什麼是銷售支持以及為什麼它很重要？

以運動員為例，您為該人提供了一系列資源以供他們改進和參考，同時他們努力完成它，很可能假設他們會更熟練和成功地完成它比沒有這些財產的人。

銷售支持是一個雙向的旅程，將指標移動到重要的地方，激勵銷售團隊實現最佳績效，並激勵客戶進行品牌宣傳。

根據 Aberdeen 的說法，擁有非常有效的銷售支持計劃的公司有：

• 32% 更高的團隊銷售配額成就，
• 個人配額完成率提高 24%，以及
• 潛在客戶轉化率提高 23%。

此外，使用銷售支持工具的公司中有 75% 報告說在過去 12 個月內銷售額增加，其中近 40% 報告增加 25% 或更高。 超過收入目標的企業中有 59%（包括超過目標 25% 或更多的 72%）具有非常明確的支持任務。 只有 30% 的業績不佳的公司可以這麼說。

CSO Insights 的 Tamara Schenk 在 2017 年將銷售支持定義為：

“銷售支持是一門跨職能、戰略性的學科，旨在通過在技術支持的整個客戶購買過程中為銷售人員和一線銷售經理提供有凝聚力的內容、指導和培訓服務，從而提高銷售業績和生產力。”

這個定義的問題在於它在 2021 年高度相關； 然而，在 2022 年，它在一定程度上失去了其在定義銷售支持方面的用處。 原因如下：

• 今天的銷售支持是一個數據驅動的過程。
• 銷售和營銷現在正努力朝著一個共同的目標前進。
• 啟用需要與買方角色保持一致。

讓我們看一下銷售支持的更現代的定義。

什麼是銷售賦能？

銷售支持是一個戰略性的、跨職能的、可衡量的過程，旨在與買家的角色保持一致。 它旨在通過為營銷人員、銷售人員和一線銷售經理提供集成的內容、培訓、指導服務和工具來提高銷售和營銷部門的效率和生產力，並在技術的支持下貫穿整個客戶的購買旅程。

在 B2B 組織中，銷售支持產品通常以買家為中心，其基本目標是幫助賣家瞄準正確的消費者並在整個客戶旅程中成功地與他們互動。 這是為了消除任何可能阻礙順暢交易和無縫購買過程的障礙。

鑑於銷售現在比以前更容易受到自然障礙的困擾，很容易看出為什麼它在全球機構中是優先考慮的。

為什麼銷售支持至關重要？

銷售支持是保持健康、成功的銷售運營的重要組成部分。 由於進入壁壘減少和客戶獲得更多授權，競爭加劇，它通過使銷售和營銷團隊保持一致並與內容性能保持一致，從而節省了寶貴的時間。

今天的公司在一個新的現實中運營：買家評估和做出購買決定的方式已經改變。 因此，了解銷售支持的重要性至關重要。

使銷售支持變得重要的關鍵因素是：

• 更好的銷售準備
• 更好的銷售參與度和保留率
• 面向客戶的員工的成功
• 有效使用銷售工具
• 更善於擴大成功
• 更好地協調銷售和營銷
• 更穩健的銷售數據

現代買家變得越來越獨立，傳統形式的銷售和營銷技術無法贏得和留住這些客戶。

今天的買家強烈傾向於從可以增加價值並幫助他們做出購買決定的賣家那裡購買。

74% 的買家選擇與銷售代表合作； 這是第一個分享價值和洞察力的人。

為了適應這些新的期望，強大的銷售支持不僅是一件好事，而且也是競爭的必要條件。 銷售代表應該在正確的時間擁有正確的內容，以保持買家的參與。

更好的銷售準備

銷售準備是銷售支持的核心組成部分，其目標是確保銷售人員擁有正確的知識和技能，以便從每個客戶交易中獲得最大收益。

做好準備涉及為銷售代表做好準備的所有戰略活動，例如入職、指導、持續學習和強化。 它涵蓋了銷售代表在工作中可能需要了解的所有內容：產品詳細信息、消息傳遞、競爭定位以及在整個銷售方法中進行有價值的溝通所需的許多技能。

如果做得好，購物者會認為他們和他們的時間受到重視而離開電話和會議。 與銷售代表一起度過的時間應該得到充分利用——即使這確實意味著最終沒有達成一筆交易。

更好的銷售參與度和保留率

銷售支持得以倖存，以幫助代表取得成功。 當銷售代表產生更好的結果時，他們更有可能深入參與他們的職業生涯，並在您的機構中長期存在。

SiriusDecisions 報告指出，與低績效團隊相比，擁有高績效銷售的機構提供了更多的學習、同行學習和高級技能培訓機會。

它不僅適用於銷售代表，也適用於銷售經理。 為一線經理配備適當的培訓和溝通技巧，以支持銷售代表，提高銷售人員的參與度，並有助於取得更好的結果。

“您的銷售經理如何激勵、激勵和吸引您的銷售團隊是推動銷售人員參與的最重要的做法。” – CSO 見解

面向客戶的員工的成功

持有配額的銷售代表並不是唯一需要照顧的人。 每個直接面對您的消費者的人也將受益於相關的內容、培訓和培訓。 它包括從銷售工程師和消費者成功到服務團隊、渠道合作夥伴和營銷人員的每個人。

例如，對於渠道供應商，B2B 組織需要一種方法來讓獨立代表參與您的消息傳遞並為您的品牌增加收入，而不是競爭對手公司。

有效使用銷售工具

銷售代表可能會在給定時間內使用各種工具。 有 CRM、通信工具、參與工具、智能工具、銷售支持工具等等。

其中一些工具代表了企業的大量資金，因此您希望有人確保代表知道如何最大限度地使用所有這些技術是有道理的。

CSO Insights 報告說，銷售工具的使用是當今銷售支持團隊第二大最常見的主要問題。

當新版本出現時，銷售支持與銷售團隊合作，提供相關培訓，並確保供應商能夠充分利用他們的資源。

有了正確的基礎，代表甚至可以將他們的銷售工具變成貴公司的關鍵差異化因素。

更善於擴大成功

通過統一為其銷售代表配備公認的銷售支持工具，企業將不再依賴傳統的頂級表現者來承擔負擔。 這種支持有助於落後者達到配額，並推動中等賣家進入下一個層次。

更好地協調銷售和營銷

在銷售過程中優化使用支持性內容通常是銷售支持等式中的一個關鍵因素。 當銷售人員能夠在正確的時間用正確的資源對潛在客戶和潛在客戶負責時，他們會更加成功——因此，加強銷售和營銷之間的關係和協作是銷售支持的一個重要方面——它本身有很多好處.

更穩健的銷售數據

由於現在有如此多的 B2B 業務發生在網上，銷售支持技術迅速變得重要，其中許多解決方案都專注於數據——為銷售團隊整理、組織和激勵數據。 圍繞消費者偏好、痛點和角色的洞察力可幫助供應商通過更量身定制的策略接觸潛在客戶，這在 64% 的 B2B 決策者表示如果溝通不是個性化的情況下他們不會與銷售人員合作時這一點至關重要.

但是，您還必須了解銷售支持對銷售和營銷的影響。 您需要看到對供應商和消費者的額外好處。

在零售商方面，銷售支持方法可以在以下方面發揮重要作用：

• 招聘和入職：一切都與概率有關。 通過使面試過程與可重複使用的文檔保持一致，確保您獲得頂尖人才。 此外，提供可重複的入職培訓，讓頂尖人才盡快掌握培訓、內容、資源等方面的信息。
  
• 持續培訓：提供可衡量的教學。 提供來自行業或銷售領先者的最佳實踐。 使供應商能夠學習新技術或銷售策略。
  
• 績效評估：讓供應商和高管有辦法調整績效而不會太令人不安。 提供無摩擦的反饋系統。
  
• 輔導：通過視頻、網絡研討會和文檔，讓零售商處於他們可以輕鬆利用培訓的位置。

在買方方面，銷售支持程序有助於：

• 確保銷售方法與買家旅程相匹配，以實現更好的互動
• 根據特定的客戶角色定制和調整內容和通信，以建立關係和信任
• 為買家提供一種提供聯繫和反饋的方式，各個個人或部門可以利用這些方式來更快地響應或解決問題

銷售支持策略

在頂層，該策略應提前傳達您的團隊的工作、準備方式、目標和主要任務。

由於銷售支持是一個發展中的領域，因此缺乏支持思想領導力、最佳實踐和可訪問的模型，更不用說專門涵蓋戰略的資源了。

我希望本專欄和銷售支持策略模板將有助於糾正錯誤，並在銷售支持社區內產生討論和關鍵反饋。

如何制定銷售支持策略？

雖然沒有關於銷售支持戰略應包括哪些內容的行業範圍內的安排，但關鍵組成部分和基礎是：

• 使命
• 策略
• 服務
• 戲劇
• 目標
• 責任
• 遺漏

使命

您的銷售支持團隊任務應該是有抱負的，並解釋您的團隊想要做什麼。 它應該包括對長期的強調，並且幾乎不會改變（如果有的話）。 據我所知，最好的團隊有一項未說明且經常重複的職責。

長期銷售支持任務作為北極星指標——每個人都可以理解小隊想要到達的地方，即使他們不確定到達那裡的路線。

策略

銷售支持團隊的策略應該易於理解，概括團隊的工作，並且可能每年都會改變。 首先，在製定計劃並做出承諾時，它可能會太長。

您將不得不花時間將其創建得更簡潔，並將其歸結為幾個易於理解的主題，這些主題與您的團隊想要實現的核心目標相關聯。

服務

正如其名稱所倡導的那樣，銷售支持的作用是賦予他人權力、與他人合作並最終為他人服務。 您應該花時間認識和交流您的主要支持者（可能是銷售領導和銷售代表）。 您的銷售支持團隊每年都應該為誰服務，並且隨著業務的發展可能會擴大？

戲劇

這是令人愉快的部分。 您應該記下能夠使您的策略栩栩如生並幫助銷售組織成功的關鍵操作。 這些戲劇是銷售支持部門每年都會強調的重要舉措。

雖然您可以在模板中提及精確的銷售支持行動和策略，但描述廣泛的主題通常更受歡迎，因為您可能會針對每個主題運行多個活動。

目標

我們應該跟踪大量的銷售支持指標。 但是，您最初需要花時間找出關鍵挑戰是什麼，然後製定克服這些挑戰的策略。 一旦您採取了必要的步驟，就該考慮目標和衡量標準了。

在高層次上，設定銷售支持目標時要考慮的主要因素是：

• 業務和銷售目標是否一致？
• 它們如何影響創收？
• 你能追踪他們嗎？

監控這些目標設定原則，您將擁有建立銷售支持系統的堅實基礎。

責任

銷售支持是一個廣泛的領域，因此構建支持功能的關鍵部分是概述團隊的職責。 它經常定義不明確並隨後被誤解，因此清楚地描述您的職責並將其傳達給業務是必不可​​少的。

銷售支持角色可以負責以下任何領域：

• 銷售流程和方法
• 入職
• 銷售工具和技術
• 銷售手冊
• 客戶關係管理
• 銷售項目和活動
• 競爭情報
• 銷售內容
• 交易支持
• 持續的培訓和發展

遺漏

每個銷售支持策略中最重要但被忽視的部分之一是決定和傳達哪些工作需要省略。

遺漏是當年不會收到的項目。 幾乎不缺少好的想法和工作。 你必須找到它，但決定什麼工作不需要你的注意力和行動是很重要的。

通過清楚地分享您的遺漏，您可以幫助推動方向並與其他團隊和利益相關者設定正確的預期。

在 HubSpot，首席執行官布賴恩·哈利根（Brian Halligan）經常向他的員工重複說“公司更有可能死於消化不良而不是餓死。”

他的意思是，隨著軟件即服務 (SaaS) 公司的滋生，總有做更多事情的誘惑。 但如果你沒有戰略傾向，你就有可能變得緩慢、臃腫和注意力不集中。 本課程適用於銷售支持和任何功能。

建立銷售支持策略的 5 個技巧

組織使用它來製作、改進和向銷售團隊提供內容和知識，以便他們可以為潛在客戶提供有價值的銷售體驗。 和任何有能力的團隊一樣，銷售團隊的成功通過成就是顯而易見的。 在您自己的銷售支持策略中實現以下五個技巧將立即提高您的勝率。

1. 在一個地方整理交易、帳戶和聯繫信息：銷售人員僅將 35% 的時間用於銷售。 考慮到活動活動，任何以前的通信和連接到您的銷售支持系統的信息都可以為銷售人員節省寶貴的時間。 現在使用它以更適合上下文的方式與潛在客戶互動。 對於銷售人員來說，跟踪和保留這些信息以供以後的對話也很重要。
   
   
2. 協作、溝通和提供反饋：營銷和銷售團隊比以往任何時候都更加緊密，這很重要。 根據 Marketo 的說法，銷售和營銷導向​​可以幫助公司在完成交易方面提高 67%。 銷售和營銷不能作為獨立實體存在； 兩者都需要彼此才能成功。 有效的銷售支持策略是由銷售和市場營銷共同製定的，並且需要願意一起工作和主動溝通。 可以支持這種聯盟的銷售支持技術——無論是通過通信網絡、內容中心還是兩者兼而有之——是一種使您的支持戰略加倍努力的絕佳方式。
   
   
3. 為銷售人員提供他們需要（並且希望）有效的工具：如果支持銷售討論的內容與銷售人員正在尋找的內容相匹配並幫助他們贏得交易，他們就會想要實施它。 但是代表使用過時的內容總是存在風險：數據和數字發生變化，鏈接需要更新，以及更改品牌指南。 使用能夠確保將最新的抵押品提供給銷售並與現場合併的方法將使銷售人員有效，尤其是當它使銷售更易於管理時。 它不會向銷售方法添加額外的步驟。 此外，如果您的銷售支持技術可以與您的 LMS 或其他培訓系統結合，銷售代表將能夠以更貼近情境的方式隨時隨地進行學習，從而使培訓更具粘性和有效性。
   
   
4. 使銷售材料得心應手：營銷人員花費數小時創建令人驚嘆且適用的內容，供銷售人員在地盤上使用。 但是，能夠在不同的來源或門戶網站中找到該內容，主要是在代表在旅途中的情況下，並不是一件容易的事。 成功的銷售支持需要直觀的內容來發現代表所在的位置，而不是相反。 使用有助於將內容與銷售相關的業務和客戶列表對齊的銷售支持技術是一個很好的起點，並且從代理工作的任何地方（移動、離線或面對面）提供這些內容會更好。
   
   
5. 指導和培訓：如果銷售團隊不知道或不想使用它們，那麼最好的銷售支持和 CRM 工具有什麼用？ 驗證這些工具的價值至關重要，因為如果銷售人員沒有捕捉到它們的價值，他們就不會想要使用它們。 確保所有銷售人員都通過入職培訓，並在可用時就新技術或策略舉行研討會。

銷售支持工具

隨著競爭的加劇和買方力量的擴大，銷售操作和程序必須變得更加複雜，才能在正確的時間為潛在客戶提供正確的內容。 對銷售支持系統的需求也相應增長。

使用正確的銷售支持軟件，銷售和營銷團隊可以毫不費力地合作，向未來的買家分發及時、相關的品牌內容。 但是，有無數的銷售支持工具，很難確定哪些工具可以節省您的業務時間，而不是創造更多的工作。

這些工具提供的解決方案傾向於適合一個或多個結果類別：銷售資產管理、銷售參與和銷售準備。 下表將這些工具分類為：

另一種減少供應商的方法是依賴獨立的分析公司。 涵蓋銷售支持的三大分析公司是 Forrester、Gartner 和 SiriusDecisions。 這三個分析公司都發布了關於銷售支持的報告。 您可以查看此銷售支持工具列表以獲取更多信息。

B2B銷售賦能

B2B 銷售支持強調在正確的時間和地點將正確的信息傳遞給您所在機構的正確供應商。

我們都認識到內容是您的銷售團隊必不可少的工具。 如果你沒有用他們想要的內容來武裝銷售，你就會在買家旅程中最決定性的時刻失去最珍貴的潛在客戶的注意力和興趣。

使用這些 B2B 銷售支持建議來停止銷售和營銷團隊之間的相互指責，並開始銷售更多產品。

1. 使您的買家角色與買家旅程保持一致
   
   買方角色必須由您的銷售和營銷團隊共同建立。 他們需要進行這些誠實的對話，以了解他們的銷售對象、他們最參與的內容以及創建內容的主題。
   
   在製作任何營銷內容之前，請詢問：“我的任何目標客戶都想閱讀這個博客嗎？ 拿這個營銷指南？ 參加這個網絡研討會？”
   
   銷售和營銷還必須對買家旅程圖有共同的理解。 雙方對買家旅程的理解越多，您就越有可能有效地將您的內容與買家的需求保持一致，預測買家的問題並克服他們可能提出的反對意見。
   
   
2. 讓您的銷售團隊了解何時何地可以找到營銷內容
   
   銷售代表需要能夠調整內容以符合買家的要求。 他們想證明他們已經完成了他們的研究，他們真正了解買家的現狀。 通過這樣做，銷售代表可以將自己與眾多競爭對手區分開來。
   
   這意味著營銷應該製作支持銷售代表而不束縛他們的內容。 為銷售代表創建模板，以輕鬆定制內容以滿足買家的要求。 這些模板可以識別哪些功能可以修改，哪些部分不能更改，同時仍然傳達統一的營銷信息。
   
   
3. 與您的銷售代表一起測試並完善您的營銷信息
   
   設置它並忘記它。 它可能適用於烤雞，但不適用於您的營銷傳播。
   
   您的營銷團隊應該要求對正在使用的消息提出建設性的批評。 消息適用嗎？ 它是如何被承認的？ 有說服力嗎？ 很爛嗎？
   
   銷售代表對在與潛在客戶的討論中出現的反對意見和常見問題擁有無與倫比的信息。 銷售和營銷之間的響應循環對於優化和縮短銷售週期至關重要。