世界上最偉大的談判者歷險記

John Jantsch (00:00)：這一集的膠帶營銷播客由 MarTech 播客帶給您，由 Ben Shapiro 主持，由 HubSpot 播客網絡帶給您，您可以在 30 分鐘內收聽這些劇集， MarTech 播客分享世界級營銷人員的故事，他們在午休時間利用技術促進增長並實現業務和職業成功。 如果你四處尋找，你可能會發現你的節目。 真的。 本是一個​​很棒的主人。 實際上，我會告訴你，看看最近關於融合人類、人工智能和自動化的節目。 隨時隨地下載 MarTech 播客。

John Jantsch (00:41)：播客。 您好，歡迎收聽管道膠帶營銷播客的另一集。 這是約翰·詹奇。 我今天的客人是 Rich Cohen。 他是《紐約時報》的暢銷書作家，著有許多書籍，包括頑強的猶太人怪物、芝加哥小熊隊和小熊隊。 僅舉幾例，他是 HBO 系列黑膠唱片的共同創作者，也是滾石雜誌的特約編輯。 我們今天要談談他的新書。 Herbi Cohen 的冒險，世界上最偉大的談判者。 這麼有錢，歡迎收看。

Rich Cohen (01:21)：啊，謝謝你邀請我。

John Jantsch (01:23)：所以，你是個作家。 嗯，你寫過，我，我，我的介紹不公平。 列出所有你所有的書和你所有的貢獻需要很長時間，這本關於你父親的最新書。 他可能最為人所知，同時也是經典指南的作者。 你可以談判任何事情。 是的，這就是你成為作家的原因嗎？

Rich Cohen (01:42)：可能。 我的意思是，最重要的是，我父親並不是真正的作家。 他真的是一個講故事的人，一個哲學家和一個商業人，但講故事對他和我的家人來說總是一件大事，並且有點吸引每個人的注意力。 你必須基本上講一個有趣的故事。 所以我記得當我剛從大學畢業時，我幾乎是靠運氣在《紐約客》找到了這份工作。 還有一個故事，傳記是作者是一個認為有趣比什麼都重要的人，甚至是溫暖的人際關係。 我意識到這是一個適合我的地方。

約翰·詹奇 (02:19): 所以，所以你寫了很多關於很多話題的文章。 為什麼，為什麼是現在？ 對這個話題？

Rich Cohen (02:25)：嗯，我總是寫我父親，堅強的猶太人從我父親和他的朋友坐在比佛利山莊的一家小餐館開始，談論猶太黑幫和小便，這是我作為青少年曲棍球父母的生活， 沒頭緒。 我從給我父親的題詞開始，在這本新書的大部分內容中，你可以協商任何事情，這是生活的秘訣就是關心，但不是那麼多。 所以我認為我父親的哲學和他的總體觀點是我生活的重要組成部分。 幾年前，我正在為亞馬遜 Audible 寫一個故事。 嗯嗯， 只是關於他的一些事情。 寫他的故事感覺很自然也很有趣，我只是想，這就是我應該做的。 這可能是我一直以來應該做的。

John Jantsch (03:07)：所以，當我讀到一些故事時，我的意思是，真的好像你在那裡，但其中一些故事是從五六十年代開始的，你不在那裡。 可能在一些戰爭故事和事情中。 你是如何如此詳細地收集這些故事的？

Rich Cohen (03:21)：嗯，關於 Bensonhurst 和他的幫派、勇士、Larry King 和 Sandy Cofax 以及所有這些人的故事，對吧？ 這就像我的神話。 我是這樣長大的，而不是聖經故事，他總是有教訓。 當我還是個孩子的時候，Larry King 從午夜到凌晨 5:00 每天晚上都有這個令人難以置信的廣播節目。 他會說，我晚上躺在床上，他會講這些故事，然後我會見他，問他關於這些故事的事。 這就是我在軍隊中獲得這些故事的方式。 很多關於我父親執教籃球的時間的故事，對。 而且他實際上保存了報導，因為它是由一個由大學籃球運動員組成的聯盟所執教的。 誰在朝鮮戰爭期間被徵召入伍。 我父親從明星那裡拯救了所有的報導並罷工了嗯嗯，裡面有很多這些遊戲的照片。 是的。 你知道，看到它對我來說很浪漫，但很有趣。 當我看到我父親如何非常成功地執教籃球時，這與他在談判中的表現完全一樣，即他總是試圖做一些不尋常的事情，控制時間，你知道，控制地板。 很有趣，因為你看到這條線從他 10 歲、11 歲在布魯克林一直到現在。

John Jantsch (04:34)：那麼，你當時是道奇隊的球迷嗎？

Rich Cohen (04:36)：我是小熊隊的球迷。 我在芝加哥長大，這是一件非常有趣的事情，我父親打球時說他是道奇隊的球迷。 他在布魯克林長大。 他真的是洋基隊的球迷。 他說，他成為洋基隊球迷的原因是他參加的第一場比賽。 第一個親臨現場的是貝貝露絲戴，那是他 11 歲時在洋基體育場，當時貝貝露絲因癌症去世。 嗯，我父親帶我去看了我的第一場比賽，那是箭牌球場，他喜歡這個球場，因為他說他讓他想起了埃茨球場。 是的。 比賽結束後，小熊隊取得了很大的領先優勢，然後辛辛那提紅人隊從後面回來並擊敗了他。 他說，我想告訴你一些我現在很認真的事情。 不要成為小熊隊的粉絲。 小熊隊球迷的生活會很糟糕。 小熊隊的球迷會接受失敗是世界上的自然狀態。 自己做。 他的最愛。

John Jantsch (05:23)：換句話說，他是一位先知。

Rich Cohen (05:25)：是的。 但隨後他們在 2016 年獲勝。所以它確實發生了。 最後。 我只能等到50歲。

John Jantsch (05:31)：那你呢，我得下一隻兔子來抱住這裡。 你最喜歡的棒球書是什麼？

Rich Cohen (05:36)：我最喜歡的棒球書。 有這本書叫嗎？ 我想他們時代的榮耀。 你知道那本書。 我沒有我的架子，因為我知道我有它。 有很多很棒的。 我喜歡 Roger Conn 的書，夏天的男孩。 我喜歡整個夏天。

John Jantsch (05:47)：我在這裡寫下了夏天的男孩，因為坦率地說，我，我以為那會是道奇。 這個

Rich Cohen (05:52)：書，他們時代的榮耀是早期球員的口述歷史。 是的。 就像在死球時代，他們的生活如此狂野，你知道，就像他們會跳上貨運火車去參加春季訓練之類的。 那是一本獨特的書。

John Jantsch (06:05)： Joe，你熟悉嗎？ Joe PO Naski，作家體育插畫家，我認為是他的最後一次演出，但他有一本叫做棒球 100 的書，他涵蓋了很多這樣的人，它們是一些非常簡潔的故事，

Rich Cohen (06:15)：但是看到它是如此佈魯克林的故事和我父親，所有這一切似乎都像是保羅拇囊炎的故事。 它發生了。 正確的。 在這樣一個充滿異國情調的不同時代。 是的。 是的。 當芝加哥的大棒球隊在搖滾時，在羅克福德。 我想，你知道第一個職業選手在哪裡很有趣。

John Jantsch (06:30)：那麼，你會為電視寫作嗎？ 或者你有嗎？

Rich Cohen (06:34)：我有。

John Jantsch (06:35)：我，呃，之所以這麼說是因為這本書讀起來有點像情景喜劇的情節我認為這會是一部很棒的情景喜劇

Rich Cohen (06:43)：最初是因為我父親有所有這些偉大的故事。 是的。 最初我只是想把它寫成一百章。 每一個都是不同的場景。 但是當我開始寫它們時，我意識到實際上還有一個更大的故事，那就是他的生活故事。 是的。 但所以我確實看到它最初是偶發的，而且他的課程有點有趣。 正確的。 因為我的父親，當他講故事時，遠遠遵循一個非常類似於 ASOP 寓言的結構，這是問題故事的道德，你知道嗎？ 所以，但後來我意識到他的生活是個大故事。 所以我寫的時候總是想，我不知道你是否知道那些 Chuck 近距離的畫，或者所有這些都是由小圖片組成的，但是當你把所有的小圖片退回到一張大圖片時，就是這樣我想要的效果。

John Jantsch (07:25)：您的父母擁有一家企業。 那正確嗎？ 他們是企業家

Rich Cohen (07:28)：嗯。 他們擁有我父親的生意。 我的，生意是我父親與權力談判。 我的父親是那種推廣雙贏的人，我相信這是他從博弈論中汲取的，他在密歇根大學任教，從事博弈論研究。 而且，但是我媽媽想出了公司的標誌，那就是，我不能這樣做，因為我是一個人，但是，兩個人像這樣用拇指握手。 是的。 是的。 所以它有點俗氣，但非常有效，有點俗氣在美國有很長的路要走。 很好。

John Jantsch (07:55)：那麼，在那個領域，他的一些同時代人是誰？ Zig Zigler 或其他人在那個空間裡，對吧？ 是的。

Rich Cohen (08:05)：但是，人們，我記得周圍的人，當他做的一件事是他為 FBI 工作時。 他訓練了他們的人，他，他，對不起，就像，我能聽到我的孩子剛放學回家。 有一個完整的樞紐。 他培訓了他們的員工，有一個名叫 Walt Sire 的人，他們一起創建了行為科學部門，因為他的全部內容是，他曾經引用 Arthur Miller 的這件事來了解價格。 你必須了解玩家。 如果你正在與某人談判，而你不知道什麼對他們有價值或他們喜歡什麼，你就不能真正為他們提供一些東西或用有價值的東西向他們施壓。 現在他真的，就營銷而言，他就像，他總是對我說，生活是 90% 營銷總是對我這麼說。 他總是說他寧願有一個垃圾產品

Rich Cohen (08:55)：用天才來推銷它。 然後是一個白痴賣的傑作。 這是我一直記得的事情，你知道嗎？ 所以，他教了我一些小東西。 我認為他教的就像一個小課。 他教我，我認為這有點像營銷，我會在學校交論文。 我總是對老師說，我父親發現了這一點。 我不認為這很好。 你可能會討厭它。 但在這裡。 而且我的成績會很差。 我父親說，不，人們很容易受到暗示。 你說，我覺得這很好。 這是一個工作天才。 你會喜歡的。 你得到一個好成績所以這就像他教給我的一件小事，我一直在生活。

John Jantsch (09:31)：嘿，電子商務品牌你知道嗎，有一個自動化營銷平台。 這是 100% 為您的在線業務設計的。 這叫滴水。 它擁有所有的數據洞察力、細分、精明以及電子郵件和 SMS 營銷工具。 您需要在人性化的層面上與客戶建立聯繫，進行大量銷售並與 Gusto 一起成長。 嘗試 14 天滴水，無需信用卡，開始將電子郵件轉化為收入。 並且 SMS 發送到 ch CHS 嘗試免費滴灌 14 天。 只需訪問 go.drip.com/ducttapemarketingpod。 那是 go.drip.com/ducttape marketingpod。

John Jantsch (09:32)：所以，如果有人，我的意思是，因為顯然字幕世界上最偉大的談判者暗示了一些商業建議，我的聽眾主要是企業主、營銷人員。 那麼，您對他們的建議是什麼，您知道，業務應用程序是什麼？ 因為再一次，這本書非常有趣。 它？ 故事很棒。 你是一個很棒的講故事的人或零售商，但是什麼是扁平化的商業應用程序？

Rich Cohen (09:57)：你的想法？ 好吧，我父親確實在商界工作。 你知道，他從西爾斯開始，他是西爾斯的高管，他主要是財富 500 強公司的顧問，培訓他們的高管並談判他們的交易。 他有一種商業哲學，總結起來就是關心成功的秘訣。 但是，在即將到來的生活中，並不是一場遊戲，而是一場剩餘的遊戲，超然的，不專注於特定的結果，尋找雙贏的交易。 不是因為它讓你成為一個更好的人，而是正如他所說，人們會支持他們所創造的東西。 因此，您希望將人們帶入並共同創建解決方案。 但他對我的整個訓練都是關於商業的。 所以和我的祖父一樣，在另一邊，我的祖父 Ben Eisenstadt 發明了糖包，然後發明了甜低，這仍然是一家私營公司。

Rich Cohen (10:46)：他是在布魯克林的小餐館裡創造出來的，我看到了那家企業的整個生活。 所以我覺得我所有的書都在商業書籍中，所有這些。 所以就像這是一本新書。 就像我的一本比較成功的書一樣，魚吃鯨魚是關於這個人的，Samuel Zim Murray，他接管了聯合水果公司，一開始是水果皮特。 我寫了一本關於國際象棋記錄的書，你知道，這些人都活得有點像，順便說一句，我父親相信，這就是給市場一些東西，它不知道。 它想要，你知道，填補你甚至不知道存在的利基市場，呃，象棋唱片所做的那樣，發明搖滾樂的首先是你，呃，發明產品，然後你發明市場，你知道，所以，我真的很高興看到你在製藥行業看到它，首先發明藥物，然後弄清楚你可以賣掉什麼來治愈。 我最喜歡的故事之一，我總是告訴我的孩子是偉哥的歷史，因為它是一種倒退的方式來開發一種產品。 但是，你知道，所以我覺得我總是有點理解關於建立企業以及發生的事情，主要是因為我和父親一起經歷了這些，並且閱讀了所有這些東西。

John Jantsch (11:53)：所以如果有人要說，有很多關於談判的書，這可能是，呃，可能是最獨特的一本書。 好吧，這是談判中比較獨特的一本書，如果有人來找你說，你知道，列出五六個，你知道的，關鍵的談判課程，那本書會是什麼？

Rich Cohen (12:10)：從我的書中？

John Jantsch (12:11)：是的。

Rich Cohen (12:12)：嗯，好的。 首先是把每一次談判都當作一場遊戲來對待，關鍵是要關心，但不是那麼多。 二是不要。 我父親總是最不適合談判的人是你自己，因為你太在乎了。 不要感情用事。 這不是個人的。 是的。 沒關係。 好的。 另一個是，不要專注於特定的結果。 人們心中只有一個目標，並試圖達到那個目標，但事情會發生變化，你可能會得到不同或更好的東西。 二是嘗試讓你的對手成為解決方案的一部分，因為人們會支持他們創造的東西。 你會在國會看到這 50 票對零票，事情就土崩瓦解了，因為一半的當權者反對它並希望它失敗。 您必須希望雙方都希望它成功。

John Jantsch (13:05)：不過，這是一個有趣的例子，因為感覺它不再重要了，因為他們，你知道，也許人們關注的是贏，輸，而不是，呃，贏，贏。

Rich Cohen (13:17)：嗯，我父親說過的一件事是他應該寫第二本書，而我媽媽會說，你已經錯過了最後期限。 他會去的，什麼時候發生的？ 她什麼也不去。 然後他走了，那真的不是最後期限。 這就像他的一件大事，我曾經引用吉米沃克的話。 誰曾是紐約的市長，就像二十年代一樣，誰說，只要你在結束之前到達那裡，你就不會遲到。

里奇科恩（13:38）： 你知道，所以基本上這個想法是有這些規則是任意創建的。 他說的一件事幾乎就像一個數學公式一樣，是談判的產物是可以談判的。 所以人們對權威感到非常害怕，他們認為他們無法協商某些事情。 正如他所說的西爾斯的標價，它看起來像是上帝放在那裡的。 所以當你意識到只是房間裡的幾個人隨機選擇這個價格時，你不能質疑它，幾乎你意識到它是被運行的，是被協商的，所以你可以協商它。 當我給你我的名單時，我愚蠢地忽略了他的一個重要教訓，他的一件大事是意識到你在與看起來更有權力的人或機構打交道時有權力。 他總是說權力是基於感知的。 如果你認為你得到了它，即使你沒有得到它。 這就是他的整個事情的關鍵，那就是人們擁有權力。 你總是可以採取行動。 總是有另一個決定要做。 就像他說的，只要你在結束之前到達那裡，你就不會遲到。 有些仍然可以挽救和完成。 他看到了這一切，就像，你知道的，一場比賽。

John Jantsch (14:48)：所以，我正在努力，好吧，我想我會問你這個。 人們問我這個我也寫書。 人們一直在問我這個問題。 我寫了一本書，裡面有 366 個不同的故事。 所以，你知道，合乎邏輯的問題總是，你最喜歡什麼？ 你的？ 我不知道你是什麼？ 50、60？ 多少？ 57, 58 你會怎麼說有一兩個你真的是你最喜歡的故事，你已經告訴他們​​一百次了，人們仍然想回到他們身邊。

Rich Cohen (15:17):好吧，我不得不說，我會很快告訴你們兩個。 一個是著名的故事，就是 Moo 的故事，Larry King 聲稱這是我父親學會談判的時候，他們一起上學的一個孩子去了亞利桑那州，因為他得了肺結核嗯嗯嗯表弟應該關門，去學校拿他的記錄，然後轉到亞利桑那州的一所學校。 而我父親說，你不必去學校給表弟。 他們要遛這個孩子。 他叫毛。 他說，呃，我們會告訴學校，省你一趟。 然後我父親說，我對如何賺錢有了一個好主意，我們可以去科因島慶祝。 它不會在亞利桑那州說 MAOS，而是說，ma 死了。 為他的葬禮籌錢。

Rich Cohen (15:57)：這是一個很長的故事。 但最終最終，一年後，我只是說它以一場巨大的慘敗告終，一群人坐在那里為 Gill Mermelstein Mao 的真名，紀念獎。 第一個獲勝者是我父親拉里和另一個人。 那天毛回到學校。 我父親跳上台大喊回家，毛，你死定了。 你死定了。 毛回家。 他們和校長坐在一起，校長說你被停職了。 你被開除。 你完成了。 我父親走了，等等，你在這裡有點匆忙。 因為他從他身邊看著它。 他說，你是對的。 我們所做的很可怕，我們被開除，我們就完了。 但如果你經歷了它，就像你計劃的那樣，我們不會再去上學了，但你再也不會在紐約市工作了。 他向他解釋了他會發生什麼，以及為什麼將他們逐出學校不符合他的利益。 那是他上八年級的時候。 我父親和拉里總是說那是他成為談判代表的時候。 第二個故事我很快就告訴他了，這裡沒有

John Jantsch (16:56)：很好。

Rich Cohen (16:57)：我父親相信的一件事是“什麼”和“如何”之間的區別，對吧？ 這是他生命中的一件大事，那就是你做了什麼或說了什麼，以及你如何做或怎麼說。 我們曾經在我長大的小鎮上一直去這家糟糕的餐館，最後說，為什麼我們去鎮上最糟糕的餐館？ 他去是因為他們總是給我們展位。 這就是what和how的區別。 當我還是個孩子的時候，我父親帶我買了我的第一輛二手車，他想教我如何談判。 他創建了我們應該得到的汽車標準的大清單。 他決定我應該買的車是一輛 70,000 英里或更少里程的豐田卡羅拉。 那是他認為我應該買得起而且我應該買的車。

Rich Cohen (17:37)：所以他看了看，我們終於找到了這輛車，我說，就是它。 這是車。 他說，不，不，我不喜歡這輛車。 我說，你在說什麼？ 它符合您的所有標準。 他說，你看到車上所有的文字了嗎，在司機的一側和草書，巴里說。 在驅動器和乘客側，它說比利，在汽車的引擎蓋上，它說，查克，這就像汽車本身的名字。 我說，所以我們將重新粉刷它。 他說，你錯過了擁有這輛車的笨蛋。 那是什麼半。

John Jantsch (18:10)：所以，你已經多次提到拉里金。 他們是一起上學的嗎？ 那是他們相遇的地方嗎？

Rich Cohen (18:17)：他們相遇了。 他們，是的，拉里的父親死了。 拉里就像一個叔叔，在我看來，就像一個叔叔，幾乎拉里的父親在他還是個孩子的時候死於心髒病發作。 拉里在我父母和祖父母家長大，拉里和我父親第一次見面是在他們九歲的時候。 我認為他們倆在學校都遇到了麻煩，他們被分配為過路守衛，他們在一起。 我父親說，拉里說，這是一份糟糕的工作。 這是浪費時間。 他們在這裡不需要交叉守衛。 我爸說，我不同意。 這項工作具有很大的力量和重要性。 這就像，如果你認為你有權力，你就得到了。 他們爭論不休。 為了證明他的觀點，我父親拿著你舉著的停車標誌，走出去，讓交通停止了大約五分鐘。 在本森或布魯克林，人行道上的汽車談話立即爆發了巨大的交通堵塞。 他們說他們的腰帶儀式扯掉了他們的夾克，但那是他們的會議然後他們，你知道，他們仍然存在，Larry 是我生活的重要組成部分，我為他的節目工作，曾經為他的節目工作，你知道，非常有趣。

John Jantsch (19:19)：我，我主要是提起這個，嗯，因為它，我知道它會，Elit 是一個好故事，但也要談談對 Ellen Cohen 的感謝，他從不理解 Larry ,

Rich Cohen (19:29)：這是我父親對這本書的一個問題。 他認為我不應該那樣做。 但事實是，呃，拉里是這本書的重要組成部分，我媽媽總是說，不能忍受拉里，因為他們，他們認識彼此，他們一生都認識，因為我媽媽只有 18 歲。 但是當我父親繞過拉里時，我父親表現得就像他 10 歲一樣。 正確的。 我媽媽有點像第三個輪子，即使她已經 60 歲了。 對對對。 所以，還有我，順便說一句，不只是她。 我也有同樣的經歷。 他們最喜歡一起做的事情是去讀BA，他喜歡去看棒球比賽，比如在比賽前五個小時看擊球練習。 所以，他們會得到 P 傳球，然後他們就會上場，這並不難做到。

Rich Cohen (20:07):沒有人在那裡空蕩蕩的體育場。 我曾經和他們在一起，他們看到了一個他們從 50 年代開始就非常喜歡的球員。 他們倆都頭暈目眩，跑去和他說話。 為小熊隊效力的 Rick Ziff 正在進行擊球練習。 是的。 還有 Rick Ziff，我從來不認識 Rick。 我的意思是，他知道他是個粉絲，然後他來找我然後他走了，你爸爸剛剛拋棄了你嗎？ 因為他有機會見到名人。 我當時想，是的，這就是他繞過拉里時發生的事情。 但那是我媽媽對他的主要問題。 而且他總是和拉里有麻煩。 他們會出去做事，遇到各種各樣的麻煩。 是的，它幾乎就像拉爾夫，呃，拉爾夫克拉姆頓和諾頓

John Jantsch (20:45)：一起。 是的。 有趣的是，人們是如何做到的

里奇科恩（20:54）：

John Jantsch (20:55)：嗯，有錢，非常感謝您花點時間來觀看管道膠帶營銷播客並談論，呃，herbi Cohen 的冒險經歷。 你想告訴人們他們可以在哪裡與你聯繫。 很明顯這些書都可以買到，呃，無論你在哪裡買

Rich Cohen (21:06)：書籍。 好吧，你可以在社交媒體上給我寫信。 你可以在 Twitter 上給我寫信，或者我有一個網站可以鏈接到我的電子郵件，該網站是 author rich cohen.com。 Twitter 是，我認為它很富有 Cohen，2003，因為那是我達到頂峰的那一年然後，呃，你可以在亞馬遜上買這本書。

John Jantsch (21:23)：太棒了。 再次感謝您的光臨。 希望我們能在路上遇到你。

Rich Cohen (21:28)：我會看到你穿著金色。 是的。

John Jantsch (21:29)：非常感謝。

Rich Cohen (21:30)：上一門課。

John Jantsch (21:31)：嘿，在你走之前的最後一件事，你知道我在戰術之前是如何談論營銷策略的嗎？ 好吧，有時很難理解您在創建營銷策略方面需要做什麼。 因此，我們為您創建了一個免費工具。 它被稱為營銷策略評估。 您可以在 @marketingassessment.co 而非 .com .co 上找到它，查看我們的免費營銷評估並了解您今天的策略所處的位置。 那隻是我想要的marketingassessment.co。 喜歡和你聊聊你得到的結果。