建立終極銷售前景清單的行之有效的方法

從事內容營銷、電子郵件營銷、傳統營銷等？ 不管你的營銷技巧是什麼，最重要的是你的目標是誰？

建立B2B 銷售前景列表將有助於調整和簡化戰略並完成更多交易。

在這篇博客中，我們將學習：

什麼是潛在客戶名單？

如何建立潛在客戶名單？

什麼是潛在客戶列表？

“潛在客戶列表”或“銷售潛在客戶列表”是潛在客戶的列表。 這些是從您品牌的產品或服務中受益的人。

但是，他們是誰？

潛在客戶是符合您理想買家角色的潛在客戶，這些屬性和品質使您能夠找到最適合您公司產品和服務的客戶。

當您回答以下問題時，就會創建理想的買家角色：

• 公司行業
• 公司規模
• 公司所在地
• 公司收入
• 公司技術
• 潛在客戶在組織中的角色
• 潛在客戶年齡
• 潛在客戶的性別
• Prospect的性格特徵
• 潛在客戶的動機
• 潛在客戶的痛苦/挑戰
• 前景的目標
• 潛在客戶的 KPI
• Prospect 的首選工作工具
• Prospect 的首選通信平台
• 潛在客戶從產品/服務中獲得的收益

但是，這是識別您的消費者角色的唯一第一步。 為了了解最適合您的客戶，您需要為自己建立一個潛在客戶列表。

另外，注意產品和服務。 在創建潛在客戶列表之前，您需要深入了解為什麼您的產品或服務對理想的消費者角色有利。

在著手創建潛在客戶列表之前，請先明確以下幾點：

• 深入了解您的產品或服務
• 每個角色的特徵和屬性
• 競爭對手和主要差異
• 產品或服務的陷阱
• 每個角色的銷售宣傳
• 克服每個角色的反對意見
• 可能會失去交易的部分產品或服務
• 什麼被認為是你的角色的成功？

前景清單包括什麼？

每個服務提供商都有不同的潛在客戶列表佈局。 但是，一般來說，潛在客戶列表包含：

根據服務提供商的不同，您可以在潛在客戶列表中獲得超過 25 種以上的數據屬性。

此外，擴展列表包括位置（城市、州、郵政編碼）、HCP（醫療保健專業人員）的許可證信息等。

現在您了解了潛在客戶列表是什麼以及它的外觀或您從潛在客戶列表中獲得的詳細信息，讓我們學習如何建立有針對性的潛在客戶列表！

如何建立前景清單？

如果您來自銷售團隊或在同一家公司工作了一段時間，您就會知道您的成功不取決於潛在客戶列表，而是潛在客戶列表的質量。

您可能是公司中最熟練的銷售人員，但如果您聯繫了錯誤的人，您將不會獲得任何結果。 儘管銷售只是數字遊戲，但大多數專業人士建議不要使用廣網來捕捉銷售。

現代銷售專業人員通過僅由高素質潛在客戶製作的超目標列表來策劃和接觸潛在客戶，從而取得令人滿意的結果。

了解您的產品/服務產品

弄清楚買家或潛在客戶之前的第一步是了解產品的本質。 了解你在賣什麼。

我們都知道在引導潛在客戶時銷售過程有多長。 但是，要成為頂級銷售人員，您需要對產品有透徹的了解。 它通常包括超越基礎知識並深入研究用例、功能集和其他復雜屬性。

增加您對產品的了解，並增強向他人解釋產品或服務的能力。 在少數情況下，它還有助於回答潛在客戶提出的難題，在與潛在客戶交談時更有信心，完成更多交易等等。

因此，請記住以下問題才能開始並在此過程中取得成功：

• 您的產品旨在解決什麼問題？ 如果你有不止一項解決問題的功能，哪一項更重要？
• 在完成交易時，有什麼事情會妨礙您嗎？ 或者，您的產品中有什麼東西可以幫助您更快地完成交易嗎？
• 你能解釋一下這個產品和它對老人或孩子的好處嗎？
• 您的產品或服務對潛在客戶來說最令人沮喪和最有幫助的部分是什麼？
• 您會使用您向潛在客戶銷售的產品嗎？

如果您無法回答所有這些問題，那麼最好與您的上級或領導或產品專家或您的同行交談。

您對產品了解得越多，您的工作就會越高效、越輕鬆。

了解您的買家

接下來是了解買家。 就像你需要知道你在賣什麼一樣，你必須知道你在賣給誰。

您需要了解市場和目標受眾，才能為自己策劃和實施完美的計劃。 您越了解要將其出售給誰，您的目標營銷活動就會越好。

這一點導致建立 ICP （理想客戶角色）或買方檔案 (BP)。 這有助於引導更可能對您的產品或服務表現出興趣的受眾。 此外，這有助於銷售專業人員更好地了解潛在客戶。

但是，當我們正在創建銷售前景列表時，請將您的注意力從營銷團隊為新員工創建的過時配置文件上轉移。 有多種方法可以進行研究以建立潛在客戶列表。

您可以在營銷情報工具、自定義調查等的幫助下進行消費者和潛在客戶研究，也稱為手動數據分析。 無論選擇哪種方法，您都必須回答以下問題：

• 行業——你理想的客戶在哪里工作——在一個行業還是在一組行業中？
• 公司規模——您理想的潛在客戶所在公司的平均規模是多少？
• 職位名稱——您在尋找什麼樣的專業人士？ C級高管？
• 收入——你的潛在客戶所在公司的收入是多少？

為了使您的研究更加模糊，請包括以下內容：

• 最大的挑戰和痛點——您的潛在客戶面臨哪些問題？ 有沒有經歷過的痛點？
• 重要的成功指標和目標——他們的成功是什麼？ 他們試圖通過產品/服務實現什麼目標？ 他們已經通過您的產品實現了哪些目標？
• 產品好惡——客戶最喜歡你的產品的什麼？ 他們不喜歡什麼？ 他們在購買像您這樣的產品時明確尋找什麼？
• Technographics – 他們使用什麼工具？ 他們將哪些平台與您的產品或服務集成？ 他們是否也與您的競爭對手合作？
• 參與偏好- 您的潛在客戶喜歡如何與您互動 - 電子郵件、短信、電話、社交媒體、面對面？ 他們最喜歡的時間是什麼時候？ 潛在客戶通常喜歡被聯繫多少次？
• 溝通方式——您的潛在客戶如何看待您的產品？ 他們對您的產品或服務有什麼看法？ 他們使用的是正式的還是非正式的語氣？ 他們更喜歡隨意的談話還是技術性的談話？

深入洞察：

• 關鍵動機和購買觸發器——是什麼讓這個人購買你提供的產品或服務？ 是否有任何事件或信號可以觸發他們快速做出購買決定？
• 客戶終生價值——您的客戶有多大價值？ 他們為貴公司的終身任期貢獻了多少資金？ 他們的價值如何與他們的行業保持一致？
• 推薦潛力- 哪些客戶有可能帶來推薦？ 您的客戶帶來的平均推薦率是多少？
• 產品使用 -是什麼影響您的客戶的購買決策 - 產品比競爭對手或附加功能的追加銷售？
• 倡導- 哪些因素與客戶成為倡導者的可能性相關？
• 品牌價值——您的客戶是否為公司提供信譽？ 這個價值會影響你的品牌銷售嗎？

當您進行研究時，您可以發現潛在客戶之間的共同特徵。

這些特徵可幫助您確定理想的客戶檔案或角色。

組織英特爾

現在，您擁有兩個數據集——關於您的產品/服務的信息和關於您的買家的信息。 是時候將它們合併到銷售前景列表的開頭了。

首先，問問自己：

這個產品是為誰製造的？

誰需要我的產品？

到目前為止收集到的所有信息，您必須掌握上述信息。

你的最終結果將是這樣的：

一家公司

一家屬於醫療保健行業的中型製藥公司，年收入約為 1000 萬美元。

b) 買方

由組織管理部門的執行級別進行初步詢問，但高級經理擁有最終決定權。 這種買家很難同時管理太多的技術。 他們的成功是根據效率和消除流程中的瓶頸以時間和費用來衡量的。 這些人很忙，想要直截了當。 所以，盡量少說話或根本不說話。

c) 激勵因素

在一系列觸發事件之後，您最好的客戶進行了最大的購買。 例如，這些觸發事件可以是與行業相關的信息或行業新法規的實施，或對安全支架的見解。 這意味著他們重視法律合規性和安全性。 因此，當您的產品提出新功能時，包括改進的性能、效率、更好的安全性或類似的東西，那麼他們更有可能參與與您的關聯。

d) 附加值

業務規模大的客戶，花錢最多，肯定是有價值的。 但是，當他們在網上談論您的品牌並向他們的朋友推薦產品時，是那些花費更少但為您的業務帶來更多價值的小企業。

確定關鍵決策者和客戶

現在您已經掌握了經過充分分析的數據，現在該輪到您確定關鍵決策者了。

清楚地了解您正在尋找的潛在客戶，下一步就是找到那些理想的潛在客戶。 那麼，從哪裡開始搜索呢？

注意 - 參與多渠道研究、工具和渠道更有可能帶來預期的結果。

a) 社交媒體

社交媒體已經滲透到所有企業——無論是 Twitter、Facebook、LinkedIn 還是 Instagram，這是一個公開的秘密。 他們不再局限於年輕人； 事實上，它們是B2B 企業在外展計劃下使用的主要工具之一。 因此，跳過利用社交媒體平台意味著你在傷害自己。

要擁有高質量的社交媒體渠道，請記住每個平台的運作方式。 一些平台應該比其他平台更加關注。 掌握了每個渠道，您需要發揮創造力並在人群中脫穎而出。 不要忘記密切關注您的競爭對手，以發現更多調整社交媒體的技巧。

b) 谷歌快訊

使用 Google 快訊可以獲得更多通知、品牌提及、事件觸發、行業新聞等等。 您不僅可以更新自己，還可以利用這些信息與您的潛在客戶進行對話。

c) 工作清單

在線工作委員會可以讓您詳細了解公司的優先事項。 想一想——所以當一家公司有一份工作清單時，它可能會引發該組織發生的轉變。 而且，如果您從事類似的工作，例如可能從事營銷自動化工具，那麼這對您來說將是一個很大的幫助。

d) 歷史客戶和潛在客戶數據

潛在客戶的購買決定會隨心所欲地改變，有時是沒有理由的。 該人要么有特定的工作要接管，要么有些人已經改變了他們的組織。 或者，也許有些人正在享受他們的假期。

出於這個原因，您需要梳理您的歷史客戶和潛在客戶數據，以發現哪些交易失敗了。 不要忘記跟他們跟進，以防不完整的銷售、早期客戶和長期客戶。

e) 現有客戶和潛在客戶數據

錨定您的服裝以改善我們的客戶服務並尋求推薦。 92% 的買家信任他們已知的推薦，大約十分之九的購買決定是由同行推薦做出的。

您不必擔心您的客戶是否會進行推薦——根據數字，83% 的滿意客戶會提供推薦。 由於銷售人員沒有提前提出請求，因此只有 29% 的客戶最終給出了推薦。

f) 銷售情報和數據提供商

B2B 數據提供商提供搜索功能，允許客戶輸入潛在客戶的標準以獲得高質量的潛在客戶列表。 這些工具和功能往往因提供商而異。 除了您在 Google 提醒和社交媒體上獲得的所有信息外，您還會獲得其他信息——聯繫信息。

優先考慮動態數據

現在您有了公司列表、名稱及其聯繫信息，您的工作就完成了，對吧？ 錯誤的。 在這個數字時代，收集到的所有數據都是動態的，即隨時可能發生變化。 人們換工作，公司被買賣，新產品開發並進入市場，獨特的服務升級總是存在的。

這些變化使平均銷售前景列表衰減，最終在幾個月、幾週甚至幾天后它們將不可行。 因此，將動態潛在客戶數據列為您的優先事項。

最後的想法

沒有確切的公式可以指導您創建銷售前景列表。 但是，您必須有一個目標受眾，以便您計劃和實施營銷策略。 如果沒有，那麼現在是您的營銷和銷售團隊立即重新考慮營銷策略的最佳時機。 此外，了解您的專業前景、產品和其他渠道，以生成高質量的潛在客戶列表。

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