完成更多交易：如何充分利用銷售電話

似乎吸引和鑑定新的潛在客戶還不夠困難，銷售代表還需要投入時間和精力來完成交易。

但要完成銷售並增加收入，企業必須首先建立有意義的客戶關係。 他們通常通過銷售電話來做到這一點。

儘管電話在我們的日常生活中變得越來越不常見，但它們在專業環境中仍然有效。 這篇博文將解釋什麼是銷售電話，以及如何充分利用電話銷售並達成更多交易。

如果銷售電話發生在漏斗的頂部，通常更多的是向潛在客戶介紹公司及其服務。 如果電話發生在銷售漏斗中間的某個地方，則更傾向於與客戶建立聯繫以推動銷售或完成交易。

除了明顯的銷售目標外，銷售電話還可以幫助企業確定客戶的需求，建立更個性化的聯繫，並解釋特定服務或產品如何滿足客戶的要求。

銷售電話可以面對面或在線進行，具體取決於您的業務模式，並且通常由幾個部分組成。

• 用於識別痛點和可能的反對意見的前瞻性研究和選擇
• 腳本和音調創建，即使它只是應該討論的要點列表
• 實際調用
• 通話後的跟進流程——可能是最重要的步驟之一，不容忽視

4種主要的銷售拜訪類型

根據您致電客戶的原因和您想要實現的目標，存在不同類型的銷售電話。 他們每個人都有其挑戰和細節。

例如，如果您給現有客戶打電話，則無需介紹您的公司。 相反，如果您接觸從未聽說過您的業務的潛在客戶，您的銷售腳本結構將看起來完全不同。

了解這些差異可以使您的銷售電話更有效，並根據不同情況進行調整。

1. 陌生電話

當您想到電話銷售時，第一個想到的可能是推銷電話。 推銷電話很普遍，並且在許多行業中仍然很受歡迎。 他們通常是出乎意料和不請自來的，因此名聲不好。

儘管如此，85%的決策者時不時會回應冷外聯。 這就是為什麼許多企業沒有放棄推銷電話，而是試圖找到方法來改進推銷電話策略，並給潛在客戶留下良好的第一印象。

2、溫馨來電

從名字就可以猜到，warm calls 是 cold calls 的對立面。 銷售代表打電話給他們已經有聯繫的人。 熱情電話通常針對已經與公司有一些接觸點的現有客戶或潛在客戶。 這些電話有更高的成功機會，因為它們通常是提前計劃或安排的。

3.跟進電話

跟進電話的主要目標是就下一步達成一致並推動銷售交易或項目向前發展。 有時，潛在客戶會停止回復電子郵件或完全從您的雷達中消失。 這並不總是表明他們失去了興趣。 有時，他們可能忙於處理緊急任務或工作量不堪重負。

這是跟進電話方便的地方。 例如，如果您注意到熱情的潛在客戶沒有回复您的後續電子郵件，您可以打電話給他們仔細檢查他們是否收到了您的消息或需要更多詳細信息。

4.銷售預約

除了冷熱電話，還有熱電話。 客戶或領導通常會發起熱線電話。 例如，當他們要求演示或想了解有關您的服務的更多信息時。 這些電話通常由決策者進行，因此非常有效。

在這種情況下，潛在客戶和銷售人員事先就通話達成一致。 潛在客戶很感興趣並且可能了解您的產品或服務及其優勢。 在電話熱線期間，銷售代表專注於確定客戶的痛點並演示解決方案如何緩解這些痛點。

銷售電話有效嗎？

如果您曾經研究過銷售電話的有效性，您可能已經註意到許多資源都提到了相互矛盾的信息。 一方面，呼叫在各種規模的企業中仍然很受歡迎，但另一方面，據信，推銷電話在大約 2% 的案例中是有效的。

這看起來令人困惑，對吧？

對此有一個解釋。 例如，RAIN Group 的研究揭示了以下內容：

• 對現有客戶的銷售電話是最有效的潛在客戶策略之一
• 大多數決策者（超過 50%）更願意通過電話聯繫
• 三分之二的潛在客戶願意接受新提供商的電話

換句話說，銷售電話，即使是冷電話，也是吸引客戶注意力並贏得交易的有效方式。 然而，由於有不同類型的銷售電話，並不是所有的銷售電話都是為了當場完成交易而設計的。 儘管如此，漏斗頂部的電話也可以間接幫助您增加完成的交易數量。

例如，有時，您需要與客戶通電話以提醒他們某事或回答他們的問題。 此類電話不涉及簽訂合同，但這些互動有助於您的銷售流程取得全面成功。 畢竟，銷售是一場持久戰。

如何使用銷售電話

銷售代表經常感到有壓力，需要在銷售電話中發揮最佳表現。 儘管完美的銷售電話沒有萬能的解決方案，但一些注意事項可以幫助您提高績效並朝著正確的方向發展。

撥打銷售電話的最佳做法可能非常明顯，例如記錄轉化或保持友好和專業。 您可能知道其中的大部分技巧。 我們整理了五種不太明顯的方法來讓您的銷售電話在這裡保持有效。

1.不要試圖重新發明輪子

聽起來很明顯，銷售並不是什麼全新的東西。 這可能是世界上最古老的職業之一。 並且存在許多關於如何銷售更多或更快地增加利潤的資源。 如果您正在為銷售電話而苦苦掙扎，那麼利用他人的知識並根據您的情況調整他們的示例可能是個好主意。

如果您不熟悉銷售電話，您可以通過谷歌搜索一些提高業績的技巧。 完成研究後，您可能會注意到這些提示是重複的。 一旦掌握了最常見的注意事項，就該從銷售從業者或有影響力的人那裡尋找真實的例子了。

考慮觀看 YouTube 視頻或收聽播客。 此類內容的好處在於，您可以獲得一個腳本，並瞥見這些台詞應該如何傳遞。

儘管如此，請記住，無論腳本有多好，它仍然只是一個建議：有人與您分享他們的個人經驗和教訓。 這就是為什麼在你的研究過程中，要確保你不僅要吸收知識，還要根據你的需要調整他人的經驗。

2. 將您的銷售電話視為小任務

即使您不喜歡銷售電話，您也可以將每次銷售電話視為提高溝通技巧和更好地了解客戶的機會，從而將其變成一種愉快的體驗。

為了使銷售電話更有效，將它們作為更大流程的一部分的小任務來處理。 嘗試規劃您的整個銷售流程，讓全貌呈現在您面前。 這將幫助您直觀地了解銷售電話如何為您的整體成功做出貢獻，以及他們在完成交易中扮演的角色。

另一個需要考慮的重要事項是現實和有形的銷售關鍵績效指標 (KPI)。 如果您的目標是每天致電 30 位潛在客戶，那麼到本季度末您可能不會對結果感到滿意。 銷售電話的數量不會直接影響您的收入，通常稱為虛榮指標。

相反，請確保您撥打的每一個電話都得到深入研究的支持，只關注最相關的線索和客戶。 此外，由於每次通話都是一項小任務，因此請確保您始終為通話設定一個目標（期望的結果）並牢記下一步。 換句話說，不要將銷售電話與其他流程隔離開來。

3.使用銷售電話建立關係

“銷售電話”一詞可能有點誤導。 並非每個銷售電話都必須立即促成銷售。 銷售電話是培養潛在客戶並使他們更接近銷售的眾多步驟之一。

這就是為什麼您可以在整個銷售過程中使用它們來與客戶建立關係。

4.不要害怕被取消資格

對於銷售電話，您無法確定結果。 即使您對尋找潛在客戶進行了徹底的研究，有時，在轉換過程中，電話另一端的人也不是您產品的最佳受眾。

儘早認識到這一點並明智地選擇你的戰鬥是很重要的。 雖然許多銷售代表試圖協商和處理異議，但有時退一步反思一下也很好：我們的解決方案真的能幫助這個人嗎？ 他們是正確的目標受眾嗎？

如果答案是否定的，不要害怕從一開始就取消他們的資格。 這將節省您的時間，讓您專注於更有可能達成交易的其他機會。

當您取消潛在客戶的資格時，並不總是因為研究不當。 有時情況會發生變化。 如果你昨天合格了一個潛在客戶，你可能會在下週重新考慮你的決定。 例如，他們可能會得到新的管理或開始與您的競爭對手合作。 該國的經濟狀況也可能在一周內發生巨大變化。

換句話說，您無法控制很多因素。 花點時間思考一下某個潛在客戶是否適合參加您的銷售電話會議是很好的。

5. 保持最新

銷售電話只是您銷售流程的一小部分。 但它們仍然很重要。 您可以在銷售拜訪期間從潛在客戶和客戶那裡獲得重要信息。 這就是為什麼您需要在 CRM 中記錄所有客戶互動，包括會議記錄。

這些筆記將在以後與客戶建立聯繫或個性化您的溝通時派上用場。 客戶是否提到他們正在為某個特定問題而苦苦掙扎？ 向他們發送一封後續電子郵件，其中包含他們可以用來解決問題的有用資源。

聽起來可能令人驚訝，但您的 CRM 不應該始終是您獲取有關客戶信息的唯一來源。 在進行銷售拜訪之前，如果您從事 B2B 銷售，請查看他們的 LinkedIn 個人資料或社交媒體上的公司頁面。 有些事情可能會發生變化：他們可能會有新的經理或一些重要的公告。 了解這些變化會給您帶來一些優勢。

不要在銷售電話期間對完成交易施加太大壓力

銷售電話可能非常有效，但不要將其視為完成交易的唯一工具。 它們是您銷售流程的一部分，應該與其他步驟無縫互補。

要通過銷售電話完成更多交易，請記住以下幾點：

• 計劃你的電話。
• 在任何銷售電話之前對您的潛在客戶和客戶進行研究。
• 使用和調整其他人編寫的腳本（您不需要重新發明輪子）。
• 結束每次通話時要牢記下一步（無論是跟進還是另一次會議）。
• 不要害怕取消資格：並非每條線索都適合您的解決方案。
• 使用銷售電話作為建立關係的工具。
• 在您的 CRM 中記錄所有客戶互動，以便始終在您面前了解全貌。

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