如何進行出色的銷售定位以改善您的結果？

什麼是銷售目標？

銷售定位是一種方法，可幫助您確定最符合您的 ICP 和角色的目標線索。 正如您猜想的那樣，此過程發生在營銷目標之後，即定義您的角色和 ICP。

銷售定位也不同於銷售細分：第一個專注於您將定位的單個細分市場，而銷售細分是將潛在客戶劃分為有意義的細分市場並按優先順序對它們進行排名。 換句話說，細分是定位之前的一步。

為什麼銷售目標很重要？

銷售目標對您的營銷投資回報率和銷售結果有巨大影響：當您專注於正確的線索時，您可以將更多合格的線索引入您的管道並最大化您的銷售機會。

事實上，在 LaGrowthMachine，我們測得大約 50% 的銷售活動成功取決於定位。 另外 50% 歸因於您的銷售信息的文案。

事實上，以下是銷售目標的主要好處：

•縮短您的銷售週期，因為您更清楚應該採取什麼行動；

• 通過接觸更有可能轉化為客戶的潛在客戶來提高潛在客戶轉化率；

•提高預測的準確性並更好地了解客戶行為；

•降低營銷成本，因為您可以專注於高價值的線索，而不是在低質量的線索上浪費時間和預算；

•增加銷售影響，因為您可以將正確的信息傳達給正確的潛在客戶群。

如果您不注意銷售目標，以下是主要的失敗點：

•參與度低，因為您瞄準的是不相關的線索；

• 文案錯誤導致轉化率低；

•將預算浪費在針對錯誤前景的無用活動上；

•缺乏洞察力，因為您不了解表現最佳的渠道或受眾；

•投資回報率低。

如何做銷售目標？

銷售目標應該遵循非常準確的方法才能有效。 從我們的角度來看，如果你想成功，你需要遵循幾個步驟。 這就是我們接下來要向您展示的內容。

在 LaGrowthMachine，銷售定位經歷了這些不同的階段：

• 第 1 步：定義您的角色和 ICP
• 第 2 步：進行適當的分割
• 第 3 步：選擇您的銷售平台

第 1 步：定義您的角色和 ICP

這更像是一項營銷任務，但您確實需要確保在考慮銷售目標之前完成這項工作。

提醒一下，讓我們定義它們是什麼：

• 人物角色：人物角色是代表一群具有相似特徵、動機、態度和行為的人的原型。
• ICP： Ideal Customer Profile 指的是你完美客戶的特徵。 它應該包含人口統計、心理和行為信息。

這意味著您可以有多個角色，但每個角色只能有一個 ICP。 例如：

• 角色 1：銷售人員
• ICP：在代理機構工作的銷售人員擴大了他們的銷售流程

要創建您的角色，您可以查看 Hubspot 的“製作我的角色”工具，在流程的不同步驟中獲得指導。

第 2 步：進行適當的分割

角色和 ICP 可幫助您識別市場受眾的不同部分。 完成這項工作後，您將能夠確定您的主要細分市場，這是您想要進入的市場的一部分。

這是一個細分市場的示例 25 到 45 歲之間的小型企業主，從事科技行業，擁有最多 10 人的團隊，年收入高達 500 萬美元。

當您確定了所有細分後，您的下一項工作就是對它們進行優先排序，以確定您將關注的一個或兩個主要細分。

為此，請問自己以下問題：

• 作為一家公司，我們專注於這個細分市場是否合法？
• 與該細分市場的競爭對手相比，我們的核心產品/服務優勢是什麼？
• 這個段的大小是多少？
• 這個細分市場代表多少錢（=潛力是什麼？）

在 LaGrowthMachine，我們使用 2 個公式來幫助您估算細分市場的潛力。

首先，計算潛在客戶群價值：

每個組件的詳細信息如下。 您可以從當前的客戶端生命週期中獲取這些數據：

• 平均購買價值：這是當前客戶在購買上花費的平均金額。
• 平均購買頻率：這是來自您確定的細分市場的客戶在給定時間段內進行購買的平均次數。
• 平均客戶生命週期：這是客戶留在您的企業或仍然是客戶群的一部分的平均持續時間。

當您獲得潛在客戶細分價值時，您可以進行第二次計算：

在哪裡：

• 潛在客戶轉化率：這是來自潛在客戶細分的潛在客戶轉化為付費客戶的百分比。
• 潛在客戶細分價值：您從之前的計算中得到的。

第 3 步：選擇您的銷售平台

通過遊樂場，我們的意思是選擇您想要獲得潛在客戶的來源以及您將用於外展他們的渠道 - 對於外展部分，我們建議您閱讀我們關於自動外展的帖子或繼續閱讀這篇文章，因為我們將在下一節中討論它。

如果您在 B2B 領域工作，您很可能希望首先關注 LinkedIn——尤其是對銷售非常有效的 Sales Navigator 版本。

事實上，LinkedIn 不僅是世界上最大的潛在客戶數據庫，它還是接觸潛在客戶的最有效方式之一。

這是您應該考慮的用例：

1. 您可以使用 Sales Navigator 版本搜索和查找與您要首先確定優先級的細分相匹配的潛在客戶。 為此，您可以使用 Linkedin Sales Navigator 過濾器，例如職位、行業、位置……

2. 然後，您建立一個符合您的細分標準的潛在客戶列表（假設，所有在葡萄園工作的銷售經理預算 +20%）。

3. 聯繫潛在客戶：無論是通過電話、電子郵件還是 LinkedIn，您都需要選擇將用於聯繫他們的渠道。 在這裡使用 LaGrowthMachine 有兩個好處：

• 您可以將您的潛在客戶細分直接從 LinkedIn 導入到 LaGrowthMachine；
• 您不僅可以使用 1 個頻道，還可以使用 3 個頻道來製作多頻道序列，以與他們聯繫；
• 你可以自動完成這一切，具有非常高的個性化程度。

2023 年三大銷售目標策略

現在我們已經完成了銷售定位的整個過程，讓我們來談談您可以使用的策略。

實際上，在 B2B 中有三種主要的定位策略：

• 地理定位；
• 基於帳戶的營銷；
• 基於意圖的定位。

對於每一種定位策略，我們都會解釋它是什麼、它是如何工作的，以及使用它的主要好處。

策略 1：地理定位

如果您的公司提供特定於特定位置的任何產品或見解，那麼使用地理定位將是最佳選擇。

此策略允許您根據客戶的地理位置（例如城市、州、國家甚至地區）來定位客戶。

然後，在這些領域，您可以相應地細分您的角色，然後根據每個客戶群的需求個性化內容。

為此，您可以使用 LinkedIn Sales Navigator 過濾器，它提供非常準確的位置輸出。

策略 2：基於帳戶的營銷

這是我們在 LaGrowthMachine 的最愛之一，因為它工作得很好！

這種定位策略基於尋找和定位高價值公司（或客戶）而不是個人角色。 然後，您將在這些公司內部找到線索。

通過使用 LinkedIn Sales Navigator 過濾器，您可以非常準確地搜索特定客戶。

例如：如果您試圖專注於為其團隊配備人員的營銷經理，您可以添加一個過濾器，以僅篩選出營銷人員超過 30% 的集群公司。

這樣，您將能夠找到合適的公司並獲得更有可能轉化的潛在客戶。

如果您想了解如何逐步構建此流程，請查看我們的 LinkedIn ABM 指南！

策略 3：基於意圖的定位

基於意圖的定位涉及使用數據和技術來識別和定位根據在線行為（例如搜索查詢、網站訪問和對特定內容的參與）積極表現出購買意圖的潛在客戶。

借助社交媒體分析或 Google Ads，您可以識別正在積極搜索您的產品或服務的潛在客戶。 然後，您可以向他們發送有助於提高轉化率和銷售額的個性化消息。

這使銷售團隊可以優先考慮最有可能轉化的潛在客戶，並相應地集中精力。

獎勵步驟：在外展方面……

即使您已準備好所有定位條件，這也只是流程的開始。 您還需要確保您的外展方法適當且有效。

在此過程的這個階段，LaGrowthMachine 是您需要的工具：使用我們的工具，您可以自動化您的銷售勘探並節省大量時間，同時促進您的潛在客戶生成。

首先，從 LinkedIn 或 CSV 文件導入您的潛在客戶。 系統會要求您創建觀眾。

然後，創建您的銷售順序並將其與您的受眾（這是您要優先定位的潛在客戶細分）相匹配。 由於我們提供多渠道銷售軟件，您可以選擇在單一渠道或不同渠道（如 LinkedIn + 電子郵件）上構建它。 根據我們的經驗，多渠道確實是這裡進行銷售推廣的最佳選擇。

無論您是在單一渠道還是多個渠道上進行，請嘗試將出色的銷售定位策略與出色的文案寫作結合起來！ 如果你成功地做到了這兩點，即使是冷外展，你也可以期待 50% 的響應率！

設置廣告系列後，您就可以開始了！ 只需啟動它。

接下來的幾件事：

• 您可以選擇將您的 LaGrowthMachine 帳戶與您最喜歡的 CRM 連接，以查看潛在客戶自動彈出並在您的 CRM 界面中持續更新。
• 您可以選擇在 LinkedIn 上或通過電子郵件僅在一個界面中回答，即我們的銷售收件箱（可以節省大量時間）。
• 您可以通過跳出率、送達率和響應率等 KPI 來觀察營銷活動中每條消息的效果……這種非常詳細的報告功能使您能夠確定某處是否存在故障點，並使您能夠迭代您的廣告系列。