什麼是銷售細分以及如何做好？
已發表: 2023-04-25目錄
- 什麼是銷售細分？
- 為什麼它對您的業務如此重要？
- 如何創建出色的銷售細分流程？
- 下一步：使用 LaGrowthMachine 自動化您的外展
作為銷售專家，銷售細分應該是您的主要優先事項之一，尤其是在涉及 B2B 時。 細分伴隨著目標，但在不同的層面上。 兩者都是傳達您的信息、故事和產品的基本策略。
什麼是銷售細分？ 為什麼它對您的業務如此重要？ 如何創建出色的銷售細分流程？ 下一步是什麼？
在本文中，我們將討論銷售細分的基礎知識及其主要優勢。 我們還將了解如何創建出色的銷售細分流程，以及如何使用 LaGrowthMachine 讓銷售人員的生活更輕鬆！
什麼是銷售細分？
銷售細分是根據共享特徵（= 您要定位的銷售細分）將客戶或潛在客戶分成更小的組的過程。 這些特徵可能包括以下要素：
- 年齡;
- 性別;
- 地點;
- 公司規模;
- 和更多。
細分的目標是確定特定的客戶需求並創建有針對性的消息和為這些細分量身定制的產品。
細分發生在銷售定位之前，這是針對您在細分階段確定的細分之一的過程。
為什麼它對您的業務如此重要？
銷售細分通過為您提供創建更好、更有針對性的報價所需的數據和見解，幫助您制定有效的銷售策略。 它還允許更好的潛在客戶資格，因為它可以幫助您的銷售團隊專注於最有可能轉化的潛在客戶。
此外，細分使整個銷售過程更容易、更快捷、更高效。
通過了解哪些細分市場需要不同的銷售方法和信息，您可以快速識別否則無法發現的增長機會。
最後，在 B2B 定位方面，銷售細分是必不可少的，因為銷售勘探方法要求它比 B2C 中的準確得多。
如何創建出色的銷售細分流程？
細分需要方法論和知識才能很好和有效地完成。 這就是我們將在本文的下一部分中介紹的內容。
有多種方法可以進行銷售細分。 以下過程是我們在 LaGrowthMachine 所做的。 這也是我們用來向客戶推薦的方法論：
- 第 1 步：查看您當前的客戶
- 第 2 步：查看競爭對手的客戶
- 第三步：畫出你的角色
- 第 4 步：衡量您的潛在受眾
讓我們深入了解每個階段。
第 1 步：查看您當前的客戶
銷售細分的第一步是查看您當前的客戶。 這有助於您確定您的報價已經存在的主要細分市場。
例子
在 LaGrowthMachine，假設我們觀察到我們的客戶由 5 個部分組成：
– 第 1 部分：生長指標 (40%)
– 第 2 部分：銷售經理 (25%)
– 第 3 部分：人才招聘人員 (25%)
– 第 4 部分：鏈接構建器 (5%)
– 第 5 部分：首次銷售 (5%)
正如您所注意到的，3 個細分市場覆蓋了我們當前市場的 90%。
這應該是我們要關注的前 3 個部分。
但這並不是唯一的方法。 您擁有的人員不一定反映您的市場洞察力。
要完成第一階段，您需要了解市場上正在發生的事情，尤其是您的競爭對手。
第 2 步：查看競爭對手的客戶
如前一節所述，您需要通過查看競爭對手的客戶來完成您的第一次分析。 這也稱為競爭對手分析（或基準），它可以在兩個方面提供幫助：了解他們關注的市場以及更好地了解競爭。 這是一種常見的 LinkedIn 探礦技術。
首先，您需要根據人口統計、興趣和行為找出您的競爭對手的目標人群。 您可以使用 LinkedIn 等數據源來獲取數據。 這非常有用，尤其是對於 B2B。 從那裡，您可以構建一個列表，列出您的競爭對手所關注的潛在目標細分市場。
以下是我們在 LaGrowthMachine 用於與 LinkedIn 進行基準測試的一些技術：
- 查看競爭對手的內容：查看競爭對手的 LinkedIn 公司頁面和帖子，了解他們分享的內容類型。 尋找內容中使用的主題、語氣和語言的模式。 這可以讓您深入了解他們可能針對的角色和營銷細分。
- 分析競爭對手的關注者：查看競爭對手 LinkedIn 公司頁面的關注者。 單擊其公司頁面上的“關注者”選項卡以查看關注者列表。 查看他們的個人資料以確定任何共同特徵，例如職位、行業或地點。 這可以幫助您確定競爭對手正在吸引的潛在客戶和營銷細分。
- 查看競爭對手的員工概況：分析為您的競爭對手工作的員工的概況。 查找有關他們的角色、職責和專業領域的信息。 這可以讓您深入了解他們可能針對的客戶類型或細分市場。 注意他們個人資料中提到的關鍵字和技能，以及他們在 LinkedIn 上分享或參與的內容。
小建議
您還可以通過領英廣告分析競爭對手！ 為此，請單擊其 LinkedIn 公司頁面上的“廣告”選項卡，查看他們是否投放了任何廣告。 分析他們使用的內容、定位選項和廣告格式，因為這可以提供有關他們試圖達到的角色和營銷細分的線索。
額外提示：您可以使用 Facebook 做完全相同的事情。
如果您使用的是 LinkedIn Sales Navigator，請忘記這一切：您只需登錄該平台並蒐索您的競爭對手。
然後向下滾動到Growth Insights選項卡。
在那裡，您可以觀察為您搜索的公司列出的所有角色（=細分）！
您可以使用上述所有銷售技巧以及其他技巧。 這個想法是獲得最多的細分來完成您的第一次分析。
第三步：畫出你的角色
一旦確定了潛在目標細分列表，就可以創建客戶角色了。 角色是具有特定特徵和需求的真實人物的半虛構表現。 它們為您的營銷工作提供了人性化的面孔，並幫助您更好地了解每個細分市場的需求。
要繪製客戶角色，請使用您從步驟 1 和 2 中收集的數據。
例子
您已成功識別出 8 個細分市場，很好！ 現在是時候做一些研究並開始為每個人填寫詳細信息了。 尋找與人口統計、心理特徵、購買習慣和過程、動機、痛點、興趣等相關的信息。
示例：John 是一名 38 歲的專業人士，在金融服務行業工作。 他正在尋找通過投資和風險投資增加收入的方法，同時還要及時了解與該行業相關的新聞。 他重視數據驅動的決策並尋找可靠的信息來源。
對你的人物角色發揮創意：給他們起名字； 創建個人資料圖片（使用庫存圖片或自己繪製）； 分配特徵、目標和挑戰； 為每個人創造一個故事。
為此，您可以使用免費且非常有用的 Hubspot 角色工具！
第 4 步：衡量您的潛在受眾
現在您已經確定了所有細分市場並繪製了每個角色，您需要衡量每個細分市場的潛力。
這通過不同的指標：
- 每個細分市場的潛在潛在客戶數量；
- 每個細分市場的潛在轉化率；
- 每個細分市場的潛在購買力；
- 他們在多大程度上適合您的品牌、產品或服務。
要了解這一點，我們建議您從 Google Analytics 獲取數據。 這應該允許您衡量每個頁面上的訪問者數量，並確定哪些人對您的產品或服務最感興趣。
您還可以使用社交媒體平台來跟踪圍繞您的品牌、產品或服務發生的任何對話或廣告和 KPI。 您將能夠看到人們對此有何看法，以及未來是否有增長潛力。
下一步：使用 LaGrowthMachine 自動化您的外展
完成銷售細分流程後，您可以繼續進行銷售定位，如我們的專門帖子中所述。
實現細分和定位後，您應該有一個非常準確的計劃，確定您應該優先考慮哪個細分市場，以及您可以期望從這些細分市場中獲得多少。
所以接下來的部分，正如您可能猜到的那樣，都是關於外展的。 借助 LaGrowthMachine，您可以非常輕鬆地做到這一點，並期望獲得非常高的投資回報率，這要歸功於銷售自動化。
它是如何工作的？
我們的銷售自動化工具非常易於使用，如果您是新客戶，您將獲得很好的入職培訓，讓您了解其中的所有神奇之處。
要了解整個過程的大行，您可以參考下一段。
首先，從 LinkedIn 或 CSV 文件導入您的潛在客戶並創建您的受眾。 之後，創建您的電子郵件序列並將其與您的受眾相匹配，這是您要定位的優先線索部分。
我們的軟件允許您在單個渠道或多個渠道（例如 LinkedIn 和電子郵件）上構建序列。 根據我們的經驗，使用多渠道方法是最有效的銷售拓展方法。
為了獲得更好的結果，請將有效的銷售目標策略與令人印象深刻的文案（您可以閱讀我們關於 AIDA 文案的文章）結合起來，無論您是在一個渠道還是多個渠道上進行。 將兩者成功結合，即使是冷外展，您也可以達到 50% 的響應率。
設置廣告系列後，只需啟動它就可以了！
對於最後的步驟，您有許多其他選項。
首先，您可以將您的 LaGrowthMachine 帳戶與您首選的 CRM 集成，以在您的 CRM 界面中自動接收和更新潛在客戶。
此外，您可以使用我們的銷售收件箱在 LinkedIn 上或通過電子郵件回复消息，這是一種通過在單一界面中管理您的通信來節省時間的便捷方式。
最後，您可以使用跳出率、送達率和響應率等 KPI 來分析營銷活動中每條消息的效果。 這種詳細的報告功能可幫助您識別潛在問題並改進您的活動。