建立銷售漏斗的終極指南
已發表: 2021-07-22無論您賣什麼，您都不能指望潛在客戶立即購買。
相反，銷售過程是分階段展開的（銷售漏斗）：讓冷淡的潛在客戶對購買產品的想法進行熱身，並為未來的購買做好準備。
在當今不信任和激烈競爭的氣氛中，這是一個挑戰。
那些曾經銷售過產品或服務的人都明白，創造一個真正有價值的報價只是讓它消失在失敗的荒地中的挫敗感和痛苦。
創建一個五階段的銷售漏斗是克服這種痛苦並獲得成功的關鍵。 換句話說，使用經過驗證的模板還有一個額外的好處，那就是更容易、更快……以及像野火一樣進行轉換。
下面的文章很長。 正如您對銷售漏斗之類的強大主題所期望的那樣，這是正確的。
什麼是銷售漏斗？
銷售漏斗是如何工作的？這不是一件容易的事（這就是我們寫一篇關於這個主題的整篇文章的原因）。 簡化定義。
銷售漏斗涉及通過五個階段匯集潛在客戶，使他們成為長期客戶。 根據漏斗比喻，您將從大量潛在買家開始，然後將其減少到一小部分具有高度針對性的高價值客戶。
在將買家的旅程分解為更小的步驟（階段）時，您將能夠更準確地展示報價。
開辦小企業時，您可能只有一兩個產品。 您可能擁有大量 B2B 報價，以通過銷售週期、銷售渠道或大型 B2B 公司的銷售團隊來產生潛在客戶並培養新的潛在客戶。
感覺一切都變得複雜起來。 為了簡單起見……
考慮來自麥當勞的訂單。 奶酪是在麥當勞訂購的漢堡包的可選添加物。 系統詢問您是否想要炸雞塊。 這是一個銷售漏斗。 訂購套餐時，您可以選擇大餐和“超大餐”。
考慮一下麥當勞的新移動應用程序和特定產品的忠誠度計劃，例如 McCafe Rewards：
每個報價中總是有多個報價，旨在增加購買規模並推動後續購買。
銷售漏斗通常在最大層面上分為三類：
- 在漏斗頂部（ToFu），目標受眾被確定
- 銷售漏斗 (MoFu) 的中間部分由潛在客戶組成
- 漏斗底部 (BoFu) 包括新客戶和現有客戶
即使您沒有有意設置銷售漏斗階段，也會發生一定數量的漏斗。 採用模板化的方法來發展您的在線業務，您將顯著增加您的利潤。
無論銷售渠道多麼簡單或複雜，都必須遵守某些普遍原則。 下面是一個例子：
- 在購買過程的各個階段，87% 的消費者選擇從提供有價值內容的供應商處購買
- 63% 的消費者需要聽到公司的價值主張三到五次才能相信他們
- 培養的潛在客戶的購買量比未培養的潛在客戶的購買量高 47%
除了頂部、中間和底部之外，銷售漏斗階段通常用首字母縮寫詞 AIDA 來表示。
什麼是銷售漏斗 AIDA？
廣告和銷售先驅 Elias St. Elmo Lewis 在 19 世紀開發了 AIDA 模型。 從那以後，它幾乎成為所有成功的廣告和營銷活動的支柱。
AIDA 引導潛在客戶完成購買的情感旅程——從第一次吸引到行動的那一刻。
1. 意識
品牌應該通過營銷內容和/或基線報價吸引新的受眾成員加入其品牌來開始銷售漏斗。 這個階段有時被稱為“注意力”。
2.利息
在此步驟中，品牌將更多地參與確定他們的目標和問題，更加關注他們的潛在客戶。 這樣做，您將能夠提供初步的解決方案，從而獲得快速的勝利——以及更多的參與。
3. 願望
當他們到達銷售漏斗的這個階段時，消費者確信他們有一個更大的問題需要解決。 此外，他們現在正在考慮購買以解決此問題。 在此步驟中，該品牌強調其優質產品如何使客戶受益。
4. 行動
潛在客戶在銷售漏斗的末端決定是否購買（或不購買）品牌的產品或服務。 除了傳達購買的好處外，您還需要強調拒絕交易的不利因素。
我們所有人都經歷了相同的一般銷售漏斗階段，以及一些共同的行動，以便他們的潛在客戶在漏斗中走得更遠。
您應該根據您銷售的產品和目標受眾來定制您的銷售漏斗。
AIDA 是一個很好的起點，但還有更好的方法。
銷售漏斗的 5 個階段是什麼？
AIDA 銷售漏斗類似於 Russell Brunson 開發的方法，但在結構和外觀上與常見的銷售漏斗不同：
與 AIDA 相比，布倫森的漏斗在整個過程中結合了給予和接受，因此潛在客戶和公司都參與了這個過程。 在消費者的購買路徑上，這個版本的轉化率較低。
價值階梯代表銷售漏斗的各個階段：
從本質上講，您的銷售漏斗的每個階段（誘餌、前端等）都充當自己的“迷你漏斗”。 這是我們需要做的。
1. 前期：了解報價
第一步是定義您將在客戶通過您的渠道時為他們提供的所有內容。
在查看每個部分之前，花點時間查看您的整個銷售漏斗並牢記最終目標。
在繼續前進之前採取這一步很重要。 如果沒有意識到您在各個方面提供的服務，您的客戶將不會有繼續回來的動力。
您需要決定的下一步是如何連接您的報價。 通過使用較低級別的優惠，您正在為您的客戶準備下一個產品或服務。
想像一下這樣的場景：“產品 A 對您來說已經成功了——讓我們通過實施產品 B 來擴大這種成功。”
（同樣，如果“產品 B”沒有建立在“產品 A”的基礎上，您的客戶可能沒有太多理由進入下一階段。）
考慮到您的客戶在獲得最有價值產品的過程中如何以及為什麼會通過您的銷售渠道，這一點至關重要。
2. 第一階段：交通
如果您想成功，您的目標受眾必須以特定方式進入您的銷售渠道。
從本質上講，這是“受控意識”的預發布階段，具體取決於您要實現的目標——通過有意識地將誰引入您的渠道，您可以避免引入錯誤類型的潛在客戶。
為了最大化您的渠道流量，您必須優化您的廣告、內容和聯屬網絡營銷資源。 想想這些事情：
- 您最有價值的潛在客戶在網上閒逛的地方
- 他們互動的社交網絡或消費的內容
- 為什麼消費者會選擇免費或低成本的品牌
如果您不知道如何以最小的報價吸引客戶，那麼您將無法讓客戶對您的高價產品或服務感興趣。
不過，您可以根據目標受眾的條件進入漏斗 - 並讓他們朝著您希望他們成為的目標前進 - 只需在他們已經存在的地方（以及他們願意與您的品牌互動的地方）與他們見面。
3. 第二階段：誘餌
鉛磁鐵是提供給潛在客戶的免費或極其便宜的鉛。
我想在這裡澄清一點。
每個“迷你漏斗”都需要一個低風險的報價來吸引您的潛在客戶並進一步吸引他們。 雖然“誘餌”是整個銷售漏斗的一個階段，但每個“迷你漏斗”都是不同的。
在價值階梯上，誘餌可能是免費內容、網絡研討會、通過電子郵件提供的課程或產品樣本。 對於較高層級，收支平衡報價用於保持客戶參與並為下一步做好準備。 通過不從銷售中獲利，您可以在他們通過您的渠道時創造利潤。
為了換取現在免費贈送的東西，您將準備好接收者在不久的將來某個時候進行更大的購買 - 這就是您真正賺錢的地方。 只要您的漏斗中的下一個階段將出售以獲利，誘餌優惠就可以虧本經營。
通過刪除沒有接受您的誘餌提議的人，您還可以將其他人漏掉。 不購買您的低風險產品的人也不太可能購買您的高成本產品。
3. 第三階段：前端報價
以低廉的價格和低風險的報價為新客戶提供價值，使他們能夠以很少的成本解決表面問題。
稍後，一旦他們接受了您的誘餌報價，您就可以將它們直接發送到您的“水平”溢價報價。 （如上所述，漏斗堆疊還涉及同時跟進電子郵件報價。）
您的業務即將上線……
這些訪問者已經通過資格預審（通過您的誘餌報價）——這意味著他們已經對您現在必須為他們提供的優質產品或服務感興趣。
如果您能夠保持他們的注意力並有效地溝通，您的提議將不勝感激。 通過優化您的擠壓頁面，您可以實現這一點。
擠壓頁面複印
您的文案應該通過傳達您所提供產品的價值來迅速吸引您的受眾立即採取行動。
創建擠壓頁面需要遵循以下清單：
- 成為一個相關的角色（擁抱你的品牌個性）
- 將您的信息瞄準合適的人
- 在句子和段落中提供更多深度，但要縮短它們
- 您應該能夠在 6 年級或以下水平閱讀和寫作
- 列出項目符號或數字
- 每 200-300 字，添加一個副標題或圖片
將您的信息集中在目標受眾身上——不要過於復雜。
如果您的聽眾很容易認識到您的報價的價值，他們更有可能接受您的報價。
擠壓頁面圖像和視頻
您的擠壓頁面是圍繞您的關鍵字構建的。 有多種創建內容的方法：
- 您應該創建一個視頻背景故事來解釋您的品牌是什麼
- 通過解說視頻（或演示）展示您的產品
- 讓使用過您的產品或服務的客戶來解釋他們的體驗
你應該根據你現在在價值階梯上的位置來選擇一種方法。
一個很好的例子是將您的品牌快速介紹給潛在客戶，並討論他們可以從您的初步報價中獲得的好處。
為您的新潛在客戶提供的視頻內容應該簡短而中肯——最大限度地發揮其被完整觀看的潛力。
但是，如果您想對高價產品進行最終銷售，您可能會選擇採用長格式的視頻內容。
這是因為那些想要進行大筆購買的人會想要盡可能多的信息——並且更願意停留足夠長的時間讓你說服他們。
擠壓頁面社會證明
您可以在擠壓頁面上使用社會證明來支持您所做的聲明。
您應該根據您的目標當前價值階梯級別調整此內容。 因此，您必須確保您的客戶評論與您提供的報價相匹配——並且符合目標受眾的需求。
您可以通過關於您的品牌的通用社會證明來吸引新的潛在客戶。 在尋求進一步擴大銷售渠道時，您需要使用成功客戶的具體示例。
擠壓頁面號召性用語
無論您提供什麼，您的受眾必須採取的行動都必須在您的擠壓頁面上一目了然。
不要含糊其辭。 確保您的 CTA 脫穎而出非常重要，這樣您的客戶就可以立即獲得投資。
在某些情況下，您甚至可能希望在頁面的中間、底部和頂部包含 CTA。 如果您參與的受眾不熟悉如何進一步參與您的品牌，那麼您最不希望他們停止參與。
4. 第四階段：中間報價
隨著您的客戶解決更複雜的問題，使他們為您提供最高價格的產品和服務做好準備，價值就會增加。
現在是時候開始工作了。
您的報價應該是不可抗拒的，因為每個潛在客戶都會到達您的“迷你漏斗”底部並為下一層階梯做好準備。
加售還是減售？
追加銷售的成本高於前端交易，而追加銷售的成本更低。 銷售漏斗對於公司的成功至關重要。
應在訂單確認過程之前或期間提供可增強品牌體驗的追加銷售優惠。
追加銷售優惠通常包括以下內容：
- 批量訂單的批量折扣
- 具有定製版本或變體的產品或服務
- 延長訂閱期的折扣
- 交叉銷售產品（補充產品）
如果他們最終沒有接受追加銷售，請向他們發送較低風險的報價。
以下是降價銷售的示例：
- 替代昂貴的追加銷售
- 以更小、更小、更便宜的形式追加銷售
- 追加銷售優惠以折扣價提供有限試用期
為了取得成功，您必須充分利用呈現給您的機會，同時提供您的潛在客戶現在需要的確切價值。
電子郵件營銷
在幾乎所有示例中，重點始終是從訪問者那裡獲取電子郵件地址。
原因是電子郵件營銷在客戶旅程中起著關鍵作用：購買前、購買中和購買後。
階段 5. 後端報價
您希望為您的客戶提供有價值、密集且昂貴的產品或服務，他們可以持續使用這些產品或服務來解決他們生活中一直存在的問題。
到目前為止，我們的目標已經很明確：創建一個綜合銷售漏斗，將您的每個“迷你漏斗”結合起來。
全新的客戶應該轉化為貴公司的高價值客戶。 與市面上的許多其他產品和服務不同，我們的最高價值產品還沒有為您的絕大多數目標受眾做好準備……
你需要先讓他們嚐嚐你的低層次產品或服務。
一旦您的客戶體驗了您當前的價值水平，他們就不會不可避免地進入下一個價值水平。 您的許多客戶傾向於堅持他們所知道的，而不是升級到更昂貴的服務層。
你有責任向他們證明，你價值階梯的下一個最高階梯將為他們帶來巨大的價值。
此時的客戶將處於攀登狀態，但還沒有準備好進入您為他們準備的下一個“迷你漏斗”，因為他們已經從前一個上升階段中受益。
因此，與其硬推銷更有價值的產品，不如讓他們記住自己的品牌。
作為一般規則，一旦他們購買了給定的產品，您就應該為他們提供價值。
這表示：
- 根據用戶的特定需求量身定制的內容，以他們喜歡的格式交付，以幫助他們最大限度地利用他們當前使用的軟件或服務
- 客戶支持和高質量的入職——從故障排除到產品“電源”使用的詳細說明
- 逐步突出與個別客戶需求相關的更高層次服務的價值
- 他們有一個可以生活和成長的社區（Facebook 群組）
當您證明您的首要任務是為您的客戶提供價值時，即使他們已經向您付款，他們也更有可能相信您提供的更昂貴的產品是值得的。
建立銷售漏斗時不要從頭開始
研究市場
您希望通過渠道吸引的客戶類型與您的競爭對手已經為其建立渠道的客戶類型相似，從而產生參與度和銷售量。
您不應該複製競爭對手的策略。 然而，你確實想看看競爭品牌如何在漏斗末端培養他們的受眾以實現大量銷售。
銷售漏斗黑客在其中發揮了作用。
什麼是銷售漏斗黑客？
漏斗黑客將使用競爭對手的銷售和營銷流程來幫助他們模擬自己的流程並對其進行測試。
通過遍歷競爭對手銷售漏斗的每個階段，您將確定如何通過逆向工程來構建自己的銷售漏斗。
如何破解競爭對手的漏斗？
1. 識別你的競爭對手
當然，您將最關注您的直接競爭。 創建一個提供與您類似的產品和服務的所有已知公司的列表。
看看你的間接競爭對手。 在這種情況下，您將考慮不一定向您的利基市場銷售但其受眾與您自己重疊的公司。
因此，您將更好地了解使目標受眾採取行動的銷售策略。
當你開始時，要廣泛。 重要的是要注意任何競爭對手的方法沒有盡可能有效，以避免犯同樣的錯誤。 你最終會減少你最成功的競爭對手的名單。
2. 分析、參與和記錄
您應該對競爭對手的網站、登陸頁面、營銷平台和其他營銷內容進行截圖並製作滑動文件。 這樣做時不要忘記對這些項目進行相應的分類。
我們建議將競爭對手的報價分成 Bait、Frontend 和 Backend 文件夾。 為您的廣告活動創意創建一個文件夾 - 並對它們進行相應分類（例如，Google、Facebook 等）。您還應該為您的活動創意創建一個文件夾。
在這一點上，您不一定需要過多地參與您的競爭 - 特別是如果它需要您購買他們的產品。
建議提前採取盡可能多的步驟。 您可以註冊郵件列表、索取更多信息或下載免費內容。
一旦你從不同的角度積累了一個強大的集合，你就會想要分析你的工件。
藍圖問題以這種方式提出：
- 他們在標題（文案）中使用了什麼詞？
- 在整個內容中，使用了哪些顏色？
- 折疊處的按鈕在哪裡？
- 使用視頻和圖像，還是僅使用文本？
- 列出了好處或功能？
- 是否包括諸如推薦書之類的社會證明？
- 如果您退出意圖，是否有任何彈出窗口？
- 你有固定的標題部分嗎？
- 您是否有完整的註冊表單或選擇加入表格？
- 一個行動步驟是否需要多個接觸點？
- 主頁上的字數是多少？
要了解您的競爭對手為何走上他們的道路，請盡可能多地關注不同的方面。
與其關注表面問題，不如問問自己“為什麼”它們對你有吸引力。 請記住，您不僅要復制競爭對手的做法，還要在創建渠道時以自己的方式實施他們的方法。
當您獲得這些問題的答案時，請確保將它們記錄在您創建的文件夾中。
3. 從你的頂級競爭對手那裡購買
如果您已經確定哪些競爭對手值得進一步調查，那麼您應該像對待潛在客戶一樣與他們交談。
這裡的文檔和分析必須非常細緻。
沒有必要購買頂級物品，但你應該表現得像你打算這樣做。
在您完成他們的銷售漏斗後，您應該安排與他們的銷售電話——同時記錄他們所說的一切。
您可以確定您的競爭對手會竭盡全力利用這一“大”銷售。 通過這樣做，您將有絕佳的機會發現您在銷售漏斗黑客攻擊過程中可能忽略的任何細節。
問自己以下問題：
- 報價如何提供特定的價值或好處？
- 為了接受這個提議，你必須做什麼？
- 為了讓您保持正軌，他們採用了哪些策略？
- 每個後續的報價與它的前任和繼任者有什麼關係？
- 當您回答這些問題並了解您應該為客戶提供什麼時，您將更好地了解您自己的銷售渠道。
您應該使用什麼工具來建立銷售漏斗？
現在，您了解了為在線營銷建立銷售漏斗的重要性。 我想向您介紹一個非常強大的銷售漏斗構建工具。
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