什麼是銷售管理以及為什麼它很重要？

儘管獲得了完成交易的訣竅，有效的營銷策略以及精心設計的網站，但無法最大化您的利潤？

這些對組織來說是必要的，但不足以最大化您的收入。 在您進入這一切之前，讓我們了解一下 - 什麼是銷售管理？ 銷售管理的重要性是什麼？ 有哪些不同的銷售管理策略？

銷售是企業的支柱，組織應專注於銷售管理和代表，以實現利潤最大化。 高效的銷售團隊承諾精簡內部團隊以進行其他營銷和銷售活動。

通過良好的銷售管理，組織會影響兩個因素。 首先，它通過最大化完成交易的數量來帶來更多的收入，其次，它有助於在實現目標、設置管道、及時跟進等方面精簡銷售團隊。

什麼是銷售管理？

銷售管理被美國定義委員會定義為“個人銷售的計劃、指導和控制，包括招聘、選擇、裝備、分配、路由、監督、支付和激勵，因為這些任務適用於個人銷售隊伍”營銷協會銷售管理。

但是，這些天來，銷售管理的定義已經改變。 銷售管理不僅限於跟踪業務和支持團隊，它還涵蓋了很大一部分業務。 包括介紹新產品、現有產品的有效營銷策略、對銷售團隊的新推銷培訓、分析轉化率報告等。

這大部分分為三個部分：

• 銷售業務
• 銷售策略
• 銷售分析

銷售運營——建立和管理團隊

每個組織都聘請銷售代表，建立團隊，激勵團隊規劃流程——這一切都在銷售流程之下。 高效的銷售經理始終關注組織中的每一個小因素。

他們試圖通過微管理系統識別漏桶並修復它。 他們激勵他們有效地工作，成為組織的結果驅動資源。 銷售經理需要遵循三個關鍵因素：

• 設定目標
• 分配區域
• 建立目標和配額

銷售經理的第一步是找出真正的挑戰，並根據銷售策略為團隊制定一個現實的目標。

要實現這一目標，首先要確定每個團隊成員的素質，並分配相關責任以提高生產力。 在大多數情況下，我們會遇到與失敗的團隊共享的隨機分配。 因此，識別能力並給予任務比隨機分配更有效。

銷售運營過程的最後階段是為每個銷售團隊成員設定目標和配額。 銷售經理在與團隊成員就目標和配額進行溝通時應該保持透明。

銷售策略——定義銷售流程

建立成功的銷售團隊後，進入銷售流程。 在這個階段，進一步的步驟包括：

• 計劃銷售流程
• 設計銷售策略
• 預測已完成的交易

一旦經理與他的團隊合作，下一步就是計劃銷售流程以幫助他最大化結果。 從獲取潛在客戶開始，然後將它們分成不同的類別。

例如，他們從營銷團隊收到了許多潛在客戶，他們希望正確利用每一個潛在客戶。 為此，他們將對潛在客戶進行分類，例如合格的潛在客戶、不合格的潛在客戶、價格有問題的潛在客戶等。根據不同的類別，他們應該計劃如何培養他們並將每個潛在客戶分配給他們的團隊成員' 相關技能。

在將潛在客戶分配給團隊成員之後，設計銷售策略就開始了。 每個團隊成員都應該有每日、每週、每月和每季度的目標。 設定切合實際的目標並透明地傳達它們將激勵團隊成員有效地工作。

在這個階段，監控每個銷售代表的表現至關重要。 它將跟踪您的創收過程，並提供識別問題和解決問題以獲得更好性能的機會。

在管理團隊成員的績效以實現目標的同時，預測已完成的交易將使您更好地了解當前週、月和季度的交易完成情況。 如果當前已完成的交易落後於預測的已完成安排，那麼現在是識別漏斗並修復它或實施新策略的時候了。

銷售分析（分析報告）

最後但並非最不重要的部分是分析銷售工作。 它是銷售管理的重要組成部分。 一旦所有的戰略和想法都得到實施，相應的經理就有責任了解他們計劃的有效性。

分析和創建準確的銷售報告並與高層管理人員分享將創造一個機會來設定一個現實的目標並找出瓶頸。

為什麼銷售管理很重要？

上述幾點提供了銷售管理的總體思路。 了解為什麼銷售管理是組織不可分割的一部分也很重要。 以下是銷售管理的好處：

• 提高創收率
• 產品開發
• 銷售最大化
• 現實的目標集
• 建立牢固的關係
• 了解市場需求的機會
• 優化分配
• 每次都有更好的想法

提高創收率

在每個組織中，最大化創收率成為首要關注點。 高效的銷售管理系統有助於監控已完成的交易並定期實施不同的策略以提高創收率。

產品開發

銷售代表始終與客戶直接聯繫，他們將能夠從客戶/客戶那裡獲得持續的反饋。 完善的銷售管理系統監控每個輸入，有助於了解客戶/客戶的期望水平並相應地改進產品。

銷售最大化

由於有效的銷售管理系統，銷售最大化發生。 它使高層管理人員能夠預測銷售額並設定一個現實的目標，這應該比去年更重要。 它還管理代理級別的微觀事物，以解決瓶頸並最大限度地提高銷售額。

現實的目標集

市場研究也是銷售管理的重要組成部分。 根據市場研究和每個人的平均銷售渠道創建一份銷售預測報告有助於設定一個切合實際的目標。 現實的目標也能激勵銷售代表高效工作。

建立牢固的關係

在每個銷售組織中，最初的動機是與客戶建立牢固的關係以最大限度地提高轉化率。 建立穩固的關係可提供即時銷售，並為進一步勘探打開大門。 有時，客戶的信任程度使他們為以下產品/服務返回給您。

了解市場需求的機會

收集反饋和市場研究是銷售管理系統的重要組成部分。 您可以通過這兩個報告預測市場需求。 它有助於改進產品或推出滿足市場需求的新功能。

優化分配

它為最大限度地利用營銷渠道打開了大門。 通過這種方式，您將了解推廣和銷售產品的有效渠道。 由於營銷也是銷售管理系統的一部分，它將幫助您分析媒體。

每次都有更好的想法

有了一個好的戰略，如果一個組織的結果低於預期的結果，那就是實施更好的想法/戰略的時候了。 每次它都提供了嘗試新策略以看到更好結果的機會。

銷售管理策略

銷售策略首先出現在銷售過程中，然後是銷售管理。 為了啟動您的銷售管理系統，您需要逐步製定適當的計劃。 在銷售管理策略方面，每個組織都與其他組織不同。 以下是所有組織採用的一些常見策略：

• 聘用合適的人才
• 根據銷售需求培訓新成員
• 使您的優先事項與您的團隊成員保持一致
• 細分您的潛在客戶
• 將線索分配給相關人才
• 識別瓶頸
• 專注於團隊活動
• 發現團隊缺陷並修復它
• 激勵你的團隊成員
• 接受客戶反饋
• 利用該技術提高生產力
• 獎勵您的團隊成員的成就

銷售管理的目標

每個組織都有一個特定的目標。 它可能是短期的，也可能是長期的。 為了實現目標，大多數組織都強調銷售管理。 銷售管理的共同目標是：

• 提高創收率
• 持續盈利
• 組織成長
• 市場領導者

提高創收率

由於銷售團隊全權負責創收，因此銷售管理系統的主要座右銘是提高創收率。

持續盈利

沒有組織願意虧本經營其業務。 儘管您的組織這次獲得了可觀的利潤，但它應該每個季度都繼續獲得利潤。 因此，您的銷售管理系統應該專注於持續盈利。

組織成長

每個人的成長都取決於組織的成長。 如果它增長，每個部門都會增長，從而在一天結束時產生可觀的利潤。 這是銷售管理系統的主要目標。

市場領導者

當一個組織成功地獲得更多利潤並提供客戶滿意度時，銷售管理使其能夠引領市場。 因此，這也是銷售管理的另一個目標。

包起來

銷售管理在多個領域幫助組織，從營銷策略招聘人才到培訓銷售代表以有效銷售。 雖然所有方面都不是一個經理的責任，但一個好的銷售經理應該對其他部門當前發生的事情有相當的了解。 了解所有相互關聯的銷售領域將更好地推動團隊和管理銷售流程。