如何在銷售中使用心理學？

讓我們從分享和打破兩個看似非常真實的神話開始。

首先是人們根據邏輯購買。

這不是真的。 人們購買情感，然後用邏輯合理化他們的決定。

第二個誤區是理解銷售心理是一種詭計。

一點也不！

銷售心理學是銷售人員可以用來了解買家行為、情緒和反應的一種輔助手段。

現在我們已經打破了這兩個神話，正如你所知道的，共同的潛在線索是情緒在銷售過程中很重要。

當銷售心理學被理解和使用時，銷售人員確實會在這個過程中佔上風，因為他們被訓練來比普通人更深入地了解當前情況。

銷售心理學不是欺騙你的客戶。 這是關於更好地了解他們，然後根據他們的喜好調整您的銷售方法。

多年來，這個概念變得非常有名，以至於 Brian Tracy 寫了一本經典的指南，“銷售心理學：比你想像的更快、更容易地增加你的銷售量。” 面向世界各地的銷售人員。

什麼是銷售心理學？

銷售心理學將傳統的“推”模式調整為“拉”銷售模式。 與其強迫客戶購買該產品，不如使用方法來吸引他們購買相同的產品。 因此，銷售心理學結合了以人為本的互動、基於情感的銷售，最後是講故事。

銷售心理學世界中的人類首次互動

在一個數字化和自動化正在接管我們工作的世界裡——以人為本很重要。

以人為本不僅僅是針對銷售週期的一個方面，它更多的是關於整個過程。 例如，以同理心領導整個過程，以人為本。

它可以從通過電話或面對面的熱烈歡迎開始，建立融洽的關係，然後弄清楚如何進行諮詢而不是諮詢。 當你首先是人時，你可以形像地站在對方的立場上，當你說話/推銷時，你會理解他們的立場和觀點。

以人為本是最基本的銷售心理學方法之一。 銷售是一種心態遊戲，可以教授，但完善這一點肯定需要一段時間。

如何在銷售時利用情緒

這是銷售任何東西的一個重要方面； 從一支筆到一輛汽車，如果銷售人員不能準確地理解和衡量情緒，就會導致一些災難性的情況。

當您使用這種方法時，您將花時間找出潛在客戶的價值觀以及如何強調您的產品/服務尊重這些價值觀。

這方面的兩個典型例子是：

• 在一封電子郵件中：“姓名”，您的包裹將在 1 天內到達！
• 在電話中：提出很好的問題，並聽取答案。

這些都是出色的例子的原因是它們不是強制性的，但它們肯定會喚起一種情感。 很長一段時間以來，電子郵件無法個性化，而且每封電子郵件看起來都一樣——想像一下那是多麼可悲！

當提出問題並真正傾聽他們時，你會在更深、更緊密的層面上了解這個人。 諸如“你想要紅色還是藍色？”這樣的問題可以重新定義為“既然是夏天，你想要紅色還是藍色？”。 僅僅通過添加這種情感接觸，您就已經吸引了您的客戶並發揮了他們的情感。

眾所周知，基於情感的銷售在各個行業都取得了巨大的成功，隨著時間的推移。

銷售心理學中的講故事藝術

心理銷售的最後一個也是最重要的方面是講故事。 這背後的原因是因為它考慮到了情緒和邏輯。 一個好的故事將這兩者完美地結合起來，以至於信息流以敘述的形式出現，而不是枯燥的事實或陳述。

講故事與銷售的另一個好處，以及為什麼它被證明有效的原因是它讓你的客戶成為主角。 當您這樣做時，您的客戶不僅可以在其中看到自己，還可以使其更加真實——就像擁有那輛漂亮的藍色跑車一樣！

對於任何想在銷售中學習講故事的人來說，經典的“賣我一支筆”是一個很好的起點。

對於這個簡單的陳述，可能有超過 100 條回复——每條回复都有一個獨特的故事。

2020 年最有效的銷售技巧

當我們談到銷售心理學時，它是重要的方面，只是因為我們談論的是技巧。 這些技術都使用心理學和情感來達成交易——產品無關緊要。

及時學習和使用這些技巧肯定會幫助銷售人員達成交易。

先付出，再期待回報

心理推銷涉及搶占對方，以及什麼可以幫助你們更接近簽署交易。 畢竟，他們來買東西是因為他們需要。 很多優秀的銷售人員都有一些可以提供的東西，如果需要的話，可以完成交易。

還記得你上次買車是什麼時候——你得到了一年的免費保養嗎？

你有免費保險嗎？

這些都是銷售人員給你的免費贈品，因為他們先發製人，他們需要一些東西來說服你，而不僅僅是汽車。 他們沒有期望您會購買，但他們確實讓您對購買感到興奮。

將挑戰與他們的價值觀聯繫起來

我們在上面簡要討論了這一點，但作為一種策略，需要更詳細地討論。 如果你想在這裡使用銷售心理學，你真的需要深入研究他們的挑戰。 不要只解決表面問題。

你可能會說“所以你是說，如果你做 X，那麼 Y 就會發生……這就是問題發生的地方，對吧？” 您將成為解決方案銷售者和關心的人，而不僅僅是銷售人員。 當人們為他們的確切問題提供解決方案時，他們更有可能購買。

談論其他成功案例

銷售時，信任和證明是最重要的兩個。 在網站上，您最常看到與公司合作過的人的推薦或徽標。

如果有人親自進行銷售，那麼您會注意到他們說諸如“上週我們賣出了其中兩個”之類的話。

作為人類，我們喜歡了解我們周圍的社區在做什麼。 例如，如果某樣東西的需求量很大，就會導致“FOMO”或害怕錯過。 這意味著如果他們有，我也應該有。一個聰明的銷售人員會知道如何在一個人身上產生這種感覺。

結論

在銷售中使用心理銷售是一個引人入勝的話題，因為它幾乎就像一盤棋！

它將所有內容整合在一個您的潛在客戶/客戶無法拒絕的包裝中。

心理銷售也是 2020 年的巨大競爭優勢。一支筆賣給某人 20 次很難，但如果你做到了，你就贏了。 當您使用這些想法/理論時，您會比您的潛在客戶思考得更快更好。

正如文章中反复提到的那樣，情緒是被理解和記住的，而不是統計數據和事實。 當你使用這些技巧時，你不僅聽起來或表現得更聰明，而且你也向自己展示了人性的一面。 人類喜歡融洽的關係，而心理推銷可以讓你建立這種關係。

畢竟，銷售是人。 不是嗎？