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SaaS：軟件即服務權威指南

已發表: 2023-06-27

反映 SaaS 商業模式的插圖

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讓我們討論一下商業遊戲規則的改變者——軟件即服務，即 SaaS。 這個互聯網和雲技術的輝煌之子正在重塑小型企業、初創公司甚至大型企業的運營和完成工作的方式。

什麼是SaaS？

SaaS 是一種現代軟件交付方法，無需自定義安裝。 借助 SaaS，您可以在線訪問所有軟件應用程序。

維護或更新沒有什麼大驚小怪的——這取決於提供商。 他們將 SaaS 產品託管在集中式服務器上，定期進行微調和更新，以保持一切順利運行。

想像一下有一家餐廳，您無需做飯或洗碗。 你只要享受你的飯菜就可以了。 這就是 SaaS，只不過是針對軟件而言的。

在本指南中，我們將闡明 SaaS 商業模式的概念，分享其優點和缺點，並分享一些來自商業世界的故事，向您展示為什麼 SaaS 如此重要。 我們希望為您提供專業知識，以確定 SaaS 行業是否會成為您的下一個熱門行業。 您將了解 SaaS 業務如何運作，並發現啟動和發展成功的 SaaS 業務或產品所需了解的一切。

SaaS：權威指南

  1. 剖析 SaaS 公司及其商業模式
  2. SaaS 定價模型
  3. SaaS 的優點
  4. SaaS 的缺點
  5. SaaS 銷售、營銷和服務
  6. 了解關鍵 SaaS 基準
  7. SaaS 業務常見問題解答

剖析 SaaS 公司及其商業模式

SaaS 公司通過基於雲的系統租賃軟件。

SaaS 應用程序與其所服務的企業一樣多樣化。 雖然它們有各種形狀和大小，但大多數都屬於幾個類別。 讓我們深入了解 SaaS 世界的十個類別，讓您領略一下 SaaS 世界的廣度和深度：

  1. 打包的 SaaS。 這些是 SaaS 世界的瑞士軍刀。 他們管理特定的流程，例如提高員工敬業度、加強客戶關係或提高營銷效率。 想一想 HubSpot，它提供了一套用於管理銷售、營銷和客戶關係的工具，或者 Crowdspring，它提供定制設計和命名解決方案來加強品牌推廣。
  2. 協作 SaaS。 團隊合作使夢想成真，這些應用程序旨在促進團隊的協同運作。 無論是消息傳遞、視頻會議還是協作文檔編輯，他們都會為您提供支持。 查看用於視頻會議的 Zoom 或用於項目管理的 Basecamp。
  3. 技術 SaaS。 對於精通技術的人們來說，這些應用程序提供了管理或改進開發或技術流程的工具。 Cloudsponge 允許開發人員輕鬆地將聯繫人導入器集成到他們的產品中，而 Algolia 提供強大的搜索 API 來增強其他應用程序中的搜索體驗。
  4. 通信 SaaS。 這些平台促進了內部和外部的業務溝通。 Slack 是一個基於渠道的消息傳遞平台，可改善內部溝通，而 Mailchimp 是一個電子郵件營銷平台，可簡化外部溝通。
  5. 客戶服務 SaaS。 這些應用程序增強了公司的客戶服務能力。 Zendesk 提供一套票務、報告和客戶交互工具，而 Intercom 提供客戶消息傳遞平台。
  6. 人力資源SaaS。 管理勞動力至關重要，而這些應用程序使管理變得更加容易。 BambooHR 處理招聘、入職和薪酬等人力資源任務，而 Gusto 則提供基於雲的薪資和福利解決方案。
  7. 分析 SaaS。 這些平台幫助企業了解他們的數據。 Google Analytics 有助於跟踪網站流量和用戶行為，而 Mixpanel 則提供針對移動和網絡的高級用戶分析。
  8. 安全 SaaS。 在數字時代，安全至關重要，這些應用程序有助於保護您的業務。 Norton 提供端點保護和防病毒功能，而 Okta 提供安全身份管理。
  9. 電子商務SaaS。 這些平台幫助企業在線銷售。 Shopify 為各種規模的企業提供電子商務平台，而 BigCommerce 則提供用於構建和擴展在線商店的平台。
  10. 教育 SaaS。 這些平台支持教育機構和電子學習。 Canvas 為學校和大學提供學習管理系統，而 Coursera 為各個機構的在線課程提供平台。

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SaaS 產品提供多種價值。 其中一些（例如 HubSpot 或 Shopify）推動了收入增長。 其他公司（例如 Basecamp 或 Zendesk）通過簡化運營來降低成本。 還有 Zoom 或 Slack 等，它們對生產力的影響間接影響收入和成本。

SaaS 行業正在蓬勃發展，預計到 2023 年底該行業的產值將達到 1,950 億美元左右。儘管潛在回報非常誘人，但了解 SaaS 模式的優點和缺點至關重要。

SaaS 的優點

  • 可擴展性。 SaaS 的魅力在於它的增長潛力。 作為基於雲的解決方案，它們可以輕鬆容納新用戶，無論他們位於何處。 Shopify 或 Slack 等工具可以輕鬆處理不斷增加的客戶數據和用戶群，而不會影響性能。
  • 經常性收入。 SaaS 公司通過按月或按年訂閱而不是一次性交易來獲得穩定的收入。 Adobe Creative Cloud 或 Microsoft 365 等產品享有可預測的現金流，使增長規劃和預測變得更加容易。
  • 更容易旋轉和修改。 在 SaaS 領域，進行產品變更並不意味著從頭開始。 Asana 或 Dropbox 等應用程序的更新可以無縫推出，無需現場軟件更新。
  • 市場潛力廣闊。 單一 SaaS 產品可以滿足不同的客戶需求。 例如，Zoom 對於剛起步的初創公司和跨國公司都同樣有用。 分級定價使企業能夠迎合不同的客戶群。
  • 客戶忠誠度。 SaaS 公司注重“客戶成功”，確保用戶充分利用其服務。 Spotify 或 Netflix 的靈活計劃允許客戶根據不斷變化的需求定制訂閱，從而培養忠誠度。
  • 進入門檻低。 由於不需要物理基礎設施，進入 SaaS 市場相對簡單。 創新者可以在他們的客廳裡創建下一個 Trello 或 Canva。
  • 實時協作。 Google Workspace 或 Trello 等服務允許團隊實時協作，從而提高生產力和效率。
  • 自動更新。 SaaS 應用程序的用戶可以享受自動更新，確保他們始終擁有最新的功能和安全補丁，就像 Salesforce 或 Zoom 等產品一樣。
  • 減少受益時間。 Mailchimp 或 Slack 等 SaaS 應用程序已安裝和配置，從而縮短了啟動所需的時間。
  • 全球可訪問性。 只要有互聯網，就可以訪問 Dropbox 或 Asana 等 SaaS 應用程序，從而支持遠程工作和全球協作。

SaaS 的缺點

  • 激烈的比賽。 進入 SaaS 市場的便捷性意味著競爭始終存在。 公司需要在眾多選擇中脫穎而出，就像 Clubhouse 這樣的新來者在擁擠的社交媒體空間中所經歷的那樣。
  • 銷售週期長。 決定新服務可能需要時間，從而導致銷售週期延長。 Salesforce 或 Oracle 等 SaaS 公司通常需要投資詳細的演示和廣泛的銷售流程來贏得新客戶。
  • 數據安全問題。 所有基於互聯網的公司都容易遭受數據洩露。 Adobe 或 Zoom 等 SaaS 提供商必須大力投資安全措施來保護客戶數據。
  • 設置成本高。 啟動 SaaS 解決方案需要大量的前期投資，從產品開發到營銷。 像 HubSpot 或 Atlassian 這樣的公司在看到回報之前必須付出高昂的成本。
  • 對可靠互聯網的依賴。 作為基於雲的解決方案，Slack 或 Google Docs 等 SaaS 產品的性能取決於您的互聯網連接。 在連接較差的地區，使用可能會令人沮喪。
  • 現金流依賴。 SaaS 模型需要穩定的現金流來進行團隊維護、資源更新和服務提供。 Spotify 或 Netflix 等公司需要引人注目的產品和堅實的客戶群來吸引投資者並保持正現金流。
  • 有限的定制。 由於其一刀切的方法，Gmail 或 Salesforce 等 SaaS 產品可能無法像定制解決方案那樣精確地滿足獨特的客戶需求。
  • 對供應商的依賴。 嚴重依賴 Amazon AWS 或 Microsoft 365 等 SaaS 解決方案的企業會受到供應商的擺佈，面臨價格意外上漲或服務中斷等潛在風險。
  • 數據遷移困難。 與 SaaS 平台的轉換可能很複雜。 在 Dropbox 或 OneDrive 等平台之間移動數據時，可能會發生數據丟失或損壞。
  • 供應商鎖定的可能性。 過度依賴特定平台（例如 AWS 或 Google Cloud）可能會導致供應商鎖定，由於涉及的高成本和復雜性而難以切換服務。

SaaS 定價模型

定價是任何企業的一個關鍵方面，對於 SaaS 企業來說，找到收入和增長之間的平衡至關重要。 以下是十種多樣化且成功的 SaaS 定價模型：

統一費率定價

這個簡單的模型涉及以單一價格提供具有一組功能的單一產品。

例如，Basecamp是我們在crowdspring中喜愛和使用的一款項目管理軟件，它對無限的項目和用戶收取每月99美元的統一費率。 這種模式的好處包括輕鬆溝通、直接銷售和可預測的收入。 然而，它可能會限制從不同用戶和追加銷售機會中提取價值。

分級定價

它是最流行的 SaaS 定價模型之一，提供不同價位的多種套餐以及不同的功能集。 例如，HubSpot 使用分級定價來迎合不同的客戶群體，從營銷初學者到大型機構。 該模型非常適合針對多個客戶角色，並提供簡單的追加銷售途徑，但如果提供太多選項，可能會造成混亂。

基於使用的定價

也稱為“按需付費”模式，客戶根據產品使用情況付費。 Twilio 就是一個很好的例子，它根據用戶發送的消息數量向用戶收費。 基於使用的模型減少了使用障礙並隨著使用而擴展，但可能會導致不可預測的收入，並且可能依賴於客戶增長。

按用戶定價

在這裡，客戶根據產品的用戶數量付費。 Asana 使用每用戶模型，隨著更多用戶的添加，價格也會上漲。 這種簡單的模型有助於實現可預測的收入，但可能會因每用戶成本而阻礙採用。

每活躍用戶定價

每用戶模型的一種變體，根據活躍用戶數量向客戶收費。 Slack 就是這種模式的一個例子，只對活躍用戶收費。 它為活躍用戶不可預測的大型企業提供了優勢，但對小型企業可能沒有那麼有吸引力。

按功能定價

在此模型中，定價根據每層可用的特性和功能而有所不同。 例如，QuickBooks 根據每個價格層的可用功能為其產品定價。 它提供了強大的升級激勵，但需要仔細平衡，以避免降低某些功能的價值或疏遠客戶。

免費增值

該模型提供免費的基本服務，並且可以選擇升級到更高級的付費功能。 MailChimp 使用這種模式，為訂閱者最多 500 名的用戶提供免費服務。 免費增值降低了採用的障礙並有助於產生潛在客戶，但可能會降低服務的價值並增加客戶流失。

批量定價

當客戶購買較大的產品量時，該模型提供較低的單價。 例如，SaaS 公司可能會對最多 10 名用戶收取每用戶 10 美元的費用，但對 11-50 名用戶收取 8 美元的費用。 這種模式激勵企業將更多團隊成員引入該平台。

功能包定價

這種模式涉及捆綁多個功能或服務，並以比單獨購買每個功能或服務更優惠的價格提供它們。 這有利於推廣較少使用的功能並提高整體產品使用率，但必須仔細考慮以避免貶低個別功能。

基於角色的定價

這種定價模式涉及根據用戶在公司中的角色進行收費。 例如，人力資源軟件公司可能會對管理員帳戶收取比普通員工帳戶更高的費用。 該模型可以幫助使定價與價值保持一致，因為更高級別的角色可能會從該軟件中受益更多。

SaaS 銷售、營銷和服務

在 SaaS 業務中獲取並留住用戶需要採用多方面的方法，將銷售、營銷和頂級服務融為一體。

大多數 SaaS 專家認為，關鍵挑戰是什麼？ 快速實現每年20%以上的增長率。

儘管其本質是無形的，但這種增長主要取決於熟練的營銷，能夠迅速讓潛在用戶相信產品的價值。 這需要針對買家旅程的每個階段提供引人注目的內容。 隨著許多用戶迅速放棄新工具，營銷人員還必須幫助他們認識到產品的價值，通常稱為激活點。

SaaS 業務的銷售模式各不相同，從自助產品到銷售驅動的方法（涉及銷售團隊指導買家完成整個流程或跨越數月的企業周期）。

SaaS 營銷的主要目標包括：

  1. 吸引正確的目標受眾，特別是那些面臨您的產品可以解決的問題的受眾。
  2. 通過權威內容培養與潛在客戶的關係。
  3. 簡化註冊流程並優化網站轉化。
  4. 通過免費或試用計劃吸引用戶，鼓勵他們成為付費客戶。
  5. 提高客戶終生價值以最大化訂閱收入。

各種有效的營銷渠道幫助SaaS公司實現這些目標：

  • 入站營銷– 通過內容吸引陌生人並將其轉化為客戶。
  • SEO – 在用戶購買過程中將您的內容展示在他們面前。
  • 內容營銷——通過引人入勝的內容建立品牌權威和關係。
  • 在線廣告– 通過有針對性的廣告吸引潛在用戶。
  • 公關——通過現代策略提高品牌知名度和知名度。
  • 病毒式營銷——鼓勵現有客戶推廣您的產品。
  • 用戶操作– 允許用戶將產品引入他們的網絡。
  • 應用商店、經銷商和附屬機構——提供接觸新受眾的機會。

SaaS 環境中的客戶服務是獨特的，重點是幫助客戶使用產品，而不是購買或交換等典型的電子商務問題。

這一點至關重要，因為客戶流失是 SaaS 業務中的一個重要問題，該行業的平均流失率為 5%。 有效的客戶服務可以減少這種流失，提高客戶滿意度，並最終促進業務成功。

了解關鍵 SaaS 基準

由於行業、業務模式和公司階段之間存在差異，判斷您的 SaaS 指標是否步入正軌可能會令人畏懼。 然而，具體的指導方針可以提供幫助。

低接觸 SaaS 基準

轉化率動態

像 Dropbox 這樣的低接觸 SaaS 公司可能會提供免費試用，從而顯著影響轉化率。

如果試用不需要信用卡，則大約 1% 的轉化率是合理的基準。 例如，如果 Dropbox 有 1,000 名試用用戶，則大約有 10 名用戶會轉化為付費客戶。

如果需要信用卡，大約 40% 的轉化率是有效執行的基準。 因此，如果 Dropbox 需要信用卡詳細信息才能試用，那麼 1,000 名試用用戶中大約有 400 名可能會轉換。

客戶流失率

假設像 Slack 這樣按月簽訂合同的公司在月初有 1,000 名客戶。 由於起始流失率約為 5%，預計到月底他們將失去大約 50 名客戶。

高接觸 SaaS 基準

由於各種因素，像 Salesforce 這樣的高接觸 SaaS 企業通常會表現出更多的轉化率變化。 年化流失率在 10% 左右是合理的。 因此，如果 Salesforce 一年內擁有 1,000 名客戶，那麼到年底可能會失去大約 100 名客戶。

實現產品/市場契合

當產品與大量熱情用戶產生共鳴時，實現產品/市場契合至關重要。

例如，假設一家初創公司開發了一款針對廣泛業務的項目管理工具。 在跟踪指標後，他們發現科技初創公司的轉化率很高，流失率很低。 完善他們對科技初創公司的關注將傾向於他們的產品/市場契合度。

SaaS 業務常見問題解答

什麼是 SaaS 業務？

SaaS 代表軟件即服務，是一種以訂閱方式提供軟件應用程序的商業模式。 Dropbox 和 Salesforce 等公司就是這種模式的例證。

什麼是低接觸和高接觸 SaaS？

低接觸 SaaS 模型（例如 Dropbox）需要最少的客戶交互，並且面向自助服務。 像 Salesforce 這樣的高接觸模型涉及更高水平的客戶參與，包括銷售代表和個人協助。

低接觸 SaaS 的合理轉化率是多少？

根據免費試用是否需要信用卡，轉化率範圍從 1%（不需要信用卡）到 40%（需要信用卡）。

高接觸 SaaS 的合理轉化率是多少？

由於行業、銷售流程等因素，高接觸度 SaaS 業務的轉化率各不相同。 諸如客戶流失率之類的指標（理想情況下每年應為 10%）通常更具洞察力。

什麼是客戶流失？

客戶流失率是指客戶在給定時期內停止訂閱 SaaS 服務的比率。 流失率越低越好。

什麼是產品/市場契合度？

產品/市場契合度意味著公司的產品滿足市場需求，並且擁有一群高度評價該產品的獨特用戶。 實現這種契合通常會帶來更高的轉化率和更低的流失率。

我如何確定產品/市場契合度？

分析用戶指標可以揭示產品/市場契合度。 來自特定用戶群的高轉化率、低流失率和相對較高的年度合同價值 (ACV) 通常表明非常適合。

哪些策略可以幫助實現產品/市場契合？

傾聽客戶的意見，根據他們的需求改進您的產品，並改變您的營銷、消息傳遞和設計以更緊密地瞄準最佳客戶，這些都有助於實現產品/市場契合。

為什麼 SaaS 指標很重要？

轉化率、流失率和產品/市場契合度等指標指導公司的決策過程，顯示哪些內容效果良好，哪些需要改進。

如何提高 SaaS 業務績效？

定期監控您的關鍵指標、響應客戶反饋並根據這些數據不斷改進您的產品和服務可以提高您的 SaaS 業務績效。

結論

採用 SaaS 業務模式乍一看似乎具有挑戰性，但這是一項可以克服的壯舉。 本指南使您能夠大膽地了解 SaaS 行業的複雜性，使您能夠制定強大的定價策略，從而成為競爭優勢和業務增長的驅動力。