營銷驅動型增長的成功要素，第 3 部分

我最近與一位首席營銷官交談，他說：“我們必須與銷售和客戶成功更加一致。 但是，我也知道我的團隊參與客戶生命週期的每個階段並推動收入增長。”

我很幸運能夠與 CMO 進行過多次交談，但並非每次都讓我面帶微笑； 這個做到了。 為什麼？ 因為這位首席營銷官清楚地了解他和他的團隊的任務——在旅程的每個階段與客戶互動，從而為組織創造收入。

快速回顧

在過去的兩個月裡，我寫了關於成長的成功要素的三部分系列的前兩部分。 如果您需要了解，可以在此處找到第一部分，在此處找到第二部分。

本系列前幾部分中關於組織發展的首要原則也將為本文提供信息。

• 營銷的目標是推動企業成長，必須佔據領導地位。
• 可持續增長沒有簡單的按鈕。
• 技術不是增長戰略。
• 營銷、銷售和客戶成功必須採用統一的方法，並對客戶有共同的理解。

我還包括了我們在 Digital Exhaust 開發的增長成熟度指數^TM (GMI)，因為我將在本文中討論其餘三個增長要素。

讓我們解開剩下的三個成功要素。

成功要素 4：數字系統和集成

與構成 GMI 的其他成功要素一樣，我接觸過的大多數組織都處於“意識到”和“啟用”階段之間。 缺乏測試和利用客戶洞察來推動超個性化使他們無法進一步前進。

這並不是說他們沒有完成定義理想客戶的工作。 相反，他們已經完成了發展見解的工作，但沒有有意義地應用它們，因此它們毫無價值。

參考上述原則之一，您的技術不是增長戰略。 它只能啟用您的策略。 雖然我接觸過的幾乎每個組織都擁有技術，但很少有組織對其進行微調以支持其端到端客戶參與策略。 永遠記住戰略第一，技術第二。

成功要素 5：客戶數據、分析和見解

我堅信數據是營銷人員最有價值的資產。 然而，大多數情況下，它受到的關注最少。 良好的數據可以進行高級分析，從而產生洞察，從而製定明智的策略。

正如 GMI 所示，最成熟的組織正在使用人工智能和機器學習 (ML) 來不斷優化其客戶參與度，並為營銷、銷售和客戶支持提供見解。

本週，我們經歷了這種支持銷售流程的優化。 使用人工智能，我們可以分享對潛在客戶的認知見解，為銷售對話和後續跟進提供信息。

這使得銷售能夠通過個性化為潛在客戶提供良好的體驗。 如果您正在尋找影響企業發展的方法，請投資您的客戶數據。 這是洞察力的寶庫。

深入挖掘：數據加分析是通往真相的途徑

成功要素 6：KPI 和績效

幾年前，我與一位客戶開會，他正在審查他們的績效指標。 儀表板剛一顯示在屏幕上，團隊中的一位觀眾就對這些指標提出了異議。 “這些不對，”她說，“你從哪裡得到這些？”

這引發了所有相關人員之間的對話，討論他們的來源、缺乏洞察力以及他們如何無法真正衡量績效，從而導致他們盲目經營。 事實上，這個組織也不例外。

許多 B2B 公司錯過了持續優化績效的機會，因為：

• 他們尚未就想要衡量的內容達成一致。
• 他們尚未定義這些指標將如何幫助推動改進。
• 不同部門的拉力不同，導致矛盾不斷。
• 他們有不同的系統。

使用舊的或不准確的數據不僅是無用的，而且是錯誤的。 這對企業來說是一種損害。 最成熟的組織：

• 高度重視增長衡量。
• 依靠實時洞察來告知他們的決策。
• 不斷完善他們的可持續增長方法。

深入挖掘：營銷中的一切都是可衡量的

你從這裡去哪裡？

我希望組織能夠開始誠實地評估其成長成熟度，並製定加速成長的計劃。 這不會是一朝一夕的事，但路線圖將幫助您確定里程碑並確定優先事項。

使用此處的 GMI 來指導您的評估，並將營銷、銷售和客戶支持結合在一起，規劃您的成熟之路並開始該流程。 就像任何轉型一樣，道路上也會有坎坷。 不要讓它讓你出軌。 最重要的是，不要讓開始成為你的阻礙。

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