的促銷定價、營銷和銷售策略會促進衝動購買並抑制心理購買動機。

無論如何，您很少會購買您計劃在某個時候購買的打折商品。

快樂或獎勵

人們會購買他們不需要的東西——但他們想要的東西——來獎勵自己出色的工作。

他們也可能會購買“款待”，以獲得新事物或體驗舒適和便利的樂趣。

這些購買通常植根於愛好和個人喜好。

例如，工匠可能會購買創建新項目所需的新工具或物品。

虛榮

整個美容行業（以及一些健身行業）都是建立在虛榮心之上的。

當您使用我們的產品時，外觀和感覺會更好！

虛榮心是化妝品、美髮產品等產品背後的驅動因素。 人們購買它們是出於對外觀的關注。

害怕失去或害怕錯過（FOMO）

恐懼是一種強大的動力。 對盜竊或闖入的恐懼推動了許多安全系統的購買。

害怕不適應你的朋友和家人可以推動許多購買。

害怕在車禍中受傷可能會促使您購買市場上最安全的汽車。

許多公司都在利用這種恐懼——不管它看起來多麼不道德。 但是，如果做得正確，您可以幫助消除買家的恐懼。

驗收

作為買方的銷售動機，接受是FOMO的副產品。

人們有興趣購買某樣東西，因為他們認識的其他人也在購買它。

這是大多數時尚背後的驅動力。 產品或服務獲得動力，獲得快速興趣，並突然擁有大量追隨者。

還記得豆豆寶寶的熱潮嗎？

健康與保健

今天的許多客戶都致力於採取行動讓自己保持快樂和健康。

通過定位您的產品或服務來證明它將幫助買家活得更久或更好，您將鼓勵人們了解更多信息。

要在基於健康的銷售方面取得成功，您需要合法的證明——不要只是說出來。

展示和證明。

如果您可以展示您的產品如何解決緊急或其他相關的健康問題，您就會賣出更多。

經濟利益

這在 B2B 領域很常見。

許多企業投資於可以幫助他們賺更多錢的產品或服務。

雖然在 B2C 領域並不常見，但它仍然可以作為激勵因素。

如果您出售的東西隨著時間的推移而升值，那麼它可以出售以供以後獲利（房屋，收藏品等）利用這種買家動機。

提升地位——奢侈品

許多人的動力來自於提升他們在生活中的地位並擁有他們認為是奢侈品的東西。

對於許多人來說，尤其是那些生活在公共交通有限的地區的人，汽車是必需品。

但對於一些人來說，他們需要一輛豪華車，因為它必須提供的功能。 奢侈品方法成為最佳購買動機，並且最好保留給可支配收入較高的人。

蔑視

雖然不像這個列表中的其他一些心理購買動機那麼普遍，但一些買家想要購買產品和服務來挑戰他人。

如果你告訴某人，你想買一輛敞篷車——他們告訴你這不是一個好主意，因為你買不起……你感覺如何？

對於某些人來說，這可能是您需要的理性想法。

對於其他人來說，這成為一個挑戰。

而這一挑戰成為購買背後的強大動力。

外賣

了解客戶行為方式的原因可以大大促進銷售。 儘管我們人類願意相信決策過程始終是理性的，但它也非常情緒化。

將您的電子商務商店及其產品定位為解決方案是一回事。 這樣做可以利用潛在客戶的銷售動機，從而帶來更多的銷售。

既然您知道最常見的購買動機包括什麼，那麼您打算如何使用它們？

作者簡介：

Darren 在零售、製造和互聯網公司擁有 15 年以上的營銷經驗。 Darren 擁有互聯網營銷 MBA 學位，並且是電子商務 CEO 的聯合創始人。