如何協調銷售和營銷 - 簡單的營銷指南
已發表: 2022-05-11當您查看您的銷售和營銷部門時，每個部門是否在不需要任何提示的情況下相互協調地共享數據、潛在客戶和反饋？
或者他們是否在本季度結束前努力實現自己團隊的目標？
如果您是後者，您可能會遭受銷售和營銷錯位的困擾。 而且，如果您是前者，您可能是營銷英雄。
本營銷指南將準確地向您展示如何突破阻礙您進行銷售和營銷協調的傳統障礙。 您需要記下這些提示，以使孤立的部門遠離視線。
為什麼你應該關心營銷
“市場營銷”是用於描述銷售和營銷一致性的術語；這種一致性通常會導致收入增長。
當每個團隊的傳統孤島不再阻礙增長和協作時，考慮您的團隊在營銷營銷中獲勝。 在最好的情況下，這些筒倉實際上已被拆除。
您將希望儘早採用營銷的最佳實踐，因為具有強大銷售和營銷一致性的公司是
- 完成交易的效率提高 67% 。
- 實現20%的年收入增長
- 營銷收入增長 208%
整合銷售和營銷流程並非一蹴而就，但不用擔心，我們將幫助您為推動收入的營銷建立安全的基礎。
以下是我們將介紹的內容：
1. 什麼是銷售和營銷協調？2. 為什麼協調銷售和營銷很困難？
3. 協調銷售和營銷的好處
4. 協調銷售和營銷的實用技巧
5. 營銷路線圖
6. 評估你的營銷力量
什麼是銷售和營銷協調？
如果你猜到smarketing這個詞來自sales+marketing這兩個詞的組合，那你就完全正確！ 想出這個術語似乎很容易，所以讓我們讓定義和實施營銷同樣容易。 我們知道我們想要調整我們的銷售和營銷團隊，但我們要調整的軸點是什麼？
首先，兩支球隊都必須圍繞同一個大目標團結起來。 在大多數公司中，這個目標是增加銷售額和收入。 有了共同的目標，銷售和營銷之間的合作對於實現它至關重要。
您不能再滿足於營銷只做一半並有自己的目標，而銷售只做一半並堅持自己的目標的想法。
這種傳統的分歧解釋了為什麼55% 的營銷人員不確定哪些資產對他們的銷售同事最有用。
為了優化銷售和營銷回報，您必須停止將關係視為接力賽。
例如，營銷人員努力工作並吸引客戶，然後將接力棒交給銷售人員，輪到他們努力工作並完成比賽。 使用這種策略，這充其量只能是銅牌表現。
相反，您應該將營銷和銷售之間的關係視為一個循環。
營銷應該知道銷售在交接後做什麼並從中學習，而銷售應該知道營銷在交接之前做什麼，並且，你猜對了，從中學習。
如果您唯一的互動是交接本身，那麼您就會錯過雙方的寶貴見解，而這些見解可能有助於另一方在吸引或關閉潛在客戶方面發揮作用。
為什麼協調銷售和營銷很困難？
在我們深入了解營銷已證實的好處之前，我們需要知道是什麼類型的障礙阻礙了我們順利進行銷售和營銷協調。
有 4 個主要障礙使銷售和營銷團隊難以協調：
- 不談錢
- 不使用閉環報告
- 猶豫是否提供反饋
- 跨團隊使用不同的術語
營銷錯誤#1 不談錢
如果您避免在銷售和營銷團隊中談論金錢（更具體地說是收入），那麼您就忽略了您的主要目標。
當然，銷售團隊經常談論收入、平均交易規模、管道和所有與金錢相關的事情，但營銷團隊也參與到這個對話中是有幫助的。
當營銷人員了解如何衡量銷售業績時，他們可以更好地評估哪些營銷工作是富有成效的或徒勞的。 這種意識還可以更好地維護預算。
沒有銷售和營銷協調的公司報告銷售和/或營銷預算削減的可能性是其兩倍多。
營銷錯誤 #2 不使用閉環報告
您的營銷部門是否知道潛在客戶在銷售人員手中後會發生什麼？
您的銷售部門是否了解使潛在客戶成為潛在客戶的先前網絡行為？
如果對其中任何一個的答案是否定的，那麼您就是在一個開環中運行。
關閉營銷循環意味著營銷和銷售將共享相同的報告數據。 報告中的跨職能溝通將確保銷售和營銷之間的線索情報的透明度。
當兩個團隊都對他們共享的數據負責時，它會迫使團隊正確地遵循系統並更準確地報告。
在閉環報告中，您絕對需要注意至少兩件事：
- 按營銷來源劃分的客戶
- 轉換輔助。
當共享闡明此信息的數據時，您還可以更徹底地了解您的客戶。 此外，這有助於營銷人員了解哪些潛在客戶生成策略最有效。
協調一致並樂於共享數據的銷售和營銷團隊可將客戶保留率提高 36% 。
營銷錯誤#3 不願提供反饋
一旦您的數據對兩個團隊都是透明且可訪問的，下一步就是公開交流和反饋。 跨團隊提供和接收反饋不應該是失禮。
傳統上，可能存在潛在的緊張關係，因為一支球隊認為另一支球隊應該表現更好。
例如， 23%的銷售人員希望從營銷中獲得更高質量的潛在客戶，而30%的營銷人員希望從銷售中持續使用系統。 但這種類型的反饋並不總是基於數據，而且往往會導致相互指責。
兩個團隊都應該有信心提出的反饋需要得到冷酷、確鑿的事實的支持。 此外，與公司目標相關的反饋也為您暢所欲言提供了綠燈。
這種基於數據的反饋只有在您沒有陷入前面提到的錯誤 #2 並且使用閉環報告的情況下才有可能。
營銷錯誤 #4 在團隊中使用不同的術語
如果您現在還沒有趕上，溝通失誤是阻礙您進行銷售和營銷協調的主要問題。
如果您的銷售和營銷團隊對您的產品使用不同的術語，對什麼是潛在客戶的不同定義，或者對其他團隊持有不切實際的期望，那麼是時候解決這個問題了。
讓我們通過幾個簡單的步驟來調整營銷術語：
- 為一致的術語創建公司範圍的詞彙表
- 定義銷售漏斗的級別以及什麼是合格的潛在客戶
- 實施服務水平協議 (SLA)，以建立對營銷和銷售相互合作的期望。
協調銷售和營銷的好處
協調銷售和營銷不僅可以消除溝通鴻溝，還能為您帶來更多回報。 98%的 B2B 組織同意一致性對業務成功至關重要。
具有強大銷售和營銷一致性的企業將以下結果歸因於營銷：
- 收入同比增長32%
- 銷售勝率提高38%
- 利潤增長快27%
- 客戶生命週期價值提高20%
- 減少浪費的工作（相比之下， 60% 到 70%的內容由於銷售人員不知道它的存在或沒有發現它有用而未被使用）
- 更好的集成集中式數據系統
- 更好地了解營銷投資回報率
當銷售和營銷保持一致時，您可以更快地通過管道移動潛在客戶。
銷售和營銷協調的實用技巧
1.銷售和營銷應該經常見面
銷售人員和營銷人員認為他們目前會面的頻率似乎有些脫節。 26%的銷售人員表示他們從未與營銷人員會面討論管道，而 31% 的營銷人員表示他們每週與銷售人員會面討論管道。
會議頻率不應有任何含糊不清。
銷售和營銷之間應至少每 6 週召開一次正式的定期會議，以：
- 談論目標
- 大綱策略
- 定義常用術語
- 查看過去、現在和當前的活動
- 公開討論挑戰
對於每週的溝通，銷售和營銷應該使用數字溝通，如 Slack、電子郵件或其他溝通工具。
2.銷售和營銷需要一起工作，甚至坐在一起
很多企業都可以言出必行，但有多少企業會真正做到言行一致？ 為了進一步鼓勵銷售和營銷協調，您還應該在物理空間中調整您的團隊。
以下是兩個團隊從一起工作和坐在辦公室中受益的幾種方式：
- 營銷可以跟踪銷售電話或演示以重新考慮營銷策略。
- 銷售人員有機會向營銷部門詢問即將到來的潛在客戶。
- 銷售和市場營銷通過窺視彼此的流程來獲得客戶洞察力
3.使用整合營銷和銷售工具
結合您的營銷和銷售工具將使您受益於將所有數據集中在一個地方。 當您的數據分散在幾個未集成的不同工具中時，您將回到孤立的營銷部門與銷售部門。
以下是整合營銷和銷售工具以及組合數據的一些好處：
- 全面了解客戶旅程
- 客戶反饋的兩種觀點
- 項目協作更輕鬆
您可以通過採用同時滿足營銷和銷售需求的一體化 CRM 軟件來集成營銷和銷售工具。 或者，您可以集成已有的營銷自動化工具和銷售自動化工具。
68% 的企業以某種方式使用自動化，因此調整自動化工具可以幫助您從中獲得最佳結果。
4.了解銷售和營銷之間的關係不是線性的
如前所述，為了協調銷售和營銷，您必須關注的不僅僅是潛在客戶的交接。
兩個團隊都需要在渠道的各個級別提供可交付成果、數據和結構，以確保市場營銷的一致性能夠帶來收入增長。
將這種共生關係保持在營銷頂部的最佳做法是：
- 制定 SLA 以建立雙方團隊達成一致的可交付成果，以幫助形成互惠互利的合作夥伴關係
- 共享分析報告和多樣化的數據有助於形成一個完整的工作視圖，而不是基於情感的視圖
- 不斷構建您的團隊以滿足銷售和營銷的需求
營銷路線圖
評估你的營銷力量
在您開始重組以便在您的組織內進行營銷之前，讓我們評估一下您的公司現在在銷售和營銷協調方面的位置。
PS 如果您的銷售和營銷團隊至少在某種程度上是一致的，那麼您就是一個很好的公司。 超過收入目標的公司中有81%將此歸因於某種程度或完全一致。
1) 完全對齊
頂部的頂部。 “完全一致”的銷售和營銷團隊將擁有：
- 共同目標
- 每月會議
- SQL 的明確定義
- 用於訪問銷售和營銷績效數據的集成系統
- 感謝其他團隊的反饋
- 客戶旅程的完整視圖
- 共享內部溝通渠道
2) 有點對齊
一家“有點協調”的公司的營銷和銷售協調至少會具備以下條件：
- 共同目標
- 必要時開會
- 開放反饋
- 內部溝通渠道
3）有些錯位
一個有點錯位的銷售和營銷團隊將有這些障礙減緩他們的對齊速度：
- 僅由一方發起的會議
- 什麼是合格的潛在客戶的不同定義
- 創建沒有明確目標的內容
4) 完全錯位
如果您的銷售和營銷團隊之間存在以下危險信號，您可能會完全錯位：
- 只關注部門目標
- 團隊之間沒有互動或反饋交流
- 單獨的營銷自動化和 CRM 工具
- 不知道在他們的關鍵職責之前或之後會發生什麼
- 領導指責（即指責對方的潛在客戶質量差或缺乏跟進）
免費的銷售和營銷一致性評估
如何判斷您的銷售和營銷是否完全一致？ 通過我們免費的銷售和營銷一致性評估來評估您的組織結構。
