為了獲得最佳的入站銷售，請聽取您的出站銷售專家的意見
已發表: 2022-09-08將入站和出站銷售視為不同的活動幾乎可以保證將資金留在桌面上。 然而，將這兩者結合起來並利用您的外呼團隊每天生成的信息是一種簡單的交易方式。外呼銷售是動態的，會在銷售發生時響應每個人及其需求。 傳統的入境銷售更加被動，您可以在其中創建網站或營銷材料並希望人們與您聯繫。 兩者都很有用，而且都應該是動態的，因為每個客戶的銷售本質上都會發生變化。您是否已經有一段時間沒有更新您的網站、電子郵件或回複查詢的方式了？ 如果是這樣，那麼您已經找到了正確的地方來扭轉局面並獲得更多入站勝利。 遠離可能會傷害甚至失敗的客觀外表。在本文中，您將學習三個重要的方法：
- 您將如何從將入境和出境銷售視為兄弟姐妹中受益
- 數據如何讓世界運轉並提高您的銷售額
- 您的目標如何像金魚一樣，這對您在網站上花費的時間意味著什麼
不再需要等待或浪費時間，所以讓我們現在就開始吧。
出站和入站，而不是對戰
首先，我們應該明確區分入境和出境銷售。 隨著我們的繼續，兩者之間的界限可能會開始模糊，所以這是你的複習。入境銷售是客戶來找你的地方。 他們在社交或搜索中（包括廣告）找到您，然後通過您的數字商店或實體店彈出。 客戶在研究和外展方面承擔著繁重的工作。對外銷售是那些吸引你內心獵手的人。 您伸出援手並完成工作以展示您如何解決問題或改善生活。 許多對外銷售從冷電話或電子郵件開始，這些可能需要數週或數月的多次接觸。您想要這些銷售的混合。 當您的團隊難以達成這些出境交易時，入站可以提供很好的推動力。
這裡需要注意的是，入境和出境銷售通常具有相同的教育需求。 因此，我們希望構建專注於這種聯繫的內容和策略。 這將為您提供一個網站和其他材料，這些材料可以回答您的團隊在出站交互過程中遇到的問題。 對於入站，您可以讓客戶更輕鬆地了解您並決定向您購買。
做你的功課
出色的對外銷售團隊會在電話或電子郵件發出之前研究他們的目標。 他們會查找公司甚至個人的 LinkedIn 或其他社交帳戶。 他們在聯繫之前就了解了這個人，以使他們的推銷具有相關性。也將這種水平的研究帶到您的入站工作中。
入站營銷應利用盡可能多的客戶數據和角色來接觸您的受眾。 深入了解以下細節：
- 平均客戶公司概況
- 平均買家資料
- 您的買家在日常工作中所做的活動
- 首席挫敗你的客戶體驗
- 客戶最希望您回答的問題
重要的是要記住，這些答案和數據點可能會因頁面而異。 您的研究密集型頁面可能針對直接經理，而節省成本的頁面則與領導層對話。 研究、提出問題、使用出站數據來建立個人資料，並儘可能收集所有信息。對買家做功課可以讓你的信息保持相關性，這對於入境和出境銷售來說是絕對必要的。你的重點：向訪問者證明（只是就像您對潛在客戶所做的那樣）他們的業務對您很有價值，並且您的解決方案對他們很有價值。
定位適合您業務的人
對於任何對外銷售代表來說，最好的日子之一就是與質量領先的客戶交談。 如果他們已經知道您的公司是誰，那就更好了。 將您的潛在客戶列表縮小到這些客戶可以提高您的成功率。 您還可以避免與那些認為您的銷售技巧敵對的人進行討厭的談話。您的銷售團隊通過討論您的最大利益以及它們如何適合客戶來利用這些電話。 當您開始了解他們的業務和您可以解決的需求時，整個事情就會變得更加順利。在入站方面，您希望將訪問您網站的人視為他們已經對您有所了解的人 - 因為他們很可能會這樣做。 您的 SEO 工作應針對服務或產品關鍵字，您的社交、廣告和其他消息傳遞也應如此。當人們找到您時，他們會帶著對您和您的市場的一般了解進入。 通過突出您的業務的獨特之處來利用它們。 通過展示您如何解決他們最有可能遇到的問題來調整您的信息。
了解誰是您最好的客戶可以幫助您確定他們為什麼要尋找您以及哪些搜索詞將他們引向您。 圍繞這些信息構建您的網站和登錄頁面有助於他們直接獲得肉，他們將您視為幫手。在銷售過程中，入站是被動的。 但是，在您的消息傳遞中發揮積極作用對於為需要您的報價並正在尋找它的人準備正確的內容至關重要。
數據、數據和更多數據
潛在客戶和訪客定位的成功取決於您對這些群體的了解程度。 數據是您的命脈。 尋找可以利用的行業信息。 跟踪現有客戶和新機會。 您甚至可以考慮購買行業研究，以了解更多關於您的最佳目標的信息。對外銷售可以直接向任何潛在客戶提問，從而使電話易於適應。 入站獲取特定目標的數據有點困難。 你最好的選擇是提供一些東西來保護電子郵件地址和名字——無論是折扣、新聞通訊、白皮書還是其他東西。
入站技巧是不要貪婪。 將您的報價與您的要求相匹配。 所以，如果內容獨立於他們的行業，不要要求它。在很多情況下，只要你有一個電子郵件地址，你就不需要姓氏，因為我們喜歡只用我們的名字來打招呼. 小請求更有可能成功，為您提供更大的數據集以用於定位您的訪問者。 此外，您可以隨時通過電子郵件跟進以充實這些角色。隨著您對人的了解更多並了解對他們有吸引力的內容，您可以調整您的內容和廣告。
切入正題
任何良好銷售的標誌，無論是入境還是出境，都是及時的服務。 當客戶有問題或需要提出重大索賠時尤其如此。直奔主題。 放下絨毛和填充物。 剪掉著陸頁上令人困惑的圖形和 12 分鐘的解說視頻。 說出你能做什麼，如果可能的話展示出來，然後讓客戶在你的入站渠道上採取下一步行動。你越快表達你的觀點，客戶就越容易理解，他們的時間就越少導航離開。 現代在線櫥窗購物者的注意力就像金魚一樣。您需要帶有鋒利鉤子的正確誘餌才能讓他們感興趣，上鉤並進行下一步。 這裡有一些關於如何優化你的機會的想法。
跟隨你的腳本
充滿絨毛且無法將客戶視為個人的罐裝腳本會失敗。 客戶討厭他們，但公司喜歡他們。 對外銷售團隊使用腳本的主要原因包括：
- 減少學習業務或提供的培訓時間
- 在加快通話速度的同時減少錯誤
- 保持報價和答案一致
- 使代理和您的系統更容易保留有關客戶的正確信息
當腳本變得靈活並允許代理適應客戶需求時，他們的表現會更好。 您的網站可以以幾乎相同的方式運行。構建一個腳本，準備好常見問題的答案，然後將其轉化為買家應該在您的網站上進行的旅程。 我們是這樣想的：
- 介紹您的公司及其產品/服務
- 展示您如何解決訪問者最可能遇到的問題
- 提供一些行業或職位的詳細信息
- 有解決常見問題的鏈接或懸停文本
- 承諾您將如何解決這些問題
- 推動下一步，無論是更多信息、聯繫方式還是直銷
外撥銷售電話遵循銷售流程。 您的入站銷售內容也應該如此。 堅持腳本最佳實踐。 它們包括使內容易於瀏覽、培訓團隊如何響應客戶、定制您可以的區域、在事情無效時進行更改以及相信您的銷售團隊會幫助需要它的客戶。最重要的是，您想要客戶認為您很有價值，同時也尊重他們的時間。 這意味著幾天的文字將導致人們逃離您的網站。 保持簡短、簡單和誠實。
將一切視為銷售機會
如果你想從一個網站上買東西，但它需要 13 個頁面和 2 個電話，你最終會從他們那裡得到你想要的東西還是去別處？每個呼出電話都是以銷售為目標的。 出於某種原因，這是出站和入站之間的主要區別。 很少有入站工作始終牢記銷售。 相反，許多入境訪問和電話被視為緩慢的事實調查任務。停止。訪問您網站的訪問者需要的不僅僅是小冊子。 當有人打電話給你時，不僅僅是回答他們提出的一個問題。 他們正在尋找一個說“是”的理由，而您需要準備好提供它。 努力成為他們想要的解決方案。您的第一步是創建一個系統來解決每個入站潛在客戶，尤其是那些提出問題或撥打電話的潛在客戶。 始終跟進。 一項 Drift 調查發現，55% 的公司甚至不回應入站線索。
這是一大堆錯失的機會。 你的競爭對手可以在這 55% 中，但你永遠不應該。
不要妨礙他們
外呼銷售電話和電子郵件都是關於在推銷前幫助客戶和回答問題。 您可能會花費數小時或數天的時間來處理腳本和答案，以確定要提供的最佳信息，這些信息不太複雜或不太複雜。 你磨練了一條讓客戶容易同意的信息，而不是超載。對於出站來說，做起來相對簡單，但入站面臨一個很大的挑戰：你的網站。這裡的目的是通過製作來給客戶他們想要的東西很容易找到。 就像 SEO 使您的網站可以通過搜索發現一樣，您的內容佈局和頁面標題應該讓客戶輕鬆找到問題的答案。 限制按鈕和選項，以便它們採取您設想的下一步。看在上帝的份上，不要在您網站的前 15 秒內通過彈出窗口和接管廣告向它們發送垃圾郵件，要求提供電子郵件地址。 不要破壞你辛辛苦苦創造的視覺效果。
讓事情簡單到讓您的媽媽在早上喝杯茶之前可以找到它。如果您只是必須擁有數據，請使用 cookie 來跟踪頁面移動和訪問，以便下次推薦內容或頁面。 您還可以使用它來監控您網站的漏斗，以查看它在哪裡發生故障以及潛在客戶在成為買家之前停止。
多聽多說
我們最終的對外銷售考慮更多地說明了銷售哲學的本質。可能我們從對外銷售中學到的最好的教訓就是停下來。 閉上嘴，張開耳朵。 摒棄冗長的推銷，聽聽客戶怎麼說。 讓他們有機會與您互動，而不是被信息轟炸。
這是為您的客戶和潛在客戶提供真正價值的最佳方式。Inbound 可以通過“聯繫”頁面以及已編程信息的聊天機器人來實現這一點。 如果您將這些與可以回答更複雜問題的支持代理聯繫起來，那麼您的狀態會比您的大部分競爭對手更好。 在您的網站上，空白也可以給人這種感覺。出站最佳實踐告訴我們，我們應該將每個人都視為一個獨特的銷售機會。 意識到這一點需要我們以個人的身份傾聽客戶的聲音。 對於入站，我們必須使用不同的工具做同樣的事情。傾聽並做出響應，就像您希望有人在您準備購買時一樣。
保持定價透明
將出站應用到入站的最後一條建議涉及您的定價。 每當您討論價格時，都要坦誠相待。盡可能公佈您的價格和所有相關費用。 如果您提供自定義定價或需要對話來確定您的價格，請具體說明。 告訴我們你為什麼不一目了然地提供細節，我們會原諒的。沒有定價或解釋只是看起來你在躲藏，這讓我們作為觀眾做更多的工作來看看你是否甚至值得。 在許多情況下，我們不會採取這些額外的步驟。 許多正在研究公司或服務的人正在尋找數十家供應商。 在那個數量上，沒有價格很容易意味著沒有興趣，因此沒有外展。另外，如果從信息請求到銷售代表發送定價信息的時間有很大延遲，您就會錯過客戶的靈活性。另外，對於定價，您也不想要隱藏費用。 在數字時代，客戶會分享這種“驚喜”並且對此並不滿意。 誠實的入站價格——就像你的出站銷售代表在打電話給潛在客戶時提供信息一樣——也會在客戶的決策過程中為你創造更多的信任。
關於結合入站和出站策略的最終想法
雖然我們經常將入境和出境銷售的世界分開，但它們實際上就像有 90% 重疊的維恩圖。 努力的人不同，但準備、行動和最終目標都是一樣的。本文回顧了一些更成功的外向銷售技術，您可以為內向努力實施這些技術，從聊天機器人和網站到處理您的團隊收到的電話和電子郵件。 從您的團隊為確定目標和個人所做的相同作業開始，確保人們滿足您的業務需求，尊重他們的時間，並讓客戶指導銷售流程，以便他們對您感到興奮並信任您。您的團隊知道如何銷售。 盡可能將他們的專業知識帶入您的靜態和被動內容中，以最大限度地利用他們從每個贏得和失去的領先優勢中獲得的知識。 它可能是您最寶貴的資產，也是保持底線增長的最佳方式。話雖如此，您認為是否有任何入站秘密或策略可以用於出站銷售活動？