使用這個新的 ROI 框架重新定義 ROI 並更快地贏得交易

還沒有重新定義投資回報率？ 仍有時間對可能影響 2023 年銷售額的投資回報率採取新的認識。

至少每週一次，B2B 公司的收入負責人會告訴我們以下陳述之一的某個版本：

“我們的銷售被首席財務官/首席執行官阻止，因為我們無法顯示投資回報率。”
“我們的管道停滯不前，我們無法向前推進。”
“保留率很糟糕，因為我們無法證明續約的價值。”
“我們認為交易肯定不會通過，或者它們會永遠持續下去。”

根據我們的研究，60% 的公司難以顯示投資回報率。 這種鬥爭是管道沒有關閉、更新或擴展的首要原因。 業務領導者堅持使用可能不適合其業務模型的過時、有限和局限的 ROI 定義。 如果沒有投資回報率，您的演示、演示和晚宴將不再足以說服首席財務官和首席執行官在經濟放緩的情況下扣動扳機。

資料來源： GTM 合作夥伴

好消息：我們仍有時間在年底之前擴大我們對 ROI 的理解和執行。 能夠證明投資回報率的公司將更有可能完成交易並留住客戶。

舊 ROI 框架的過度簡化

當大多數人談論 ROI 時，最常見的定義是淨收入除以投資總成本乘以 100。如果您在某件事上花費 10,000 美元並產生 123,000 美元的淨新收入，則 ROI 為 123%。

“這種狹義的投資回報率定義限制了那些要么是複雜解決方案的一部分，要么努力顯示直接歸屬投資回報率的公司。”

金剛杵
GTM Partners 聯合創始人兼首席執行官

這是否意味著如果您不能明確地證明您的收入高於成本，您的解決方案就沒有價值？

舉個例子：一家大型零售商向三個供應商付款，作為改進其電子商務網站的一部分。 一位是 5 萬美元的客戶滿意度 (CSAT) 測量供應商，一位是 3 萬美元的 UX 審計員，還有一位是 7.5 萬美元的客戶旅程顧問。

這三者都確定了購物車放棄過程並確定了優先級。 內部開發團隊對客戶體驗所做的更改在重新啟動後的那個季度帶來了 620 萬美元的淨新銷售額。

所有三個供應商和內部團隊都希望獲得新收入的功勞，但不可能孤立任何一個的影響。 無法計算直接歸因的 ROI 並不意味著它們並不都是有價值的。

如果一家公司正在徹底改變其客戶開展業務的方式，但除非整個公司經歷一個有效的變革管理週期，否則無法證明這一點怎麼辦？

解決方案：一個新的框架和模型

為了回答 CEO 和 CFO 的那些阻礙您的管道的反對意見，您需要非常清楚您為客戶提供什麼樣的投資回報率。 這些對話應該與所涉及的職能領導者的跨部門進行。 接下來，您需要收集必要的數據和證據來證明 ROI 存在。

資料來源： GTM 合作夥伴

GTM Partners 確定了五種明確的投資回報率類型。 歸因投資回報率是我們在討論投資回報率時通常會想到的那種，但實際上，它們中的每一個都可以用來完成交易、增加續約和改善擴張。

這五種投資回報率中的每一種都可以用來贏得交易，但要記住一些細微差別。

資料來源： GTM 合作夥伴

勝利區

能夠顯示可歸因和變革性投資回報率的公司幾乎具有不可逾越的優勢。 他們不會在續約時被削減，即使預算會減少，因為他們要么正在改變客戶開展業務的方式，要么他們可以證明直接歸因於投資回報率。 處於製勝區的公司可以通過重大戰略舉措和投資戰勝競爭對手。

比賽區

效率和必需ROI 區域中的供應商可以非常成功，甚至可能成為類別領導者。 然而，他們一直在與競爭對手作鬥爭，並與其他參與者和新來者進行防禦，這些參與者和新來者可以輕易地在功能、易用性、價格和效率收益方面迫使競爭。 重要的是要記住，這個區域的公司可以而且確實會贏——他們只需要做好戰鬥準備。

不穩定區

只能顯示間接投資回報率的供應商處於我們所說的泥濘中間，保留率受到重創。 在經濟不景氣的情況下，首席財務官不會批准無法顯示投資回報率的新技術或更新技術。 顯示間接投資回報率的公司與許多其他供應商混為一談，成為某些最終結果的眾多貢獻者之一。

您的目標是在有意義的一側向上移動斜坡。 如果您處於間接 ROI 中，則需要能夠提升到效率或必要性。 如果您已經處於效率階段，您如何才能提升到可歸因？ 如果您處於必需品，您如何才能升級到轉型？

清除投資回報率的途徑

我們的研究表明，可靠、經過驗證的第三方投資回報率研究可以解決許多常見的銷售問題。 我們在 GTM Partners 使用專有研究和經過驗證的 G2 數據進行 ROI 研究，但您也可以從其他分析師那裡獲得 ROI 研究。

我們不在乎你從誰那裡得到它，但如果你想影響今年的交易，就把它作為短期優先事項。 它將幫助您縮短銷售週期、完成更大的交易、讓 CFO 參與進來、改進續訂並增加擴展交易。

完成投資回報率研究後，請務必在整個客戶旅程中加以利用。

售前和售中

也許是投資回報率研究最常見的用途，許多公司在銷售週期內向潛在買家展示他們的投資回報率證明。 當您擁有可靠的、經第三方驗證的投資回報率時，它可以縮短銷售週期並解決常見的反對意見。 不要忘記超越傳統的案例研究。 將您的 ROI 數據融入演示、推薦視頻、銷售平台和網絡研討會中。

入職

確保在入職期間分享類似客戶的投資回報率。 這樣做，您就是在告訴您的客戶要尋找什麼樣的東西，並讓他們準備好體驗同樣的成功。

服務

考慮在季度業務審查或其他戰略檢查點期間分享 ROI 案例研究。 您可能會為您的客戶提供有關他們尚未利用的用例的想法，並且您可能會為他們打氣，讓他們在未來以有助於更新的方式考慮他們自己的投資回報率。

更新

希望到續約時，您的驚人價值和所有相關用例都為客戶所熟知。 希望他們已經評估了自己對您的產品的投資回報率並且感到滿意。 但並非每個客戶都可以訪問允許計算 ROI 的業務級數據，因此續訂可能是提醒他們您對類似船上的客戶已證明的價值的好時機。

盒子裡的投資回報率

G2和GTM Partners正在聯手為 G2 客戶創建 ROI 可交付成果。 如果您是 G2 客戶並且對 G2 有至少 50 條評論，GTM Partners 的分析師可以創建第三方、分析師驗證的視角來展示您的投資回報率，您可以在客戶旅程中與潛在客戶和客戶分享。

畢竟，您的客戶是您最好的銷售人員，而 G2 提供了了解客戶聲音的窗口，使我們能夠以合理的成本進行大規模的 ROI 研究。

這是我們用 Sendoso 做的一個例子。 Sendoso 正在使用 ROI 案例研究來展示價值並通過管道加速交易。

資料來源： GTM 合作夥伴

提高您的投資回報率

投資回報率不僅僅是省錢或賺錢。 能夠向客戶和潛在客戶清楚地傳達您的投資回報率將改變您的 GTM 策略。 您幾乎可以立即提高贏單率、提高 NRR 並縮短銷售週期。

如果您是至少有 50 條客戶評論的 G2 客戶，請聯繫您的 G2 銷售代表以了解有關 GTM Partners 的 ROI-in-a-Box 的更多信息。 如果您不是，但想詳細了解 GTM Partners 的其他 ROI 產品，請預訂 30 分鐘的免費戰略會議。