制定勘探計劃的 5 個步驟

在沒有詳細、穩健的銷售前景計劃的情況下進行銷售就像白白浪費您和潛在客戶的時間和精力。 銷售前景計劃可確保您參與的每個潛在客戶都真正適合您的產品（或有可能成為其中的一個）。

那麼，您如何為您的策略制定有效的銷售前景計劃？ 繼續閱讀，通過學習從頭開始創建您的勘探流程：

• 銷售前景計劃意味著什麼
• 理想的銷售前景計劃應該包括什麼
• 制定勘探策略的重要提示和技巧
• 制定殺手級銷售前景計劃的步驟
• 以及探礦的目標

讓我們直接跳進去！

什麼是勘探計劃？

在深入了解構建令人驚嘆的銷售前景計劃的複雜性之前，讓我們討論一下什麼是潛在客戶計劃。 您的銷售流程從尋找潛在客戶開始，在此您為您的業務識別、鑑定和接觸潛在客戶，並成功地將他們轉化為潛在客戶。

此外，銷售前景計劃包括幫助您的銷售團隊在目標受眾中識別決策者的流程。 目標不是將您的產品出售給任何人，而是要弄清楚您的解決方案如何幫助潛在客戶並使他們成為創收客戶。

總而言之，勘探計劃是幫助企業的短期方法：

• 開始對話
• 確定潛在客戶是否適合他們的公司或產品
• 將您的產品或服務定位為解決其痛點的完美解決方案

鉛與前景

人們經常對潛在客戶和潛在客戶感到困惑。 下面仔細看看它們的區別：

潛在客戶是指通過訂閱您的時事通訊、訪問您的網站或註冊免費試用等行為對您的品牌或產品產生興趣或表現出興趣的潛在客戶。

相反，潛在客戶是符合您的買家角色的合格潛在客戶。 此外，根據他們與您的公司和產品的互動，他們可以進一步被歸類為潛在客戶。

為什麼勘探很重要？

潛在客戶可讓您為您的業務或產品確定理想的客戶，並發現他們的動機、痛點和挑戰。 另外，它非常有效！

根據研究，十分之七的買家希望銷售人員在購買過程的早期與他們聯繫，從而增加他們做出回應的機會。 此外，當銷售人員聯繫他們時，82% 的客戶會接受會議。

另一項研究表明，表現最好的銷售人員在尋找潛在客戶期間獲得的銷售額是那些沒有尋找潛在客戶或表現不佳的人的三倍。

什麼是勘探過程？

勘探過程需要識別潛在客戶並開發適合該類別的客戶數據庫。 之後，銷售人員系統地與潛在客戶進行溝通，成功地將他們從潛在客戶轉變為忠誠的買家。

以下是銷售勘探過程包括的內容：

步驟＃1：進行研究

首先，銷售人員會盡可能地了解潛在客戶。 這樣，他們就可以確定該人是否適合他們的產品，以及他們應該如何製作個性化的信息。

B2B 品牌通常通過查看潛在客戶的 LinkedIn 頁面、社交媒體帳戶和他們公司的主頁進行研究。

第 2 步：確定資格

接下來，銷售人員確定潛在客戶是否值得追求以及優先考慮他們的方法。

銷售團隊根據潛在買家轉變為創收消費者的可能性及其對您的業務的長期潛在價值來對他們進行排名。 大多數品牌通過潛在客戶評分來評估這些品質。

第 3 步：規劃外展流程

分配時間為每個潛在客戶製作個性化的外展信息。 我們建議不要發送硬推銷，而是分享有用的資源、信息豐富的文章等。記得通過他們的首選渠道與他們聯繫。

勘探目標

建立預期流程的主要目標是生成強大的銷售渠道，將合格的潛在客戶提供給您的銷售渠道。 在這裡，銷售代表會培養他們，直到他們到達漏斗的底部。

在當今的勘探世界中，數字並不像潛在客戶的資格那麼重要。 因此，重點是質量而不是數量。 例如，各種新的銷售角色專注於建立有效的潛在客戶名單：

• 銷售發展代表 (SDR)
• 業務發展代表 (BDR)

專注於合格的潛在客戶允許其他銷售專業人員微調他們的銷售流程部分，以關閉更大比例的潛在客戶並實現更高的銷售量和價值。 它還可以幫助他們預測投資回報率並實現其他銷售目標。

什麼是勘探策略？

銷售前景包括制定策略以發現有潛力轉化為付費客戶的潛在客戶。

您的潛在客戶戰略通過改善整體銷售渠道來幫助您的企業最大限度地提高效率。

誰在銷售中尋找潛在客戶？

在大多數企業中，銷售開發代表 (SDR) 或業務開發代表 (BDR) 執行勘探流程。 特別提款權通常是銷售團隊的新成員，他們在成為業務發展經理之前提高了他們的技能並增加了他們的經驗。 之後，他們與潛在客戶談判並達成交易。

SDR 與成千上萬的潛在客戶進行溝通，以確保進入銷售漏斗下一階段的潛在客戶滿足以下標準：

• 權威——他們是決策者
• 需要——他們有你的產品可以解決的問題
• 預算——他們有錢購買
• 時間——他們想盡快購買

SDR 還負責處理異議、冷探和發送外展信息。 每個組織都通過設定不同的前景來衡量其 SDR 的成功，例如：

• 活動指標——包括每天的撥號次數、通話時間、每天的電子郵件
• 基於結果的指標——指 SQL、預定和執行的會議數量、響應數量等。

如何制定勘探戰略？

現在我們已經介紹了勘探的基礎知識，讓我們跳入所涉及的不同步驟。 以下是建立有效勘探策略的十個最佳技巧：

創建理想的買家角色

事情是這樣的：人海、行業、公司規模和利基市場。 你如何決定最好的起點？ 簡單的！ 您需要一些時間來確定您的理想買家是什麼樣的，並在您現有的數據庫中進行研究。

不要假設您數據庫中的每家公司都適合您的客戶，特別是因為研究表明50% 的潛在客戶與您理想的買家角色不符。 因此，做好功課並確定關心您或應該關心您的產品的聯繫人。 此外，通過創建以下組來確定最適合和最不適合的客戶：

• 前五名客戶
• 最壞的五個前景
• 最賺錢的客戶

考慮“問題解決方式”也很重要，您可以在其中確定理想客戶的痛點以及您的產品如何解決這些痛點。 之後，您可以使用您的買家角色和現有數據庫來查找符合該標準的其他企業和客戶。

進行深入研究

在聯繫他們之前盡可能多地了解您的潛在客戶對於確保成功至關重要。 通過評估客戶的頭銜、角色和職責，您可以確定潛在客戶是否適合您的產品。

LinkedIn 有助於進行研究。 只需一次搜索即可輕鬆訪問您需要的有關潛在客戶的所有信息。 通過利用此社交媒體渠道，您可以確定候選人是否符合您理想的客戶資料。

在伸出援手之前定義你的目標

在勘探之前和之上明確定義您的目標可以幫助您取得成功。 您還可以預定會議、安排銷售演示等，而不是每次都完成交易。

例如，如果您向潛在客戶發送一封冷電子郵件，您的目標可能是與他們建立關係。 潛在客戶希望確保他們與值得信賴的組織開展業務。 因此，建立聯繫是提高品牌信任度的第一步。

設定理想的勘探目標

通過問自己你的主要目標是什麼來開始設定你的目標。 使勘探目標與商業戰略保持一致，可為您提供方法的方向。

您的目標應該始終是 SMART：

• 具體的
• 可衡量的
• 可達到的
• 相關的
• 及時

例如：

• 您的投資組合中的新潛在客戶數量
• 按人口統計的潛在客戶數量
• 每個銷售代表的潛在客戶數量
• 營業額目標
• 高潛在客戶的百分比

確定您的銷售前景

細分您的銷售前景是確定您應該首先關注哪些潛在客戶的絕佳方式。 為此，請考慮以下標準：

• 活動區
• 平均收入
• 地理區域
• 職稱
• 收入
• 資歷級別

利用這種營銷方法可以幫助您收集有關銷售前景的寶貴數據。 因此，您可以更好地了解他們的問題和動機，進而能夠說正確的語言。 您還可以創建他們無法拒絕的殺手鐧。

積極處理您的通話清單

在研究了您的潛在客戶並建立了冷熱潛在客戶列表之後，是時候開始對每個列表進行優先排序並花時間給他們打電話了。 由於研究表明69% 的客戶會接聽新銷售人員的電話，而 27% 的客戶認為撥打電話非常有效，因此 100% 值得將精力投入到陌生電話上。

首先為您的潛在客戶寫一個開放式問題列表。 寫出11 到 14 個不同的問題，將成功率提高 74%。 但請記住，您的目標是開始對話，而不是按照腳本化的推銷來了解客戶的痛點、需求、挑戰、願望以及他們在決策過程中的位置。

保持令人興奮和引人入勝的對話可以使合格的潛在客戶更容易。 因此，通過詢問諸如“您在尋找什麼”、“您是否有特定的解決方案”和“我可以幫助您獲得任何信息嗎？”之類的開放式問題來保持對話的活力。

考慮在六週或六個月後再次致電以確保您保持聯繫。 您可以通過持續呼叫將不冷不熱的潛在客戶轉變為溫暖和熱門的潛在客戶。

為每個潛在客戶準備個性化的推介

一旦您收集了有關潛在客戶的必要信息，就可以創建個性化的外展信息了。 做到這一點的最好方法是確定您的潛在客戶關心什麼以及他們不喜歡什麼。 您可以通過以下方式做到這一點：

• 訪問他們的博客，通過他們正在撰寫和發布的文章了解他們關心的內容
• 查看他們的社交媒體資料，並通過查看最近的更新或帖子來識別和了解更多信息
• 檢查公司網站以閱讀他們的“關於我們”部分

在詳細了解潛在客戶的業務和角色後，您需要找到建立聯繫的切實理由，例如相互聯繫、觸發事件、最近訪問網站等。您可以創建決策圖來概述潛在客戶的選擇和最終目標。 這樣，您可以更好地處理異議並個性化推銷。

請求推薦

有什麼比將觀眾轉化為合格的潛在客戶更好的呢？ – 創造快樂的客戶！ 為什麼？ 因為滿意的客戶轉化為增加的業務和更多的銷售。

研究表明，口碑影響了超過 91% 的 B2B 買家的購買決定。 此外，您的銷售完成率達到了極好的 50% 到 70% 。 推薦的力量不止於此！ 相反，另一項研究表明，73% 的高管更喜歡與親密朋友或家人推薦的銷售人員一起工作。

因此，口碑是一個免費的機會，可以幫助您擴展業務！ 通過關注您的“最佳”客戶、個性化或直接詢問來請求您的客戶推薦。 您可以通過積極尋求推薦 4 到 5 次來增加收入。

確定理想的接觸媒介

外展的一部分是確定您的客戶首選的聯繫媒介。 所以，問問你自己你的客戶喜歡如何被聯繫。 是電話嗎？ 還是他們更喜歡電子郵件或社交媒體？ 但不要堅持單一渠道； 相反，將它們結合使用。 此外，考慮為何時以及為什麼應該使用特定社交媒體平台設置流程和時間表。

由於有多種聯繫媒體可以與您的潛在客戶聯繫，因此您可以使用一些工具和軟件來簡化您的勘探過程。 因此，該軟件可以通過將冷電話、語音郵件、視頻消息、直接郵件、LinkedIn 等串在一起來管理您的潛在客戶序列。

因此，您可以提高參與度，與客戶分享見解，並增加安排會議的機會。

建立您的社交媒體形象

這不是什麼大新聞：社交媒體正在成為營銷策略的中心。

要了解有關您的品牌的更多信息，買家將訪問所有潛在渠道，包括 Twitter、Facebook、YouTube 和 LinkedIn。 如果你不在那裡，你的競爭對手很可能會取代你的位置。 91% 的 B2B 買家現在積極使用社交媒體， 84% 的高管使用這些渠道做出購買決定。

社交媒體營銷的力量是如此不可思議，以至於65% 的使用它的銷售人員填補了他們的渠道， 78% 的銷售人員超過了他們的同行！ 因此，很明顯，社交銷售是有效的。 如果您還沒有創建社交媒體資料，那麼是時候從您最重要的三個渠道開始了。

例如，如果您是 B2B 營銷人員，請考慮創建 LinkedIn 個人資料和 Facebook 個人資料。 但是，如果您是企業家，則可以將 TikTok 添加到組合中。

評估你的結果

衡量您的結果對於您的銷售勘探過程至關重要，因為它可以幫助您確定哪些策略可以提供最佳結果。 這樣，您就可以更加關注最有利可圖的指標並確定需要改進的領域。

此外，分析結果可以讓您查明是什麼讓潛在客戶轉化並關閉它們。 因此，您可以每季度重新定義 ICP。

我怎麼知道我的勘探策略失敗了？

想像一下：您的銷售人員遵循最好的潛在客戶策略：冷電話、電子郵件、跟進和請求推薦。 然而，他們仍然無法取得成果。 為什麼？

在銷售團隊沒有意識到的情況下，問題經常在勘探過程中蔓延。 為了幫助您查明罪魁禍首，我們列出了可能破壞您成功的常見原因：

• 您的銷售團隊在手動數據輸入而不是切換到軟件上花費過多
• 您的銷售人員使用“暗中射擊策略”。
• 您的轉化率很低
• 特定的銷售代表很少或沒有推薦
• 您的銷售人員在銷售活動之間不斷變化
• 您的銷售團隊無法識別潛在客戶的痛點和挑戰

有哪些不同的勘探方法？

有效的勘探因業務類型和行業而異。 例如，有時，特別提款權的潛在客戶是熱情的潛在客戶——那些已經與您的品牌接觸過的人。 然而，在其他公司，他們通過冷電話聯繫B2B 銷售。 此外，還有一些方法可以找到新的前景。 他們是：

在通電話

推銷電話仍然是尋找新潛在客戶的有效方式。 幾乎69% 的客戶會接聽電話，如果操作正確，這將是擴展業務的巨大機會。 憑藉正確的技能，銷售代表可以快速與潛在客戶展開對話，並將他們的產品與潛在客戶的痛點聯繫起來。

冷電話可以讓您表現出更多的人情味。 它將使您能夠通過電話開始有意義的對話。 此外，它還可以讓您提出問題、聽取答案並在需要時跟進。

通過電子郵件

發送銷售電子郵件是最快和最有效的勘探方法。 一旦你有一個有效的銷售潛在客戶模板，你就可以有效地批量潛在客戶。 此外，一種實用的電子郵件探查方法是創建電子郵件序列，使潛在客戶可以查看與功能相關的產品的好處。

通過社交媒體渠道

在 B2B 中，組織可以輕鬆地在 LinkedIn 上找到他們的潛在客戶。 它可以幫助他們通過建立有意義聯繫的消息直接與潛在客戶聯繫。 大多數 SDR 通過創建他們通過 LinkedIn 發送的短視頻來獲得潛在客戶。 視頻探查允許企業在流程中註入個性，並使用有關其潛在客戶的信息來增加個性化。

相關文章：LinkedIn Prospecting：尋找並與未來客戶建立聯繫

通過使用自動消息

Octopus CRM LinkedIn 自動化工具有助於簡化潛在客戶、抓取電子郵件並成功發展您的業務。

它可以幫助 B2B 代表找到高質量的潛在客戶，同時節省時間並提高生產力。 此外，該工具可以自動發送個性化的冷消息。 因此，您可以發展您的網絡並改善您的在線形象。

創建勘探計劃的步驟

戰略勘探計劃應包括以下步驟。

根據需求和類型細分您的前景

創建有效勘探計劃的第一步是根據潛在客戶的需求調整流程，同時關注行業和部門的類型。 您更改勘探計劃的次數越多，您成功的機會就越大。 例如，一位潛在客戶可能會購買您的產品以用您的競爭對手替換它，而另一位潛在客戶可能會購買它來發展您的業務。

定義勘探活動的目標

在製定有效的勘探計劃之前，請務必考慮業務目標。 以下是您必須關注的一些關鍵事項：

• 跟進熱門潛在客戶：如果您的潛在客戶已經訪問過您的網站，那麼是時候建立牢固的關係了。 確保您了解阻礙您的潛在客戶前進的挑戰，並採取適當的措施來解除阻礙。
• 確定潛在客戶的需求：客戶服務報告是獲取客戶信息的絕佳方式。 使用數據來確定客戶的需求。
• 加強您現有的客戶群：您可以使用 CRM 軟件來識別您已經很長時間沒有下過訂單的客戶。 此外，更新您的產品並吸引現有客戶嘗試新事物。 如果他們曾經信任過您，那麼他們將來一定會使用您的產品。
• 冷電話：冷電話是另一種尋找新線索的有效方法。 這些潛在客戶不屬於預先確定的目標或對您的產品表現出興趣的人。

創建腳本

你曾經在沒有購物清單的情況下購物嗎？ 大多數人離開家希望記住他們需要從超市購買的每一件商品。 不幸的是，在購物時，他們在過道上徘徊，試圖記住他們必須購買的最後一件東西。

同樣，在沒有腳本的情況下向潛在客戶銷售您的產品等於上述情況。 在一個錯誤的短語或單詞可能導致交易取消的世界中，擁有一個可靠的腳本以確保您的銷售代表始終向與他們聯繫的每個潛在客戶說出完美的短語至關重要。

儘管一些銷售代表不喜歡使用銷售腳本，因為他們不想听起來像機器人，但銷售腳本是有益的。 如果創建正確，強大的銷售腳本將節省時間，提高您的效率，並提供一個框架，您可以優化以獲得更強大的轉化率。

向您的銷售團隊提供銷售腳本和電子郵件模板將使他們感到準備充分和自信，同時減輕與潛在客戶相關的壓力。 此外，它允許銷售代表更多地專注於傾聽潛在客戶的問題並根據個人需求定制對話，而不是擔心接下來要說什麼。

自動化重複任務

勘探由多個重複性任務組成。 數據輸入是不可避免的。 但是，這並不意味著銷售代表必須花費數小時來完成任務。 多個軟件自動記錄和組織客戶數據，無需銷售代表手動輸入。

一款高效的銷售軟件將您的 CRM、潛在客戶評分應用程序、語音呼叫軟件和其他業務工具整合到一個數據源中。 為了讓事情變得更容易，自動化的電子郵件模板簡化了電子郵件以吸引潛在客戶。

利用監控指標

業務發展計劃的最後一步是響應響應。 目標是確保對您的潛在客戶進行個性化的跟進。 您可以在每次通話後通過電子郵件發送所發生情況的報告。 但是，您必須向潛在客戶提供說明並告訴他們接下來的步驟。 最後，如果潛在客戶購買了產品，請不要停止跟進未來的項目。

什麼是潛在成本？

潛在客戶成本是潛在客戶完成買家資料時收取的費用。 價格取決於不同的因素，例如使用的工具和策略。 但是，您必須聘請專家來處理出站線索並擴展您的業務。

每個潛在客戶的典型成本是多少？

潛在客戶成本 (CPL) 是為獲得單個客戶所花費的金額。 每個潛在客戶的成本是通過將因一項活動而獲得的總成本除以最終客戶的數量來確定的。 然而，並不是所有的活動都貢獻了相同數量的前景。 因此，每個潛在客戶的成本因項目而異。 此外，根據行業、地理位置和產品複雜性等某些因素，每條潛在客戶的價格在 8 到 20 美元之間。

結論

勘探計劃在獲得潛在客戶和擴大業務方面起著至關重要的作用。 因此，公司需要一個有效的潛在客戶計劃來尋找潛在客戶並發展他們的業務。 此外，制定可靠的勘探策略以獲取潛在客戶並將其轉變為潛在買家至關重要。 如果公司使用上述技術和方法，則可以增加前景並擴展業務。