稀缺營銷依賴於消費者預先存在的擔憂，即他們想要使交易更有可能發生的東西短缺。

對於電子商務網站，這些擔憂是訪問者是否會成為客戶的重要部分。 話雖如此，運營網站的營銷人員並不應對大多數恐懼負責——這些恐懼來自於領土。

這與網站訪問者心中有任務這一事實有關。

• 購物者可能希望在情人節而不是後天送花。
• 他們希望在 7 日獲得上午 10 點的航班，最好是在預訂過道座位時。
• 客戶可能想要一間無菸房，因為這是家庭度假。
• 他們想要他們已經關注了一段時間的筆記本電腦的促銷價格。
• 他們希望避免受到高昂的運費的打擊。

大多數恐懼是某種情況所固有的——營銷人員不會製造它們。 但是，營銷人員控制著對嚇跑訪問者的元素的關注程度。

在電子商務中，有好的恐懼有助於推動轉化，也有壞的恐懼會阻止人們購買。

如果你是這個領域的營銷人員，你的工作就是確保在特定情況下的內在恐懼得到控制。 應該仔細策劃使遊客或多或少害怕的元素。

好的恐懼：在電子商務中使用稀缺營銷

社會科學家 BJ Fogg 指出，行為設計師的工作是在積極進取的人的道路上設置熱觸發器。

對於電子商務網站而言，稀缺營銷意味著將注意力集中在兩件事上：

• 促使人們採取行動的要素
• 促使人們更快採取行動的要素

有幾種方法可以做到這一點。

1. 數量有限：庫存剩餘 2 件

在線購物者有很多不確定性。 以合適的價格找到合適的產品並非必然。 一些購物者的不確定性不利於轉化，但其中有相當一部分允許電子商務網站將試探性訪問者轉變為客戶。

說服專家 Robert Cialdini 指出，一個好的營銷策略是誠實地告訴人們他們會失去什麼。 當在正確的環境中使用時，稀缺營銷可以成為一種強大的說服工具。

通過指出產品不可用之前剩餘的庫存商品數量，您可以說服訪問者儘早做出決定。 您實際上是在推動價格和功能比較階段的人們盡快做出決定，否則就有失去產品的風險。 訪問者的焦點變成了損失厭惡，這有助於將您銷售的產品置於上下文中。

Zalora.com.sg 的產品詳細信息頁面沒有將價格放在操作塊中，從而錯過了標記。 但是，該網站通過顯示剩餘庫存商品的數量，在利用稀缺營銷方面做得很好。

顯示剩餘的庫存商品數量，特別是對於那些往往會經常用完的商品，可能是一個強大的動力。 然而，抵制製造虛假稀缺的衝動——你應該誠實地對待你的庫存物品。

2. 社會證明：洛杉磯有人買了一件 T 卹

當人們不確定時，可用性並不是您可以測試以促使人們採取行動的唯一因素。 營銷人員還有另一個槓桿：社會證明。

這是因為當人們處於不平衡狀態時，他們使用的一種心理捷徑是看看別人的想法或別人做了什麼，而不是試圖向內尋找一個合乎邏輯的答案。

當評論顯示產品是可取的，或者當“購買此產品的人也購買了……”消息描述了他們自己的“部落”時，訪問者可以採取捷徑進行決策併購買產品。

除了獲得產品評論外，您還可以測試添加最近的銷售彈出窗口，以利用購物者對錯過的恐懼 (FOMO) 。 如果訪客看到其他人正在購買他們感興趣的商品，這會產生一種緊迫感。

Lure – Yorktonwn Mall 的電子商務網站建立了在線信任，並試圖通過使用最近的銷售彈出窗口來說服訪客儘早採取行動。

非常慎重地考慮如何將最近的銷售彈出窗口配置為一種策略。 如果您銷售的商品通常是謹慎購買的，那麼顯示以前客戶的信息可能會排斥潛在客戶，而不是吸引他們。

3. 限時優惠：此優惠即日到期

使用稀缺營銷讓電子商務購物者採取行動時，您不僅限於剩餘的庫存商品。 稀缺資源並不總是產品本身。 稀缺資源可以是時間。

您可以測試一些選項，讓人們根據他們何時無法訪問產品、促銷或捆綁包採取行動：

剩餘時間

產品優惠僅在有限的時間內提供。

促銷價格

促銷價格將在數小時或數天內到期，具體取決於對業務有意義的情況。

捆綁可用性

您可以將捆綁包設置為過期，以說服一定比例的訪問者扣動扳機。

澳大利亞品牌 Kitchen Warehouse 讓電子商務客戶知道，如果他們不盡快採取行動，他們可能會錯過降價。 產品詳細信息頁麵包括銷售價格的結束日期。

避免疼痛是一種強大的動力。 使優惠過期可以讓更多的訪問者採取行動。 但是你應該仔細測試使用這種策略。 它應該用於您的一小部分產品，而不是整個產品組合。

我們已經寫過其他可以促使購物者在您的電子商務網站上採取行動的方法。 閱讀《2021年電商網站轉化率優化技巧》

4. 日期敏感派送：情人節準時派送

有時，基於時間的稀缺性限制不是定價問題。 這是發貨日期的問題。

當訪客有季節性訂單（例如情人節鮮花和聖誕節禮物）時，有關運輸和交貨日期的消息可以決定購買的成敗。 事實上，多達 22% 的客戶將“交付太慢”作為放棄購買的原因。

營銷人員可以測試諸如“立即訂購以使其在……之前交付”之類的消息，以嘗試最大化季節性訂單。

威廉姆斯索諾瑪讓購物者知道，如果他們希望產品在特定日期之前交付，他們將需要“現在”訂購。

5. 定制要求和偏好：僅剩 5 個過道座位

稀缺營銷也可以應用於配置。

酒店、航空公司和汽車租賃在這裡值得特別提及。 有時，客戶擁有西南航空公司下午 1 點的航班、萬豪酒店的房間或 Avis 的任何汽車是不夠的。 有時，客戶會想要那個靠過道的座位、那個無菸房間、那個特定的 SUV。

圍繞這些配置的消息傳遞應該是營銷人員測試的。 配置對訪問者的決策過程越重要，消息傳遞就應該越突出。

Booking.com 顯示，在特定日期，特定酒店仍有幾間客房可供預訂。 但是，如果客戶想預訂一間可欣賞城市景觀的無障礙豪華大床房，他們需要盡快預訂，因為這些房間只剩下 3 間了。

恐懼會讓人們採取行動，因此營銷人員應該了解與稀缺性相關的不同因素。 人們害怕的事情是營銷人員無法控制的。 但是，對與這些恐懼相關的元素的關注絕對在網站專業人士的範圍內。 您應該仔細測試和控制這些元素的結果。

可怕的恐懼：排斥電子商務購物者的事情

就像好的恐懼可以讓人們採取行動一樣，壞的恐懼也會讓人們更猶豫扣動扳機。

與實際成本、客戶數據安全性以及對錯過交易的恐懼相關的擔憂應該由營銷人員管理。

1. 隱藏費用：這真的是我付出的代價嗎？

如果有關運輸的信息含糊不清，購物者可能會認為他們最終會受到隱藏費用的打擊。 營銷人員應該通過非常明確的運輸成本和免費運輸門檻來減輕訪客對此的擔憂。

Wayfair.com 提高了購物者的信心，他們相信他們以後不會被收取過高的運費。 該網站在全球橫幅中顯示了免費送貨門檻。 類別頁面上還貼有符合價格要求的每個產品的“免運費”標籤。

您可以閱讀“電子商務結帳最佳實踐以考慮增加轉化”，了解更多關於提前支付額外費用和其他結帳最佳實踐的信息。

2. 安全問題：這個網站安全嗎？

如果訪客感到不安全，他們將不會推動交易。 營銷人員應在顯著位置放置信任符號以確保安全，尤其是在購物車體驗上。

Posh&Pans 的http網站和 url 欄中的“不安全”警告可能會引發安全問題並阻止電子商務購物者進行轉換。

詳細了解如何立即讓訪問者信任您的電子商務網站。 閱讀“讓網絡訪問者感覺良好：建立在線信任需要考慮的 6 件事”。

3.促銷問題：我可以獲得更好的交易嗎？

促銷代碼很棒，除了當購物者幾乎準備好扣動扳機並且促銷代碼妨礙您時。 對於在顯眼位置顯示折扣框的網站，尤其是在沒有關於如何獲取促銷代碼的消息（例如，推薦朋友、註冊更新等）的情況下，可能會擔心錯過交易。

營銷人員最好仔細控制促銷部分的大小和交互設計。

Falcon Enamelware 視覺上強調的促銷代碼框可以鼓勵購物者離開結帳流程並首先尋找折扣代碼。

管理妨礙交易的恐懼是在線營銷人員工作的很大一部分。

我們之前寫過關於如何最好地展示促銷代碼字段和其他折扣定價策略的文章。 閱讀“在線商店應考慮的折扣定價策略”。

結論：稀缺營銷和控制恐懼

恐懼是所有在線營銷人員都應該意識到的。

如果您從事在線營銷工作，則應謹慎控制使人們更快採取行動的因素以及可能導致訪問者猶豫的因素。

但是，要小心製造虛假的稀缺場景。 稀缺營銷是一種應該誠實和負責任地使用的工具，因為如果使用不當，它可能會適得其反。