訂閱業務模式：10 個驚人的行業示例

訂閱業務模式無處不在。 從 Netflix 到 Apple Music 再到 Salesforce.com。 最近的研究發現，訂閱業務的收入增長速度是標準普爾 500 指數的 5 倍（18.2% 對 3.6%）。

什麼是訂閱業務模式？

訂閱業務模式基於客戶定期支付費用以換取使用產品或服務。 從 Apple Music 到 Netflix，公司正在從與客戶進行交易轉向建立長期關係和經常性收入。

• 根據麥肯錫公司的一項調查，46% 的客戶已經為在線流媒體服務付費，15% 的客戶在調查後一年內訂閱了電子商務服務。

訂閱經濟的興起

訂閱業務模式並不是一個新概念。

改變的是數字技術如何使訂閱變得如此容易。 支付流程、客戶關係管理系統和 EPA 從根本上改變了業務能力。

如今，PayPal、Stripe 和 WePay 等數字支付平台使得無需大量投資即可設置和處理經常性支付成為可能。

此外，Zuora、ProfitWell 和 Recurly 等分析平台讓企業能夠更好地洞察消費者行為，隨著時間的推移，公司可以使用這些平台來磨練他們的訂閱模式。

因此，現在使用訂閱業務模式的行業和企業數量猛增。

我們將訂閱業務模型與數字平台公司 Netflix、Hulu 和 Amazon Prime（請參閱亞馬遜業務模型）、Apple Music、Salesforce.com、Spotify 等聯繫起來。

但是每個行業都在創建新的訂閱模式，這通常會從根本上改變競爭動態。

訂閱商業模式的例子？

雜誌、報紙、水、冰、美容、服裝、雜貨（以補充的形式）、寵物食品、膳食、葡萄酒和許多其他產品已經轉向訂閱。

1. 汽車
2. 航空公司
3. 居家健身
4. 賭博
5. 健康與保健
6. 教育與職業發展
7. 家庭維修
8. 消耗品
9. 娛樂
10. 時裝/服裝

1. 汽車作為訂閱模式

人們現在無需決定購買哪輛汽車，而是可以使用租賃訂閱並改變他們駕駛的車輛，讓他們可以使用不同的車輛。 訂閱模式讓客戶感覺擁有許多不同的產品，而無需承擔實際購買它們的成本、責任和混亂。

2019 年 3 月，科技記者 Kara Swisher 在《紐約時報》上發表了一篇文章，宣稱“擁有一輛車很快就會像擁有一匹馬一樣古怪”。

普通汽車大約 90% 的壽命都在停放。 從私人擁有的車輛轉向服務——由公共或私人企業擁有和經營是未來。 自動駕駛汽車、人工智能和智慧城市將提供高效的解決方案，徹底改變城市交通方式以及人們為這些服務付費的方式。 然而，激烈爭論的未來（十到二十年後）圍繞著無人駕駛技術多久會被認為是安全和實用的。

目前，向訂閱業務模式的轉變為未來模式鋪平了道路。

1. 奧迪轉向訂閱業務模式。

奧迪訂閱服務網站上的標語抓住了這一訴求：“全力以赴。 一點責任都沒有。” 訂閱業務模式為消費者提供了減少後顧之憂的承諾。

2. 日產推出訂閱業務模式

日產推出了兩層訂閱業務模式。 第一層每月收費 699 美元，允許訪問 Altima、Rogue、Pathfinder 和 Frontier。 每月 699 美元的訂閱包括保險、路邊援助、定期維護、清潔和送貨。

第二層有一些更有趣的選擇，其中之一是 GT-R。 以每月 899 美元的價格，日產將讓您更換 Maxima、Murano、Armada、Titan、370Z、Leaf Plus 和 GT-R。

3.保時捷訂閱模式

保時捷提供兩層訂閱業務模式——名為“ Launch ”和“ Accelerate ”。

Launch是更實惠的選擇，每月 2,000 美元，它提供 718 Boxster、718 Cayman、Macan 和 Cayenne 的八種變體。

Accelerate的價格為每月 3,000 美元，但它提供22 種變體供您選擇，包括 Launch 的四種型號，以及 911 和 Panamera。 一些變體是發射車的更高性能版本。

2. 航空公司作為訂閱

訂閱模式提供兩個價值主張： 1. 為常旅客提供更便宜的旅行。 2. 減少在機場逗留時間的承諾。

提供兩種訂閱模式。 第一個提供航班，第二個不包括航班，但提供優質服務和津貼。 例如，達美飛凡里程常客計劃提供每年 59 美元的“旅行福利包”，其中包括津貼、飲料券、優先登機和有保證的行李架空間。

聯合航空、捷藍航空和西南航空也提供訂閱服務，提供優先登機和高架行李箱使用等福利。

1.飛線

FlyLine 專注於為訂戶節省機票費用。 每年 49.99 美元的基本訂閱或每年 79.99 美元的高級訂閱。

FlyLine 承諾“您在其他任何地方都找不到的非凡航班優惠。 ”

該公司報告稱，其客戶在國內多承運人預訂上平均節省 10-15%，在國際上平均節省 20-60% 。

2. 衝浪空氣

Surf Air 稱自己為加州的“私人航空旅行會員”。 它以每月 1,950 美元的價格在其私人飛機上為會員提供無限次航班——並聲稱這是一種比商業飛行更高效的服務。

3. 居家健身

全球趨勢是健康和健康。 隨著健康技術向雲端轉移，傳感器從包括 Fitbit 等可穿戴設備在內的多個來源獲取更多數據，健康即服務 (HaaS) 正在迅速發展。

允許客戶在家鍛煉的訂閱健身計劃正變得越來越流行。

1. 大部隊

2.Fitbit

Fitbit Premium 是一項訂閱服務，為付費用戶提供個性化目標、挑戰、指導和指導，每月收費 79.99 美元。 他們還沒有採取行動，將硬件（手錶）與訂閱結合起來。

更引人注目的價值主張是以更高的價格將手錶與包裝捆綁在一起。 然而，作為許多公司的典型特徵，對蠶食銷售和收入的恐懼可能會阻止它們。 然而，這可能會帶來與蘋果相比的競爭優勢。

與 Apple 為其硬件所有者打造專屬服務的戰略類似，Fitbit 想要打造一種讓用戶保持忠誠的服務。

3.鏡子

作為持續訂閱的一部分，Mirror 提供智能鏡子（1500 美元）。 價值主張是圍繞個性化構建的，例如基於個人偏好和目標的定制鍛煉。 該公司以 3 億美元的估值籌集了 7200 萬美元，並將 Lululemon 列為其支持者。

4. 色調

Tonal 將訂閱業務模式應用於重量訓練。 該提議是為了提供一個方便的家庭系統，該系統還提供健身指導。 您將獲得一個數字體重系統和交互式顯示器，其中包含一個個性化鍛煉庫，訂閱費用為 49 美元/月。

4. 遊戲

GameSpot 將 2019 年稱為視頻遊戲行業的“訂閱年”。 與電影（Netflix、亞馬遜 Prime 等）類似，遊戲現在已經轉變為訂閱業務模式，提供各種遊戲的訪問權限，而不是購買單個遊戲。

遊戲產業的去中介化與音樂產業的路徑相同。 當訂閱可以為玩家提供多樣性和新穎性同時仍然允許平台和發行商保持對其產品的控制時，擁有視頻遊戲沒有任何意義。

1. Xbox 遊戲通行證

Xbox Game Pass為訂閱者提供超過 100 款遊戲的訪問權限，每月僅需 10 美元。 儘管微軟沒有披露訂閱者數量，但一些報告顯示每月玩家高達 6500 萬。 現在，所有 Xbox 遊戲平台（包括 Xbox One、Windows 10、iOS 和 Android）都有 6400 萬活躍的 Xbox Live 用戶。 據報導，Xbox Games Pass 擁有超過 950 萬訂閱者。

2. Playstation 現在

PlayStation Now擁有一個包含 650 款遊戲的庫，價格為每月 9.99 美元或每年 59.99 美元。 截至 2019 年 10 月，索尼將 PlayStation Now 的訂戶數量定為 100 萬，比 6 個月前的 70 萬訂戶增加了 40%。

5.健康與保健

使用權與所有權以及驚人的付款的想法在健康和保健領域並不新鮮。 Headspace 是最早開發訂閱模式的應用程序之一，該模式允許訪問冥想和健康愛好者社區。 它現在在全球擁有超過 6000 萬的常規訂閱者。

隨著衛生系統壓力的增加，政府和私營公司都在尋找更有效、更高效的方式來提供個性化服務，同時降低成本。

根據市場研究，2018 年全球智能醫療保健產品市場價值 355.5 億美元，預計到 2026 年將達到 696.8 億美元，從 2019 年到 2026 年的複合年增長率為 8.8%。

1.MDVIP

MDVIP 會員每年支付固定費用（從 1,650 美元到 2,200 美元不等），其中包括預防性護理和診斷測試，以及各種增值服務，如膳食計劃、健身計劃和 24/7 全天候醫生服務。

2. 開心

Happify 提供旨在改善用戶情緒健康和幸福感的個性化程序。 與 Headspace 一樣，Happify 的目標是擁有 Happify Health 計劃的公司。

6.教育與專業發展

變革的步伐迫使員工定期更新他們的技能，以適應不斷變化的工作環境。 新技術、敏捷實踐和解決複雜問題的日益增長的需求只是員工和組織面臨的一些壓力。

全球電子學習市場迅速發展並與許多公司合併，以滿足個人和組織的需求。

許多學習平台（例如 Cousera）免費提供課程，但需要付費才能獲得認證。

1.領英學習

專業人士社交網絡於 2015 年以 1.5B 美元的價格收購了電子學習初創公司 Lynda，並將其更名為 LinkedIn Learning。 LinkedIn 合作夥伴向公司提供 LinkedIn Learning 課程，並報告稱，78% 的財富 100 強公司提供 LinkedIn Learning。

2.代碼學院

Codecademy，一個學習平台，免費提供許多課程； 但是，訂閱該平台的 Pro 服務可為學習者提供更專注的學習體驗，其中包括獨家內容。

7.上門維修

對於許多客戶群來說，節省時間是一個強大的價值主張。 家庭維修空間吸引了那些根本沒有知識和時間來處理家庭維修的人。 越來越多的公司正在探索使用訂閱業務模式進入這一細分市場的方法。

1.超級

Super 收取月費或年費。 訂閱涵蓋了家庭維護和維修的費用，與完全更換產品的費用加上節省的時間相比，這為房主節省了錢。

2. 得心應手

Handy 提供一系列家庭維護服務，從樹木移除到家具組裝。 這家初創公司還與沃爾瑪等零售商建立了合作夥伴關係。 沃爾瑪購物者可以在結賬時添加 Handy 的上門安裝服務。

8.消耗品

1. 美元剃須俱樂部

Dollar Shave Club於 2012 年推出，其革命性的病毒視頻在前 48 小時內產生了 12,000 名新客戶，到 2013 年增長到 330,000 名客戶。估計年收入超過 2.6 億美元。

2.你好新鮮

HelloFresh 超越 Stitch Fix 成為最大的訂閱電子商務公司，2018 年銷售額達 14 億美元。 這家總部位於柏林的初創公司提供食譜盒即服務，預計到 2020 年總收入將超過 20 億美元。

3. 樹皮盒

由於 BarkBox 是私人持有的，它不會披露其財務細節。 據報導，它擁有超過 750,000 名訂閱者，並且現在已經轉向提供寵物玩具作為訂閱和食物。

4. 樺木盒

Birchbox 活躍在六個國家，擁有超過 100 萬訂戶和 500 個品牌合作夥伴，包括 MAC 和蘭蔻等知名品牌。

5. 克拉特喬伊

Cratejoy 實際上是一種聚合商商業模式。 該網站匯總了市場上的所有訂閱盒公司，並從任何推薦的銷售中收取佣金。

9. 娛樂——電影、節目和紀錄片

娛樂是一個廣泛的類別，但包括電影、視頻和其他形式的在線流媒體服務。 這個競爭激烈的市場擁有 Netflix、亞馬遜和蘋果等大型企業。

十年前有數千萬人使用視頻流媒體服務，但這一數字在 2018 年首次超過 10 億。

不過，市場已經看到像迪士尼這樣的新競爭對手的進入，這些競爭對手傳統上會將其內容授權給 Netflix。

1.亞馬遜Prime

Amazon Prime ：讓您可以訪問選定的電視流媒體產品、200 萬首歌曲、播放列表、數千本書和雜誌（Kindle Unlimited 訂閱的一小部分）、在線存儲，並為您節省其他購買的運費。 所有這些都來自合理的月度訂閱（或以較低的成本按年訂閱）。

10. 時裝/服裝

1. 租用跑道

Renttherunway 是第一個提供服裝訂閱服務的主要時尚平台。 它驗證了“訪問而不是所有權”模式對於時尚來說是可能的。 服裝租賃服務在 2019 年成為獨角獸。

2. 手提包

Le Tote 是女性服裝和配飾的時尚租賃服務。 客戶只需填寫個人資料，然後將三件服裝和兩件配飾交付給用戶。 每次退回物品時，都會選擇並郵寄一個新的手提包。

11. 消費電子

1.GoPro

GoPro PLUS 是一種訂閱產品，包括損壞更換以及配件和更換的大幅折扣。

12. 軟件即服務 (SaaS)

土坯

Adobe在 2013 年從年度許可模式轉變為按月訂閱模式。 該公司過去每 18 個月交易收入就會飆升一次，但在過渡期間的收入流卻不太可預測。 這是決定從盒裝許可軟件模式切換到基於雲的月度訂閱模式的關鍵因素，最終推出了 Adob​​e Creative Cloud。

為什麼投資者喜歡訂閱業務模式

訂閱業務模型提供可預測的收入和可擴展的模型。 一旦模型運行，它就會開始產生飛輪效應並獲得動力。 再加上來自龐大客戶群的網絡效應帶來了效率，例如通過交付。

一旦公司獲得訂戶，它就會將注意力從客戶獲取轉移到客戶保留、客戶生命週期價值和流失率上。

訂閱業務更容易跟踪和預測收入、利潤和增長。

此外，公司可以更好地了解他們的客戶，在他們的客戶群中獲取更多數據。 訂閱模式還可以提供更深入的客戶洞察。

當與客戶的互動僅限於一次性購買時，很難深入了解消費者的行為和偏好。

因此，數據改進了客戶獲取的分析和定位。

因為它們基於經常性付款，訂閱模式提供了可預測的收入，業務領導者和股東可以依靠這些收入進行戰略規劃和投資。

這些見解為公司提供了有關創新機會的信息——從產品變更和新產品到營銷決策。

消費者在註冊後也傾向於堅持訂閱服務。 正如投資者 Eric Stromberg 所說：

“訂閱是一種強大的商業模式，因為它創造了一個默認客戶行為是保留的環境，而不是默認行為是流失的環境。”

訂閱定價模式能為企業帶來哪些優勢？

基於訂閱的商業模式更具吸引力，因為經常性收入更可預測，因此比可能波動的按需購買更有價值。

提供每月服務還可以建立更牢固的客戶關係，因為提供商有更多的理由定期溝通。

結果，客戶受益於較低的門檻障礙，例如訂閱成本低於全額年度付款。 此外，在大多數情況下，風險也會降低，因為客戶可以隨時輕鬆取消服務。

訂閱業務模型如何運作？

主要想法是從收取固定交易成本轉變為對產品或服務收取經常性費用。 對於數字產品或服務，這很容易，因為邊際成本低或接近零。 然而，許多銷售實體產品的大型組織也轉向訂閱業務模式。

例如，勞斯萊斯開發了一種名為“按小時供電”的“訂閱”模式，而不是銷售噴氣發動機。

訂閱業務模式的工作原理是從交易成本轉向經常性收入。 最初，這可能會導致收入下降，稱為魚模型（見圖表），因為收入的捕獲量較小，但在重新調整資源和成本之前費用仍然很高。 從長遠來看，情況會發生逆轉。

隨著客戶可以大規模增加，收入增加，並且持續訂閱客戶的生命週期價值高於單次交易客戶。 一旦主要的 SaaS 基礎設施完成，費用就會減少，並且可以廉價地擴展。

新指標——貢獻率、客戶流失、客戶終身價值、現金流

過渡到訂閱業務模式

• 投資於客戶體驗和分析：在前端（語音/AR/VR）和後端（預測模型）上開發 AI/ML 功能。 在許多情況下，這也可能意味著物聯網能夠更準確地檢測、預測和服務於越來越多的客戶/訂戶/成員群體中的模式。
• 與業務部門合作並幫助業務部門：確定訂閱產品和服務的最佳投資領域/模式，以及優化履行和物流。
• 諮詢您的技術和服務提供商 (TSP) ：確保您從訂閱中獲得價值。 轉換成本可能相對較低，而續訂對健康至關重要。
• 研究新的直銷模式（例如市場和應用商店） ：減少購買和實施摩擦。
• 確保整個組織的團結：IT、營銷、運營、戰略、宣傳和組織的其他領域需要共同努力，以創建成功的訂閱業務模型。

為什麼轉向訂閱業務模式最初會減少收入並增加費用？

在商業模式中，收入是從一次性銷售中一次性確認的。 然而，在 SaaS 中，收入在合同期限內以較小的增量（例如，每月金額）確認。 隨著公司對其 SaaS 產品（例如，軟件開發、託管、客戶成功團隊等）的投資，費用會增加。

從長遠來看，情況會發生逆轉。 隨著客戶群的增加和商業模式開始擴大，收入會增加。 一旦主要改造完成，費用就會減少。

在圖表上，收入和支出的相互作用看起來像一條魚。

開發訂閱業務模型涉及定義如何通過將當前業務模型轉換為訂閱模型來創造新價值以及可以創造哪些新價值。

需要評估組織的採購、採購和供應商管理 (SPVM) 元素以及它們如何適合訂閱許可模式。 這可能涉及向新採購新資源、活動和合作夥伴的過渡。

組織需要進行全面的損益分析

為什麼使用訂閱業務模式？

向訂閱業務模式的轉變始於客戶。 了解客戶趨勢和行為對於成功至關重要。

• 消費趨勢正在轉向結果而非所有權。 例如，人們想要交通工具，但如果他們可以通過 Uber 或 Lyft 打車，他們並不關心擁有汽車。 這通常被稱為共享經濟。
• 成功的訂閱業務銷售的是客戶體驗和關係，而不是交易。 經驗和客戶關係相結合，創造長期價值。 這需要減少所有接觸點的摩擦並製定全渠道戰略。
• 訂閱產生經常性收入。 換句話說，如果客戶滿意並且沒有流失，訂閱業務每年都會從已經鎖定的收入開始，而不是從零開始。 這種經常性收入基線使計劃更容易，估值更高。
• 產品公司可以是訂閱公司。 很容易看出訂閱如何用於數字產品。 但是，當服務包裹在實體產品上時，它們可以產生訂閱。
• 損益表費用可以被認為是經常性成本（COGS、G&A、R&D）和增長成本（銷售和營銷） 。 更大的經常性利潤率會導致更多的資金用於增長。 由於能夠快速擴展，用今天的利潤換取收入增長是值得的。
• 客戶體驗是創造可持續競爭優勢的關鍵方式。

您如何過渡到訂閱業務模式？

過渡到訂閱業務模式涉及四個階段。 第一個涉及製定能夠創造戰略優勢的戰略——這將如何讓公司參與競爭？

第一階段涉及探索可以創造哪些新價值？ 可以創造什麼戰略優勢？ 第二階段涉及確定整個公司需要哪些改變來提供客戶體驗和建立關係？ 第三階段涉及確定能力、技術、資源的範圍……最後，最後階段是使用敏捷執行來優化公司的市場契合度和價值。

雖然雲模型讓客戶很容易進入您的新平台，但他們也很容易離開。

吞下魚

無論您是轉向雲的傳統公司還是雲中誕生的企業，您的未來都有一條財務“魚”需要吞下。

在前者的情況下，當您過渡到訂閱模式時，您將體驗到收入低谷的動態所創造的魚，在該模式下，收入在合同的整個生命週期內實現，再加上您需要進行的投資才能站穩腳跟提升您的雲業務。

在一段時間內，減少的收入和高昂的初始費用階段會減少，您的財務模型會過渡到盈利階段。

轉型的 3 個關鍵

吞下這些魚的一些關鍵點，影響最小。

1. 仔細模擬你的魚。 這意味著制定一個計劃，您可以在其中確定過渡的大致時間表、收入和成本影響。
2. 公司範圍內的投入。 宣布您將根據客戶需求開始商業模式轉型。 宣佈時間在流逝，您正在通過分享過渡的里程碑日期來設定投資者的期望。 儘管這似乎違反直覺，但該策略已被使用此計劃進行過渡的公司證明，特別是 Adob​​e、Autodesk 和 Intuit。
3. 模型過渡。 首先，為轉型建模，然後提前宣布，您正在進入一個從高增長、無利潤轉向低增長、專注於盈利能力的時期。

如果您將商品或服務的生產外包出去，請與製造商或供應商協商以保證穩定的生產線和可用性。

此外，您還將協商製造商或供應商將收到的訂戶費用百分比。

該支付系統通常採用單位、每分鐘或每次點擊銷售的形式，具體取決於訂閱者的數量、使用的服務或產品的時間或數量，以及您所在行業特有的其他因素。

訂閱疲勞的興起

儘管有很多好處，但有一點要注意。 近年來，被稱為訂閱疲勞的消費者狀況有所增加。 隨著如此多的企業嘗試這種經常性收入銷售策略，一些消費者對管理大量訂閱感到不知所措。

CNET 的編輯 Scott Stein 最近離開了一場 Apple 服務活動，對 Apple Inc. 尋求向客戶收費的不同方式感到沮喪，包括 iPhone 服務、Apple News Plus、Apple Arcade、Apple TV Plus、Apple Music 和 iCloud。

突然，或者比以往任何時候，我們都訂閱了一切……我們租用了我們生活的世界。

斯科特斯坦 - CNet

這是一個問題，您的客戶是否會發現定期收到您的產品是一個很好的選擇，或者它是否會鼓勵他們尋找其他地方來滿足他們的需求。

在過渡到訂閱業務模式之前，請先進行研究！