了解正確的決策者來銷售您的醫療保健產品

已發表: 2021-06-08

自 COVID-19 出現以來，醫療保健產品一直在激增。 與其他領域相比，大多數企業都認為該領域更為繁榮。 但是，這個循環不會僅僅通過創造醫療保健產品而結束。

最突出的部分是確定可以購買該產品的正確關鍵決策者。 尋找和定位正確的決策者很重要，因為它涉及大量成本、時間、精力和其他可能會對您的業務造成影響的決策。

接下來是準備正確的醫院銷售宣傳，以便您正確定位您的產品。 根據醫院決策者研究，醫生是醫院的主要影響者和關鍵決策者。 他們圍繞購買、取消或推薦醫療保健產品做出所有重大決定。

要選擇正確的目標，您需要擁有良好的潛在客戶，安排約會，然後巧妙地向他們推銷您的產品以達成成功交易。 關鍵在於找到願意接受您的解決方案的人。

確定醫院的關鍵決策者

醫生在醫院董事會成員中也有很強的發言權。 這通常會導致與醫院成員和大多數董事會成員無話可說，從而將您引向除醫院主要決策者之外的其他有影響力的人。

醫院的決策者就採購、合作夥伴關係和其他戰略活動做出決策。 此外，如果不與 KOL 和 POC 建立關係以代表您進行宣傳，就很難贏得高管的支持。

KOL 是那些為戰略和執行提供信息的領導者。 決策者是需要影響醫院推銷的聯繫人。 這些決策者也是預算持有者。 而且，醫院的高管擁有 CEO、CCO、CMO 等頭銜。

一家醫院的人力資源公司有一名首席運營官 (COO)，負責招聘和培訓內部領導和員工。 醫院有首席信息官 (CIO)，軟件和技術供應商可以與之聯繫，首席信息安全官 (CISO) 負責監督醫院數據安全。

今天，讓我們介紹一下我們可以銷售醫療保健產品的醫院所有關鍵決策者：

董事會成員

董事會成員是在醫院做出決策、參與醫院治理並與其相關目標、使命和願景一致的人。 董事會成員決定患者護理的標準以及組織的財務狀況。

他們接受主要通過監測、實施和醫院整體管理制定的戰略行動計劃。

高管

醫院管理人員負責管理日常活動、運營並為醫院的長期繁榮制定戰略計劃。 與醫療保健相關的銷售代表在推銷之前可能需要對這些高管有一點了解。 獲得這些高管的尊重和信任是向醫院高管團隊成員銷售保健產品的另一個方面。

這些醫院的C級主管是：

  • 首席醫療官 (CMO)

監督設施的護理交付，並探索促進和協調患者護理。 他們的大部分工作圍繞著開發和實施具有成本效益的策略來提高臨床表現。

  • 首席臨床官 (CCO)

一個新興的執行角色，負責管理和監督患者護理服務。 他們確保護理質量達到標準並在整個醫院內有效管理。

  • 首席體驗官（CEO）

這些高管的任務是改善患者和醫護人員之間的溝通和互動。 他們提供工具、服務、資源和支持，幫助員工和醫務人員提供積極的患者體驗。

部門主管和主任

部門負責人和主任與行政領導、行政人員和董事會成員同步，以監督醫院特定部門的運作。 醫院的科室包括：-

  • 支持服務

包括運輸、家政服務和維護服務。

  • 信息服務

包括計費、記錄和收集信息。

  • 診斷服務

包括緊急情況、醫學實驗室和成像所需的藥物。

  • 治療服務

本部分包括社會服務、醫學心理學和物理治療。

管理員

管理人員是醫院的關鍵決策者之一。

他們每天都在照顧在醫院進行的手術。 他們要么擔任部門專家並監督人力資源、會計和市場營銷等特定部門，要么擔任管理醫院內所有部門的多面手。

他們主要負責管理醫院的財務和預算，啟動醫院的程序，並製定醫院的政策。 因此，人們可以很容易地理解管理者作為醫院決策機構的重要作用。

導致醫院管理人員購買新設備的兩個主要原因如下：-

  1. 首先，當他們決定購買新的醫院設備時，他們需要更換舊的和過時的設備。
  2. 其次，他們還決定在用戶要求時購買新設備。

醫師

如前所述，醫生是在醫院做出決定的成員的一部分。

包括治療師和護士在內的各種服務提供商都是相關且有價值的營銷目標，因為實際上，他們是第一個向患者提出請求或推薦新工具和解決方案的人，以在醫院提供更好的護理。

研究和研究有什麼要說的？

在 ThinkInsights 進行的一項研究中，他們想了解醫院管理人員如何做出購買商品的決定。 他們想知道是什麼數字資源觸發了醫院的管理人員購買東西，他們發現，他們是：-

  • 在線視頻
  • 搜索內容
  • 網頁內容
  • 平板電腦和手機等設備
  • 同行
  • 供應商銷售代表

他們還與 HIMSS Analytics 合作，找出誰在他們想購買東西時進行主要研究，以及他們在採購時使用了哪些資源。

對近 749 名醫院決策者進行了調查，重點關注了 4 個產品領域。 他們是：-

  • 手術設備
  • EHR（電子健康記錄）
  • 醫療器械和植入物
  • 用於成像的設備，例如 PACS、MRI、CT 和超聲）

經過大量的研究和研究，他們發現：-

  1. 醫院的購買者在所提供的護理質量和購買經濟性之間保持平衡。 幾乎一半的人都在尋求降低成本，五分之三是醫院的關鍵決策者，他們只尋求購買能夠提高所提供護理質量的設備。
  2. 當大多數設備已經過時或需要更換時，71% 的總人口會做出購買設備的決定。 其中 42% 是根據用戶的請求完成的。
  3. 每 6 個月完成近 43% 的總採購，以保持一切更新和相關。 EHR 和成像設備的銷售週期相對醫療和手術設備更長。
  4. 在醫院做決定的成員主要包括：
  • 醫師
  • 資訊科技總監
  • 放射科主任
  • 首席執行官
  • 首席財務官
  • 物資管理總監
  • 圍手術期主任
  • 或主任
  • 行政
  • 醫療主任
  • 外科服務總監
  • 影像總監
  1. 超過一半的醫院管理人員上網查找新設備和供應商。 當他們決定購買設備時，會使用以下資源。
  • 在線資源
  • 與銷售和供應商直接聯繫
  • 專業會議或社團
  • 集團採購組織（GPO）
  • 內部資源
  • 同事提出的建議
  1. 所有的買家都喜歡看設備的動作：-
  • 每個研究參與者都喜歡在在線視頻中看到他們產品的描述。
  • 63% 的人群更喜歡觀看他們產品的性能
  • 68% 喜歡比較產品

因此，如果您有產品或向醫院提供服務，或者如果您想向他們出售您的產品，請尋找一家值得信賴的公司，這將非常樂意提供幫助。 請確保他們對醫療保健世界和醫院的決策過程有透徹的了解。

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