什麼是銷售手冊，如何創建？

劇本是任何團隊努力的重要組成部分，銷售也不例外。 銷售手冊可以幫助您建立轉化為有組織的獲勝習慣的流程。 當您將銷售手冊整合到您的業務計劃中時，您可以期待更好的客戶保留率和潛在客戶轉化率。 當銷售流程越早簡單時，銷售手冊就越簡單。 然而，隨著競爭的加劇和業務動態的變化，銷售手冊已經擴大。 讓我們詳細了解什麼是銷售手冊，以及如何創建一個。

什麼是劇本？

銷售手冊是確定銷售團隊每個成員角色的方法和策略的彙編。 它將幫助您定義您的目標、對衡量指標進行分類，並添加一個成功的方法來完成銷售。 該手冊包含了最成功的銷售人員使用的所有方法和流程。 結果很簡單——您可以通過管理困難的情況並說服買家沒有比您所提供的更好的選擇來有效地銷售。

為確保您的銷售團隊取得成功，您必須採取一切措施減少新員工的入職時間。 這是您的新銷售代表適應您的流程和系統所花費的時間。 無論您是客戶團隊還是開發人員，盡快讓他們跟上進度很重要。 只有當您增加銷售額時，您的 ROI（投資回報率）才會提高。

為什麼需要銷售手冊？

平均而言，一名銷售代表在一家公司的任期僅為 1.5 年左右。 即使我們考慮三個月的斜坡時間，您也只能從銷售代表那裡獲得大約一年的銷售帶寬。 商業世界的競爭日益激烈，這意味著您不能浪費任何時間。 您的銷售代表必須竭盡全力吸引新客戶並擴大市場規模。

當您招聘開發和響應角色時，您很可能會專注於缺乏經驗的候選人。 此類銷售代表的平均經驗為 0-2 年。 這意味著如果沒有太多經驗，您將很難將他們帶到最佳的生產力水平。 為了盡快提升您的銷售代表，他們必須遵循標準化流程。 他們必須了解他們的目標，例如他們需要撥打的電話數量，以及他們應該多快響應入站線索。 如果您使用 CRM，他們還必須知道您如何使用它，因為它可以定制。

此外，他們還必須了解您團隊的最佳實踐。 您的新銷售代表還必須知道您的團隊過去是如何克服反對意見或競爭對手的。 您還必須讓他們知道您使用哪些內容來幫助在銷售週期的不同階段推進交易。 這是您的銷售手冊將派上用場的地方。 所有成功的銷售團隊及其銷售代表都會使用銷售手冊。 因此，如果您還沒有開始使用，那麼開始使用它只是時間問題。

需要注意的是，創建銷售手冊本身就是一個過程，需要時間。 此外，這不是黑客或一夜之間的現象，您將立即開始看到結果。 當您創建銷售手冊時，培訓新的銷售代表會非常容易。 您可以明確地向他們解釋您的客戶是誰，他們的痛點是什麼，以及他們如何購買您的產品。 您還可以向他們介紹有效完成交易所需遵循的方法。

如果您沒有銷售手冊，您的新銷售代表可能會通過跟隨其他代表來學習。 他們可能最終會犯錯誤，而這些錯誤已經由你的老銷售代表犯了。 由於銷售手冊提供了您銷售流程的完整概覽，您的銷售代表可以節省他們花在研究上的時間。 這將使他們有更多時間進行勘探和銷售。 銷售手冊將為您的代表提供具有特定消息傳遞和潛在客戶遵循方法的資源。

最後，劇本也可以成為銷售團隊一些最有效技術的彙編。 您的銷售團隊的成功成員可以分享他們的策略和方法，這對團隊其他成員的注意和實施是有益的。

如何編寫銷售手冊？

在開始編寫銷售手冊之前，您必須概述您的目標和預期結果。 接下來，重要的是確定您的銷售團隊的哪些成員必須參與其中。 您所有成功的銷售代表、總監和副總裁都應該一開始就參與進來。 對於任何成功的組織，他們的銷售和營銷團隊都必須密切配合。 因此，添加營銷團隊的成員也很重要。 他們特別了解您的買家角色、市場存在和產品信息。

您的主題專家是其他需要在這裡的重要人物。 他們將分享您創建震撼的銷售文獻所需的所有重要見解。 如果您對營銷運營、銷售運營和銷售支持有單獨的職能，那麼也請他們加入。 一旦您確定了項目的主要參與者，您必須確定將領導該項目的項目經理。 PM 將監督時間表、頭腦風暴、內容輸入、反饋以及最後的批准。

如果您從頭開始創建銷售手冊，最好選擇銷售流程的一部分。 與包含銷售流程多個部分的較長的書籍相比，您的銷售代表更容易遵循較短的書籍。 如果您的銷售代表正在努力確定符合條件的潛在客戶，您可以在您的劇本中涵蓋這一部分。 您可以從創建問題、資格標準和其他參數的框架開始。 如果您的團隊正在為演示而苦苦掙扎，您可以將其作為目標。 您可以專注於您的演示結構和策略、您的 USP 和正確的信息。

接下來，您必須開始查看現有內容。 它將包括您所有的呼叫和語音郵件腳本、電子郵件模板和序列、演示文稿、會議議程等。不要考慮丟棄它們。 它不僅可以節省您從頭開始創建所有內容的時間，還可以幫助您的銷售代表快速適應他們已經在做的事情。 確保您有適當的類別，並且每個類別都正確標記了內容。 讓我們看看銷售模板是什麼樣的。

銷售手冊模板

銷售手冊模板包含以下部分。

關於公司

它是模板的第一部分，包括公司的歷史、組織結構和層次結構、理念、目標和目的。 重點還應該放在您的銷售團隊上。 您可以指定銷售團隊的結構、領導者、目標、分配的區域、如何為煩人的問題找到答案等。

如果您的銷售代表有精心設計和記錄在案的職業道路，也請包括在內。 包括其他重要的以及你必須達到什麼才能獲得晉升，進入下一階段的時間，你的銷售代表需要具備什麼技能或經驗，你的公司為不同級別支付多少費用。 雖然核心重點應該仍然是讓您的銷售代表與買家角色保持一致，但這些方面也很重要。 您的新員工必須了解您的公司，才能清楚地了解擺在他們面前的事情。

銷售流程

模板中最重要的部分之一，您必須列出從連接到關閉的所有流程和步驟。 列出每個階段必須遵循的所有重要活動、利益相關者以及可交付成果。

產品與服務

此部分必須包含您的銷售代表必須銷售的產品或服務的完整信息。 確保包括核心價值產品、用例、價格點、買家和最終用戶，以及相關的垂直或行業。 如果您的產品或服務彼此不同，您可以為每種產品或服務創建一個銷售手冊。 這很重要，因為購買流程會有所不同，並且對於不同的產品或服務，銷售代表也不會相同。

客戶資料

您的新銷售代表需要非常了解您的客戶。 快速行動只會幫助他們盡快找到潛在客戶並確定合格的潛在客戶。 您可以從定義他們的工作概況、KPI、報告經理、他們在購買過程中的位置、他們擁有多少權限等開始。

CXO 級別的專業人員在有兩到三個入圍供應商之前不會參與銷售過程。 您還可以通過在您的資格標準中標記潛在客戶來對它們進行分類。 例如，“潛在客戶有預算”或“潛在客戶可以在兩個月內購買”。

外展策略

一些銷售代表遵循規定的外展公式，而其他銷售代表則可以完全控制他們想要接觸的方式。 當交易複雜並涉及更高的收入範圍時，銷售代表可以期待更多的自主權。 您可以定義銷售代表理想的接觸媒介。 這是 Sales Hacker 的 CEO Max Altschuler 的一個例子。

第 1 天：電子郵件/Inmail

第 3 天：上午電子郵件 + 下午電話

第 5 天：上午電話 + 下午語音信箱

第 7 天：早上的電子郵件 + 下午的電話和語音信箱

第 9 天：早上的電子郵件和電話

此外，分享有關如何尋求機會以及何時放棄的指導方針。 如果您的潛在客戶打開並閱讀您的電子郵件，您必須繼續追求他們。 如果您的潛在客戶尚未打開您的最後五封電子郵件，您可能應該開始專注於其他潛在客戶。 他們顯然不感興趣。

目標消息

它應該是最大的部分之一，並且包含大量信息。 您可以包含您的示例目標消息，例如定位聲明、電子郵件模板、常見反對意見以及克服它們的技巧以及呼叫和語音郵件腳本。 您的演示文稿、會議議程和團隊使用的任何其他重要資源也必須包含在此處。

客戶關係管理指南

您的 CRM 必須由您的銷售團隊的所有成員統一使用。 設定期望很重要。 您可以通過使用本節統一理解每個階段的組成來做到這一點。
此外，包括有關將機會從一個轉移到另一個的信息、可选和必填字段、如何查看儀表板、如何創建和分析報告、如何自定義門戶、如何使用任務等。定義每天、每周和每月使用 CRM 的目標。

銷售方式

您的公司必須已經在使用至少一種銷售方法。 您可以通過突出顯示它是什麼、您的銷售代表應該如何使用它以及他們可以在哪裡找到更多信息來描述它。

例子

您可以使用此部分向您的銷售代表展示成功的銷售電話是什麼樣的。 它應該為他們提供關鍵的見解和要點，他們可以在下次通話時使用。 您可以上傳錄音或分享您的熱門會議的鏈接或截屏視頻。 如果您可以為銷售過程的每個階段提供一個示例，這將對您的團隊有所幫助。

薪酬結構

如果你的薪酬和佣金結構如何運作，你的銷售代表會更好地執行你的計劃。 您可以描述您遵循的計劃類型，例如僅佣金、僅工資、基本和獎金等。如果您有基本和獎金計劃，您可以定義基本和獎金的百分比，以及圖片中的任何加速器或減速器。

您還可以包括配額設置過程、舉辦銷售競賽的頻率等。為了進一步了解您的銷售代表每月可以賺取多少，您可以有一個假設場景。 如果您的銷售代表達到其目標的 60%、75%、90% 或 120%，請包括這些數字。

關鍵績效指標

定義您的經理在跟踪下級人員的進度時考慮的指標和參數。 突出顯示他們應該注意的某些重要數字和關鍵數字。 它可以是每個銷售代表一天需要撥打的電話數量。

資源

資源將包括銷售代表可能不時需要的推薦、案例研究和客戶參考。 包括對新員工很重要的所有現有資源。

根據您的受眾概況，您的案例研究也會有所不同。 包括針對不同買家角色的所有資源。 一刀切的方法在這裡並不理想。 現成的參考資料將幫助您的銷售代表使用它來改善他們的銷售並增加他們完成交易的機會。

B2B 銷售劇本框架

B2B 銷售手冊可能因業務類型而異，但這裡有一些常見的元素。

• 它將從您提供的每種產品或服務的全面客戶資料開始。 它應該清楚地回答誰需要它以及為什麼需要它的問題。
  
• 包括您的銷售演示，可以是視頻形式或詳細計劃。 它將包括您的客戶的痛點以及您的產品和服務如何克服這些問題。 您的銷售代表可以使用它來定制他們的客戶演示文稿。
  
• 添加利益相關者地圖，其中包括參與購買過程的所有利益相關者。 通常，購買過程至少有 5-7 個利益相關者。
  
• 列出您的銷售代表可能面臨的常見反對意見，並添加有關如何克服這些反對意見的回應。
  
• 添加清單和評分指南，可幫助您根據潛在客戶進行購買的可能性對他們進行排名。 這將幫助您識別真正的銷售機會。
  
• 在困難時期，買家很可能會遠離大宗採購以保持低成本。 確保你教育你的銷售代表他們如何教育買家如果他們不購買將如何花費他們。
  
• 添加可以幫助您的銷售代表確定買方在購買過程中所處階段的里程碑。 您的銷售代表可以使用類似的策略來確定他們在銷售過程中的位置。
  
• 添加對所有主要競爭對手的分析，以顯示他們的進步以及貴公司如何應對和克服競爭。

最後的想法

銷售手冊是銷售團隊新成員的終極指南。 它將為他們提供在新角色中取得成功所需的所有信息和動力。 如果您還沒有銷售手冊，請立即使用這些技巧為自己製作一本。