如何正確加入您的銷售團隊
已發表: 2023-10-06目錄
- 什麼是銷售入職？
- 為什麼銷售入門很重要？
- 銷售入職最佳實務：
- 銷售入職流程是什麼樣的？
- 入職第一週：
- 第二週：集中訓練
- 第三週+：進階訓練與持續輔導
- 最後的想法
當談到銷售入職時，一種方法並不適合所有情況。 無論您正在加入：
- 銷售開發代表 (SDR)：首先與潛在客戶聯繫並確定其是否有資格擔任客戶經理。
- 客戶經理 (AE)：負責完成交易
- 客戶經理（AM）：專注於客戶關係和追加銷售。
每個檔案都需要量身定制的方法來確保成功。 例如，對於 SDR 來說，關鍵在於掌握其腳本和產品知識。
在本文中，我們將主要關注客戶主管和經理，因為分析起來更有趣。 我們將剖析有效的銷售入職培訓的組成部分，揭示結構良好的計劃的主要優勢，並揭示如何正確設計該計劃。
什麼是銷售入職？
銷售入職不只是一個培訓期； 這是關於掌握內部流程和產品知識。
這包括了解所使用的工具，例如公司複雜的 CRM、交易管理軟體、筆記工具等。
目標是確保無論由哪個銷售人員處理交易，流程都保持一致，從而實現無縫過渡。
專家提示
基本上，銷售人員必須非常熟悉他們所銷售的產品，尤其是負責完成交易的客戶經理。
他們應該了解產品的裡裡外外、它的好處，甚至是目標人物角色。 這些知識確保他們能夠有效地將產品的價值傳達給領導。
銷售入職的另一部分是現場培訓，讓銷售人員接觸真實的客戶互動。
這是最大的未知數所在，因為這是他們真正的能力、態度和適應能力閃耀的時刻，尤其是對於初級人才而言。
為什麼銷售入門很重要？
銷售入職的主要好處是確保銷售流程的一致性。
再次強調，無論由誰負責銷售，客戶的體驗都應該是一致的。 這種一致性源自於結構良好的入職流程，涵蓋從銷售技巧到產品知識的所有內容。
然而，這不僅是為了統一；還在於。 將銷售入職視為貴公司的「品質控制」。 銷售人員需要學習其他人向相同角色銷售相同產品的經驗。
這種知識轉移對於他們的成功至關重要。 銷售入職加速了他們的學習曲線，使銷售人員能夠快速開始表現良好，並讓銷售經理有信心將自主權委託給他們。
- 確保所有銷售機會都得到妥善處理。
- 在需要時接手。
- 指導如何有效地處理這些機會。
銷售入職最佳實務：
糟糕的銷售入職流程確實會對您的銷售產生負面影響，並導致高流動率，無論是您的銷售線索還是銷售人員。 請遵循以下最佳實踐來提高生產力：
1.早期接觸真實場景：
對於銷售職業來說，由於最大的未知數是銷售人員在現場的表現如何，因此許多公司都採用「試煉」的方法。
銷售經理在這裡為新銷售人員提供他們需要的一切（文件、腳本、培訓等），並在十天的時間內將它們放在客戶面前，看看他們的表現如何。
這對於特別提款權尤其重要，因為在尋找潛在客戶、採用推銷電話技巧等方面，你必須咬緊牙關。
這個想法是讓新銷售人員處於最具挑戰性的境地，充分了解事情不會順利進行，並看看他們如何應對。
例子
在La Growth Machine，我們盡量縮短銷售人員與客戶面對面的時間，因為這是最大的不確定性。
對於銷售經理來說，了解新人如何適應和反應，特別是對客戶的期望，也是如此，同時也讓他們自己了解他們如何與產品、願景和工作相匹配。
這也成為銷售人員做得更好的動力。
2. 輔導：
這與第一個最佳實踐是相輔相成的，因為每次你讓銷售人員處於不利境地的背後，都隱藏著非常好的銷售輔導機會！
這就是你觀察他們自己的學習曲線的方式。 即使總體而言，您知道事情不會順利進行，因為他們的技能水平不合適，他們（還）沒有掌握這一切，您仍然想看看他們是如何管理的。
輔導在入職流程中發揮核心作用。 銷售經理應在通話期間密切監控新員工，提供及時和建設性的回饋，並追蹤他們的進度。
例子
例如，在第一次通話中，當客戶提出一個他們不知道答案的高技術問題時，銷售人員會感到慌張。
您可以在此處告訴他們，沒有所有答案也沒關係。 一個簡單的：
「抱歉，我才剛開始，還沒看到這一部分。 我不想誤導您，我會調查此事並在後續電子郵件中為您提供答案。”
....完美運行！
客戶會感到放心，他們會知道自己沒有被愚弄，並且稍後會得到答案。
這種持續的回饋循環可以幫助銷售人員提高他們的技能，改進他們的方法，並在與客戶的互動中建立信心。
換句話說，看到他們今天在某些事情上搞砸了，但明天不再重複他們的錯誤，會讓你相信他們。
3. 影子與持續學習：
讓新銷售人員跟隨表現最好的銷售人員。
在此階段，新員工應該觀察更有經驗的同事並向他們學習。 這帶來了提出問題、獲得見解並培養他們處理銷售流程各個方面的信心的機會。
- 對於新銷售人員：不要害怕提問！ 需要問多少就問多少。 如果您發現自己在入職培訓的某個特定部分遇到困難，請不要害怕要求接受專門培訓。
- 對於銷售經理：不要在不感興趣的銷售人員身上浪費時間，也不要因為「他們問了太多問題」而貶低好奇的銷售人員。 他們應該這麼做！ 將其視為他們願意學習和適應的積極指標。
4. 第一支電話－創造舒適的環境：
當新人準備好打電話時，請確保他們以及客戶都感到輕鬆。 他們應該明確說明自己的角色：他們的職責是支持和回答任何棘手的技術問題。
例子
我們的銷售經理喜歡解釋說，新手有一條生命線——一次尋求幫助的機會——以防他們絆倒。 這是他們緩解情緒並以良好的基調開始通話的方式。
通話後回饋應該很快，不要害怕指出哪些進展順利，哪些進展不佳。
除非絕對必要，否則不要介入！ 對銷售人員能力的信任至關重要，幹預可能會損害雙方關係。 這表明您（已經）不信任他們，並且從一開始就使他們處於非常尷尬的境地。
5. 慢慢開始：
這可能是一個顯而易見的問題，但讓他們的第一通電話與較小的客戶聯繫，以幫助他們適應。
失去客戶並不是什麼大問題，這就是為什麼不要立即將新銷售人員派往最關鍵的客戶。
就我們的情況而言，人們普遍理解，因為他們都經歷過。 當他們收到約會邀請時，他們會在 LinkedIn 上看到新人最近加入的日期，並將其用作指標。
專家提示
如果客戶很難相處，這種情況就會發生； 讓它發生。 接受可能會失去一些機會的事實，這就是為什麼您不首先將它們分配給最關鍵的交易！
它發生了，它應該成為學習過程的一部分。 以後他們會因為各種原因失去客戶，
你讓它發生，你必須接受有時你最終會賠錢。 這就是為什麼你不把它們放在大交易上。 相反，你給他們較小的角色。
然後你告訴他這件事。 推銷員必須能夠接受。 您必須對回饋非常透明。 如果你想讓他進步，就不要粉飾問題，如果他們做得不好，這種情況就會發生。
6. 辨識何時繼續前進
銷售經理通常可以在最初幾週內評估銷售人員的潛力。 如果您在一定次數的通話後發現沒有明顯的改善，最好重新評估是否合適。
銷售是一個高度重視獨立性以及學習和適應能力的領域。 然而，持續掙扎而沒有明顯改善會適得其反，並且會消耗資源。
免責聲明️
我們並不是說一看到錯誤就將其拋棄。 相反！ 您必須相信您的新銷售人員會從錯誤中學習，並隨著時間的推移展現出進步。 然而，應該有一個明顯的時刻，進一步的投資可能不會產生預期的結果。
銷售入職流程是什麼樣的？
現在您已經了解了有關銷售入職的所有內容，讓我們來談談如何實際設計一個銷售入職培訓，專門針對客戶經理，而不僅僅是一般的銷售角色。
這是 LGM 常駐專家向銷售經理推薦的每週分析。 它專門針對 AE 和 AM，但您可以根據每個銷售角色進行自訂！
入職第一週：
當然，第一週的學習是相當緊張的，因為新人將學習一個全新的過程。 以下是我們所做工作的詳細說明：
第一天早上：公司沉浸：
第一天早上，入職流程從融入公司文化開始； 公司的歷史、願景、成立時間和原因、當前目標等。
這一步至關重要，因為它為新員工提供了在與客戶討論時非常重要的背景資訊。
這些小細節雖然很輕鬆，但很容易分享，並提供了有關公司來自何處和走向何方的背景資訊。
第一下午：示範與學習：
當天下午，新員工有機會觀看產品演示，讓他們深入了解他們將要展示的解決方案。
觀看完演示後，他們將面臨執行自己的產品演示的挑戰！ 是的，在他們的第一天。
專家提示
為什麼要這樣做？
事實上，當新銷售人員看到經理這樣做時，他們會認為演示很容易。
這是因為經驗豐富的專業人士已經練習了無數次演示。 他們知道每個笑話，就像詩一樣，腳本完美。
所以一旦他們這麼做，大家都會亂來，那就是一場災難！
而你（銷售經理）必須讓他們完成，即使他們很掙扎，你也必須這麼做； 你必須讓他們經歷這一切。
將其視為一種成年儀式。 有了它，他們透過經驗認識到，產品演示不僅僅是表面上看到的那麼簡單。
最後，創建一個「假」演示，向他們解釋為什麼選擇以自己的方式呈現它。 您已經銷售該產品三年了，您知道什麼有效，什麼無效。 與他們分享並解釋你為什麼說某些話以及如何說。！
專家提示
在這些銷售演示期間，由於這是一種腳本化方法，因此不要允許新員工創建自己的演示，因為他們沒有時間也不應該這樣做。 他們必須遵守腳本並使用您知道效果良好的特定關鍵字。
第二天早上：學習調用結構：
第二天早上，他們有時間製作更多演示，並在上午結束時製作另一個演示。
如果他們表現良好，並且在經歷了第一天之後，他們應該開始學習演示通話的工作原理。
例子
也就是說，例如，LGM 中的簡報通話持續 45 分鐘：
- 探索之旅 10-15 分鐘。
- 剩下的就是展示產品和回答問題。
這使得僅僅半天不可能掌握整個演示。
我們在這裡所做的是將演示分解為更小的塊。 我們也關注他們尚未掌握的特定部分，例如有一天關注身份選項卡，另一天關注先導富集部分。 接下來是 LGM Inbox、CRM。
如果學員通常參與演示，那麼他們將在第一周處理這些「磚塊」。
在這週剩下的時間裡，每天早上都會重複這個過程； 觀看演示並學習如何執行它們。
早上：發現電話
在休息週期間，早上被用來進行所謂的「發現」。 在銷售領域，在進行自己的演示之前，第一次會議的結構圍繞著了解人員的需求。
這是銷售中最困難和最重要的練習，這就是為什麼新銷售人員將在第一週的整個時間都這樣做。
例子
典型的 LGM 通話結構包括 10-15 分鐘的發現，在此期間銷售人員了解潛在客戶的需求和痛點，然後進行 30 分鐘的演示。
關鍵是根據從發現中了解到的內容來定位演示！
在這裡，您可以了解領導者可能願意或不願意與您一起投資的原因。 如果你不明白這一點，那麼演示就會很糟糕，因為你將展示領導者不感興趣的東西。
第一週的每天早上，進行一次發現練習並將其應用於公司的不同角色。
例如，在我們的案例中，它將包括招募人員、小公司的年輕執行長、成長型專業人士等。目的是培訓新手掌握不同的角色，因為簡報會根據角色的不同而有所不同。
下午：通話追蹤
下午剩下的時間都用來打電話，學員們跟著經驗豐富的銷售人員甚至經理。
每次通話後，他們都必須做筆記並提出問題。
專家提示
對於新進員工：
正如我們之前所說，要聰明並提出大量問題！ 給經理（或你跟隨的任何人）一個困難！
但是，請不惜一切代價避免中斷通話！ 你不想在促銷期間讓這個人陷入困境。
只需記下您的筆記，銷售經理就必須在每次通話後或一天結束時留出額外的時間讓您提問。
回饋和指導是此過程的重要組成部分，並提供註釋供教練討論。 學員在通話結束時會收到狀況報告。
第二週：集中訓練
在第二週，根據您對學員的信心程度，您可能需要開始允許他們與客戶進行實際通話。
正如我們之前所說，您不想拖延太多，重要的是，一旦您認為他們準備好了，他們（和您）就會看到他們在真實情況下的表現。
專家提示
預計最初會遇到困難； 他們會犯錯誤，但這是過程的一部分。 您需要相當快速地評估他們的水平。
這是有風險的，因為他們可能會做出一些糟糕的決定，但重點是看看他們的進展如何！
當他們打電話時，您陪伴他們並通知客戶您作為他們的後備人員來支持他們。 您介紹實習生並讓他們發揮自己的魔力。
更深入的學習：
第二週的重點是加深知識和技能。
例子
以 LGM 為例，我們專注於複雜的勘探策略、如何閱讀和分析「報告」標籤中的見解等。
產品訓練課程繼續進行，伴隨著模擬或「假」發現電話，每通電話都涉及不同的角色。 在本週剩餘的時間裡，他們將致力於已確定的要素。
例子
在 LGM，最重要的是發起活動之前的策略。 意味著掌握分段和文案寫作的概念。
一旦活動啟動，受訓者需要掌握如何閱讀統計數據、他們可以提出的建議等等。
第一次通話和評估進度：
在第二週中旬左右，受訓者通常會進行第一次實際通話。 這些最初的呼叫通常具有挑戰性並且遠非完美。
您的角色不是判斷他們的初始表現，而是觀察他們在後續通話中的進展。
專家提示
到第二週結束時，您通常可以確定此人是否適合該職位。 您可以衡量他們是否正在適應、學習和改進，即使他們最初的呼叫並不那麼出色。
該評估還涉及評估他們的舒適度和信心水平。 例如，您可能會遇到這樣的情況：學員在實踐中表現出色，但在面對客戶時卻感到不舒服。 在這種情況下，找出根本原因至關重要，例如缺乏專業知識或信心問題。
最終，您可以在大約 10 到 15 個電話後感覺到學員是否取得了進展。
如果沒有改善或他們繼續陷入困境，可能有必要重新考慮他們是否適合這個角色。 這是入職流程中的關鍵決策點
第三週+：進階訓練與持續輔導
第三週，你可以稍微轉移注意力。 這時您可以引入一些內部培訓並深入研究使用各種工具。
至此，緊張的入職流程已接近完成。 過了這個階段，就轉變為持續的訓練，就當是磨練自己的技術吧！
通常，在這個時候，您開始使用可以記錄銷售電話的工具。
在此階段，您的教練可以收聽通話錄音，並在前三個月內提供持續的指導和訓練。
專家提示
像 Mojo 這樣的工具非常有價值，不僅可以用於錄音，還可以產生有洞察力的統計數據。
例如，銷售電話中的一項重要統計數據是講話時間的平衡。 這是一個需要關注的重要指標。
主導談話的銷售人員通常表現不佳。
讓潛在客戶發言至關重要。 在發現階段，你會問一些問題，打開討論的大門，但最終，潛在客戶應該是分享最多的人； 他們與您的挑戰和目標。
無論您銷售什麼，都是如此。 保持平衡的演講時間至關重要。
您也可以比較銷售團隊的發言時間，以獲得對他們個人的寶貴見解。 例如，您注意到表現最好的銷售人員的演講時間比例保持在 30%，這是一個強大的指標，您應該讓團隊的其他成員以此為目標！
此外，這些工具可以自動從通話中提取重要的關鍵字和反對意見，從而提供進一步的分析價值。
當您擁有規模較大的銷售團隊時，這些工具可以在中期指導中發揮作用，特別是從第一個月末到第三個月。 您可以專注於這些工具自動產生的見解，而不是查看每個通話。
到第三週或第四週結束時，您應該清楚地了解是否打算留住該實習生。
從本質上講，密集而嚴格的入職流程持續前三週，然後是接下來三個月的持續培訓和改善階段。
最後的想法
在銷售中，與行銷或技術項目不同，您無法控制每個電話。 你必須意識到，歸根結底，你不可能在三個月內持續指導或出席每次電話會議。 這是不切實際的。
因此，您需要有信心接受這樣的事實：雖然它可能並不完美，但 80% 的性能水平已經非常出色了。 對受訓者潛力的信任至關重要。
一旦通話出錯，事情就結束了。 然而，建立銷售人員的信心至關重要。 銷售人員需要被授權在這些情況下發揮領導作用，而不是依賴他人來拯救他們。
對於銷售經理來說，即使交易似乎正在溜走，也要避免干預。 這是培訓過程的一部分，幹預表明對銷售人員缺乏信心！