什麼是銷售週期以及如何成功使用它以獲得更好的投資回報率

如果您是一名銷售人員，那麼您很有可能每天都在與很多問題作鬥爭。 可能很簡單——是什麼阻礙了你實現目標？ 為什麼你會面臨某些障礙？ 為什麼您無法獲得應得的收入？ 為什麼您無法與客戶建立可持續的關係以獲得更好的成功和推廣？ 但是，別擔心。

您並不孤單，因為許多銷售人員不斷地與這種困境作鬥爭。 不要擔心； 當我們指導您完成銷售週期過程及其錯綜複雜的過程時，幫助就在您身邊。 在本指南中，我們將涵蓋您想了解的有關銷售週期的所有信息，並提供可用於改進銷售流程的提示。 讓我們先從基礎開始。

什麼是銷售週期？

銷售週期只是銷售代表按照特定順序將潛在客戶轉化為客戶的一組操作。 該過程從勘探開始，到完成交易結束。 在許多情況下，它還可以超越銷售人員要求客戶推薦的推薦階段。 銷售週期可能會因業務及其運營規模而有很大差異。 然而，在大多數情況下，遵循類似的步驟順序。

為什麼需要銷售週期？

如果您最近沒有成功，那麼提出銷售週期流程對您來說非常重要。 您必須確定銷售週期的各個階段，並確定一些可用於衡量團隊方法有效性的關鍵指標。

明確定義的銷售週期讓您的銷售代表更容易——無論是經驗豐富的還是準備接受培訓的新手。 擁有結構化和明確的目標的好處是多方面的，而且無論怎麼強調都不為過。 它還可以讓您的銷售代表更好地了解您的銷售週期，以便銷售流程的有效運作。

一旦開始創建銷售週期，您肯定會遇到需要改進的領域。 在你全力以赴實現目標之前，沒有比這更好的方法來消除你的缺陷了。 此外，跟踪您的銷售週期可確保您的團隊與目標保持一致。 較短的銷售週期意味著您的銷售代表通過設法在最短的時間內關閉潛在客戶做得很好。

銷售週期的 7 個不同階段

不同的銷售團隊根據他們遵循的方法有不同的銷售週期。 但是，對於大多數公司來說，某些階段是很常見的。 讓我們深入了解它們中的每一個。

1. 勘探

為了銷售您的產品，您必須確定對您的產品感興趣並最有可能進行銷售的正確受眾。 這發生在第一階段，即勘探。 有多種方法可以產生潛在客戶，包括冷電子郵件、冷電話、潛在客戶數據庫、入站營銷、搜索引擎優化和其他潛在客戶生成技術。

然而，在這個階段，可能很難理解哪些潛在客戶最有可能獲得轉化。 你絕對確定會皈依的必須分開，其餘的可以放在不同的組中。

雖然作為一項職能的潛在客戶確實可以歸因於營銷團隊，但在許多情況下，銷售團隊的初級成員也被分配了這項任務。 這意味著它可能是一個組合的銷售和營銷週期。

2. 準備

在這個階段，您必須做好功課並確定真正讓您的潛在客戶興奮的是什麼。 通過正確的個性化和定位，您可以快速完成交易。 有很多方法可以了解您的潛在客戶，從他們的社交媒體供稿開始。

如果你發現你們之間的共同點，一旦你聯繫起來，這可能會起到破冰船的作用，那將是一個獎勵。 除了了解他們的個性外，您還必須努力了解他們的職業生活以及有關其公司及其產品和服務的其他復雜細節。 如果您意識到他們不是等級很高的人，您可以重新考慮並嘗試針對決策過程會更快的人。

對於銷售人員來說，瞄準層級較高的人變得很重要，尤其是當它是一個重量級的交易時。 這也需要進行大量的研究，因為可能需要很多時間才能說服處於層級中的人。 但是，建議保持真實，不要在研究前景時過分。 如果您透露不受歡迎的內容，您最終可能會冒犯他們。

3.接近

這仍然是銷售週期過程的早期階段，銷售代表在確定潛在客戶後嘗試召開會議。 您設法確保召開最重要的會議的難易程度可以說明您業務關係的未來。 同樣，如果您需要與非常資深的人開會，這可能會變得非常困難。

他們可能不會輕易為您騰出時間，您可能需要在坐下來談生意之前交換一些客套話。 當您終於設法安排會議時，請拍拍您的後背。 請記住，您離銷售又近了一步。

4. 呈現

現在是你發光的時候了，你必須充分利用這個機會。 根據您銷售的產品類型，您必須進行適當的演示。 您可能會簡要概述您的產品以及它將如何幫助客戶，或者您可能會展示您的產品演示。

您必須了解優先事項、客戶的確切需求以及他們的行動計劃。 基於這些答案，您必須嘗試適應並說服他們您的產品將如何成為他們正在尋求的最佳解決方案。 您還可以提供您的見解和建議，使其更加個性化，並顯示您對交易的重視程度。

5. 克服異議

投球階段的問題和異議很常見，但這裡的關鍵是不要失去希望。 你必須足夠成熟，不把任何事情個人化，客觀地處理每一個問題和反對意見。 統計數據證明，多達 44% 的銷售人員在第一次拒絕後沒有繼續工作。 跟進有很大的權力，在五分之四的情況下，可能需要至少五次嘗試才能完成交易。 一個好的銷售人員是一個不會被嚇倒並輕鬆處理所有問題以完成交易的人。

您團隊中經驗豐富的成員可能知道反復出現的某些類型的反對意見。 這些可以很好地記錄下來，以培訓您的初級成員，讓他們在未來輕鬆應對。 此外，您還必須嘗試了解客戶的痛點，並了解他們以前的策略為何不起作用。

你必須讓他們明白為什麼它以前不起作用，以及你如何幫助他們克服這個問題。 如果你用一個有固定時間表的行動計劃來支持你的保證，你的保證就不會變得更好。 請記住，只說話的人和立即說話並採取行動的人之間是有區別的。 你肯定想屬於第二類。

6.結束

一旦您成功說服客戶並克服他們的反對意見，您必須祝賀自己。 下一步是完成那筆難以捉摸的交易。 如果您認為艱難的日子已經過去，客戶會簡單地簽署交易，請再想一想。 但是，您必須為最壞的情況做好準備。

這不是嚇唬你，而是提醒你。 在客戶端的審批過程中可能會出現延遲，甚至在定價或交貨條款等方面存在一些談判。這需要很大的耐心和積極性來保持冷靜並克服任何最終的故障。

7.跟進

銷售人員的工作並沒有完成銷售。 最後階段是跟進，這是與客戶建立聯繫的時間。 與客戶建立良好的業務關係有兩個積極方面 - 確保重複業務和獲得推薦。 您已經知道留住客戶並與他們進行經常性業務的重要性。

獲得新客戶意味著一遍又一遍地經歷相同的周期，這非常耗費資源。 因此，為現有客戶提供最佳增值服務變得至關重要。 但是，您必須了解這些限制，並且不能過度使用它。 為了保持安全，您可以達成協議，就進展情況召開後續會議。

您還必須記住，良好的後續流程也可以帶來推薦。 滿意的客戶肯定會向他們的同行推薦您的產品或服務。 這是在不投入任何資源的情況下吸引客戶的最簡單方法。 現在是在跟進階段要求推薦的最佳時機。 記住，你不能急於求成，可能會讓客戶對你更舒服一點。 一個快樂和微笑的人最有可能推薦您的服務，而不是那些仍未與您建立舒適或信任的人。

在了解了銷售週期的七個階段之後，是時候了解銷售週期的持續時間及其含義了。

銷售週期的不同持續時間

銷售週期可能需要固定的時間才能完成，但可能長或短，具體取決於您的產品類型和採用的方法。 這個週期從勘探階段開始，到進行銷售和跟進為止。

由於時間是銷售中的優質商品，因此建議加快銷售週期過程。 但是，它不應該以與客戶建立更好的業務關係為代價。 讓我們詳細了解什麼是長周期和短週期。

銷售週期長

銷售週期的持續時間可能因所銷售的產品或服務的類型而異。 購買日常用品時，客戶不會多想，立即進行銷售。 然而，當涉及到 B2B 銷售時，這個過程可能需要幾個月甚至幾年的時間。 B2B 銷售是最艱難的，涉及許多令人信服的決策和批准，所有這些都使其成為一個更長的過程。

如果我們考慮到它更光明的一面，您必須慶幸銷售週期越長，您與客戶互動並建立牢固關係的機會就越大。 與客戶建立良好的關係會自動帶來長期和經常性的項目。 這裡的時間投資證明是有價值的，因為您可以獲得客戶的極大信任。 它還可以幫助您獲得有價值的推薦。

銷售週期短

即使在較短的銷售週期中，持續時間也可能因所銷售的產品或服務而異。 當它涉及銷售像電子產品這樣會長期使用的產品時，保持週期短再次變得很重要。 這不應以與客戶建立關係為代價。 較短的周期對於目標較大但產品價值較低的銷售人員尤其有利。

通過更短的銷售週期，您可以花更多時間尋找其他可以轉化的潛在客戶。 如果您在五天內完成，而不是在特定客戶身上花費 10 天，您可以結識許多其他潛在客戶以完成更多交易。 當你遇到更多的人時，就會有更多的途徑打開。 即使您無法完成交易，您也可以存儲他們的信息以便以後與他們聯繫。

這就是您應該創建和維護銷售週期的原因

即使沒有記錄，您可能會驚訝地發現您已經有一個銷售週期。 但是，這不是正確的方法，因為您需要一個結構良好且記錄在案的銷售週期。 您的銷售代表可能已經遵循傳統方法，但對於團隊來說可能會出現問題。

您的整個銷售團隊必須保持一致，以保持方法的一致性。 它還有助於培養需要為未來培養的​​年輕一代。 這是您可以通過結構良好且記錄在案的銷售週期實現的目標。

• 明晰
  
  您的銷售團隊的高級成員可以監控您的銷售代表的表現並找出提陞技能的差距。

• 一致性
  
  這將確保您的銷售代表採用戰略性和預定義的方法來快速完成銷售。

• 過渡
  
  如果需要更改您的銷售代表，當您的新代表以精確的方式知道他們需要做什麼時，它可以以無縫的方式發生。

• 經驗
  
  根據您過去的成功嘗試，您的銷售代表可以知道什麼是完成交易的確切方法。

• 優先級
  
  您的銷售代表將根據過去的表現知道哪些客戶需要優先考慮。

• 預測
  
  當銷售代表知道每個階段需要多少努力時，他們就可以更容易地預測結果。

• 提高銷售額和投資回報率
  
  當您由於上述所有因素而開始獲得成功時，它會自動提高您的銷售額並帶來更好的投資回報率。

銷售週期是如何計算的？

正如上面已經看到的，一個銷售週期在潛在客戶變成客戶之前涉及幾個階段。 您需要成功清除漏斗的每個階段，以保持銷售週期短。 但是，根據某些趨勢，您可以計算出銷售週期的持續時間。 您可以從研究和分析過去成功的銷售嘗試開始。

這將主要涉及獲得領先和完成銷售之間的時間差距。 您可以進一步計算和推斷您將潛在客戶轉變為客戶所需的平均天數。

銷售週期的持續時間對營銷和外展的影響？

一旦您了解了銷售週期的長度，您就可以計劃您的廣告活動和其他外展計劃。 您可以分配固定預算的廣告並預測現實的投資回報率。 它將進一步有助於預測和計劃進一步的行動，以向潛在客戶推廣您的產品或服務。

您還可以消除缺陷並確定需要修復的某些區域。 如果您的銷售週期較長，則可能意味著您可能需要更多投資，並且投資回報率可能會相應受到影響。 這可以通過設定切合實際的期望並以更好的方式預測銷售來提供幫助。 所有這些都可以提高效率和優化資源利用。

最後的想法

所以這都是關於銷售週期、階段和持續時間的。 這是一個相當全面的指南，可能看起來勢不可擋。 如果您沒有銷售週期，您可以按照以下提示在今天創建一個。 請記住，成功銷售沒有捷徑可走。

因此，為了使您的銷售流程更有效，請一步一步進行。 它需要一種可持續的方法，而擁有一個銷售週期可能是朝著這個方向邁出的第一步。 即使您有一個銷售週期，您也可以隨時尋求改進。 畢竟，每個人都喜歡完成交易並產生更多業務。