評估潛在客戶的 10 個重要銷售發現問題

如果說我在 Close 銷售一線的這些年裡學到了一件事，那就是發現問題是區分普通銷售代表和超級明星的超級力量。 我想把你變成銷售超級英雄。

當你盯著一個新的潛在客戶時，你提出的問題比你最流暢的推銷更重要。 但說實話，並非所有問題都是一樣的。 合適的人可以告訴您潛在客戶是否適合，他們是否準備好購買，或者他們是否只是在嘗試。

所以，係好安全帶。 今天，我們將深入探討評估潛在客戶所需的十個銷售發現問題。 這些問題可以讓您了解客戶的需求、願望和機會的核心。

讀完這篇文章後，你將掌握一些強有力的問題，這些問題不僅能讓你成為更好的傾聽者，還能讓你成為一個永遠不會錯過靶心的接近者。 讓我們開始吧！

了解銷售發現

銷售發現。 聽起來像是某種企業印第安納·瓊斯的冒險，對吧？ 嗯，這不是為了發現古代遺跡，但它同樣重要。

銷售發現是您對潛在客戶問題、願望和動機核心的探索。 這是您了解潛在客戶世界的絕佳機會，因此您可以向他們展示您的產品如何完美融入其中。

但請記住，這不是玩 20 個問題或像偵探一樣盤問你的潛在客戶。 這是為了進行有意義的對話，提出聰明、深思熟慮的問題，從而揭示潛在客戶的真正需求。

這樣想，成功的銷售發現流程就像一座雙向橋樑，它將您與潛在客戶聯繫起來，並讓您引導他們認識到您的解決方案正是他們一直在尋找的。

銷售發現問題的目標

提問的目的是什麼？ 這不僅僅是為了讓您能夠完成銷售腳本或填寫所需的資格調查問卷。 以下是發現問題的 x 個具體目標：

• 了解客戶的痛點：一個好醫生只有了解客戶的痛點才能幫助您。這就是銷售人員發現問題的工作——了解是什麼給你的潛在客戶的業務帶來了痛苦。

• 建立信任：正確的問題使您成為專家。提出與潛在客戶的情況和行業相關的具體問題，他們會認為您知道他們在談論什麼（並且可以引導他們找到解決方案）。

• 識別機會：作為銷售人員，您的工作是幫助潛在客戶做出對他們有利的購買決定。提出正確的問題就像揭開藏寶圖一樣，它將幫助您了解哪些解決方案最適合他們的需求。

確保始終在您的CRM中捕獲這些有價值的銷售情報，以便參與交易的任何人都能了解您的潛在客戶的需求。

確定發現 + 完成更高質量交易所需的 10 個重要銷售發現問題

準備好提出正確的問題了嗎？ 戴上你的探險家帽子——我們將通過這些關鍵問題讓你成為銷售發現界的印第安納瓊斯。

問題 1：您是如何得知我們的？

這個簡單的開場白將為您提供有關營銷渠道有效性的重要信息。 您的廣告是否發揮了作用，還是市場上的口碑為您帶來了潛在客戶？ 一旦知道什麼是有效的，您就可以進行相應的優化。

問題 2：您現在面臨的第一大挑戰是什麼？

現在，我們要深入探討這個問題。 確定潛在客戶的主要挑戰至關重要——這是整個發現對話的基石。 您獲得的見解將指導您使您的產品或服務與這些目標保持一致。 這與您銷售的產品無關，而是與您的客戶所需的解決方案有關。 一旦你能夠強調你如何解決他們的問題，你就掌握了引起他們興趣的關鍵。

問題3：您過去嘗試過哪些解決方案？

了解潛在客戶過去解決問題的嘗試將幫助您避免陷阱並磨練新的解決方案。 它將讓您深入了解他們所採取的行動，並幫助您制定量身定制的計劃，以改進這些嘗試或採取全新的方向。

問題 4：您最後一次進行此類購買是什麼時候？ 引導我完成這個過程。

這個問題揭示了您的潛在客戶的購買習慣，這對您的方法至關重要。 了解他們的採購流程（無論是衝動的還是有條理的、獨立的還是涉及董事會決策）使您能夠相應地調整您的銷售方法。

這個問題還可以幫助您預測銷售流程後期可能出現的障礙或延遲。 您是否必須通過法律或 IT 部門來執行此操作？ 某個利益相關者會更難取悅嗎？ 其他決策者需要什麼樣的概念證明才能批准？

問題 5：還有誰會參與此購買決策？

了解您的受眾至關重要，當您進行銷售時，“受眾”包括所有相關決策者。 一旦您知道他們是誰，您就可以解決特定需求，滿足個人偏好，並反駁可能出現的任何異議。 每個利益相關者都會有不同的觀點——識別他們可以幫助您創建整體解決方案。

問題 6：您最希望什麼時候看到結果？

截止日期和時間表——無論你喜歡還是討厭它們，它們決定了商業決策。 了解潛在客戶的時間表將幫助您管理期望並規劃您的報價。 它可以防止你過早承諾結果或未能意識到對速度的需求。

這個問題還可以幫助您了解潛在客戶的期望是否合理。 例如，也許您發現您的潛在客戶需要在接下來的 30 天內查看結果。 但他們已經告訴你，這一決定需要經過多個利益相關者的批准才能獲得批准。 知道了這一點，你就可以與他們談判，看看可以採取什麼措施來縮短銷售週期。

問題 7：您的預算限制是什麼？

我們來談談錢吧。 了解潛在客戶的財務能力至關重要。 了解他們的預算有助於您制定有吸引力且可行、利潤豐厚且現實的報價。 你不是一個讀心術的人，但問這個問題可以讓你盡可能接近地了解他們的財務界限。

問題 8：您認為成功是什麼樣的？

這是您發現潛在客戶成功指標的機會。 了解“成功”對他們意味著什麼，可以讓您的產品或服務符合他們的期望。 一旦您掌握了他們的勝利願景，您就可以向他們展示您的解決方案將如何引導他們實現目標。

問題 9：什麼可能會阻礙該項目的進展？

達成交易的道路很少會一帆風順——沿途幾乎總會遇到障礙。 通過預先詢問潛在的障礙，您可以更好地準備在它們出現時解決它們，甚至在它們成為問題之前掃清道路。 凡事預則立，不是嗎？

問題 10：我們需要做什麼才能讓您成為我們的客戶？

這是您的發現會議的結束，而且這是一次重要的會議。 它可以幫助您評估潛在客戶是否準備好採取下一步行動。 它可以讓您在他們做出承諾之前了解他們正在尋找什麼。 它是直接的、大膽的，並且表明您致力於滿足他們的需求。

通過更好的問題發現最高質量的潛在客戶

現在，您已經掌握了成為銷售發現界的印第安納瓊斯的地圖。 有了工具包中的這些問題，您將有能力引導對話、發現黃金見解並完成高質量交易。 快樂探索！