從產生潛在客戶到完成交易：SaaS 銷售指南

銷售 SaaS 產品與銷售任何其他產品沒有什麼不同。

銷售行業哪裡都一樣吧？

不完全是。

要在 SaaS 銷售中取得成功，您需要一支敬業、知識淵博的團隊，該團隊了解 SaaS 銷售週期並可以圍繞您的品牌創造價值。 但說起來容易做起來難。 在 SaaS 環境中，您不僅要激勵您的團隊取得成功，還要製定成功的銷售策略來預測成功或失敗。

如果您正在嘗試組建盡可能最好的 SaaS 團隊，但不確定從哪裡開始，那麼您來對地方了。 本文解釋了 SaaS 銷售與其他銷售行業的不同之處、SaaS 週期以及如何有效地制定戰略和銷售 SaaS。

SaaS 銷售流程主要側重於獲取新客戶。 通過主動探礦和廣告，您可以不斷將新用戶添加到您的管道中。 但 SaaS 不是客戶只購買一次的服務。

該行業採用訂閱定價模式，因此保留和追加銷售對於持續成功至關重要。 您希望盡可能銷售年度計劃，並確保您的客戶在承諾期結束時再次註冊。

與傳統軟件不同，SaaS 解決方案的價格通常很高。 定價不是 SaaS 的賣點，但產品的價值才是。 您的產品越好，吸引和留住 SaaS 受眾的機會就越大。

資料來源： Imaginovation

為什麼 SaaS 銷售與傳統銷售不同？

客戶在規定的期限內使用 SaaS 解決方案。 由於第三方公司設計了這些產品，客戶支持通常是隨時可用且主動的。

如果您購買傳統產品並且出現問題，您將不得不自己修理。 但由於 SaaS 產品是在線的，熟練的技術人員可以保持服務平穩運行，並使用最新的技術和安全性保持最新狀態。 這消除了對遲到的技術維護的需要。

SaaS 和傳統銷售之間的另一個主要區別是定價。 SaaS購買需要時間和慎重考慮，導致銷售週期長於平均水平，購買成本高。

在 SaaS 銷售中，符合銷售條件的潛在客戶 (SQL) 不一定已準備好進行轉換甚至演示。 與其他行業相比，這些客戶需要更多的培育，這為銷售週期增加了額外的接觸點。

SaaS 銷售流程建立在特定軟件的功能以及您如何展示它的基礎上。 鑑於所涉及的技術細節，銷售 SaaS 需要銷售、營銷和工程之間更緊密的協調和協調。

只有工程師和其他專家才能回答有關軟件產品的關鍵技術問題。 與工程、銷售和市場營銷部門密切合作可以更好地告知客戶。 當客戶獲得正確的支持時，他們就會留在您身邊。 這提高了客戶忠誠度並促進了長期的業務成功。

SaaS 銷售週期是什麼樣的？

SaaS 銷售週期因 SaaS 產品的複雜性、目標受眾和定價而異。

資料來源： Zendesk

SaaS 銷售週期可能因產品類型、目標受眾和銷售流程的複雜性而異。 產品越貴，銷售週期越長。 讓我們舉個例子。

如果任務管理軟件的起價為每位用戶每月 5 美元，那麼許多自由職業者和小型企業都可以使用此工具來跟踪他們的日常待辦事項列表。 他們的定價和消費者基礎類型使他們的銷售週期更快。

現在將其與更昂貴的產品進行比較。 如果一個 SEO 內容優化工具每年花費高達 12,000 美元，它就會吸引企業用戶，他們採用多個步驟將工具添加到其技術堆棧中。 這樣的產品必然會有較長的銷售週期。

然而，典型的 SaaS 銷售週期通常遵循幾個一般階段。

• 潛在客戶生成：通過預測性潛在客戶評分、營銷活動、廣告和其他外展策略尋找潛在客戶。
• 潛在客戶資格：根據預算、業務需求和決策權限評估潛在客戶是否適合產品。
• 演示：向合格的潛在客戶展示功能和優勢，幫助他們了解產品的工作原理以及產品是否符合他們的業務需求。
• 談判：制定銷售細節，包括關於定價、合同條款和其他關鍵因素的討論。

• 關閉：讓客戶簽署使用產品的合同。
• 培育：提供售後支持和培育關係以確保長期成功。

通常，年度合同價值 (ACV) 低於 5,000 美元的 SaaS 公司的平均銷售週期為 40 天。 所有價格超過 100,000 美元的年度合同通常持續長達 170 天。 然而，SaaS 銷售週期的平均長度接近 84 天。

如何有效地銷售 SaaS

銷售 SaaS 可能有利可圖，但與傳統軟件銷售相比需要一種獨特的方法——深入了解產品、目標市場和銷售技巧。

要成功銷售 SaaS，請考慮這些關鍵策略和最佳實踐。

運行演示

演示是展示其價值的一小部分產品樣本。 這是一次性體驗，通常在監督下進行。

演示可幫助客戶更好地了解他們支付的費用。 提供演示時的最佳做法是不要用太多信息淹沒潛在客戶。

如果您急於一次推出所有功能，客戶可能會感到困惑並放棄該產品。 相反，明智地利用您的時間並向他們展示可以減輕他們最大痛點的特定功能。

提供試用期

提供試用期以吸引新客戶並建立信任。 試用期授予潛在客戶部分或完全訪問您的解決方案的特定時間段，通常從幾天到幾週不等。 現在是潛在客戶測試您的產品並評估它是否滿足他們需求的最佳時機。

從公司的角度來看，這是獲得新客戶、識別痛點和克服異議的機會。 通過監控使用模式和收集反饋，您可以了解潛在客戶如何使用您的產品以及他們在何處遇到問題或障礙。 這些信息將有助於改進產品、改進銷售策略並優化客戶體驗。

尋找追加銷售和交叉銷售機會

尋找向現有客戶追加銷售或交叉銷售的機會。 在較低的訂閱級別，看看客戶是否可以利用更多功能和可訪問性。 這是建議升級的最佳時機。

要有效地追加銷售或交叉銷售，請識別現有客戶的機會。 例如，使用訂閱級別較低的 SaaS 產品的客戶可能已準備好使用更多功能或可訪問性。 這是提出升級建議並強調更高級別訂閱的好處以及它如何滿足客戶需求的最佳時機。

您還可以銷售互補產品或服務。 例如，一家提供項目管理軟件的公司可以向其現有客戶交叉銷售時間跟踪工具。 這會產生額外的收入並增強客戶關係。 客戶將您視為滿足其所有軟件需求的一站式商店。

追加銷售和交叉銷售需要您更好地了解客戶的需求和偏好。 使用這些銷售技巧，您可以增加收入、提高客戶滿意度並鞏固您在市場中的地位。

如何制定 SaaS 銷售策略

制定正確的銷售策略是銷售 SaaS 的關鍵。 那麼你如何開始呢？

• 從人口統計研究開始。 了解您的客戶、他們來自哪裡、他們的痛點、他們在公司中的職位等，並創建具有理想客戶關鍵特徵的買家角色。 然後，您可以根據目標受眾定制您的信息。 一個公司可以有多個買家角色。 因此，請確保對每個受眾進行細分並個性化您的銷售宣傳。
• 設定現實和可實現的目標。 定義您的底線和最低目標。 將這些傳達給您團隊的其他成員，以便每個人都在同一頁面上。
• 開發模板和銷售腳本。 為您的銷售代表提供統一的聲音和來自銷售經理、工程師、技術人員和其他專家的最佳支持，這樣他們就可以在保持品牌基調和信息傳遞的同時從知識的角度進行銷售。
• 跟踪您的進度並在需要時調整策略。 確定什麼時候沒有引起您的聽眾的共鳴，並足夠靈活地改變您的計劃。

決定 SaaS 銷售成功與否

客戶成功並非易事。 您需要正確的指標來跟踪績效並優化您的銷售策略。

讓我們看看其中的一些關鍵指標。

• 客戶流失：流失是指您在一段時間內失去的客戶數量。 如果您的流失率太高，您可能沒有達到預期。 注意是什麼讓客戶望而卻步。 然後，您可以改善和降低客戶流失率。
• 淨推薦值 (NPS)： NPS 是一項調查，要求客戶以 1 到 10 的等級對他們的體驗進行評分。低 NPS 分數表明存在潛在問題。
• 合格的潛在客戶：低質量的潛在客戶表明營銷工作目標不明確。 重新審視您的買家角色、細分您的受眾以及為 SaaS 定制您的內容營銷是產生優質潛在客戶的關鍵。
• 獲取成本：如果你獲得了更多的客戶但虧損了，那麼你為獲得他們付出了太多的營銷成本。 優化您的營銷工作和定價策略，以解決不良收購問題。
• 成交率：在您所做的所有推銷活動中，您實際成交的有多少？ 如果這個數字很低，找出最常見的銷售異議並克服它們以提高成交率。

某人在 SaaS 銷售中可以賺到什麼樣的薪水？

我們已經討論了 SaaS 銷售週期、戰略和指標，但實際在這個行業工作的人呢？

SaaS 對於合適的人來說是一個有利可圖的領域。 基本工資和佣金率通常高於全國平均水平。 作為 SaaS 銷售代表，您必須了解軟件銷售的複雜性，這需要廣泛的專業培訓。 銷售週期的長短也決定了銷售代表的收入。

據 Glassdoor 稱，SaaS 銷售人員的平均基本工資為每年 70,456 美元。 此外，他們每年的佣金通常約為 37,876 美元。 這使 SaaS 銷售人員的平均總工資達到每年 108,332 美元。

資料來源：玻璃門

其他銷售行業的平均基本工資為 57,975 美元，佣金約為 30,421 美元，總工資為 88,396 美元。 薪酬是 SaaS 銷售專業人員的主要驅動力。 將近 40% 的員工主要關心的是將工資保持在通貨膨脹率以下，一個關鍵的驅動因素是具有競爭力和公平的薪酬。

您需要提供符合行業規範的有競爭力的薪水來吸引頂尖人才。 一些公司正試圖利用蓋茨來激勵更大的佣金。 蓋茨確保沒有任何激勵措施會超過銷售目標，除非滿足關鍵指標，例如首次呼叫解決率、出勤率和客戶滿意度得分 (CSAT) 。

SaaS 銷售代表需要什麼經驗？

對於像 SaaS 這樣專業的領域，銷售代表可能需要也可能不需要先前的專業經驗或高級培訓。 普通的 SaaS 銷售人員開始時完全沒有經驗。 在職培訓讓他們了解各種產品和服務以及 SaaS 銷售週期。

這與許多其他行業截然不同。 例如，人壽保險公司通常僱用具有保險銷售經驗的銷售人員。 同樣，在醫療技術領域，您可能需要具有醫療行業經驗的人，無論是從銷售角度還是在該行業工作過並正在尋求職業轉變的人。

入門級 SaaS 銷售職位並非如此。 大多數 SaaS 公司更願意從頭開始培訓他們的銷售團隊，其中許多公司不需要銷售經驗。 教別人一種喜歡的方法比讓他們忘記它要容易得多。

然而，這並不意味著 SaaS 銷售團隊不需要培訓。 事實上，他們經過嚴格的銷售培訓，向他們介紹 SaaS 銷售週期和軟件特定培訓，以回答技術和特定客戶問題。

• 入門級 SaaS 銷售人員通常具有零到兩年的經驗。 大多數雇主更喜歡銷售代表擁有學士學位。 一旦他們過了入門級，經驗就會發揮作用。
• 中級代表需要長達五年的經驗。 這些合格的專業人員擔任銷售主管，指導和培訓其他 SaaS 銷售專業人員。
• 高級銷售專家通常擁有五到七年的經驗。 由於這些都是高級職位，大多數雇主希望看到大客戶的高端成功銷售歷史。

SaaS 銷售誘人但充滿挑戰

銷售 SaaS 很複雜，但可能有利可圖。 銷售代表享受舒適的生活，同時在工作中學習並為他們的業務賺取利潤。

所需要的只是保持彈性的合適團隊，並將您的業務提升到一個新的水平。

保持領先地位並了解最新的 SaaS 趨勢，這將幫助您在競爭激烈的 SaaS 世界中獲得優勢。