6 種行之有效的方法來管理您的銷售渠道

您是否想知道為什麼您的銷售沒有改善？

答案就在您的銷售渠道中。 如果您的銷售管道管理流程高效，那麼您的銷售每天應該會有一些變化。

根據 Vantage Point 研究報告，72% 的銷售經理每月會召開幾次銷售渠道審查會議。 為了擴展銷售管道管理流程，大多數銷售經理會定期嘗試不同的技巧。

為了擴展您的銷售渠道管理，我們介紹了一些有效的步驟來管理您的銷售渠道及其不同階段。

什麼是銷售管道？

銷售渠道是銷售專業人員用來跟踪他們在每個銷售週期中擁有的潛在買家數量的一種方式。 任何顯示出某種購買意圖的潛在客戶都被視為管道的一部分。

銷售代表在銷售流程的不同階段觀察他們的潛在客戶的行為，並預測可能完成的交易以建立管道。 每個機會都彼此不同。

有時，如果他們有正確的購買意圖，一些潛在客戶會跳過階段並跳到最後階段。 在這種情況下，在來找您之前，他們會對您的產品或服務進行足夠的研究，並準備購買。

因此，衡量潛在客戶的行為並在銷售過程中定位他/她是設置銷售渠道的重要步驟。

管理銷售渠道的 6 種方法

管道管理不善可能是導致銷售預測不准確的原因。 建立適當的銷售渠道更為重要。

以下是創建健康的銷售渠道並對其進行管理的完整步驟：

• 獲取您的潛在客戶：第一步也是第一步是通過訂閱、社交媒體、內容營銷等不同渠道找到您的潛在客戶。
  
• 找到真正的潛力：一旦你找到了潛在客戶，找到他/她的要求，看看你的產品/服務是否與他/她的要求相關。
  
• 找到決策者：這個資格過程完成後，找到決策者。
  
• 跟進：如果您收到回复，那很好。 如果沒有，不要忘記跟進不同的內容來培養。
  
• 分析回复：根據對每封電子郵件的回复，確定潛在客戶的下一步行動。
  
• 創建您的管道：根據銷售週期中每個潛在客戶的移動，您需要將它們定位在銷售流程中以設置您的管道。

上述步驟是創建和管理管道的整體過程。 那麼，讓我們看看有效銷售管道管理的這 6 個關鍵步驟。

• 不要忘記跟進
• 專注於更好的潛在客戶
• 關注管道指標
• 縮短銷售週期
• 用更多和相關的內容培養你的潛在客戶
• 使用自動化工具管理您的銷售渠道

不要忘記跟進

在銷售領域發現的常見錯誤是缺少跟進。 大多數銷售代表關注新線索而不是舊線索。

因此，不跟進現有潛在客戶可能會導致錯過付費客戶。

跟進是對您的潛在客戶的一種溫和提醒。 如果您有大量潛在客戶需要跟進，您可以使用銷售跟進電子郵件模板自動發送電子郵件，以定期發送跟進電子郵件。

根據 SuperOffice 的說法，跟進是銷售團隊面臨的第三大挑戰。

專注於更好的潛在客戶

大多數銷售代表會逐一檢查他們在儀表板上列出的每一條線索。 專注於更好的潛在客戶並花時間在他們身上總是更明智的做法。

您可以通過他們的購買行為、興趣水平、要求等來識別最佳潛在客戶。此外，您可以使用潛在客戶評分系統來識別潛在的潛在客戶。

同樣，嘗試放棄不回复您的電子郵件、沒有要求或無意購買產品的死線索。 花時間在死線索上不會提供好的結果。

關注管道指標

為了擁有健康的管道，您需要監控一些指標：

• 管道中的交易總數

• 平均交易規模

• 管道中的合格機會

• 交易完成前的平均生命週期

您需要通過監控這些指標來微觀管理您的管道，而不是對您的管道進行總體估計。 這不僅會提供一個健康的管道，還會提供機會來確定您缺乏的改進領域。

縮短銷售週期

據 Coinsights 稱，27% 的銷售代表提到過長的銷售週期是將潛在客戶轉化為客戶的最大挑戰。

大多數長周期潛在客戶要么改變了主意，要么選擇了替代產品/服務作為他們的解決方案。 因此，保持銷售週期短對於管理銷售渠道非常重要。

有時，為了縮短銷售週期，銷售代表每週跟進 10 到 12 次，從而導致錯過潛在客戶。 相反，您可以計劃跟進並減少跟進時間。

例如，根據跟進程序，您需要逐步發送銷售跟進電子郵件。 但為了減少跟進時間，您可以在一封郵件中自定義兩個內容並發送。

通過相關內容培養您的潛在客戶

當潛在客戶在銷售過程中從一個階段轉移到另一個階段時，內容起著至關重要的作用。 在此階段，通過相關內容培養潛在客戶非常重要。

通常，我們根據銷售漏斗的不同階段將內容分為三個部分。

• 漏斗頂部：當您的潛在客戶處於漏斗頂部並且您需要培養他/她時，您可以分享您的博客、文章、視頻、信息圖表、常見問題解答等。
  
• 漏斗中部：當潛在客戶處於此階段時，應向他們提供有價值的資源。 它可以是電子書、案例研究、白皮書等。
  
• 漏斗底部：這個階段稱為考慮階段。 在這個階段，潛在客戶是潛在客戶，您可以提供免費評估、跟踪、優惠券代碼等。

當您根據銷售漏斗中的動向分享有價值的內容時，潛在客戶培養是有意義的。

使用自動化工具管理您的銷售渠道

當您每天處理大量潛在客戶時，很難跟踪並將後續電子郵件發送給每個階段的所有潛在客戶。 此外，手動衡量他們的行為並將他們定位在銷售漏斗中是銷售代表面臨的另一個最大挑戰。

為了擁有準確和健康的管道，請使用最佳 CRM 軟件、協作工具、銷售智能工具、生產力應用程序等自動化工具。當您在一天內處理多個潛在客戶時，它有助於以最簡單的方式管理您的任務。

銷售管道與銷售漏斗

通常，人們可以互換使用這兩個術語，而神話是這兩個術語是相同的。 但事實是，銷售漏斗是轉化的直觀表示，而銷售渠道是您的代表期望關閉的機會數量。

銷售漏斗的不同階段是意識、興趣、評估、參與和購買。 但銷售管道的不同階段是勘探、合格、報價、關閉和贏/輸。

銷售渠道的不同階段

如上所述，銷售渠道有不同的階段，了解每個階段非常重要。

• 勘探：
  
  在這個階段，您通過不同的渠道和您對他/她的帳戶的研究找到潛在客戶。 將此線索輸入管道。
  
  
• 合格的：
  
  將此潛在客戶輸入您的銷售渠道後，請檢查您的產品/服務是否可以滿足他/她的要求。 如果是，則此潛在客戶是合格的潛在客戶。
  
  
• 引用：
  
  完成資格認證流程後，您需要將潛在客戶移至下一階段。 在這個階段，您需要關注兩件事：a – 產品/服務功能，b – 價格。 根據您提供的功能報價。 例如，對於大量功能，您的價格較高，而對於基本功能，您的價格較低。
  
  
• 關閉：
  
  在這個階段，您需要提出您可以提供的最終提案。 記錄您在通話中討論的所有內容並發送最終提案。 可能，您可以提供會員折扣或升級套餐的折扣。
  
  
• 贏/輸：
  
  這是您可能輸掉或贏得交易的最後階段。 如果您的領導接受您的提議，那麼最好完成這筆交易，如果沒有，請嘗試找出您缺少的地方以及如何以更好的方式進行交易以獲得這筆交易。

對於銷售團隊來說，良好的轉化需要健康的銷售渠道。 如果您的管道不准確，銷售預測也會受到影響。

因此，管理您的管道並保持銷售管道管理系統的準確性是企業不可或缺的一部分。