促進銷售的公關對 B2B 的影響

現在平均需要 27 個接觸點才能完成銷售，而疫情之前需要 17 個接觸點。 接觸點的急劇增加展示了消費者行為不斷變化的性質以及購買者旅程動態的變化。

現在需要更多的接觸點才能將潛在客戶轉化為實際客戶，這一事實應該被視為對企業的警鐘。 這表明完成銷售的途徑變得更加複雜，需要從一開始就採取積極主動的戰略方法。 換句話說，從營銷工作一開始，您就必須處於封閉心態。

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通過採取專注於達成交易的心態，您可以確保與潛在客戶的每一個接觸點、互動和參與都讓他們更接近購買。 每項營銷活動，無論是社交媒體帖子、電子郵件活動、網絡研討會還是個性化的銷售電話，都應旨在推動潛在客戶沿著買家的旅程前進，並最終引導他們做出購買決定。

這種思維方式的轉變鼓勵企業全面思考他們的 B2B 營銷和銷售策略。 它促使他們實施集成方法，在各個接觸點提供一致的消息傳遞和體驗，例如內容營銷、社交媒體參與、電子郵件培育、個性化銷售推廣等。 通過將營銷工作與封閉心態相結合，您可以最大限度地提高將潛在客戶轉化為忠實客戶的機會。

PR縮短銷售週期

在營銷方面，正確完成公共關係 (PR) 可以顯著縮短企業的銷售週期。

贏得的媒體展示位置（例如正面新聞文章、專題報導或知名出版物中有關您業務的評論）可以改變遊戲規則，推動銷售渠道各個階段的潛在客戶更接近做出購買決定。 以下是公關如何有助於加快銷售週期：

1. 影響漏斗頂部的潛在客戶：在漏斗的頂部，潛在客戶可能剛剛意識到您的品牌或產品。 當他們遇到有關您的業務的正面媒體報導時，這就是來自第三方來源的強大認可。 這種驗證可以提高品牌可信度並產生最初的興趣，幫助潛在客戶從單純的旁觀者轉變為積極考慮您的產品。

2. 在漏斗中間培養潛在客戶：在銷售漏斗的中間，潛在客戶正在評估不同的選擇並進行研究。 公關通過提供社會證據和塑造觀念在這裡發揮著至關重要的作用。 積極的媒體展示展示了您企業的專業知識、創新或獨特的價值主張，這可以讓潛在客戶對您有利。 當潛在客戶看到您的品牌出現在值得信賴的出版物中時，就會增強他們的信心並增強您相對於競爭對手的定位。

3. 推動漏斗底部的轉化：在漏斗底部，潛在客戶已準備好做出決定。 贏得的媒體報導可以作為最後的推動力，灌輸信任和可信度，幫助潛在客戶克服任何揮之不去的疑慮。 在媒體上看到您的業務得到強調可以提供第三方驗證，降低感知風險並使潛在客戶更傾向於轉化為實際客戶。

通過利用贏得媒體的力量，您可以利用值得信賴的出版物和記者的影響力和權威。 這有助於將您的品牌打造為可信且可靠的解決方案，通過加快決策過程來有效縮短銷售週期。 贏得的媒體報導通常會覆蓋您直接網絡之外的更廣泛的受眾，從而有可能吸引新的潛在客戶並擴大您的客戶群。

傳統公關與銷售公關

新聞報導上線的那一刻只是新聞報導影響的開始。 在獲得新聞報導後，以銷售為導向的公關超越了傳統 B2B 公關的界限，使新聞報導更具影響力。

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接下來會發生以下情況：

1. 擴大社交媒體上的新聞點擊率：社交媒體在延長新聞壽命和擴大新聞報導範圍方面具有巨大的力量。 通過在 Twitter、Facebook、LinkedIn 和 Instagram 等平台上戰略性地分享和推廣您的熱門新聞，新聞將繼續引起您的目標受眾的共鳴。 轉發新聞熱點可以產生更多的參與度、對話和潛在的更多媒體興趣。

2. 在您的新聞頁面上展示新聞點擊：您網站的新聞頁面是展示您的成就和證明您的可信度的中心樞紐。 將每個新聞點擊添加到您的新聞頁面，以創建一個展示您的媒體報導的精選集合。 這凸顯了您的成就，也讓訪問者確信您已獲得信譽良好的來源的認可，從而使您成為“真正的交易者”。

3. 利用媒體報導進行銷售推廣：第三方驗證是銷售過程中的強大工具。 通過將媒體報導納入您的銷售推廣策略來充分利用它們。 通過與潛在客戶或客戶參考和分享這些榮譽，您可以提高您的可信度並強化您的價值主張。 媒體報導提供的驗證可以顯著影響潛在客戶的看法，並幫助您更有效地達成交易。

新聞引發新聞。 通過讓最初的新聞點擊為您服務，您可以創建一個積極的反饋循環，吸引更多的媒體關注。 提高知名度和品牌知名度是最終目標，通過利用媒體報導的勢頭，您可以實現這一目標。

YouTube 的公關手冊

對於希望取得可持續成功的 B2B 科技公司來說，借鑒 YouTube 的做法可能會改變遊戲規則。 採用長尾策略可以提供一種更可靠、更有效的方法，而不是依賴於可能會或可能不會實現的一次性的、大規模的點擊。

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那麼，長尾策略到底是什麼？ 從本質上講，它涉及利用利基創作者和媒體來產生持續一致的報導浪潮，而不是僅僅依靠一些重大突破時刻。

在 YouTube 的背景下，長尾策略與該平台龐大的創作者生態系統和迎合特定興趣和利基的頻道密切相關。 長尾策略不是僅僅專注於與擁有數百萬訂閱者的主流、高知名度的 YouTube 主播合作，而是與在特定領域擁有較小但高度參與和忠誠的受眾的創作者合作。

通過利用利基創作者和渠道，B2B 科技公司可以進入具有高度針對性和熱情的社區。 這些社區通常對與初創公司產品或行業相關的特定主題或領域表現出更深層次的興趣和參與。 雖然與主流影響者相比，這些利基創作者的影響力可能較小，但他們的受眾更有可能對公司的產品真正感興趣。

實施長尾戰略有幾個優點。 首先，它允許 B2B 進入目標受眾的多個接觸點，最大限度地提高曝光度並增加接觸潛在客戶的機會。 長尾方法不是僅僅依賴一些熱門產品，而是在各種渠道和平台上建立一致的形象。

其次，長尾戰略促進了一致覆蓋的熱潮。 通過與利基創作者和渠道合作，B2B 可以生成源源不斷的 B2B 內容和討論，與特定社區產生共鳴。 隨著時間的推移，這種持續的報導有助於建立品牌知名度、可信度和忠誠度。

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長尾策略還可以降低僅依賴少數熱門產品所帶來的風險。 在病毒內容和趨勢不可預測的情況下，把所有雞蛋放在一個籃子裡可能是有風險的。 通過多元化營銷工作並利用利基創作者，您可以為增長奠定更穩定和可持續的基礎。

為了有效執行長尾戰略，B2B 科技公司需要識別相關的利基創造者和渠道並與之互動。 這包括進行徹底的研究，以確定迎合目標受眾並與初創公司的品牌價值保持一致的渠道、網站、博客、播客和社交媒體帳戶。 通過合作、內容合作夥伴關係和讚助機會與這些利基創作者和媒體建立牢固的關係可以幫助創建一個持續覆蓋和參與的網絡。

內部公關與代理合作夥伴關係

那麼品牌如何執行以銷售為導向的公關策略呢？ 關鍵決策之一是聘請內部公關和營銷專業人員，還是與專門從事公關和營銷的機構合作。

在建立內部營銷團隊時，評估您的預算和資源是否能夠支持這樣的努力至關重要。 這種考慮對於確保您能夠有效執行營銷策略並取得預期結果至關重要。

如果您的預算和資源足以應付內部營銷團隊，那麼是時候慶祝了！ 擁有一支內部團隊有幾個優勢。 他們將專注於您的業務，這意味著他們可以深入了解您的品牌、產品和目標受眾。 他們可以與其他部門密切合作，促進無縫協作和協調。 此外，內部團隊可以提供即時可用性和敏捷性，從而更輕鬆地實施實時變更並響應新出現的機會。

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但是，如果由於預算或資源限製而無法建立內部團隊，那麼還有一種替代方案可以為您提供新的視角和前沿策略：與外部營銷專家團隊合作。 這些專家帶來了豐富的行業知識、專業技能和多樣化的經驗。 他們可以提供可能超出您內部團隊職權範圍的新鮮見解和創新策略。 與外部專家合作可以讓您利用他們的專業知識，受益於他們對不斷變化的營銷環境的深刻理解。

與外部團隊合作還可以提供靈活性和可擴展性。 您可以根據您的特定需求定制服務，並根據業務需求的變化調整支持級別。 這種方法使您能夠利用精通最新營銷趨勢、工具和技術的專業人士的專業知識。 它確保您的策略保持相關性、有效性，並與行業最佳實踐保持一致。

通過與外部營銷專家合作，您通常可以獲得更廣泛的服務和資源。 這包括搜索引擎優化 (SEO)、內容營銷、社交媒體管理、數據分析等領域的專業技能。 您無需為這些特定領域投資招聘和培訓內部資源，而是可以利用已經擁有必要技能和工具的團隊的專業知識。

最終，決定建立內部營銷團隊還是與外部專家合作取決於您的具體情況、預算和目標。 這兩種選擇都有其優點，重要的是評估哪種選擇最適合您組織的需求和能力。

媒體培訓

無論誰負責您的營銷和公關，一旦您獲得了令人垂涎的採訪和媒體機會，您就需要接受適當的培訓來展示您的專業知識並提高您的品牌形象。

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以下是需要牢記的五個基本技巧：

1. 成為公司的代言人並強調您的信息：作為您品牌的代表，在面試過程中清楚地傳達您公司的信息和價值觀至關重要。 讓您的回答與您品牌的關鍵談話要點保持一致，並確保您的信息的一致性。 這有助於強化您的品牌形象，並確保您的採訪支持您更廣泛的營銷和傳播目標。

2. 練習、練習、再練習：準備是面試成功的關鍵。 找到一個合作夥伴，例如同事或媒體培訓專業人士，並模擬採訪場景。 練習回答有關您的公司、其產品或服務以及任何相關行業主題的潛在問題。 這項練習可以幫助您更加適應面試過程、完善您的信息並建立對您的表達的信心。

3. 先傾聽，然後回應：在面試過程中積極傾聽至關重要。 密切關註記者的問題，確保您完全理解他們的問題。 在回答之前花點時間整理一下您的想法，確保您的答案全面解決當前的問題。 這種方法展示了您的注意力，並為記者提供了他們尋求的信息。
4. 自信而簡潔地說話：記者經常為他們的文章尋找原聲摘要或有影響力的引述。 為了向他們提供令人信服的材料，請自信而簡潔地說話。 避免漫無目的或提供過多的細節。 相反，使用清晰、直接的語言簡潔地傳達您的關鍵信息。 這使記者更容易提取有意義的引言並抓住觀點的精髓。
5. 小心處理棘手的問題：在面試過程中遇到具有挑戰性或意外的問題並不罕見。 面對此類詢問時，必須深思熟慮地處理它們。 如果您需要時間整理思緒，在回復之前短暫停頓是完全可以接受的。 如果您確實不知道答案，最好承認，而不是提供不准確的信息。 主動提出跟進更多細節或資源，以確保准確性並與記者建立信任。

請記住，媒體培訓是一個持續的過程，這些技巧可以作為培養採訪技巧的起點。 通過練習這些技巧，您可以自信地駕馭媒體互動，有效地傳達您的關鍵信息，並給記者及其讀者留下持久的印象。

準備好了解銷售型公關如何影響您的營銷工作了嗎？ 伸手。