B2B 網站的 7 個要點：客戶想要什麼

公司網站是營銷傳播工具包中最重要的媒體渠道。 您的網站是完美的“自有媒體”，無限靈活，具有全球影響力並且易於保持最新狀態。

就在幾年前，當我在布宜諾斯艾利斯教書時，一位研究生說：“我們不再訪問公司網站了。 我們從社交媒體中獲得所需的一切。” 嗯，我是不是一個脫離社會的嬰兒潮一代？ 或許。

但在這個話題上，不是。 我堅持一句古老的格言：“如果你沒有網站，你就沒有生意。” 我常常感到驚訝的是，有多少 B2B 公司仍然忽視了可以提高其網站效率的特性和功能。

您的網站是什麼時候建立的？ 多久沒刷新了？ 在這個瞬息萬變的世界中，我建議從戰略到戰術重新思考您的網站。 讓我們開始。

您建立網站的目標是什麼？

與任何營銷投資一樣，從最終目的開始。 您網站的目的是什麼？ 這個問題的答案將指導您做出有關理想特性和功能的決策。

B2B 公司通常尋求通過其網站實現以下目標的某種組合：

• 被合格的潛在客戶找到。
• 展示專業知識和可信度。
• 從競爭中脫穎而出。
• 解釋您的產品和服務以及它們如何解決業務問題。
• 激發互動。
• 捕獲訪客數據。
• 管理合作夥伴關係。
• 提供客戶服務。
• 產生潛在客戶。
• 賣掉，關閉。

您的客戶和潛在客戶在尋找什麼？

多年來，我們已經了解了很多關於企業買家做出購買決定所需的信息。 具體來說：

• 與他們的迫切需要相關的內容。
• 其行業經驗的證據。
• 易於導航並找到他們正在尋找的內容。
• 定價詳情。
• 競爭信息。
• 證據，如推薦和案例研究。
• 沒有障礙，例如長網絡表格。

注意差異

請注意，我們的目標有時與受眾的需求不一致。 定價就是一個明顯的例子：這是一家罕見的採用固定公開定價運營的 B2B 公司。 但客戶至少希望了解供應商是否符合他們的預算。

Andy Crestodina 和 Ascend2 在 2021 年對此事進行了一些有用的研究。他們發現了哪些有趣的差異？ 訪問者比營銷人員更關心網站設計，但不太關心是否需要引人注目的品牌故事。

當今 B2B 營銷的網站要點

以下列出了當今市場上優質 B2B 網站的基本要素。 根據此列表檢查您的網站。 您可能想要做出一些改變。

1：主頁上有明確的信息

撰寫標題來解釋您解決的問題。 遠離流行語和品牌話語。 解釋您的好處以及為什麼訪客應該關心。 這似乎是顯而易見的，但您會驚訝地發現有多少 B2B 網站沒有在主頁上提供其價值主張。

2：加載速度快

研究人員不再等待頁面加載。 他們會離開。

3：教育內容

在您的網站中填充有關您的類別和客戶希望解決的問題的有用的非銷售信息。 這是一種經典的內容營銷方式，您可以提供案例研究、研究報告、演示文稿、存檔網絡研討會、博客文章、視頻和所有信息庫，旨在幫助訪問者學習並將自己展示為該任務中值得信賴的合作夥伴。

使內容更容易被找到。 嘗試不同的組織選項和內部搜索引擎。 根據訪客跟踪數據不斷重新組織，以根據頂級潛在客戶的搜索行為滿足他們的需求。 盡可能包含與您的內容策略相關的推薦。

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4：移動端優化

您的訪客很可能使用移動設備。 為他們提供滿意的體驗。

互動性。 小冊子的時代已經結束了。 讓訪客輕鬆取得聯繫。 不要將您的聯繫信息隱藏在底部； 將其向前推進，最好是每一頁的標題。

安裝聊天機器人來回答實時問題並收集訪客數據。 如果合適的話，由人來支持它。

在主頁和其他地方添加報價、號召性用語和帶有數據捕獲表單的登陸頁面。 如果該優惠引起足夠的興趣，您網站的一小部分但穩定的訪問者將填寫表格並留下他們的聯繫信息。

將這些數據視為一項調查，並在正常的資格和培養過程中運行它。 在您的網站中添加類似的優惠，並改變優惠以適應周圍的內容。

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安裝 IP 地址識別軟件，讓您了解您網站的商業訪問者的域名。 您不會知道他們的真實姓名，但您會知道他們所代表的公司。

您可以手動查找或使用 NetFactor 等提供商提供的自動化流程。 一旦您知道哪些公司正在您網站上研究信息，您的團隊就可以伸出援手並提供幫助。

5：電子商務

隨著年輕人進入購買群體，購買行為正在迅速發生變化。 這些人希望在網上完成幾乎所有事情，他們想要快速、直觀的體驗和安全的支付選項。

檢查客戶的購買流程並確定可以自動化的領域。 您可能不是端到端在線銷售，但您肯定可以啟用整個旅程的各個部分，例如報價、採購訂單、合同定價、渠道合作夥伴支持、訂單批准、交叉銷售和追加銷售、許可、續訂、重新激活、 winback 等。選擇比您想像的要多。

電子商務非常適合銷售低利潤的更換零件、融資解決方案和保修。 確保您的技術支持多種語言和貨幣，並符合多國稅務和隱私慣例。

6：社區

社區是當今 B2B 的熱門話題，值得考慮。 買家希望向同行學習，因此您為他們提供的幫助越多，他們和您的境況就會越好。

建立或贊助社區可以通過多種方式獲得回報。 社區可以組織為僅限邀請的小型團體或大型公共論壇。 他們的目的可以是同行共享、網絡、教育、支持——沒有限制。

7：管理維護

對於任何規模較大的公司來說，網站決策可能是一個非常令人頭疼的問題。 總部負責全球網站管理嗎？ 該網站是通過營銷、企業傳播或銷售製作的嗎？ 國外的分部呢？ 這些問題必須從一開始就明確解決。

在維護方面，定期的關注至關重要。 制定日曆並將責任分配給特定人員。 確保他們審查副本是否需要更新或戰略變更。

修復損壞的鏈接。 調查選民的意見。 監控網站流量模式並持續使用這些數據來改進內容和導航。

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營銷人員正在收到信息

根據 Demand Gen Report 的基準調查，今年計劃投資網站的 B2B 營銷人員數量超過了任何其他營銷活動，甚至超過了重定向、社交媒體和電子郵件——這是令人振奮的消息。 那麼，讓我們繼續吧！

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