完美的 6 個銷售宣傳示例和銷售策略理念

已發表: 2020-02-27

塑造一個好的銷售宣傳並不容易——但這可能是銷售代表可以做的最重要的事情之一，以提高潛在客戶轉化率和配額完成率。

這是因為它不再是一種“推銷”，即您向客戶提供信息並希望獲得最好的結果，而是精心製作的個性化演示。因此，我們策劃了 6 個銷售宣傳示例來幫助您獲得靈感。

您今天的買家比以往任何時候都更了解情況。研究表明，92% 的客戶表示，更好地獲取信息（例如產品信息或評論）已經改變了他們對公司的期望。

另一份報告顯示，買家有 67% 的旅程是在網上度過的，他們可以在那裡進行研究並尋求他人的建議。這兩項調查結果突出了這樣一個事實，即向他們已經知道的客戶信息進行宣傳表明賣家的冷漠。

與銷售團隊預訂演示

什麼是銷售宣傳？

推銷通常是銷售人員和潛在客戶之間的演示或對話，以銷售服務或產品。這種推銷通常是銷售人員與潛在客戶的第一次互動。

銷售人員已經過了為交易產品或服務提供一個小時的演示機會的地步。不是每個人都有這樣的時間，老實說，如果你想要一個小時來傳達你的價值主張，那你就錯了。

BusinessDictionary 指出，推銷是在每次銷售情況下傳達的不靈活的公式或捆綁銷售演示文稿，而不考慮潛在客戶的需求。這是這部分銷售活動的一個不太慈善的賬戶；銷售人員一直在根據他們的銷售環境調整他們的宣傳。

推銷是銷售人員為說服觀眾購買他的產品或服務或對他的提議有信心所做的努力。按照這個描述，你不僅需要嘗試用你的劇本來推銷——還需要調整宣傳來說服對方同意你的觀點。在大多數情況下，新的間距非常適合這種解釋。

根據 Merriam Webster 詞典，推銷是某人與一個或多個人之間的溝通，以購買他或她的產品或想法。

簡而言之，這就是銷售宣傳的屬性——

它與引誘一個人或一組人購買商品或服務有關。
它也可以是關於一個想法。
他們必須在本質上發聲和令人信服。

如何進行銷售宣傳？

Storybrand 的唐納德·米勒 (Donald Miller) 在他的著作《建立故事品牌：澄清您的信息，以便客戶傾聽》中展示了良好銷售宣傳的配置。唐納德·米勒（Donald Miller）在一份簡明的清單中描述了音高的要素：

性格——誰是你的消費者，他們是做什麼的？
問題陳述——他們現在有什麼問題？
計劃——您的產品或設施如何幫助客戶？
成就——你的新人的成功是什麼樣的？

銷售宣傳框架

這是單行版本，但如果您有時間擴展並正確處理對話，請提示您感興趣的主題。這是一個可用於構建電梯間距的框架：

問題陳述：從關於您計劃解決的問題的陳述或問題開始，並分享令人大開眼界的統計數據。回答為什麼。
價值聲明：分享一份明確、簡明的價值聲明。以行動為導向，專注於結果。避免使用 gobbledygook。分享利潤。
我們如何做：突出獨特的差異並闡明您的工作。
證明：提供精確的案例研究並列出可區分的成就。分享行業背書和榮譽。
客戶推薦：分享客戶實例和成功。講述充滿激情和定制的客戶故事。讓它可信。
引人入勝的問題：以開放式查詢結束演講，創造一個討論空間。

許多公司在他們的宣傳中使用成功故事或案例研究來確保銷售。名稱刪除工作，所以一定要使用它為您的利益。如果您的產品足夠小或足夠輕，可以隨身攜帶，那麼您應該隨時準備好向您的客戶展示。

我總是強調需要簡短的推銷。因此，請不要使用專業術語，不要進入不需要的信息，並確保更多地談論您的潛在客戶及其問題而不是您自己。

沒有什麼比一個吹牛的銷售員談論他們自己、他們的業務或他們的便利設施更令人反感的了。這就是“我的怪物”。你故事中的表演者是客戶，而不是你——時期。

6個推銷案例

銷售宣傳示例 1：一個詞宣傳

你能把你的整個演示濃縮成一個詞嗎？這可能看起來微不足道，但要考慮一個對一種表達方式有透徹掌握的品牌的力量。 “當任何人想到你時，他們都會說出那種表情。當任何人說出這個詞時，他們都會想到你，”Pink 描述道。

請考慮代表您的產品的單個詞並將其用作有力的標語。

銷售宣傳示例 2：問題

當您確信您的買家完全或部分了解您產品的價值時，請使用此推銷策略。

除了將您的推銷表述為陳述（“戰略性潛在客戶生成活動將降低貴公司的銷售成本”），將其重新表述為一個問題（“戰略性潛在客戶生成活動會降低貴公司的銷售成本嗎？”）。

為什麼這行得通？ “問題推銷促使人們提出同意（或不同意）的理由，”平克寫道。 “當人們提出他們相信某事的理由時，他們會更強烈地支持這種信念，並更有可能採取行動。”

這是好的一面。但是，如果您的產品的價值不會影響潛在客戶，那麼提問可能會引起額外的審查（“外包對我們有好處嗎？我不確定……”）。因此，在仔細使用此策略之前評估買家的心態至關重要。

推銷案例 3：押韻

蘇斯博士曾經說過，“韻律提高了語言學家和認知科學家所說的‘處理流暢性’，即我們的大腦可以輕鬆地分解刺激並理解它。”

這產生了驚人的效果：研究表明，押韻的演講被認為比不押韻的演講更真實，即使兩種選擇都傳達了相同的信息，Pink 指出。

因此，在您將押韻視為兒童遊戲之前，請注意簡單的對聯可能會改變已完成的交易和競爭性偷竊。這是一個銷售宣傳示例，肯定會為您創造奇蹟！

銷售宣傳示例 4：電子郵件主題行

銷售人員是製作引人入勝的電子郵件主題行藝術的老闆。將這些專業知識應用到您的銷售宣傳中。

Pink 寫道，清晰的電子郵件主題行遵循三個原則：

效用
好奇心和
特異性。

但是，最好不要嘗試將每個部分添加到單個電子郵件標題或銷售宣傳中。

“您的電子郵件主題行應該是有用的或奇怪的有趣的，但很可能不是兩者兼而有之，”Pink 寫道。還值得一提的是，買家爭辯的證據越多，激發好奇心的主題行就越不有效。

對於可操作的外賣，創建兩個單獨的銷售宣傳——一個有價值，一個有趣——並在兩者上分層。

如果潛在客戶時間緊迫，或者隱藏在來自競爭對手供應商或內部利益相關者的信息中，則部署第一個。如果他們開始購買旅程並且可以以更輕鬆的速度旅行，請使用第二個。

推銷案例 5：推特（280 個字符）

推文是一種清晰簡潔的應用程序。如果你只有 280 個字符，你的銷售宣傳會是什麼？

它是在表達一個 Twitter 推銷，迫使你分析性和創造性地思考你產品的主要亮點。它還可以幫助您適應銷售演示的必要部分。

請注意，雖然您很容易記住提案的所有功能，但功能清單式的功能必然會吞噬和復雜化潛在客戶。

銷售宣傳示例 6：講故事（皮克斯宣傳）

皮克斯工作室，不僅是創造壯觀視覺效果的大師，而且還創造了能引起所有年齡段人群共鳴的精彩故事。

儘管該工作室電影的明星範圍從機器人到海洋生物再到會說話的玩具，但每個電影的核心都有類似的故事結構。

通過以這種方式表達你的推銷，它會自動變成一個故事，頂級銷售人員知道，這比干巴巴地背誦事實更能牢牢記住人們的腦海。想了解更多關於將您的推銷變成故事的信息嗎？

此外，這個模板讓賣家很容易將他們的潛在客戶放在首位和中心——買家應該永遠是銷售故事的主角。

以下是這種類型的銷售宣傳在行動中的樣子：

曾幾何時，人事代理機構很難找到他們需要的優質人才。
每天，他們都會查看幾個社交媒體網站，並篩選數十份簡歷，在大海撈針。
有一天，一種新型軟件被發明出來，可以自動執行這個搜索過程，並根據複雜的算法快速返回合格的候選人。
因此，人事代理機構能夠更有效地填補空缺職位。
因此，他們能夠在不影響生產力的情況下為更多客戶提供服務。
直到最後，代理商大大增加了客戶數量和新收入。

完善您的銷售宣傳對於擅長銷售至關重要。在朋友和同事身上練習，直到你掌握了適合自己的語氣。我們希望這些銷售宣傳示例能以多種方式真正幫助您！

如何進行銷售宣傳？

儘管您需要將您的想法推銷給風險投資家或說服有才華的開發人員加入您的團隊，但您的宣傳可能是目前最重要的事情。

使用隨後的想法來提供令人信服的銷售宣傳，從而提高您的潛在客戶轉化率。

1. 定義你的推銷目標

令人驚訝的是，許多銷售人員在向客戶傳達他們的銷售宣傳時幾乎不知道他們的目標。您推銷的最核心目的應該是讓您的客戶進入購買流程的下一步。

銷售宣傳不一定只是關於銷售；您的客戶需要首先了解您的公司及其產品、願景和其他基本因素。

那麼，您是否讓您的客戶了解您的業務或產品？在某些情況下，您的讚助人甚至可能不知道他想要一個特定的解決方案來解決他的問題？也可以想像，他甚至可能不知道有問題潛伏在拐角處。在將潛在客戶轉變為客戶之前，您的銷售提案必須跨越多個障礙。

2. 您的客戶對您的解決方案有多關心？

這是進行銷售宣傳時最複雜的領域之一。您的客戶可能會從一個展覽轉到另一個展覽。在一次會議中，您可能正在向機構的首席執行官展示您的東西，而您可能正在向另一次會議的部門經理展示。

所以你的推銷應該接受所有涉及的層面。為經理和 CEO 量身定做。雖然 CEO 正在大力增加收入，但初級人員正在尋找下一次晉昇機會。你的銷售談話需要注意這兩個人的野心。

3. 你的銷售宣傳的中心思想是什麼？

許多銷售人員在他們的演示中很快就偏離了中心話題。要進行出色的演示，您應該始終強調您的產品提出的核心優勢。永遠不要偏離這一點。

4.自定義銷售宣傳

在向客戶展示您的產品或服務時，不要稀釋價值。請記住，每個客戶都是排他性的，並且有自己的確切問題。不要剪切、複製和粘貼您之前的演示到您的下一個演示中。您的客戶會很快發現這種草率的工作，並在將來避開您。

如上所述，在進行銷售展覽時，您還應該注意另一件重要的事情——CEO 需要的信息與部門經理想要的信息非常不同。

您將為每個不同的客戶提供不同的管理。但是，在同一組織內部，您可能需要根據您的餐飲對象定制您的甲板。始終定制您的幻燈片，以便您可以向不同的人傳達不同的信息。

5.使用3的冪

優秀的銷售人員堅持三分法則。他們在表演中從來沒有超過三個主導思想。此外，在他們的每一張演示幻燈片中，他們的信息永遠不會超過三條。

6. 準備好引人入勝的口頭演講

在某些情況下，您可能必須在沒有任何 PowerPoint 演示文稿的情況下交付您的銷售策略。您將如何為這種可能性做準備？一種正確的方法是將您的書面提交內化。

練習在沒有任何幻燈片、動畫和輔助工具的情況下閱讀您的推銷產品。找到一些常見問題（FAQ）和你的答案也是一個好主意。一般來說，無幻燈片演示是破冰船，在開始對話方面非常有效。

7. 設定議程

在您的議程上設置不超過 3-5 個項目以保持專注。許多銷售人員錯誤地認為，你取悅的人越多，你的銷售額就越多。銷售遠非取悅於人。

雖然您可能想為問題提供一個有效的解決方案，但專注於解決所有問題可能行不通。因此，與其迎合每一個問題，不如假設你想要解決的問題。然後，根據收件人定制解決方案。

8. 精確

避免行話。使用易於理解的術語，並特別關注議程。始終專注於實現您的目標，永遠不要偏離目標。最終的推銷是有針對性的，沒有自我意識，並且是個性化的。

9. 後續步驟

永遠不要在沒有引用後續步驟的情況下結束您的演示。這些可能是關於免費試用、隨後的會議或任何其他導致行動號召 (CTA) 的事情。每次對您和您的潛在客戶來說，同意在此演示之後確實有一些後續步驟是一個好主意。

請記住，您的銷售演示完全是為了激發您在購買過程中進入下一步的機會。

10. 對話最重要

請記住，進行銷售演示本身並不是一個目標。如果您通過鼓勵他人盡可能頻繁地表達來個性化它，那將會有所幫助。對話有助於將銷售宣傳轉化為實際銷售。

11. 確定目標

最後，將您的銷售宣傳指向決策者。認出會議中你要推銷的關鍵人物。如果在同一個會話中，您還有客戶公司的首席執行官，那麼與部門經理講話就沒有什麼意義了。雖然您的推銷應該具有集體相關性，但關鍵目標需要在團隊中感到最滿意。

電影中最能激發您靈感的銷售案例

1. The Famous Mark Cuban – 推銷案例

“嗨，我是達拉斯小牛隊的新老闆馬克·庫班。我知道你參加過比賽，我只是想坐在這裡告訴你，我很樂意讓你回來

你知道去看小牛隊的比賽比在麥當勞吃飯便宜嗎？你知道我們現在有比看電影便宜的票嗎？

您將獲得在其他任何地方都無法體驗的獨特體驗。

你還記得你的爸爸媽媽帶你去看你的第一場小牛比賽嗎？你還記得你當時的感受嗎？你知道去麥當勞嗎？你會去看電影嗎？不。

我們創造特殊的體驗。我不能保證我們會贏或輸，但我可以保證你會娛樂，所以當你看著你兒子或女兒的臉時，你會激動得要死，知道你不能在其他任何地方獲得這種體驗。

一張票8美元。” — 馬克庫班

（看他在這裡解釋）

在這裡，馬克·庫班將自己置身於銷售活動的中間。如果您不與真正的客戶交談，那麼創建完美的推銷幾乎是不可想像的。他不只是考慮理想的推銷方式；他召集了數百名潛在客戶來完善出色的銷售宣傳（實踐和可視化）。

在發現藍海方面，馬克·庫班是個神童。您向誰提供銷售宣傳與您如何提供銷售宣傳一樣重要。庫班沒有坐下來拿著電話簿給任意的達拉斯市民打電話；他坐下來列出了一份前季票持有者的名單（競爭較少）。

他使用了一種稱為價格錨定的控制心理技術。價格錨定是指您在對話的早期宣布價格或信息以錨定某人的未來定價預期。庫班說去麥當勞的成本，大多數人認為這是便宜的。

他提出了一個強有力的記憶，然後挖掘了所有父母的普遍需求：父母希望與孩子一起創作美麗的回憶錄。現在這是一個強大的時刻。

庫班所要做的就是回憶他之前的季票持有者為什麼首先購買它。這創造了一個“啊哈！” 瞬間為他的前景。

他不是在推銷籃球。他在兜售回憶。

我希望您超越您的產品或服務的功能進行推理。

你還賣什麼？
你在解決痛點嗎？
你在兌現承諾嗎？

2. Mad Men – 最佳廣告宣傳 – The Carousel

“在希臘語中，‘懷舊’的字面意思是‘舊傷帶來的痛苦’，”
“這個設備不是宇宙飛船。這是一台時間機器。它把我們帶到了一個我們渴望再次去的地方，“他說，使用旋轉木馬切換到他的女兒莎莉坐在他的肩膀上的照片，到妻子貝蒂抱著一個女嬰，到他帶著他的新娘跨過門檻. “去一個我們知道我們被愛的地方。”

如果您關注該系列，《廣告狂人》，那將是該系列中您最喜歡的時刻。唐·德雷珀的表現值得關注，他成為美國家喻戶曉的名字。

唐用他最偉大的音調告訴他被迷住的觀眾，這發生在第一季，但會在整個系列中引起共鳴（當然，這本身就深深地交換了渴望）。

然而，他後來的演講中有多少提到了柯達旋轉木馬？他有多少次試圖奪回這一刻，他在思考永遠無法真正重新奪回任何一刻的苦樂參半的絕望？

這是人們可以要求的完美銷售宣傳之一。銷售宣傳在情感上令人回味。它與目標受眾產生共鳴，因為它與現實生活環境密切相關。我們知道，大多數銷售決策都是情感決策。

一旦你開始在情感上產生共鳴，就沒有回頭路了。當你在情感上產生共鳴時，你就保證了成功。

3. 鍋爐房 Giovanni Ribisi /Vin Diesel 完成銷售

Vin Diesel ：嗨，Jacobs 博士，我是 Chris Marlin / JT Marlin。馬林。他是我的父親。所以我的同事告訴我你對我們的一隻股票感興趣。
醫生：“MSC聽起來可能很有趣，可能不賣股票。”
Vin Diesel ：按照這個速度，MSC 會繼續前進。雅各布斯博士，我們這裡的音量很大。”
醫生：嗯，我還是得靠我的人來經營。
Vin Diesel ：如果你想在這裡錯過另一個機會，看著你的同事通過臨床試驗致富，而不是購買股票然後掛斷電話，那是一個很棒的醫生。”
醫生：嗯，等一下。我沒有說我想談論它。
Vin Diesel ：老實說，醫生我沒有太多時間。這層樓現在要炸了。整個公司都快瘋了。等一下，讓我打開我辦公室的門。看看那個是我訓練場的醫生，現在我有一百萬個電話要給一百萬其他已經知道我不能走路的醫生打電話。對不起。
醫生：好的好的
Vin Diesel ：現在，因為這是你的新賬戶，我不能超過 2,000 股。
醫生：對不起。兩千！你瘋了嗎！這遠遠超出了我的想法。耶穌！聽著，我很好奇你為什麼不能再賣給我了。”
Vin Diesel ：嗯，我們喜歡在獲得更嚴格的費率之前與我們的客戶和一些小事建立關係。讓我向你展示這個空頭交易的幾個百分點，然後我們將討論如何做聽起來不錯的未來業務。
醫生：把兩千股給我。你確定你不能在這方面做得更好。
範·迪塞爾：對不起，博士。雅各布斯。我可以，t。對不起，好吧。我們將從這筆交易開始。偉大的！我保證我們會在下一個圍欄上晃來晃去。您希望將確認信息發送到您的辦公室或您的豪宅嗎？
醫生：哈，哈！非常有趣，馬林先生。
範·迪塞爾：讓我把我的秘書換上，她會在那裡記下你的信息。我也很高興與你做生意。

甚至這部電影也是關於騙子而不是推銷員；這個“結束”場景說明了銷售的兩個基本原則：

不足會增加感知價值：在場景中，購買者的擔憂會在他感到產品很快變得無法獲得的那一刻上升。現實世界中最好的例子可能是龐蒂亞克。當通用汽車宣布退出該品牌時，即使之前的需求幾乎沒有溫暖，留在銷售地段的汽車也在幾天內被買走。

同儕壓力影響購買行為。在場景中，買方被供應商的陳述說服，其他更成功的人正在購買該產品。在現實世界中，企業通過推薦賬戶和案例研究來製造這種同行壓力。

4. Jack Lemmon 試圖出售對 Glengarry Glen Ross 的投資 -1992 年（差價示例）

雪萊·萊文：斯潘內爾先生。雪萊·列文，我剛才和你妻子說話了。我看你對釣魚很感興趣。哦，我釣魚了三十年。馬斯基威斯康星州哦！美麗。女主在哪裡？
拉里·斯潘內爾：還沒有。呃！這是指什麼？
Shelley Levene ：當我早些時候和你妻子通電話時，我打電話給我和 Rio Rancho 在城裡。
拉里·斯潘內爾：是的，是的，我很抱歉她說你有某種夏季獎。
Shelley Levene ：我在和我的銷售部門的人、我在這個領域的代表交談，Spannel 先生認為你的名字是 Larry。我可以叫你拉里嗎？拉里，我們有一位顧問，然後他向我提出了要約。他給了我二十三萬美元來推廣一個銷售計劃。你看，我們計劃向公眾展示我們在里約蘭喬的投資機會。好吧，我說他會讓我把230存給你，然後把積蓄轉給投資者。我的人立即說：“哇，你怎麼做到的？沒有電視，沒有雜誌廣告，您如何展示投資機會？我說，“你拿這麼好的東西去找一個男人過去投資過的東西。你直接去找他，把錢給他。回扣，不要給這個專家。”
拉里·斯潘內爾：所以你來賣給我一些土地。
Shelley Levene ：不，哦，我不會試圖賣給你，Larry。我會把它留給銷售人員。你認識想要擁有土地的人。我認為必須給某些東西澆水和塗漆，不要投資它。而且，這句座右銘讓我受益匪淺，先生。我從來沒有……就叫我雪萊吧。我從來沒有害怕過他們。
拉里·斯潘內爾：嘿，我要走出門了。我得去接我的妻子……
雪萊·列文：那我們坐我的車吧。我們一起帶她上去。在電話里和一個迫不及待地想去的小女人說話。
拉里·斯潘內爾：不，我們得去找我們的親戚。
雪萊·列文：哦！你什麼都沒說。
拉里·斯潘內爾：我敢肯定她忘記了。她登上了飛往佛羅里達的飛機。好吧，如果我們把你趕出去，我很抱歉。
Shelley Levene ：不，你沒有去。是的！我只是想想想拉里。你知道那是我收到的唯一一個包裹。你知道我要做什麼。我要回到電腦前，我要再拉一個，我們要和你的親戚談談。哦！來吧。你是個商人，拉里。而且，我被上帝吸引了，我正在送禮物。
拉里·斯潘內爾：嘿，我不想買地。我不想投資土地。我一無所有。是的，她在我不知情的情況下接了電話。我沒有想要交易的業務。
雪萊·列文：拉里，我不想告訴你如何對付你的妻子。
拉里·斯潘內爾：我妻子填了一張表格，我們已經玩了去年。
Shelley Levene ：我的情況就是我想知道的。拉里，我知道你明白。
拉里·斯潘內爾：謝謝。不！

這部傑出電影中最著名的場景是亞歷克·鮑德溫 (Alec Baldwin) 的銷售培訓獨白“永遠結束”。但是，從商業角度來看，實際銷售發生的場景還有更多內容需要吸收。

雖然傑克萊蒙悲慘的推銷表明了他的絕望和可憐的處境，但其背後的概念——首先與客戶建立聯繫——是一種完全理性的銷售策略。

5. 音樂人 – 前 3 分鐘：推銷示例

我希望我能把整個成績單分解一下。這沒有任何意義，因為現在沒有人做這樣的銷售。然而，即使場景看起來很老套，也有學習和巨大的收穫。

哈羅德希爾是有效銷售的一個例子——如果你去掉玉米球的外觀。 Harold Hill 的銷售策略是合理的。他通過吸引潛在客戶的注意來開始他的推銷，讓他們想像如果他們不購買他的產品，未來將會多麼可怕。

他評估客戶的當前狀態。他沒有根據自己的期望給出一攬子的銷售宣傳，而是找出有關客戶業務當前狀態的一些信息，從而為他的銷售創造了一個槓桿。

他描述了這個問題。他讓河城的居民意識到，台球桌是該鎮正遭受道德危機的第一個跡象。然後他鞏固了這個問題，使它變得越來越生動和重要。

他定義了解決方案。 在他成功的收尾音調（著名的“76 Trombones”號碼）中，他為他在設置音調中提出的問題提供了解決方案。然後他充實了答案，使它看起來不可避免。

他引誘買家的情緒。在他的整個演示過程中，他將人們對如果不購買他的產品將出現的可怕狀態的恐懼與如果他們購買了客戶將因此獲得的優勢進行了比較。

他對自己的產品充滿信心。 是的，儘管他在耍花招，但他相信他的產品很有價值，正如 Harold 告訴男孩他是朋友的關鍵時刻：“我一直相信有一個樂隊，孩子。”

6. Jerry Maguire – 給我看錢

https://www.youtube.com/watch?v=ZTFJocQBLyE

傑里馬奎爾：羅德，我是傑里馬奎爾。
羅德：傑里馬奎爾！ 我怎麼樣？ 我會告訴你。 我出汗了。 我的合同呢？ Bob Sugar 說：“我很想和你在一起。” 你聽到我在說什麼了嗎？
Jerry Maguire ：這就是我打電話的原因。
Rod：不，不……你真的聽到我在說什麼嗎？
Jerry Maguire：最好的事情是我們必須親自聚在一起。 等一下，羅德。
羅德：你有沒有告訴我妻子我需要個人關注。 這就是你告訴我妻子的。
傑里馬奎爾：我就是這麼說的。
羅德：好！ 我們剛剛開始了解您需要了解的內容。 如果你願意，你可以做筆記。 我是有價值的商品。 外面有幾個傢伙想殺了我。 我告訴自己去死。 我仍然接球。 接地！ 我讓奇蹟發生。 我來自亞利桑那州。 我打破了亞利桑那州的記錄。 我去了亞利桑那州立大學！
傑里馬奎爾：現在你想要亞利桑那州的美元。
羅德：沒錯。 我坐在這裡遇到螞蟻問題。 我弟弟 Tee Pee 的房間被淹了。 我是一個榜樣。 我要養家糊口！ 我的房子正在分崩離析。 沒有人在看我。 我應該成為超級巨星。
傑里馬奎爾：你是進還是出？
羅德：我想要一份在亞利桑那州的合同。 我喜歡你。 我老婆喜歡你。 你對我老婆很好。 我會陪著你。
傑里·馬奎爾：太好了。
羅德：這就是我要為你做的。 上帝保佑你，傑瑞。 這就是你要為我做的。
傑里馬奎爾：我能為你做什麼？ 你只要告訴我。
羅德：這是個人的，非常重要。 地獄！ 這是一個家庭的座右銘。 你準備好了嗎，傑瑞？
傑里馬奎爾：我準備好了。
羅德：在這裡。 把錢拿出來。

永遠不要責怪你的客戶：在電影中，傑里·馬奎爾與他唯一的客戶“羅德·蒂德威爾”交談，他的態度有問題，想要一份 1000 萬美元的合同，擔任知名品牌的產品廣告。然而，許多人認為他沒有足夠的資格進行這種非常有價值的交易。羅德一直在電話里大喊：“給我錢。” 他不擔心“傑瑞”的岌岌可危的處境，只關注他的經濟困難、家庭和迫在眉睫的未來。每個人都想滿足自己的需要或慾望。他的目標不是消費你的產品或服務。意識到客戶可能並不總是正確的，但不要將障礙歸咎於消費者。
人際關係：每個人都全神貫注於自己；每個客戶都希望得到特別的考慮。他們需要優先權——他們需要特殊的保證，即他們也是被選中的客戶之一。偏好帶來忠誠。喜愛促成了銷售。為了理解他們的情感需求，我們需要與客戶建立個人關係——需要更深層次的參與，並與客戶建立持久的聯繫。
傾聽是最重要的技能：許多客戶可能沒有意識到他們的內在需求以及他們在實現目標時面臨的障礙。也許客戶無意中犯了錯誤。多聽會幫助你建立“人際關係”。反過來，它會幫助你理解他們的選擇，他們行為背後的原因，他們的痛點是什麼，焦慮的是什麼，以及他們所面臨的障礙。 Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?
傑瑞德：請坐！
合作夥伴：嘿，德意志銀行的 Vennett 先生，我們有誰？那麼，你和多少人談過這筆交易？
傑瑞德：有幾個。肯定有一些興趣。哦……
合作夥伴：這就是為什麼你在這裡用錯誤的號碼與我們交談的原因？聽起來興趣很大。
傑瑞德：好的。有幾個人把我們拉進來，只是為了在這筆交易上取笑我，是你嗎？就是這樣嗎？
合夥人：不是這樣的；標記就是這樣。讓我們看看你得到了什麼。
傑瑞德：對不起，你聞到了嗎？那是什麼？
合夥人：什麼？那是什麼味道？科隆？
傑瑞德：不！錢。我聞到錢了……這是你的基本抵押債券。好吧，原件很簡單。它們只是捆綁在一起的數千個 AAA 抵押貸款，由美國政府擔保。現代的就不一樣了。他們是私人的。它們是由多層組成的。最高級別的 AAA 優先獲得報酬。評級最低的 B 最後獲得報酬，首先承擔違約。不，很明顯，如果你買 Bs，你可以賺更多的錢。但是，它們有點冒險，有時會失敗。在某個地方，這些 B 和 bb 從有點冒險變成了狗屎。垃圾在哪裡？我說的是最低分數。沒有收入驗證。可調整的利率......狗屎！伙計們，違約率已經從百分之一上升到百分之四。如果他們上升到百分之八......他們會的！很多這些 BBB 也將歸零。那……這是一個機會。
合夥人：好的，你是說 8% 的債券失敗了，而我們已經是 4% 了？
傑瑞德：沒錯。
搭檔：如果他們到八點……那就是世界末日。是的，沒錯。怎麼沒人說這個？你完全確定數學？
傑瑞德：我相信數學。
合夥人：所以……你是在給我們一個做空這堆積木的機會？如何？
傑瑞德：有一種叫做信用違約掉期的東西。這就像債券上的保險，如果它破產了，你可以賺到 10 比 1。即使是 20 比 1 的回報，它已經慢慢走向破產。
合作夥伴：10 比 1、20 比 1……不可能！
Jared ：而且沒有人注意。沒有人關注，因為銀行忙於收取淫穢費用而無法出售這些債券。
合作夥伴：但是等等……你是銀行。你為銀行工作；我敢打賭，你的利潤相當不錯而且很肥。
傑瑞德：順便說一下，我們不要談論我的利潤。又漂亮又胖……那是件不錯的襯衫，他們是為男人做的嗎？
合夥人：你不是銀行嗎？
傑瑞德：我在銀行工作！我覺得不像銀行。大銀行，小銀行……我喜歡賺錢。好吧……讓我這樣說……我站在一棟著火的房子前，我要為你提供火災保險。
合夥人：這些基礎債券怎麼會……像你說的那麼糟糕？這不會是合法的！
傑瑞德：沒人知道裡面有什麼！沒人知道，債券裡有什麼，我見過一些 65% 的 AAA 級債券。我知道，事實上，有 95% 的次貸狗屎，FICO 分數低於 550。
合夥人：滾開！
傑瑞德：想要我真的讓你大吃一驚嗎？當市場認為債券風險太大而無法購買時，您認為我們會如何處理它？猜一下！
合夥人：我不知道，你告訴我！
Jared ：好吧……你認為我們只是把它存放在賬本上嗎？不，我們只是將它與一堆沒有出售的其他垃圾重新包裝在一起，並將其放入 CDO（抵押債務義務）中。
合夥人：CDO？
Jared ：是的……CDO。那是什麼？我們拿一堆 Bs、bb's 和 BBB's 還沒有賣出去，然後我們把它們放在一堆……當堆變得足夠大時，整體突然被認為是“多樣化的”。然後......評級機構的妓女，給它一個 92% / 93% 的 AAA 評級，不問任何問題......
夥伴：天啊……什麼！再說一次！
Jared ：抵押債務。理解這一點很重要，因為它使住房危機成為全國性的經濟災難。這裡有世界著名的廚師Anthony Bourdain來解釋。
主廚 Anthony Bourdain ：好的，我是周日下午的廚師，為一家大餐廳佈置菜單。我在星期五訂購了我的魚，這是邁克爾·伯里做空的抵押債券。但是……有些新鮮的不賣。我不知道為什麼，也許剛剛出來，安東尼怎麼會有海豚的智慧。所以……我該怎麼辦？把這些未售出的魚，也就是債券的BBB級，扔進垃圾箱？並承擔損失？沒門！作為一個狡猾和道德榮譽的廚師，我......我不賣的每一個糟糕的債券水平......我扔進了海鮮燉菜。不是老魚！這是一個全新的東西！最好的部分是……他們正在吃零售的大比目魚！那……是CDO。
合夥人：我只需要知道這些是如何關聯的。你就像探險家dd-Dora。你是第一個發現這個的人……所以……等等。所以抵押債券是狗屎？ Cdo 是用貓屎包裹的狗屎。
傑瑞德：是的……沒錯！機構將這些 CDO 視為與國債一樣堅固。他們將歸零。
合夥人：不，這不對，那裡，那裡，僅去年一年就賣出了5000億的住房債券，評級機構、銀行……他媽的政府？你是說他們都在方向盤上睡著了。
傑瑞德：是的！我的整個部門都在做這件事。他們叫我小雞。他們叫我泡泡男孩。 A的……零。 B的……零，bb的……零。 Bbb的……零。然後發生了！
合夥人：那……那是什麼？這就是美國的房地產市場。謝謝你。

捕捉興趣：在這個場景的開頭，Jared 展示了他的疊疊樂積木，頂部標有 AAA，下面是 B 抵押貸款。你可以很容易地看到他用這個強大的道具吸引了觀眾的注意力。試圖向他的潛在客戶解釋複雜的抵押貸款危機是一項艱鉅的任務。

如果您了解人們在很大程度上是視覺動物，並且向他們展示實物可以讓潛在客戶看到和触摸，這將有所幫助，並且它在銷售演示中發揮了魔力。
成為權威：現在，賈里德吸引了觀眾的注意力。他現在面臨著向潛在客戶解釋錯綜複雜的抵押貸款危機的艱鉅任務。然而，Jared 繼續使用他的視覺輔助來教導和展示 CDO 和迫在眉睫的金融世界末日的問題。他憑藉豐富的知識資源克服了銷售障礙。不要猶豫，向客戶證明是錯誤的。有時它可能對您有利。 Jared 很快就問題和他們面臨的機會對他的潛在客戶進行了教育。
有點戲劇性：聽眾會記住不到 10% 的常規演講或銷售演示。在演講或銷售演示中有點戲劇性，您的聽眾可以在聽完演講幾週後保留多達 65% 的材料。

不難想像賈里德最後的動作是他拉出足夠多的疊疊樂碎片來導致崩潰，他這樣做是為了舉例說明金融崩潰。當你意識到馬克鮑姆的反應時，這個演示的強大效果就很明顯了，問“那是什麼？” 賈里德用陰沉的語氣回答，“那是美國的房屋營銷”！

聽到這個談話，馬克開始探索這個機會，並最終押注在傑瑞德的信用違約沼澤做空房地產市場！