銷售管道 101：管理、階段和工具

什麼是銷售管道？

您的銷售渠道是您的潛在客戶或潛在客戶在成為客戶的過程中所經歷的過程。 此過程可幫助您提高轉化率並完成更多交易，因為您擁有一個有組織的系統，可以輕鬆輕鬆地引導您的潛在客戶完成整個過程。

為什麼要使用銷售管道？

如果您的日常場景涉及數十個電話、數百個姓名和公司，以及您跟進每個電話的不同方式，那麼您需要一種方法來跟踪這一切。 沒有流程意味著您的許多潛在客戶將落空。

良好的銷售管道用於管理您的潛在客戶和聯繫人，並跟踪代表以及他們在您的銷售週期中的位置。

您的日常工作包括管理各種潛在客戶狀態，創建管道將為您提供指導。 這樣，您和您的潛在客戶都可以毫無問題地理解接下來的步驟。

為確保您的工作不會被忽視，您需要為每個客戶設置一條路徑。 最好的方法是創建階段並正確管理您的銷售渠道。

除此之外，擁有一個清晰的銷售流程是銷售人員和其他參與增長營銷的人員跟踪潛在客戶在其培育週期中的演變直到他們成為客戶的一種方式。

這就是為什麼銷售渠道通常是 B2B 銷售成功的保證。

這也是為什麼現在多渠道如此流行的原因。

在 LaGrowthMachine，我們圍繞這一原則開發了我們的工具，這使我們能夠同時在多個渠道上進行勘探……但不僅如此！

多虧了我們的工具，您可以通過自動化您的大部分潛在客戶任務走得更遠：電子郵件、LinkedIn 上的消息、跟進等。

如您所見，自動化的多渠道勘探使我們能夠在冷勘探方面獲得近 60% 的響應率，並且只需單擊一個按鈕即可。

典型的銷售管道階段是什麼？

不要與漏斗混淆，您的管道可幫助您跟踪潛在客戶在購買過程中的位置。 根據您企業的產品或服務，每個人的外觀都會有所不同。 但是，通常使用的階段和管道定義是：

1. 潛在客戶——您認定的可能從您的業務服務中受益的公司或個人。 這還應該確定他們來自哪裡（例如，LinkedIn 外展、您在社交活動中遇到的等等）。 在此階段使用 LaGrowthMachine 可幫助您通過多種渠道聯繫潛在客戶。
2. 合格的潛在客戶——通常通過潛在客戶評分來識別，這些人比潛在客戶更有可能購買。
3. 已聯繫或已安排會議— 一旦您與潛在客戶進行了對話並安排了演示或會議，您就已將他們移到了這個新階段。
4. 已請求或已發送提案——確定他們的需求後，您現在可以向他們發送合適的提案。
5. 封閉——無論你是贏了還是輸了，把他們移到封閉的階段。 這將幫助您知道不要在他們身上花費更多時間。
6. 保留——既然他們是客戶，你想與他們保持良好的關係（如果這是你的商業模式）。 如果沒有，營銷通常會進入最後一個階段。

定義您的銷售渠道

既然您已經確定了當前與客戶合作的方式，您就可以確定您想要完成的目標——例如從註冊到交易。 然後可以將這些目標轉化為相關指標，並幫助您專注於工作流程的設計方式。

是的，您的最終目標是銷售。 我們正在談論導致銷售的較小部分和機會。 例如，您通常需要多少潛在客戶才能進行一次銷售？ 你的平均銷售額是多少？ 他們是否通過了您的整個管道？

回答這些問題將告訴您什麼對您的客戶最重要。 然後，您可以簡化雙方的流程。 它還可以幫助您專注於您可以控制的事情，而不是留給客戶的事情。

銷售渠道目標的指標可以包括您撥打電話的次數、建議的追加銷售數量或發送的提案數量等。 無論您選擇什麼，請確保它是 SMART（具體的、可衡量的、可實現的、相關的、基於時間的）。

您的工作流程對您來說應該是自然的，因此您可以維護流程。 創建一個維護起來最不痛苦的，你會更有效率，壓力更小。

銷售管道管理的最佳實踐

創建您的銷售管道需要從評估到創建再到管理的多個不同部分。 這意味著您在創建它時需要考慮一些方面。

跟進

在聯繫人之間建立適當的等待時間，並聯繫他們以查看他們在購買週期中的位置。 這也讓您有機會在您的潛在客戶中保持領先地位。

現實點

如果他們沒有回答您的外展活動，請不要在他們身上花費太多時間。 與真正感興趣的人交談，明智地度過你的時間。 確定適合您的銷售週期的最佳時間長度。

審查和清理

設置定期檢查潛在客戶和清理列表的時間間隔。 在撥打電話或聯繫聯繫人時，它將為您節省大量時間。

例如，您可以將尚未準備好購買的潛在客戶發送到營銷部門並讓他們保持聯繫。 這正是您需要銷售和營銷協調的原因！

分析

選擇一個時間間隔對所有結果進行銷售管道分析（可能與清理同時進行）。 例如，每個月或每個季度，您都可以更新潛在客戶分數、銷售數量、改進管道的方法等。了解您的潛在客戶和您的數據是改進的最佳方法。

真正傾聽

詢問您的潛在客戶問題，以確認您的客戶在您的決策過程和周期中所處的位置。 學習這一點將幫助您將您的期望與他們的階段相匹配。 它還將幫助您確定下一步是什麼。

跟踪和記錄

請記住，您擁有的階段越多，對您和您的潛在客戶來說，這個過程就越複雜。 保持簡單並專注於您選擇的銷售渠道指標。

讓它成為你的工作聖經。

每周維護它的狀態，在每次溝通中輸入註釋，並寫下銷售想法。 您選擇的工具可以幫助您建立更重要的關係並最終獲得更多銷售收入。

將這些合併到您的管道流程中，或者在您的顯示器上附加一個便簽。 創建和維護一個對您來說簡單明了的銷售渠道。 否則，它根本無濟於事。

銷售管道工具

有很多工具可以幫助銷售人員或您的團隊創建和維護成功的銷售渠道。

這裡有幾個要檢查的：

• LaGrowthMachine – 建立跨多個渠道的外展工作流程，幫助您在整個銷售渠道中聯繫人們。
• Trello – 一個有用的在線軟件，您可以設置它來分階段直觀地跟踪您的客戶。
• ClinchPad – 與 Trello 類似，增加了報告和潛在客戶評分等工具。
• Hubspot CRM – 一個靈活的系統，可幫助您直觀地管理您的管道並記錄銷售活動。
• Zoho CRM – 包括區域管理和預測。
• Pipedrive – 跟踪每個潛在客戶的管道階段和電話或電子郵件。
• Salesmate – 具有強大的撥號功能和電子郵件活動

當然，還有很多其他方法，但這將使您開始朝著適合您和您的業務的方向發展。

無論您選擇哪種方式，請確保它對您來說很容易採用，這樣您就不會想回到您的舊習慣。

好消息是 LaGrowthMachine 與市場上的大多數 CRM 兼容。

您可以設置解決方案，以便當潛在客戶回复您時，它會自動與您的 CRM 同步並以其特定狀態顯示。

例如，如果潛在客戶正在尋找信息，他們將需要能夠幫助他們更好地了解他們的問題和可用的不同解決方案的內容。

如果潛在客戶正在權衡選項，他們將需要有關產品或服務的更多詳細信息來進行公平比較。 如果潛在客戶即將做出決定，他們將需要推動才能下定決心。

不斷變化的過程

如果您還不了解銷售流程的所有信息，那也沒關係！ 你需要做的就是回顧你已經做的事情，看看你可以在哪裡填補任何空白。 這個過程的美妙之處在於它很順利。 它可以不斷變化並適應您的客戶和您的工作方式，所以只需開始並順其自然