“營銷太可悲了”——如何緩解營銷與銷售之間的緊張關係

蘇格蘭高地有一片土地，當地人稱為“微笑海灘”。 背包客們在那裡露營，希望能度過愉快的時光。

事實上，這個地方的主要特徵是徹骨的寒冷、蚊蟲般的空氣，以及可怕的沒有無線網絡。 “Smisery Beach”中的“S”並沒有隱藏這個地方的真實本質： Misery。

正如微笑是痛苦一樣，“營銷”也是如此。 確實，營銷是可笑的。 我們討厭它。

我們會告訴你原因。

S營銷是一個無意義的術語

首先，這個詞本身就是對良好判斷力以及就此而言的好詞句的侮辱。 醃魚。 惠靈頓。 前廳。 簡單來說，smarketing無法比較。

顯然，它是由 HubSpot 在 2000 年代初創造的。 就像露臍上衣和工裝褲一樣，它重新流行起來是相當可怕的。 我們是作為 HubSpot 的附屬機構、HubSpot 鑽石合作夥伴進行發言的。 嘿，合作夥伴不必在所有事情上都達成一致。 對此，我們是反對的。 但讓我們澄清一下這些條款，看看你站在哪一邊。

營銷就是將銷售和營銷團隊及活動合併到一個框架下，並通過持續的溝通和協作來推動。

聽起來不錯，對吧？

首先，我們喜歡將這個過程稱為“做好營銷”和“做好銷售”。 您不會將銷售和客戶服務團隊向現有客戶追加銷售的共同努力稱為“Smustomer 服務”，對嗎？ 那太愚蠢了。

當然，還有更多內容。 讓我們深入挖掘一下。

為什麼營銷人員和銷售人員討厭營銷

除了語義之外，營銷人員和銷售人員實際上也不喜歡營銷。 他們的運作方式不同，每個團隊往往有截然不同的方法和優先事項。 儘管他們的流程可以而且應該保持一致，但銷售和營銷根本不屬於同一類。 （你們有沒有試過共用一把雨傘，結果你們都被淋濕了？就是這樣。）

“多樣性是一起獨立思考的藝術”，馬爾科姆·福布斯說。 我們的差異使我們變得更好。 事實上，如果合併兩個團隊，就會存在風險。

營銷人員無需花費數小時進行交易委員會審查或提案電話會議。 而且您不希望由一個對營銷一無所知的銷售人員來管理營銷團隊。 他們肯定會在哪些活動優先以及哪些指標重要方面存在分歧。 只有 12% 的銷售主管認為營銷合格的潛在客戶很重要，儘管事實上入站潛在客戶的銷售成本更低、更有可能購買並且更有可能成為忠實客戶。

銷售人員並不關心營銷的細節（說真的，他們並不關心）——他們想要合適的資產來幫助他們告知和激勵潛在客戶。 哦，還有很多好的入境線索。 我們認為，銷售人員需要以這種方式一心一意，才能在自己的崗位上取得成功。

當然，銷售和營銷之間的脫節是有原因的。 我們只是不相信營銷是解決一切問題的靈丹妙藥。

您不需要合併這些不同的業務功能。 相反，良好的流程、溝通、資源分配和期望管理將大大有助於協調銷售和營銷，同時慶祝每個部門的卓越之處。

為什麼營銷和銷售之間的關係變得緊張

1. 流程問題

87% 的銷售和營銷領導者表示，銷售和營銷之間的協作能夠實現關鍵的業務增長。 那麼動機就不是問題了。 但流程往往是這樣。

如果缺乏有組織的流程，那麼最終可能會陷入無人知道誰負責什麼的情況。 這意味著機會會從裂縫中溜走。 然後，指責遊戲就開始了。 錯誤、低效的解決方法、延誤和瓶頸：這些都會導致痛苦、收入損失，甚至可能對潛在客戶和現有客戶的體驗產生負面影響。

解決方案：討論、文檔、合規。 討論您需要實施的流程，寫下您同意的內容，然後執行。 也許，您需要從將銷售線索從營銷移交給銷售開始。

2、溝通不暢

電影製片人查理·考夫曼表示“不斷說話並不一定是溝通。” 您不想在會議上浪費時間。 但沒有溝通，或者溝通不暢，也是毀滅性的。 必須有一個折衷的辦法。

解決方案：您需要建立溝通至關重要的關鍵領域，然後找到一種方法使這些接觸點盡可能高效且互利。 例如，營銷受益於銷售的反饋循環：誰下載了哪個優惠，他們覺得它有幫助嗎？ 作為獲得這種洞察力的交換，銷售人員可能想知道可以將哪些新優惠添加到他們的內容資產名冊中。 事實上，我們發現只有 25% 的銷售人員擁有說服潛在客戶所需的抵押品，因此這是他們真正需要的東西。 雙贏。

3、資源配置不平衡

我們經常看到這種情況。 大多數企業的銷售人員多於營銷人員（根據我們的高性能營銷記分卡的數據）。 人們傾向於在銷售上投入更多，因為結果非常明顯：客戶、金錢。

解決方案：投資入站營銷。 這撒下了更廣泛的網。 您的網站將獲得更多流量，您的品牌知名度將會提高，潛在客戶就會來到您身邊，而不是相反。 在此處了解有關入站的更多信息。

4. 期望不一致

營銷人員希望銷售人員能夠認真對待他們發送過來的所有潛在客戶。 相反，銷售人員卻解雇了他們，因為他們不合適。 共同的經歷。

銷售人員對營銷的期望是他們通過出站活動瞄準的潛在客戶類型，這些類型已經按照行業和公司規模等各種因素進行了細分。 新聞快訊，並不是每一個營銷線索都會準確無誤，但有些會是。

由銷售人員來評估其入站營銷合格的潛在客戶並縮小範圍。 而且，一旦他們這樣做了，他們就會找到那些黃金機會：非常適合併且非常關注您企業的營銷材料的潛在客戶。 這些人比你打過 20 次推銷電話的人更有可能購買。

解決方案：在營銷和銷售之間建立一些服務級別協議。 例如，營銷人員可能同意每週一提供 50 個潛在客戶，其中一定比例應該是合適的。 銷售人員可能會同意在周三之前確定這些潛在客戶的資格。 通過從營銷合格潛在客戶 (MQL) 到銷售合格潛在客戶 (SQL) 的轉化率來衡量這一點。 這樣，每個人都知道會發生什麼。

如何真正協調銷售和營銷

值得慶幸的是，我們已經就這個主題寫了相當多的文章。 閱讀這些文章，接下來：

• 如何使用強大的團隊名稱來協調您的營銷和銷售團隊
• 如何讓銷售和營銷協同工作
• 提高銷售和營銷會議效率的 6 個步驟
• 如何安全地將合格的銷售線索從營銷移交給銷售