社會證明和銷售：它們如何協同工作

這是 David Morneau 的客座文章。 David 是 inBeat 的聯合創始人兼首席執行官，inBeat 是一家混合微型影響者營銷 SAAS/機構，幫助品牌擴大營銷力度。 迄今為止，他已經幫助了 200 多個 DTC 品牌。

在當今充斥著各種優惠的市場中，很難立即選擇產品或服務。 客戶可以比較備選方案，分析它們的優缺點，並研究其他人的意見。 而且產品或服務越貴，選擇就越謹慎。

什麼可以幫助客戶做出正確的購買決定？ 作為影響消費者行為的最大因素之一，社會認同開始發揮作用。

閱讀本文以發現社會認同現象的力量及其在您的銷售和營銷策略中的應用。

什麼是社會證明？

社會認同是一種心理模式，在這種模式下，一個人無法決定偏好的行為，而是依賴他人的行為。 心理學家羅伯特·恰爾蒂尼（Robert Cialdini）認為社會認同是影響人們行為的關鍵因素之一。 我們周圍的人比我們更了解情況的假設使我們從其他人那裡獲取線索。 所以，在做決定時，我們經常會考慮家人和朋友的建議。

營銷人員無法擺脫這種現像也就不足為奇了。 如今，許多品牌都在積極地在數字營銷中使用各種類型的社交證明。

是什麼讓社會證明如此強大？

如果使用得當，社會認同可以成為影響客戶購買行為的有力武器。 這是為什麼？

首先，發現其他買家的偏好會激發潛在客戶探索流行的選擇。 看到很多人在做某事會使我們的大腦降低與此活動相關的感知風險。 因此，選擇暢銷和高評價的產品對推動銷售起到了很好的作用。

其次，社會認同有助於與觀眾建立信任，從而增加購買的可能性。 在電子商務中，通常沒有機會看到和触摸真正的產品。 根據 Baymard Institute 的數據，95% 的用戶在購買前研究期間會查看評論。 社會證明允許潛在客戶探索已經使用該產品的人的體驗。

第三，社會認同與相似性概念結合起來效果特別好。 當潛在客戶看到其他人和他們一樣體驗使用產品的積極結果時，他們更有可能購買它。

第四，社會證明是可擴展的。 您可以在所有營銷渠道中重新利用任何形式的社會證明。 此外，利用 UGC 作為社交證明可以幫助您放大營銷信息。 引人入勝的內容會迅速傳播，從而擴大您品牌的社交媒體影響力。 反過來，品牌知名度的提高正在推動您的在線銷售。

使用社交證明來推動銷售的 13 種經過驗證的最佳方法

現在你知道社會證明的力量了。 但是，您如何將其應用於您的數字營銷策略？ 讓我們深入了解最重要的社交證明策略，以使您的銷售額飆升！

#1 將客戶評論和評分添加到您的網站

對於全球近一半的客戶來說，正面評價是他們最大的購買影響之一。 因此，有客戶評論的頁面比沒有評論的頁面具有更高的轉化率。 Revoo 的研究表明，在一個產品頁面上添加多達 50 條評論可以將轉化率提高 4.6%

因此，不要錯過說服未來網站訪問者對您有利的機會——鼓勵您的客戶留下評論。 要使此過程自動化，請考慮向您的客戶發送一封電子郵件，要求他們審查他們最近購買的產品。

來源： https ://www.maccosmetics.com/

#2 鼓勵客戶對獨立資源進行評論

在線評論統計數據顯示，54.7% 的客戶在購買產品之前閱讀了四條甚至更多評論。 通常，這些是在不同資源上發現的評論。

所以，不要把所有的雞蛋都放在一個籃子裡——鼓勵你的客戶在各種平台上留下評論。 對多種資源的積極客戶反饋將幫助您與受眾建立信任。

此外，當不同的資源提及您的產品時，這對您的網站 SEO 有好處。

來源： https ://www.trustpilot.com/

#3 發布案例研究和成功案例

想進一步展示客戶為什麼喜歡您的產品或服務？ 案例研究和成功案例將為您提供幫助！

要準備案例研究，請聯繫您的忠實客戶進行面試。 詢問他們究竟如何從您的產品中受益，以及產品幫助他們解決了哪些問題。

例如，如果您創建和銷售在線課程，最好找到最投入的成功學生，並找到一種在您的博客或視頻上採訪他們的方法。

完成此操作後，您可以使用採訪來鼓勵其他人購買，但您也可以提取內容片段以在您的主頁或銷售頁面上展示他們的最佳報價。

這種社會證明可以降低購買潛在客戶可能擁有的未知產品的感知風險。

來源： https ://www.sellbrite.com/

#4 分享您的獎項和認可

展示社會認同的另一種方式是分享貴公司獲得的媒體報導、行業認可和獎項。 與來自公司本身的品牌內容不同，這種社交證明來自第三方來源。

貴公司已進入頂級服務提供商名單？ 一個可靠的資源展示了您的產品？ 不要害羞 - 傳播它！ 在您的社交媒體渠道和電子郵件通訊中分享收到的認可。 如果有任何信任徽章可用，請務必將它們放在您的網站上。

來源： https ://altar.io/

#5 展示客戶的標誌

您是否與知名和信譽良好的公司合作？ 如果是這樣，請在您的網站上展示他們的徽標。 這是一種簡單而有效的方式，可以讓您的潛在客戶登陸您的網站，從而建立信心。

Quicksprout 分享了從網站上刪除帶有合作夥伴徽標的部分的經驗。 作為這個實驗的結果，轉化率下降了近 10%。

來源： https ://monday.com/

#6 提供重要的數字和數據

您可能已經註意到，公司在其網站上分享了令人印象深刻的數據：

• 服務的客戶數量；
• 完成的項目數量；
• 他們的客戶所獲得的集體收入。

展示重要數字和數據可作為驗證客戶對品牌忠誠度的社會證明。 因此，請嘗試在您的網站上添加這樣的塊，看看對您的轉化率的影響。

來源： https ://www.shopify.com/

#7 突出最暢銷和流行的產品

接觸範圍廣泛的產品有時會導致難以做出購買決定。 查看在其他客戶中流行的東西可以讓在線購物者更輕鬆。 再說，這跟一個消費者的心理有關：如果有這麼多人買這個東西，那一定是好東西！

為了幫助您的潛在客戶做出購買決定，請通過以下任一方式突出最暢銷和熱門產品：

• 在您的產品目錄中添加“暢銷書”部分；
• 將某些項目標記為“最暢銷”和“趨勢”。

來源： https ://www.ocado.com/

#8 實施基於人工智能的建議

我們上面介紹的策略非常適合讓新買家相信您的產品或服務值得購買。 為什麼不打開新的銷售渠道並向已經購買的人介紹社交證明呢？

借助 AI 算法，您可以為客戶設置個性化的產品推薦。 這樣的推薦通常會說“買了這個產品的人也買了這個那個那個”。 這種策略開闢了交叉銷售和向上銷售的機會，以增加平均訂單價值。

亞馬遜是第一家採用這種方法取得成功的公司。 從那時起，越來越多的電子商務品牌開始採用這種做法。 據 Salesforce 稱，26% 的在線銷售額來自用戶點擊推薦的訪問。

來源： https ://www.everlane.com/

#9 顯示其他客戶的活動

創造一種緊迫感和玩 FOMO（害怕錯過）是經過驗證的轉換驅動因素。 現在，想像一下它們與社會證明相結合有多麼強大！

精明的營銷人員已經認識到這種組合的力量。 為了通過社會認同和緊迫感來推動潛在客戶，他們在產品頁面上使用了以下觸發器：

• 查看產品的人數；
• 購買產品的人數；
• 諸如“趨勢”、“暢銷”、“快速發展”等標籤。

其他客戶正在積極購買產品的跡象證明了它在不確定客戶眼中的價值。

想要更深入地研究這個想法？ 使用相似性原則豐富您的社交證明和緊迫性觸發器！

正如我們在本文開頭已經提到的那樣，人們傾向於信任與他們相似的人。 要使用此觸發器，請向訪問者展示像他們一樣的人選擇了這個或那個產品。 為了突出相似性，您可以參考用戶的地理位置。 例如，您可以添加一個覆蓋文本，說明“西雅圖的 X 客戶已經購買了該商品”。

資料來源： https ://www2.next.co.uk/

#10 顯示庫存水平

稀缺性是產品或服務值得購買的另一個指標。 當看到庫存不足時，潛在客戶更有可能立即採取行動並進行購買。

電子商務品牌通過展示以下內容來說明其在線商店的稀缺性：

• 低庫存的跡象；
• 庫存中剩餘產品的確切數量。

來源： https ://www.macys.com/

#11 利用用戶生成的內容

是什麼讓用戶生成的內容如此強大？ 與傳統類型的內容相比，用戶發現 UGC 方式更值得信賴。 根據 Stackla 的說法，79% 的人承認他們看到的 UGC 會影響他們的購買決定。

以下是一些鼓勵您的關注者分享的內容創意：

• 拆箱視頻；
• 產品在行動（也稱為動作鏡頭）；

要充分利用 UGC，請創建一個品牌標籤並將其介紹給您的受眾，以便他們可以在涵蓋您產品的帖子中使用它。

當人們對產品真正感到興奮時，他們願意分享他們的反饋——你不必要求他們這樣做。 但是您也可以激勵他們在他們的社交媒體帖子中展示您的品牌。 僅舉幾個有效激勵措施的例子：

• 提供折扣代碼以分享展示您的產品的圖片和視頻；
• 在您的網站和社交媒體渠道上提供最佳評論。

要跟踪您的在線聲譽，請務必監控社交媒體提及並及時回复。 利用社交聆聽工具來自動化這個過程。

來源： https ://www.instagram.com/p/CTxKWGlFcbR/

#12 與有影響力的人合作

想讓您的品牌出現在更廣泛的受眾面前嗎？ 考慮與有影響力的人合作！

根據網紅營銷統計，49% 的用戶依賴網紅推薦。 這是為什麼？ 影響者的秘密力量是他們與追隨者建立的信任程度。 讓信譽良好的內容創建者認可您的產品可以為您的潛在客戶提供強有力的社會證明。

好消息是您不必在有影響力的營銷活動上花費大量資金。 考慮與微觀和納米影響者合作，以提高您的品牌知名度和銷售量。 通常，這些內容創建者在目標細分市場中擁有非常活躍的受眾。 數據顯示，他們獲得的宏觀影響者參與率高達 60%。

與擁有大量追隨者的影響者不同，nanos 已準備好與您合作以減少預算。 有時，他們甚至可以接受免費樣品作為補償。 想知道影響者營銷活動的成本是多少？ 使用金錢計算器來評估影響者合作的潛在成本。

來源： https ://www.instagram.com/p/CZU0rycvujR/

#13 圍繞您的品牌建立社區

您的客戶可能對您的產品或服務有寶貴的見解，可以與他人分享。 所以，讓他們成為您的品牌傳播者吧！

例如，您可以豐富客戶評論網站部分的功能。 考慮添加一個選項來向審閱者提問。 您還可以添加一項功能來為評論投票。 或者，您的網站上可能有專門的客戶社區部分。

您還可以在外部資源上建立社區。 這可以是 Facebook 或 LinkedIn 群組，用戶可以在其中提問和交換意見。 在這樣的社區中，您的潛在客戶可以揭示他們可能對您的產品的所有擔憂。

來源： https ://forum.elementor.com/

在營銷策略中使用社交證明的其他提示

我們希望您會發現我們在本文中討論的社交證明策略很有用。 現在，我們想分享一些額外的提示供您遵循。

考慮您的業務細節

雖然嘗試我們介紹的所有策略可能很誘人，但請首先考慮您的業務細節。 適合 B2C 市場的東西可能不適合 B2B 公司。

例如，個性化推薦非常適合在線服裝店。 對於一家軟件開發公司，行業認可將成為目標受眾更好的社會證明。

加強你的論點

在您的銷售漏斗的整個階段，您都在就您的產品或服務提出某些論據。 確保您利用的社會證明符合這些論點。 突出產品優勢比僅僅獲得客戶的普遍讚譽要有效得多。

解決異議

您是否了解潛在客戶在做出購買決定時的主要擔憂？ 如果是，請在考慮這些潛在反對意見的情況下製作您的社交證明內容。 如果沒有，請先列出反對意見。

不斷收集社會證明

感覺你已經收集了不同格式的社會證明？ 你的工作沒有在這裡完成！ 獲得社會證明應該是一個持續的過程。 您需要輪換營銷策略中的說服元素，以了解最適合您公司的內容。

概括

如您所見，社交證明是一種強大的說服工具，可幫助客戶在做出購買決定時感到安全。 它可以提高您的轉化率並最終推動您的在線銷售。

想要將您的網站訪問者轉變為客戶？ 開始實施我們今天在本文中介紹的社交證明策略！