營銷驅動型增長的成功要素，第 2 部分

這是關於增長的成功要素的三部分系列的第二部分。 第 1 部分可在此處找到。

雖然營銷在推動組織發展方面並不是獨立的，但它發揮著比以前更加突出的作用。 它的作用跨越整個客戶旅程。 與產品、銷售和客戶成功相比，這使得營銷變得獨一無二。

在近三十年的經驗中，我發現許多營銷組織都在努力推動和衡量增長。 原因多種多樣，難以一一列舉。 儘管大多數人都希望為企業發展做出貢獻，但他們卻因一個根本原因而失敗——他們沒有增長框架。

框架可以作為您的組織的指南，幫助管理和規劃增長。 它應該在需要時適應您的組織及其獨特的需求。

因此，營銷人員需要了解：

• 如何實現增長。
• 推動增長的重點領域。
• 跨越每個成長成功要素的組織成熟度。

成長成熟度指數^TM詳細描述了組織成熟度的屬性。

本文將討論可持續增長所需的前三個成功要素：

• 定位、消息傳遞和內容。
• 買家和客戶的參與。
• 營銷/銷售和服務流程。

成功要素 1：定位、消息傳遞和內容

“我們需要更多內容”是我在與高管交談時經常聽到的一句話。 許多組織都認同同樣的想法。

現實情況是，您很可能不需要更多內容。 您需要以客戶為中心的內容，這些內容與他們及其在整個旅程中的階段相關且符合上下文。

在創建此類內容之前，您必須定義您的定位和品牌信息，這是任何內容策略的基礎。 一旦您有了明確的市場定位和品牌信息，您的內容開發所需的費用將比您想像的要少。

我接觸過的大多數組織都處於“意識到”和“啟用”成熟階段。 然而，當您達到超個性化和按受眾或解決方案劃分的多個內容流時，您將達到成熟的最高階段。 此時，您的信息會在客戶旅程的每個階段與每個客戶利益相關者產生共鳴。

成功要素 2：買家和客戶參與

在我職業生涯的早期，我是一家全球軟件公司營銷團隊的成員。 我的部門收入約為 5,000 萬美元，擁有大約 5,000 名客戶。 然而，我們幾乎沒有對他們進行營銷或客戶成功推廣。

我們的部門總裁想要改變這一點，因為他了解在旅程的每個階段吸引客戶的價值。 他在營銷和銷售方面做出了一些改變。 那一年，我們從現有客戶群中獲得了超過 1200 萬美元的增量收入。 一個相當令人印象深刻的轉變！

如果組織想要優化其增長，他們的參與策略就必須變得更加成熟。 僅僅產生需求來獲取新客戶是不夠的。 他們必須大規模參與整個生命週期，這需要個性化的消息傳遞。

首先是潛在和現有客戶如何與您的品牌互動並讓這些客戶成為品牌的擁護者。 採用這種方法並提高成熟度將是加速組織成長的一大步。

成功要素 3：營銷/銷售和服務流程 

我經常聽到營銷人員說銷售擁有客戶關係。 雖然銷售部門確實擁有部分客戶關係，但任何認為銷售部門擁有全部客戶關係的組織都將難以實現可持續增長。

事實上，營銷、銷售和客戶服務/成功是這種關係的共同所有者，扮演著不同的角色。 為了從這種關係中創造最大價值，需要在不同角色之間定義明確的流程。

我得到它。 定義流程、工作流程和服務級別並不性感，而且可能很費力。 但為了實現基於賬戶的執行以及最高水平的增長成熟度，需要定義並不斷優化這些流程。 如果沒有它，體驗將很難獲得，最終導致客戶流失和客戶終身價值 (CLV) 下降。

推動可持續增長的更多成功要素

創建可持續增長引擎需要高度成熟。 只有營銷、銷售和服務協同工作並不斷優化，才能實現從價值創造到價值擴展。 框架可以幫助您實現這種必要的一致性，並對當前的成熟度狀態和組織的進展進行基準測試。

下個月，我將討論剩下的三個成功要素以及營銷在每個要素中的作用。

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