什麼是 SPIN 銷售？ 定義和問題

在銷售和營銷領域，許多專家提供了許多建議和技巧。 儘管這些對所有銷售和營銷人員都有用，但《SPIN‌ Selling》一書因其獨特的功能而在人群中脫穎而出。

儘管實施了所有策略，但大多數組織都未能成功銷售。 SPIN Selling 方法通過提供實時銷售成功來塑造他們從零到英雄的銷售生活。

SPIN 賣的是什麼？

“SPIN‌ Selling”，這個詞對於 B2B 行業的銷售專家來說並不陌生。 SPIN Selling 是SPIN Selling書中描述的一種銷售技巧。 它由Neil Rackham撰寫，於 1988 年首次出版。

這本書是一本以研究為基礎的書，尼爾·拉克姆在 12 年間研究了 35,000 個銷售電話。 本書經過大量的研究和實驗，建立並發布了銷售框架。

根據Neil Rackham的說法，銷售代表應該避免接觸客戶的傳統方式。 他介紹了銷售代表應該向客戶提出的不同類型的問題，以便了解他們並取得成功的銷售。

您應該問的SPIN 銷售問題

SPIN Selling是在《SPIN Selling》一書中發現並提到的一個銷售框架。 Neil Rackham強調了銷售代表應該向客戶提出的問題。 在研究了大量的銷售電話後，他發現銷售代表應該多听少說才能了解客戶。

他們應該問四種類型的問題，而不是隨機提問，以便從頭開始進行對話：

• S - 情況問題
• P - 問題問題
• I – 暗示問題
• N – 需要回報問題

情況問題

大多數銷售代表都急於完成通話，因為他們需要進行下一個通話。 這就是他們在與潛在客戶建立聯繫後立即推銷產品或服務的原因。 立即，推銷產品或服務是錯誤的方法。 根據 SPIN 銷售技巧，電話應以情境問題開始。

詢問情況問題是為了從客戶那裡獲取信息以了解他們的情況。 問那些能為你提供基本信息的問題。 避免你不會從中獲得有價值信息的問題。

情境問題永遠不會取代背景研究。 雖然背景研究可以幫助您了解客戶，但情況問題有助於從初始階段與客戶建立融洽的關係。 通過回答以下所有問題，客戶將相信您了解情況，而不是對您的產品或服務咄咄逼人。

問題

• 您的流程進展如何？
• 您現在使用什麼產品/服務？
• 是買的還是租的？
• 您對目前獲得的服務滿意嗎？
• 您為什麼更喜歡這項服務/產品？
• 您是否能夠使用當前的服務/產品來應對這一天？

問題問題

正如 Neil Rackham 所說，“我們想了解 [客戶] 如何看待問題”，“如果客戶不覺得他們有問題，那麼他們就沒有問題。” 問題問題背後的概念是識別客戶的問題。

當您的銷售代表與他們交談時，您肯定可以解決他們的問題。 但是讓他們（你的客戶）意識到這個問題。 這就是你需要提出問題的原因。

情況問題可幫助您找到客戶的情況，但問題問題將為您提供有關客戶所面臨挑戰的簡要想法。

根據調查，42% 的銷售人員提到，他們面臨的最大挑戰是找出解決方案的障礙和緊迫性。 因此，問一些有技巧的問題，你可以讓他們意識到他們的障礙和解決方案的緊迫性。

以下是一些問題問題的示例：

問題

• 你的設備有多貴？
• 這值得嗎？
• 解決購買設備中的問題需要多長時間？
• 你多久遇到一次問題？
• 如果您無法解決設備中的問題，您遵循的備份計劃是什麼？
• 您的團隊成員對使用此工具感到滿意嗎？

暗示問題

一旦你確定了問題，你就需要提出暗示性問題。 隱含問題的基本概念是了解問題的深度和解決問題的緊迫性。 這是非常重要的一步，因為潛在客戶會因了解後果的嚴重性而受到激勵。

當您的潛在客戶是決策者時，每個問題在此階段都是有效的。 這些問題使您的潛在客戶意識到問題的影響以及需要多長時間才能解決問題。 緊迫性的創造影響很大，有助於成功銷售。

情境問題提供了客戶情況的圖片，問題問題提供了客戶面臨的問題的想法，而暗示性問題直接跳到了後果。 您提出的問題越有技巧，您獲得的銷售額就越多。

問題

• 你有能力處理當前的問題嗎？
• 你付多少錢來解決問題？
• 解決問題需要多長時間？
• 如果需要時間來解決問題，您是否能夠在此時控制後果？
• 您的客戶對這種延遲感到滿意嗎？
• 您是否因當前問題而丟失了任何項目？
• 你有沒有採取任何預防措施來避免這個錯誤？
• 您是否因為這些問題而失去了品牌忠誠度？

需要回報問題

“Need-Payoff”一詞解釋了這個階段是為潛在客戶的需求付費。 在完成上述所有步驟並且對潛在客戶的障礙和所需解決方案有了所有想法之後，精心設計的需求回報問題會導致成功的銷售。 需求回報問題被要求突出解決問題所需的解決方案。 當您的潛在客戶感到需要解決方案時，您需要展示您的產品或服務。

需求回報問題是對隱含問題的直接回答。 這些問題會自動將您的潛在客戶引向您的產品或服務，而不是您自願談論它們。 這四種類型的問題是將前景推向最終結果的鏈條，但需求回報問題直接影響銷售。

值得注意的是，不要問您的產品沒有解決方案的此類問題。 強調那些將為您提供有價值信息的問題。

問題：

• 如果您服用……..（您的專業產品或服務）會有幫助嗎？
• 如果您有……（描述可能對您的潛在客戶有幫助的功能），您目前的情況會穩定嗎？
• 您是否認為您還有其他選擇，例如……（提供可能有助於您的潛在客戶處理當前情況的選項）？
• 如果您帶來像……這樣的用戶友好工具，您的團隊成員會高興嗎？
• 您認為改變您當前的服務或產品會更有益嗎？

既然我們已經詳細介紹了旋轉銷售，您還應該查看這些驚人的銷售技巧，這些技巧將幫助您擴大收入。

精心設計的問題迫使潛在客戶對當前服務三思而後行，並嘗試提供的新服務或產品。 SPIN Selling 有基於研究的場景，作者觀察了幾個銷售電話並分析了這些電話以發現這種方法。 當您的銷售額下降時，請嘗試這些問題並與我們分享您的結果。

關鍵要點

什麼是 SPIN 銷售方法？

SPIN 銷售方法是一種銷售技巧，它指的是銷售人員應該向其潛在客戶提出的 4 類問題。 SPIN代表 Situation、Problem 、 Implications 和 N eed - Payoff 。

SPIN 銷售仍然有效嗎？

這種銷售技巧已經存在了 30 多年，但仍然被廣泛使用。 即使在 2020 年，它也非常重要。

SPIN 銷售的意義何在？

SPIN 銷售旨在為銷售代表提供一系列問題，幫助他們更好地了解潛在客戶。 這種技術使銷售過程變得順暢，並承諾更多的成交。