今天的 B2B 買家正在呼喚

B2B營銷是營銷人員和客戶之間的舞蹈。

購買決定絕非易事，因此營銷人員必須迎合潛在購買者對更多信息的需求，直到合適的時機將潛在購買者轉化為客戶。

但今年技術將不會演奏同樣的曲調。 節奏變了。 音樂不一樣。 而且舞步更快。

營銷人員和客戶曾經做過探戈。 現在他們正在扭轉局面。

昨天的華爾茲

曾經有用的東西正在被丟棄。 “傳統的銷售電話正在逐漸消失，” SEO 解決方案 Ubersuggest 的首席運營官 Lisa Ohman 說。 聯盟計劃可能僅通過 5% 到 10% 的會員來推動銷售。 “剩下的就是噪音和開銷，”她說。

“與任何行業一樣，戰術和技術會受到青睞和失寵。” B2B 機構 Attention Retention 創始人 Dennis Shiao 說

“五到七年前，B2B 營銷人員最流行的兩種策略是信息圖表和 SlideShare……如今，營銷人員仍在創建信息圖表，但沒有以前那麼頻繁了。 可悲的是，SlideShare 似乎變得無關緊要了。” 蕭說。 第一張信息圖引起了很多關注，但今天在眾多信息圖中幾乎沒有註意到一張信息圖。

“缺乏結果是戰術失寵的一個重要原因，”肖說。 “持續產生結果的策略不會失寵。 一個例子可能是寫得很好的長篇博客文章，儘管在這些方面取得成功比過去更具挑戰性。”

“渠道和戰術的潮起潮落很奇怪； 它們起起落落，但很少死去”，分析公司 Trust Insights 的合夥人 John Wall 說。 “隨著隱私問題越來越受到關注，數字廣告的效果越來越差，”他說，“同時價格也在上漲。”

閱讀下一篇：為什麼我們關心 B2B 營銷

今天的整個棚屋搖擺不定

如果說新技術只是讓人們以一種新的方式做同樣的事情，那將是憤世嫉俗的。 牛道是用這種愚蠢的金磚鋪成的。 營銷人員面臨的挑戰是弄清楚如何找到一種方法來利用新技術來發揮未來優勢。 拍視頻。

“我會為這個類別使用一個更廣泛的術語，即'多媒體'，”Shiao 說。 “它包括基於幻燈片的網絡研討會、音頻播客、應用程序屏幕共享等等……多媒體內容應該是書面內容的補充……然而，對我來說，最佳組合是一篇高質量的書面文章，其中嵌入了 YouTube 或 Vimeo 視頻旁邊的複製。”

“我們發現，對於許多組織而言，書面內容在購買過程的早期最為常見，而視頻更接近於購買的那一刻並用於購買後，但這對於每種產品都是不同的。” 牆補充道。

Ohman 說，當有人在尋找信息時，書面內容很棒，但視頻可以解釋價值。 “我不需要這篇文章。 給我看看。”

社交媒體是另一種方法，但它必須不僅僅是一個轉儲內容的地方。

Ohman 看到了將社交媒體提升到新水平的機會。 “不要談論你自己。 找人談談你。” 在這裡，創造性的伙伴關係派上用場，因為“人們正在尋找社會證明”。

“LinkedIn 始終是我們 B2B 的首選。” 沃爾說。 “事實上，它首先是業務，並且有付費客戶在[那裡]進行招聘，這使得它與僅圍繞廣告建立的社交網絡完全不同，這會為點擊誘餌和其他聳人聽聞的行為創造動機。”

“雖然 B2B 公司需要宣稱自己的品牌知名度並在主要平台上佔有一席之地，但首先要選擇一兩個來關注。” 蕭說。 “在 Twitter 上，我發現一個成功的策略是在你的行業中找到 Twitter 聊天。 Twitter 聊天發生在特定的日期和時間（圍繞特定的主題標籤），通常持續一個小時。 通過您品牌的 Twitter 句柄參與聊天。 相對於你所有其他 Twitter 活動，這些聊天的參與度可以達到頂峰。”

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學習新的步驟而不會錯過節拍

那麼B2B營銷人員能做什麼呢？ 儘管發生了所有變化，但營銷基礎仍然是實踐的基石。

“採用新技術始終是一個挑戰，一方面你必須學習如何在新平台上有效地發布……然後你必須擁有能夠通過文案和引人入勝的內容進行有效溝通的營銷人員，這本身就是一門藝術。” 沃爾說。 “對於 B2B 營銷人員，在產品營銷方面盡你所能。 這將使您的內容更具可信度，並幫助您更好地傳達價值。”

“回歸本源，這與思維的改變或新技術無關。 這是關於了解你的目標受眾。” 蕭說。 “我經常說我的妻子比我更了解我。 B2B 營銷人員應該努力比他們更了解他們的受眾。 這來自研究和觀察他們，也需要與他們互動（例如，進行有意義的對話）。 如果你比他們更了解你的受眾——或者即使你和他們一樣了解他們——你的內容和活動就會更加有效。”

人們與新技術及其帶來的變化作鬥爭。 如果當前的技術以 2% 的轉化率產生轉化，為什麼要冒險使用能夠產生 5% 或零轉化率的新技術？ 有時在較小的範圍內嘗試手動技術來產生和衡量變化，然後了解客戶在購買過程中如何使用這些新信息是值得的。

以這種方式與 Ohman 相關的最佳實踐：

1. 個性化。 “對它好鬥。”
2. 鼓勵您的員工在潛在客戶開發和銷售支持方面帶來人性化體驗。
3. 驅動價值。 即使您冒著“分享秘訣”的風險提供價值，也要這樣做。 它可能會開啟新的機會水平。
4. 數據。 數據。 數據。 數據。 數據。 你發現越有用越好。